Cesta k novému biznisu vedie (aj) cez ľudí
Doporučenia sú často spomínané ako najlepší spôsob získavania nových zákazníkov. Je to tak. Rozdiel medzi doporučením a „studeným“ kontaktom je ten, že pri doporučení vás a potenciálneho zákazníka niečo spája. Je to osoba, ktorá vám doporučenie poskytla, alebo ktorá vás odporučila. Automaticky to do budúceho vzťahu vnáša väčšiu dôveru. A to je v dnešných časoch veľmi dôležité.
Niektoré firmy získavajú nových zákazníkov už len na základe doporučení. Ale je to skôr výnimka. Ako je možné, že to dokážu? Aké tajomstvo je za tým ukryté? Zhrnul by som to do štyroch bodov:
1. poskytujú zákazníkom excelentné služby: toto je základný predpoklad, aby vás zákazníci boli ochotní doporučovať. Ak dokážete predčiť zákazníkove očakávania, už toto niekedy stačí na to, aby o vás zákazníci hovorili vo svojom okolí. Priemerne každý človek pozná okolo 250 ľudí. Väčšinou je medzi nimi niekto, kto práve potrebuje váš produkt alebo službu. Ak na to príde reč, doporučí vás. Ak chcete začať viac ťažiť z doporučení, začnite týmto: poskytnite zákazníkom o niečo viac, ako je bežné. Príjemne ich šokujte! A budú o vás hovoriť…
2. pýtajú si doporučenia: nečakajte, až vám hviezdy budú naklonené. Ak zákazníkom poskytujete prvotriedne služby, požiadajte ich o doporučenia! Keď sú s vami spokojní, radi vám doporučenia dajú. (Podľa prieskumu jednej veľkej realitnej kancelárie v USA vyšlo, že 85% ich zákazníkov bolo ochotných doporučiť ich služby. Ale o doporučenia žiadalo len 15% maklérov!)
3. ponúkajú motiváciu: veľmi spokojný zákazník vás doporučí nezištne. Prečo tomu ale nepomôcť? Napríklad zľavou z ďalšieho nákupu, darčekom a podobne. (Ja som týmto spôsobom napríklad kedysi ušetril na obchodníckych školeniach, ktoré som ako začínajúci predajca chcel absolvovať. Jednoducho mi táto možnosť bola ponúknutá! Tak som ju využil.) Rovnako môžete nejaké zvýhodnenie poskytnúť aj osobe, ktorá vám bola doporučená. Myslím, že spokojnosť môže byť na všetkých stranách.
4. robia to systematicky: získavanie doporučení nerobia príležitostne. Robia to ako bežnú súčasť každého obchodného prípadu. Ak si na to zvyknete, budete to robiť úplne automaticky. A viac pokusov znamená častejší zásah. Koľkých z posledných 10 zákazníkov ste požiadali o doporučenie? … Vidíte, je na čom popracovať.
Ešte by som doplnil, že o doporučenie treba vedieť požiadať. Nestačí sa iba opýtať, či by vám niekoho vedeli doporučiť. Aj pýtanie si doporučení sa dá bohužiaľ pokaziť a prepásť tak príležitosť. Ak si doporučenie viete vypýtať správne, mávajú 50 a viac percentnú úspešnosť, že urobíte biznis. Oplatí sa preto naučiť, ako si doporučenie vypýtať.
Získavanie doporučení je veľmi účinná stratégia zvyšovania predaja. Nemusí to byť len doplnková metóda. Môže to byť dokonca hlavná stratégia získavania nových zákazníkov, ak to budete robiť správne.
P.S. O metóde, ako si správne pýtať doporučenia a ako z doporučení urobiť významný nástroj na zvyšovanie predaja, budem hovoriť na kurze „Stratégie ako zvýšiť predaj v malej a strednej firme“.
Pre viac informácií kliknite sem.
——————————————————————————————————-
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book „7 zákonov úspechu v predaji“ a okrem nových článkov aj ďalšie tipy na zlepšenie predaja iba pre registrovaných!
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
