Vedeli ste, že v priemere až 54% z očakávaných obchodov sa nakoniec neuzatvorí? (zdroj: CSO Insight/TCS 2010) To je viac ako polovica prípadov, ktoré predajca považoval za reálne. Prečo až taký veľký „odpad“? V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca…
Zobraziť detaily
Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží vždy od situácie… Najčastejšie chyby pri kladení otázok nesprávny typ otázok. Tradičná škola predaja nás učí, aby sme zákazníkovi kládli čo njaviac otvorených otázok. Aby nám zákazník odpovedal viac ako len…
Zobraziť detailyAsi každý šéf predaja zažil situácie, keď sa obchodníci pred koncom mesiaca ešte ani len nepriblížili k plánovaným výsledkom. Proste horí plán… Zvyčajný scenár – zvoláte si predajcov, vysvetlíte im vážnosť situácie a celý motivačný pohovor ukončíte cennou radou: „Ľudia, začnite už konečne predávať a nosiť objednávky!“ Môžem hádať? Nefunguje to… Prečo tlak na výsledky nefunguje? Výsledok…
Zobraziť detailyNejdem diskutovať o tom, či predajca má alebo nemá mať nadšenie pre svoj produkt. Je jasné, že ak predajca nie je presvedčený o svojom produkte, predá ho len veľmi ťažko. Dobre, ale čo ak máte v tíme predajcu, ktorý s vašim produktom nie je stotožnený? Tu je 6 tipov ako na to: nech ho…
Zobraziť detailyAk ste platení províziou z predaja, možno to poznáte – do konca mesiaca zostáva pár dní a vy ešte nemáte zarobené ani na réžiu… Ľahko sa síce povie:“Nemysli na peniaze, keď predávaš!“ Ale aj keď sa veľmi snažíte, nedá sa na to nemyslieť. Potom ste v kŕči, tlačíte na zákazníka… len aby kúpil! A ako keby…
Zobraziť detailyNa Facebooku som uverejnil jednu moju zákaznícku skúsenosť . Je to cenná lekcia do predaja, preto ju spomeniem aj tu… Chcel som si kúpiť ochrannú fóliu na na display môjho mobilu. U môjho operátora ju nemali, tak som išiel ku konkurencii pár metrov ďalej. Po mojej žiadosti ju pani za pultom išla pohľadať. Po chvíli prišla a…
Zobraziť detaily
O budovaní dôvery sa píše asi v každej knižke o predaji. Mám ale pocit, že niektoré z nich trochu zavádzajú. Budovanie dôvery totiž nie je žiadna samostatná alebo oddelená činnosť, ako napríklad zisťovanie potrieb alebo prezentácia. A určite to nie je technika predaja! O prežitkoch typu: „pochváľte zákazníkovi niečo“ alebo „zaujímajte sa o jeho deti“ som už písal. Je…
Zobraziť detaily
Nadviažem na predošlý blog Ako si uľahčiť štart do predaja v 2015. Každý obchodník alebo podnikateľ potrebuje získavať aj nových zákazníkov. Dokonca aj keď máte vybudovaný dostatočne veľký „kmeň“, nie všetci zákazníci s vami ostanú naveky… Vo videu (3,5 min.) sa dozviete postup v 5 krokoch, ako si získavanie nových zákazníkov naplánovať. Aby ste namiesto…
Zobraziť detailyOd obchodníkov, ktorí oslovujú firmy a dohadujú si stretnutia cez telefón, často dostávam otázku: „S kým je najlepšie sa stretnúť, ak chcem nejakej firme ponúknuť spoluprácu?“ Odpoveď má dve časti. Po prvé: nikdy neoslovujte potenciálnych zákazníkov s cieľom navrhnúť im spoluprácu! Zákazník nie je hlúpy – je mu jasné, že mu budete chcieť niečo predať. Pre tieto prípady má…
Zobraziť detailyZ prírodovedy vieme, že kapor je pomalý a plachý, šťuka je rýchla a dravá a chobotnica má viacero chápadiel. Ako to súvisí s vašou firmou? V prenesenom význame dosť úzko… Z koľkých zdrojov čerpáte pri vyhľadávaní nových zákazníkov? Ak máte obchodníkov, ktorí sú sa to jediní zodpovední, tak je to iba jeden zdroj (ste ryba).…
Zobraziť detaily