Čo majú spoločné zákazník a divá zver?
Psychológia predaja má veľa spoločného s fyzikálnymi zákonmi. Majú tú výhodu, že viete predvídať výsledky. Napríklad, ak sa stojíte pod jabloňou, neprekvapí vás, keď vám spadne na hlavu jablko.
Prečo sú potom predajcovia zaskočení zákazníkovým odporom, ak ho chcú (s dobrým úmyslom) o niečom presvedčiť?
To sa vám určite oplatí…, Toto je tá najlepšia voľba…, Mali by ste pouvažovať nad… Pre vás bude najlepšie, keď...
Keď podobné slová povie niekto vám, akú odozvu to vo vás vyvolá? Začnete viac súhlasiť, alebo skôr hľadáte spôsob, ako to spochybniť? Tipujem tú druhú možnosť. Prečo to tak je? Veď vaše argumenty sú logické…
Nuž, porušili ste dva dôležité princípy:
- ľudia majú tendenciu spochybňovať názory iných a
- akcia vždy vyvolá opačnú reakciu.
Skúsili ste už niekedy nevycvičené zviera zahnať nejakým smerom? Ak áno, asi ste si všimli, že je to takmer nemožné. Tým nechcem povedať, že zákazníci sú zvieratá. Iba chcem demonštrovať, že ak po človeku chcete, aby sa nejako správal, bude vzdorovať.
V čom je teda tajomstvo úspešného ovplyvňovania?
Musíte priviesť človeka k pocitu, že to čo má urobiť, je jeho vlastné a slobodné rozhodnutie. Vtedy nebude protestovať. Ide síce o pokročilú techniku, ale jedná sa o základný princíp. A tie by ste mali mať ako predajca v malíčku. Inak budú „fyzikálne zákony predaja“ pôsobiť proti vám, či sa vám to páči alebo nie…
P.S. Ďalšie dôležité princípy moderného predaja preberám na školení Pokročilé techniky predaja. Už v stredu 27.11.13 v BA! Viac info
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
