Majú iného dodávateľa? Výborne!
Existuje spôsob, ako sa dostať k zákazníkovi, ktorý nakupuje u konkurencie. Ak si myslíte, že dokážete ponúknuť viac ako oni, musíte ho najprv o tom presvedčiť.
Bežne zákazník nie je ochotný meniť dodávateľov, ak všetko dobre funguje. Preto mu musíte dať dobrý dôvod na to, aby vám dal šancu. Ten dôvod je – nech si vás vyskúša zadarmo! Samozrejme, v malom. Dodajte zopár drobností, urobte nejakú službu zdarma. Ak predávate drahé veci, tak sa dohodnite na polovičnej cene alebo aspoň na zapožičaní na určitý čas.
Cieľom tejto techniky „Ochutnávka zdarma“ je presvedčiť zákazníka nie nižšou cenou (tú ste teraz úplne vyradili z hry, tá príde na rad neskôr), ale vašim prístupom, službami a kompetenciou. To je to, čo neviete zákazníkovi v žiadnej ponuke odprezentovať.
Ak sa zákazník presvedčí na vlastnej koži, že ste lepší ako vaša konkurencia, môžete naplno zaútočiť v 2.kole! Dokonca mu potom ani nemusí vadiť, že Vaša cena je o niečo vyššia ako konkurenčná. Už bude poznať rozdiel v tom, čo za to dostane.
Táto technika samozrejme stojí nejaké peniaze. Ak si však spočítate, koľko vás bude stáť NEMAŤ toho zákazníka, tak to mení pohľad na vec. Pochopiteľne to má zmysel robiť iba u zákazníkov, u ktorých je predpoklad, že sa vám táto investícia rýchlo vráti. To musíte zvážiť vy, u koho to skúsiť a u koho nie.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
