Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je to už ťažšie. Z nej zákazník ľahko vyčíta, čo sme ako obchodníci zač – či zúfalci, ktorí sa trasú za každým jedným obchodom, alebo pohoďáci,…
Details
Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉 A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis. Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb,…
Details
Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie. Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa. Kolbov cyklus učenia Vzdelávanie dospelých má svoje…
Details
Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy. 1.krok: Zoznam námietok Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri…
Details
Uvažujete o školení pre váš obchodný tím? Prečítajte si sedem podmienok, kedy školenie firme prinesie hmatateľné výsledky.
Details
Je niekoľko dôvodov, prečo je konkrétne stanovený a dohodnutý follow-up (ďalší krok) so zákazníkom kľúčovým prvkom v akomkoľvek procese predaja. Ak si totiž obchodník napríklad na konci prezentácie so záujemcom o svoj produkt dohodne niečo takéto: “Ak už nemáte ďalšie otázky, v piatok si potom zavoláme a dohodneme si ďalší postup…” sám si tak nechtiac…
Details
Keď sa firmy snažia získať nových zákazníkov, často siahnu po najjednoduchšom riešení – znížia cenu. Ale realita je taká, že cena nemusí byť tým najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní zákazníka. Niektorí tvrdia, že najviac zaváži vzťah. Iní hovoria o hodnote, ďalší zas o servise. Všetko toto je samozrejme dôležité. Ale jedna vec zaváži ešte viac. ISTOTA.…
Details
Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve tieto dve skupiny – obchodníci a technici – ak by lepšie spolupracovali, by mohli podporiť predaj vo vašej firme? Dve oddelenia, jeden cieľ Obchodníci sú…
Details
Je pravda, že sedenie na zadku a civenie do počítača ešte nikomu žiaden obchod neprinieslo. Na druhej strane, tlačiť obchodníkov do aktivít tiež nemusí priniesť lepšie výsledky. Dokonca to môže situáciu ešte zhoršiť. Kedy aktivity obchodníka prinesú výsledky? Aby človek dosahoval výsledky, musí najprv spĺňať tieto štyri podmienky: 1. Chcieť „Chcieť“ nie je to isté…
Details
V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka …
V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov.