Čo nedá spávať manažérom predaja?

Mať na pleciach zodpovednosť za obchodné výsledky firmy je veľké bremeno. O to ťažšie je to v tejto dobe, keď sa konkurenčný boj viac a viac pritvrdzuje.

Na jednej strane je to produkt a obchodná politika firmy, na druhej strane tím predajcov. V kvalite a obchodných podmienkach je takmer nemožné udržať si dlhodobú konkurenčnú výhodu. Preto stále viac záleží na vašich predajcoch.

Podľa skúseností sa vedúci predaja najčastejšie potýkajú s nasledujúcimi výzvami:

1. predajcovia nekontaktujú dostatok nových zákazníkov – následkom je nedostatok obchodného potenciálu a z tohto dôvodu sú predajcovia náchylní príliš ustupovať požiadavkam zákazníkov (hlavne cenovým), 
2. neschopnosť odhadnúť reálnosť obchodnej príležitosti. Ak sa obchodník venuje nereálnemu obchodu, reálnemu zákazníkovi zatiaľ predá konkurencia! Napríklad ak včas nezistí, že predáva nekompetentnej osobe…
3. chýba dostatočná kontrola nad obchodnými prípadmi – mnohé obchody idú do stratena, pretože obchodník ich nedotiahne do konca. Mylne očakáva, že keď zákazník bude mať záujem, ozve sa aj sám. A takto sa na mnohých proste zabudne…
4. neschopnosť „predať“ hodnotu svojho produktu a obhájiť cenový rozdiel. Pre obchodníka je jednoduchšie poskytnúť zľavu, čo sa často aj deje. Hlavne vtedy, ak ani sám neovláda svoje konkurenčné výhody.
5. predajcovia nejdú na „plný plyn“. Ak obchodník urobí štyri pokusy za týždeň, nepredá viac ako štyrom zákazníkom. Aj keby bol najlepší na svete.

Keď si toto všetko sčítate, hovoríme o desiatkach percent nevyužitých rezerv u EXISTUJÚCEHO obchodného potenciálu!  Koľko je to u vás v Eurách za rok?

V bodoch 2 a 4 ide možno o chýbajúce obchodnícke zručnosti. Ale u bodov 1, 3 a 5 ide o manažérske zlyhanie! Dobrá správa – máte to vo svojich rukách a niečo s tým môžete urobiť!

Aké výzvy riešite vo vašom obchodnom tíme Vy? Napíšte komentár… (Článok je  výňatkom zo školenia Vedenie obchodného tímu.)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.