Neviem, ako vám ide predaj v tomto období. Už je po lete, a že by aj po kríze? V každom prípade dúfam, že sa Vám darí. Tak len čiste teoreticky-čo robiť, keď sa biznis veľmi nehýbe? Okrem toho, že treba poriadne pridať, doporučujem trochu utužiť vzťahy s existujúcimi klientami. Na punč a varené víno je…
View detailsMyslím, že posledný rok-dva dobre preverili postoj a pripravenosť každého obchodníka. Podmienky v predaji sa definitívne zmenili. Preto je na mieste otázka – ako ďalej??? Na každú zmenu treba reagovať. Ale ako? Toto nie je len o zvládnutí hospodárskej krízy. Predaj sa zmenil vo svojich základoch. Zákazník v obchodnom vzťahu získal oveľa silnejšie postavenie. A…
View detailsV predošlom článku som písal o zmene v prístupe. Dnes sa na zmenu pozriem z iného hľadiska. Často od predajcov počúvam, že zákazníci menej kupujú. Je to pravda. Ich priority sa zmenili. Možno viac šetria peniaze. Ale stále budú kupovať NEJAKÉ produkty a služby. Potreby zákazníkov sa tiež zmenili. Nemá zmysel tlačiť na predaj niečoho,…
View detailsV každej knihe o predaji nájdete doporučenie: „pýtajte sa, pýtajte sa, pýtajte sa.“ Obchodník by mal byť majster v kladení otázok. Ale aj pýtať sa treba vedieť! Položiť správnu otázku je možno väčšie umenie ako urobiť dobrú prezentáciu. Prvým krokom ku kladeniu správnych otázok je porozumenie tomu, PREČO je pýtanie sa tak dôležité. Ten, kto…
View detailsExistuje spôsob, ako sa dostať k zákazníkovi, ktorý nakupuje u konkurencie. Ak si myslíte, že dokážete ponúknuť viac ako oni, musíte ho najprv o tom presvedčiť. Bežne zákazník nie je ochotný meniť dodávateľov, ak všetko dobre funguje. Preto mu musíte dať dobrý dôvod na to, aby vám dal šancu. Ten dôvod je – nech si…
View detailsUrobme malý pokus: pozrite sa z okna a chvíľu sa dívajte. Čo viac upútalo vašu pozornosť – veci, ktoré tam boli vždy alebo veci, ktoré tam bežne nevídate? Určite si tam skôr všimnete nahého človeka ako oblečeného. Oblečených ľudí už prehliadame, lebo sú pre nás „bežní“. Doslova ich odignorujeme, lebo nemáme žiaden dôvod zbystriť pozornosť. Ak chodíte na…
View detailsAk ste obchodníkom už niekoľko rokov, rozprávali ste sa už minimálne s niekoľkými stovkami potenciálnych zákazníkov. Niektorí kúpili, niektorí nie. Tradičné školy predaja doporučujú urobiť si analýzu neúspešných obchodných prípadov a zistiť príčiny, prečo zákazník nekúpil. To určite treba robiť, aby ste sa mohli do budúcnosti vyhnúť opakovaniu chýb. Existuje ešte lepší spôsob. Zistite, prečo…
View detailsDnes som čítal pekný citát od Conrada Hiltona (zakladateľa siete hotelov Hilton): „Zdá sa, že úspech úzko súvisí s aktivitou. Úspešní ľudia sú stále v pohybe. Robia chyby, ale nevzdávajú sa.“ Nedokážem si predstaviť nič výstižnejšie, čo sa práce predajcu týka. A Vy?
View detailsNeviem ako Vy, ale ja nemám rád, ak je niekto, s kým sa rozprávam, neprirodzený a kŕčovitý. Myslím si, že aj zákazník to cíti podobne. Máme radi oproti sebe ľudí, ktorí sú uvoľnení, vyrovnaní a tak nejako sami so sebou „v pohode“. Vnáša to kľud do rozhovoru. Naopak, nervózny človek vytvára napätie. Býva to často…
View detailsChvíľu sa zamyslite a skúste sa očami Vášho zákazníka pozrieť na to, v čom ste iní alebo lepší ako Vaša konkurencia. Porovnávajte veci, ktoré sú dôležité z pohľadu zákazníka, nie z Vášho pohľadu. Napíšte si na papier všetky dôvody, ktoré podľa Vás hovoria v prospech Vašej firmy. Skúste byť objektívni. Predstavte si, že zákazník si…
View details