V štúdii „Ako najať a vychovať vášho ďalšieho top-predajcu“, ktorú zverejnili H.Greenberg, H.Weinstein a P.Sweeney, sa uvádza, že: 55% predajcov by vôbec nemalo predávať, 20-25% predajcov by malo predávať niečo iné. To je silná káva, čo poviete?! Vlastne to zapadá do známeho Paretovho princípu (20% predajcov nosí 80% objednávok). Ako je to vo vašom obchodnom…
DetailsAle veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo? Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate…
DetailsZažili ste už na dovolenke pocit, že ste po týždni už nevedeli obsedieť? Alebo ste mali chuť vašu bundu po roku nosenia vymeniť za inú? To je „cyklus svrbenia“ – máte neodolateľnú chuť niečo zmeniť alebo urobiť. Tento výraz som počul od Toma Hopkinsa. Bol to svetoznámy tréner a kouč predajcov v USA v 80.-90.rokoch. Niečo podobné sa…
DetailsVitajte v novom roku! Pôvodne som mal pre vás nachystaný iný článok, ale pred chvíľou som dostal jeden telefonát. Právom mu patrí prívlastok „neuveriteľ- ný“. Preto som mu dal pred- nosť. Pokúsim sa vám ho aspoň približne zreprodu- kovať. Ľutujem, že sa mi ho nepodarilo nahrať. Vopred sa ospravedlňujem mládencovi z toho telefonátu, ak si…
DetailsNedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: „Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte mi?“. „Samozrejme, akej farby je ten oblek?“ začala predavačka a už som si myslel, že je predané. Ale chytilo to úplne iný spád. „K sivému…
DetailsCez víkend som hral šachy s mojim 7-ročným synom Oliverom. Hrá na svoj vek obstojne, ale uvedomil som si pri sledovaní jeho hry jednu dôležitú súvislosť s predajom. V čom sa už dá porovnávať predaj so šachmi? V stratégii. Stratégia je všeobecný zámer, postup, ako niečo zvládnuť. Všimol som si, že obaja máme v hre…
DetailsHlavne u nových kontaktov je niekedy výzvou nevzdať sa príliš skoro. Vyskúšate raz, dva krát a po druhom neúspešnom pokuse kontakt putuje „na smetisko“. Niekedy je to tak v poriadku, inokedy nie. Rozlišujte, z akého dôvodu to zatiaľ nevyšlo. Ak je k vám dotyčný arogantný a správa sa k vám ako hulvát, takého kontaktu vám…
DetailsKeď sa pozriem do svojej obchodníckej minulosti, našiel som tri metódy, ktorými som sa roky úspešne oberal o príjem. Asi ma stáli dosť veľa peňazí. Ani nechcem vedieť koľko. Nech sú teda výstrahou aj pre vás. Oberač príjmu číslo jeden: naháňanie nesprávnych klientov. Dá sa to robiť na dva spôsoby: loviť v nesprávnych vodách, t.j.nesprávny…
DetailsNedávno som sa stretol s jedným predajcom, ako zákazník. Všetko bolo v poriadku, až na jednu chybičku krásy. Obaja sme boli nastavení na iné tempo. Ak ste niekedy tancovali, je to taký pocit, ako keď váš partner vyjde z rytmu. Proste nesedí to. Každý človek uvažuje a komunikuje iným tempom. Aj zákazník, aj vy ako…
DetailsBlíži sa koniec a roka a s tým aj vyhodnotenie plnenia obchodných plánov. Chýba vám ešte zopár objednávok? Tu je jeden tip, ktorý môže pomôcť čo-to napraviť… Prejdite si vašu databázu zákazníkov (existujúcich aj potenciálnych). Nájdite všetky prípady, kde ste s klientom rozrobili nejaký obchodný prípad. Niekde ste absolvovali zatiaľ iba úvodné stretnutie, niekde ste…
Details