Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve tieto dve skupiny – obchodníci a technici – ak by lepšie spolupracovali, by mohli podporiť predaj vo vašej firme? Dve oddelenia, jeden cieľ Obchodníci sú…
Details
Je pravda, že sedenie na zadku a civenie do počítača ešte nikomu žiaden obchod neprinieslo. Na druhej strane, tlačiť obchodníkov do aktivít tiež nemusí priniesť lepšie výsledky. Dokonca to môže situáciu ešte zhoršiť. Kedy aktivity obchodníka prinesú výsledky? Aby človek dosahoval výsledky, musí najprv spĺňať tieto štyri podmienky: 1. Chcieť „Chcieť“ nie je to isté…
Details
V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka… 5. Porovnáva ponuky V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov. Teraz si z…
Details
Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri. Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať? Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a…
Details
V článku sa dozviete, podľa akých kritérií sa dá a nedá posúdiť, kto je aký dobrý obchodník.
Details
Od čoho závisí výsledok akvizičného telefonátu? Výsledok takéhoto telefonátu závisí od viacerých vecí: od kvality zoznamu kontaktov, od nálady volaného, od vašej nálady, od call-scriptu, od situácie vo firme, kam voláte, od načasovania telefonátu, od vašej nálady a tonality atď. Ak by sme to mali nejako zaškatuľkovať a zamerať sa iba na veci, nad ktorými…
Details
Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku. Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať…
Details
Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku… Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom? Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉 Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá…
Details
Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech? Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž boli nedostatočné výsledky a vysoká fluktuácia. A to aj napriek vstupným testom, ktorým sa uchádzači museli podrobiť počas výberového konania. [Článok si môžete aj vypočuť (nahovorený…
Details
Uvažujete o školení (tréningu) pre vašich predajcov, ale nemáte istotu, či to má zmysel? Či to firme niečo prinesie? Táto otázka je namieste – asi vám nejde len o školenie samotné, ale o zlepšenie obchodných výsledkov. V článku uvádzam päť nevyhnutných podmienok, za ktorých môžete od vzdelávania vášho obchodného tímu očakávať nejakú zmenu k lepšiemu:…
Details