Tak ako všetko živé prechádza svojim vývojom, rovnako aj predajcovia majú svoje vývinové štádiá. Ale na rozdiel napríklad od motýľa u predajcov posun na vyšší vývojový stupeň bohužiaľ nie je automatický. Niekto sa za celú svoju obchodnícku „kariéru“ neposunie ani o stupeň vyššie… Počas svojej praxe som vypozoroval tieto TRI štádiá predajcov: PONÚKAČ: niečo sa…
Zobraziť detailyPoskytujete finančné poradenstvo? Predávate doplnky výživy? Otvárate klientom účty kryté zlatom? Z vášho pohľadu je váš produkt pre klienta užitočný. Možno až nevyhnutný, ak sa v budúcnosti nechce dostať do problémov. Ale prečo vás potom nikto sám od seba neosloví, aby od vás niečo kúpil? Je to preto, lebo ľudia si množstvo problémov, skutočných alebo…
Zobraziť detailyViete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda? Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má…
Zobraziť detailyAk má zákazník pocit, že robíte to isté ako konkurencia, bude porovnávať a rozhodovať sa iba podľa ceny. Ak nie ste vo vašej branži tí najlacnejší, je to pre vás veľká nevýhoda. Preto je dôležité čo najskôr sa odlíšiť. Ako to urobiť už v úvode obchodného rozhovoru, sa dozviete v tomto 3-minútovom videu… Máte nejaký iný…
Zobraziť detailyVideli ste niekedy film ako „Terminátor“? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom. Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom? Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste…
Zobraziť detailyAko už tradične, aj tento rok som sa bol pozrieť na Conecu. Len tak, z profesionálnej zvedavosti. Chcel som vidieť, či sa predajcovia oproti minulému roku o niečo zlepšili. Takže tak trochu mystery-shopping… Skóre z minulého roku: z 15 návštev stánkov si odo mňa iba JEDEN predajca vypýtal kontakt. Ostatní len prezentovali a rozdávali prospekty.…
Zobraziť detaily
Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú…
Zobraziť detailyDôležitosť prvého kontaktu so zákazníkom ani netreba zdôrazňovať. Najčastejšie o ňom hovorím v súvislosti s telefonátom alebo osobným stretnutím. Ako však zvládate prvý kontakt so zákazníkom, ktorý príde na vašu webovú stránku? Pri osobnom kontakte máte minútu-dve, ale na webe iba sekundyrozhodujú o tom, či zákazník zostane alebo odíde inam. Preto by ste mali mať…
Zobraziť detailyMožno ste ako šéf už boli v situácii, že váš predajca mal dostať na výplatu 4.000 Eur. Zadarilo sa mu a z dosiahnutého výsledku mu to proste toľko vychádzalo. Dať mu toľko? Alebo stanoviť hornú hranicu príjmu, aby nezarábali príliš veľa? Odpoveď má dve časti… Prvá:je odmeňovanie predajcov nastavené úmerne tomu, aká je ich osobná…
Zobraziť detailyObchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky?…
Zobraziť detaily