Natrafil som na skvelý tip, ako neprísť o vašich najlepších zákazníkov. Je vám dúfam jasné, že po nich poľuje aj vaša konkurencia. Chcú vám odkusnúť z koláča. A budú hľadať spôsob, ako to urobiť… Aby ste sa takýmto útokom ubránili, začnite uvažovať ako oni! Položte si otázku: „Ak by som bol moja konkurencia a chcel…
Zobraziť detaily
Ak nie ste monopol, zákazníci vás porovnávajú s konkurenciou. Aj keď vám to nie vždy povedia. Nemusí to nutne znamenať, že špekulujú. Možno chcú mať iba istotu, že si vybrali správne. Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé…
Zobraziť detailyObchodná firma meria svoju výkonnosť väčšinou veľkosťou obratu. Za koľko Eur sme predali? Obrat je dôležitý ukazovateľ. Ale, a teraz sa podržte, o úspechu až tak nevypovedá! To je ako keby ste o človeku s výškou 180 cm povedali, že je lepší ako ten s výškou 168 cm. Obrat nie je univerzálny parameter. Váš obchodník…
Zobraziť detailyAk vám predaj beží dobre, skvelé! Možno máte práve sezónu, možno máte produkty, o ktoré je veľký záujem, alebo ťažíte z nejakej vašej konkurenčnej výhody. Ale POZOR! To čo je dnes, nemusí platiť zajtra. Ako sa hovorí, všetkého dočasu… Týka sa to každého – firmy aj jednotlivcov. V stave, kedy všetko funguje, sme náchylní spohodlnieť.…
Zobraziť detailyPsychológia predaja má veľa spoločného s fyzikálnymi zákonmi. Majú tú výhodu, že viete predvídať výsledky. Napríklad, ak sa stojíte pod jabloňou, neprekvapí vás, keď vám spadne na hlavu jablko. Prečo sú potom predajcovia zaskočení zákazníkovým odporom, ak ho chcú (s dobrým úmyslom) o niečom presvedčiť? To sa vám určite oplatí…, Toto je tá najlepšia voľba…,…
Zobraziť detailyPredajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za…
Zobraziť detailyMať na pleciach zodpovednosť za obchodné výsledky firmy je veľké bremeno. O to ťažšie je to v tejto dobe, keď sa konkurenčný boj viac a viac pritvrdzuje. Na jednej strane je to produkt a obchodná politika firmy, na druhej strane tím predajcov. V kvalite a obchodných podmienkach je takmer nemožné udržať si dlhodobú konkurenčnú výhodu.…
Zobraziť detailyMáte najväčší výber široko-ďaleko, dobré ceny, poskytujete nadštan-dardné služby a zákazník aj tak nakúpil u konkurencie. „Zatemnilo mu rozum“, poviete si. A možno nie ste ďaleko od pravdy. Čo môže zákazníkovi zatemniť rozum natoľko, aby odišiel kúpiť inam? Odpoveď je – jeho emócie. Možno sa vám zdá, že predaj inštalačného materiálu alebo počítačového softvéru…
Zobraziť detailyCesty k novému zákazníkovi sú kľukaté a nevyspytateľné. A na konci vás čakajú dvere. Spôsobov ako ich otvoriť je viacero. Napríklad prísť a zaklopať. Že sa to dnes už nenosí? Nie je to pravda. Ešte pred 3 rokmi som mal s touto metódou 90% úspešnosť. Aj vo dobe internetu. Alebo že by práve vďaka tomu?…
Zobraziť detailyUzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie…
Zobraziť detaily