Typický obchodník býva často naprogramovaný ako terminátor: „Choď a predávaj!“ Tak ide a snaží sa predávať. A o čo viac sa snaží, o to horšie to ide a o to väčšia potopa po ňom ostáva. Prečo? Chyba je totiž v samotnom programe! Snahou predať (alebo inak povedané:snahou presvedčiť) spúšťate u zákazníka tisíce rokov starý inštinkt…
DetailsAk robíte jednorazové predaje, tak vám stačí sledovať množstvo aktivít vašich predajcov. Ale čo ak vašu cieľovú skupinu tvorí iba niekoľko desiatok klientov? Alebo ak vaše obchodné prípady trvajú aj niekoľko týždňov alebo mesiacov? Tu vám kvantita nepomôže. (Ak zákazník bude kupovať až o pol roka, nemá zmysel volať mu každý druhý deň.) V takomto…
DetailsNatrafil som na skvelý tip, ako neprísť o vašich najlepších zákazníkov. Je vám dúfam jasné, že po nich poľuje aj vaša konkurencia. Chcú vám odkusnúť z koláča. A budú hľadať spôsob, ako to urobiť… Aby ste sa takýmto útokom ubránili, začnite uvažovať ako oni! Položte si otázku: „Ak by som bol moja konkurencia a chcel…
Details
Ak nie ste monopol, zákazníci vás porovnávajú s konkurenciou. Aj keď vám to nie vždy povedia. Nemusí to nutne znamenať, že špekulujú. Možno chcú mať iba istotu, že si vybrali správne. Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé…
DetailsObchodná firma meria svoju výkonnosť väčšinou veľkosťou obratu. Za koľko Eur sme predali? Obrat je dôležitý ukazovateľ. Ale, a teraz sa podržte, o úspechu až tak nevypovedá! To je ako keby ste o človeku s výškou 180 cm povedali, že je lepší ako ten s výškou 168 cm. Obrat nie je univerzálny parameter. Váš obchodník…
DetailsAk vám predaj beží dobre, skvelé! Možno máte práve sezónu, možno máte produkty, o ktoré je veľký záujem, alebo ťažíte z nejakej vašej konkurenčnej výhody. Ale POZOR! To čo je dnes, nemusí platiť zajtra. Ako sa hovorí, všetkého dočasu… Týka sa to každého – firmy aj jednotlivcov. V stave, kedy všetko funguje, sme náchylní spohodlnieť.…
DetailsPsychológia predaja má veľa spoločného s fyzikálnymi zákonmi. Majú tú výhodu, že viete predvídať výsledky. Napríklad, ak sa stojíte pod jabloňou, neprekvapí vás, keď vám spadne na hlavu jablko. Prečo sú potom predajcovia zaskočení zákazníkovým odporom, ak ho chcú (s dobrým úmyslom) o niečom presvedčiť? To sa vám určite oplatí…, Toto je tá najlepšia voľba…,…
DetailsPredajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za…
DetailsMať na pleciach zodpovednosť za obchodné výsledky firmy je veľké bremeno. O to ťažšie je to v tejto dobe, keď sa konkurenčný boj viac a viac pritvrdzuje. Na jednej strane je to produkt a obchodná politika firmy, na druhej strane tím predajcov. V kvalite a obchodných podmienkach je takmer nemožné udržať si dlhodobú konkurenčnú výhodu.…
DetailsMáte najväčší výber široko-ďaleko, dobré ceny, poskytujete nadštan-dardné služby a zákazník aj tak nakúpil u konkurencie. „Zatemnilo mu rozum“, poviete si. A možno nie ste ďaleko od pravdy. Čo môže zákazníkovi zatemniť rozum natoľko, aby odišiel kúpiť inam? Odpoveď je – jeho emócie. Možno sa vám zdá, že predaj inštalačného materiálu alebo počítačového softvéru…
Details