Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu? Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s tým spokojný? Splní to moje očakávania? Nemá to skryté nedostatky? Nepokazí sa to? Čo na to povedia moji známi alebo kolegovia? Je to prirodzené. Ak…
DetailsAk sa niekde dá načerpať nová inšpirácia na zlepšovanie, tak je to u vašej konkurencie! Nemám na mysli kopírovať to, čo robia oni. Skôr naopak. Vašim cieľom je byť v niečom lepší alebo iný. Preskúmajte, ako to robí konkurencia. Ako oslovujú nových zákazníkov? Aké majú dodacie lehoty? Aké služby poskytujú? Ako komunikujú? Poskytujú nejaké špeciálne…
DetailsAsi nie len ja som zástancom toho, že najdôležitejšia časť celého obchodného prípadu je záver, teda uzatvorenie obchodu. Urobiť celú tú prácu a nevypýtať si od zákazníka objednávku je ako zastaviť meter pred cieľovou čiarou! Ale predsa je ešte jeden dôležitejší krok, a tým je úplný štart obchodného prípadu. Samotné prvé oslovenie a úvod obchodného…
DetailsNeviem, ako vám ide predaj v tomto období. Už je po lete, a že by aj po kríze? V každom prípade dúfam, že sa Vám darí. Tak len čiste teoreticky-čo robiť, keď sa biznis veľmi nehýbe? Okrem toho, že treba poriadne pridať, doporučujem trochu utužiť vzťahy s existujúcimi klientami. Na punč a varené víno je…
DetailsMyslím, že posledný rok-dva dobre preverili postoj a pripravenosť každého obchodníka. Podmienky v predaji sa definitívne zmenili. Preto je na mieste otázka – ako ďalej??? Na každú zmenu treba reagovať. Ale ako? Toto nie je len o zvládnutí hospodárskej krízy. Predaj sa zmenil vo svojich základoch. Zákazník v obchodnom vzťahu získal oveľa silnejšie postavenie. A…
DetailsV predošlom článku som písal o zmene v prístupe. Dnes sa na zmenu pozriem z iného hľadiska. Často od predajcov počúvam, že zákazníci menej kupujú. Je to pravda. Ich priority sa zmenili. Možno viac šetria peniaze. Ale stále budú kupovať NEJAKÉ produkty a služby. Potreby zákazníkov sa tiež zmenili. Nemá zmysel tlačiť na predaj niečoho,…
DetailsV každej knihe o predaji nájdete doporučenie: „pýtajte sa, pýtajte sa, pýtajte sa.“ Obchodník by mal byť majster v kladení otázok. Ale aj pýtať sa treba vedieť! Položiť správnu otázku je možno väčšie umenie ako urobiť dobrú prezentáciu. Prvým krokom ku kladeniu správnych otázok je porozumenie tomu, PREČO je pýtanie sa tak dôležité. Ten, kto…
DetailsExistuje spôsob, ako sa dostať k zákazníkovi, ktorý nakupuje u konkurencie. Ak si myslíte, že dokážete ponúknuť viac ako oni, musíte ho najprv o tom presvedčiť. Bežne zákazník nie je ochotný meniť dodávateľov, ak všetko dobre funguje. Preto mu musíte dať dobrý dôvod na to, aby vám dal šancu. Ten dôvod je – nech si…
DetailsUrobme malý pokus: pozrite sa z okna a chvíľu sa dívajte. Čo viac upútalo vašu pozornosť – veci, ktoré tam boli vždy alebo veci, ktoré tam bežne nevídate? Určite si tam skôr všimnete nahého človeka ako oblečeného. Oblečených ľudí už prehliadame, lebo sú pre nás „bežní“. Doslova ich odignorujeme, lebo nemáme žiaden dôvod zbystriť pozornosť. Ak chodíte na…
DetailsAk ste obchodníkom už niekoľko rokov, rozprávali ste sa už minimálne s niekoľkými stovkami potenciálnych zákazníkov. Niektorí kúpili, niektorí nie. Tradičné školy predaja doporučujú urobiť si analýzu neúspešných obchodných prípadov a zistiť príčiny, prečo zákazník nekúpil. To určite treba robiť, aby ste sa mohli do budúcnosti vyhnúť opakovaniu chýb. Existuje ešte lepší spôsob. Zistite, prečo…
Details