Povinné „cviky“ pred výstavou.
Nasposledy som sa téme výstav venoval pred rokom. Ak sa náhodou chystáte aj vy vystavovať, tu je jeden dôležitý tip…
Každá minúta výstavy vás stojí peniaze (je to ako keby ste mali pustený taxameter). Preto by ste sa okrem prípravy stánku a logistiky mali postarať aj o to, aby váš obchodný tím presne vedel, čo sa od neho očakáva.
Prvý povinný cvik pred výstavou bude vysvetliť vášmu tímu, čo bude hlavnou prioritou na výstave.
Ak očakávate návštevnosť stoviek až tisícok ľudí a predávate technicky zložitejší produkt, nesnažte sa prioritne uzatvárať objednávky! Nie že by sa žiadne nedali urobiť. Ale ak uzatvorenie jednej objednávky trvá povedzme hodinu, koľko ďalších potenciálnych príležitostí vám medzitým utečie?
V tomto prípade by bolo rozumnejšie zamerať sa na rýchle vyselektovanie záujemcov, krátke zistenie potrieb, super-stručnú prezentáciu a hlavne – dohodnúť pokračovanie po výstave. (Zložité produkty sa často ani nekupujú na jedno „posedenie“. Takže aj zákazníkovi bude dávať zmysel, že výstava je iba prvý krok.) Toto dokážete zvládnuť aj za 5 minút.
Takže ak namiesto 1 objednávky získate počas hodiny 4-6 kontaktov, z ktorých povedzme uzatvoríte iba dva obchody, ešte stále je to DVOJNÁSOBOK pôvodného výsledku! Preto druhý – hlavný povinný cvik by mal byť tréning rýchlej selekcie a získavania kontaktov od potenciálnych zákazníkov. Lebo taxameter beží…
Zákazníci chodia na výstavu aj porovnávať. (Ak nie ste v branži najlacnejší, môže to byť vaša nevýhoda.) Preto zaveďte aj tretí povinný cvik – predajcovia musia vedieť zákazníka naučiť zorientovať sa v lacnejších konkurenčných ponukách. Aby zbadal rozdiely, musí najprv vedieť, kam sa dívať. (Takýto rýchlokurz viete so zákazníkom urobiť za 1 minútu.)
Na prvý pohľad výstava pôsobí ako živelná udalosť. Ale keď máte dobre nacvičenú „choreografiu“, môžete zožať úspech. (Medzi návštevníkmi budú aj takí, ktorí plánujú kupovať. Koľkí kúpia od vás, záleží v prvom rade od pripravenosti vášho tímu.)
Chcete s povinnými cvikmi trochu pomôcť? Zorganizujme pre vašich ľudí 3-hodinový intenzívny tréning zameraný predaj na výstave (u jedného z mojich klientov napríklad takýto tréning znamenal posun z 0 na 12 objednávok priamo z výstavy. Pritom ich produkty stoja rádovo desiatky tisíc Eur. Takže dá sa…). Chcem viac info.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Navyše získate e-book: „7 princípov úspešného predaja“ a ďalšie tipy na zvýšenie predaja LEN pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
