Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza. Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a…
Details
Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je chvíľková únava, to je vyhorenie. Ak s tým nič neurobíte, bude to mať dopad nielen na jeho osobné výsledky (už asi aj má), ale môže…
Details
A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho. Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť,…
Details
Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“ Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“ Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa. Je vám tento scenár povedomý? Niekde je chyba v programe Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale…
Details
Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je to už ťažšie. Z nej zákazník ľahko vyčíta, čo sme ako obchodníci zač – či zúfalci, ktorí sa trasú za každým jedným obchodom, alebo pohoďáci,…
Details
Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉 A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis. Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb,…
Details
Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie. Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa. Kolbov cyklus učenia Vzdelávanie dospelých má svoje…
Details
Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy. 1.krok: Zoznam námietok Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri…
Details
Uvažujete o školení pre váš obchodný tím? Prečítajte si sedem podmienok, kedy školenie firme prinesie hmatateľné výsledky.
Details
Je niekoľko dôvodov, prečo je konkrétne stanovený a dohodnutý follow-up (ďalší krok) so zákazníkom kľúčovým prvkom v akomkoľvek procese predaja. Ak si totiž obchodník napríklad na konci prezentácie so záujemcom o svoj produkt dohodne niečo takéto: “Ak už nemáte ďalšie otázky, v piatok si potom zavoláme a dohodneme si ďalší postup…” sám si tak nechtiac…
Details