Stalo sa vám to? Položili ste zákazníkovi otázku a on ju buď zahovoril, odmietol vám odpovedať, alebo sa počas odpovede cítil nepríjemne a vy ste to na ňom videli. Doslova ste cítili, ako sa vám rozkývala zem pod nohami…napríklad v úvode rozhovoru so zákazníkom: „…to by na úvod bolo o nás všetko. Rád by som…
View detailsV predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž zákazník na ňu od predajcu nedostane uspokojivú odpoveď, hra končí. Aká je to otázka? „Prečo by som mal…?“ A doplňte si čokoľvek, čo od zákazníka…
View detailsPrinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10…
View detailsNedávno som si na terase jedného bratislavského pubu všimol nápis: „Radi Vás obslúžime pri bare.“ Na minútu som sa zamyslel… Veď bežne sa píše: „Na terase neobsluhujeme“ alebo „Terasa je bez obsluhy“. V čom je to iné? Je v tom vôbec nejaký rozdiel? V texte malý, ale vo význame obrovský. Je to 180-stupňový rozdiel v…
View detailsDnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá. Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem. Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty… Povedal som mu,…
View detailsV článku „Čo robiť so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…“ som písal o základnej chybe, ktorú v takej situácii zvyknú predajcovia robiť. Existuje ale aj opačná situácia, kedy zákazník vie, čo chce: „Prosím si produkt X.“ Zdanlivo bezproblémová situácia. Zdanlivo… Zákazník si totiž mohol, ale aj nemusel vybrať správne. Voči zákonu za svoje nákupné rozhodnutie…
View detailsZačalo leto a s ním pre mnohých aj „zakliate obdobie“ uhorkovej sezóny. Nie je na tom nič zlé za podmienky, že CHCETE mať voľnejšie obdobie a budete sa venovať iným veciam. Ale ak leto pre vás nie je obdobím, kedy by ste chceli iba relaxovať, tak nie je dôvod prepínať na voľnobeh. Skôr naopak… V…
View detailsAk niekto má v predaji výsledky a potom sa dostane s výkonmi dole, má to iba dve možné príčiny. Na vysvetlenie použijem prirovnanie k jachtingu (práve som sa vrátil z týždňového výletu na jachte, tak to mám ešte v živej pamäti 🙂 Ako teda súvisia produktivita v predaji a jachting? Ak máte pri určitom vetre…
View detailsV rozprávke o troch grošoch sa hovorí: „prvý groš vráť, druhý odlož a tretí môžeš minúť.“ Inými slovami-mysli na minulosť, prítomnosť aj budúcnosť. Nemalo by to byť podobne aj v predaji? Jednou vetou-treba rozvíjať vzťahy s existujúcimi zákazníkmi, dokončovať rozrobené obchody a začínať nové. Predajca by si mal rozdeliť svoj čas ako hokej na tretiny…
View details
Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia? Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak nie, asi niečo nie je v poriadku s vašim marketingom a reklamou). Je to ako z rozprávky o zlatej rybke – zlatá rybka pripláva a…
View details