Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!

Filed in Námietky, Obchodný rozhovor by on 30. januára 2012 15 komentárov

Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo?

Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate sa desiatich ľudí a pre každého môže kvalita znamenať niečo iné. Jedna fľaša vína môže stáť 2 € ale aj 200 €. V čom spočíva rozdiel v kvalite?

Ak zákazník niečo nevie chytiť, alebo si to aspoň predstaviť, tak to pre neho nemá hodnotu. O to ťažšie to je, ak porovnáva váš a konkurenčné produkty. Ako veľmi je vidieť tá vaša kvalita?

Ako prezentovať kvalitu?

Ak chcete zákazníkovi zdôrazniť „kvalitu“ vášho produktu, tak mu povedzte konkrétne, čo to znamená. Je to dlhšia životnosť? O koľko dlhšie to vydrží? Koľko peňazí, času a starostí tým ušetrí?

Pán zákazník, tento výrobok je síce o tretinu drahší ako tie konkurenčné, ale má 2-násobnú životnosť. Vydrží vám nie dva, ale štyri roky. Takže ak cenu prepočítame na 1 rok používania, na našom výrobku ešte ušetríte 18 € …

Ak zákazníkovi dáte konkrétne meradlo, čo vaša kvalita znamená a čo mu prinesie, potom cenu bude môcť s niečím porovnať a ľahšie ju strávi. Preto buďte konkrétni a slovko „kvalita“ kľudne vypustite zo svojho obchodníckeho slovníka. Pre zákazníka vôbec nič neznamená.

Akú podobu a hodnotu by ste mohli „vdýchnuť“ kvalite vášho produktu? Napíšte mi dole do komentára 🙂

P.S. Ako sa „chváliť“, aby to nesmrdelo samochválou, si prečítajte v článku Samochvála (obchodníka) smrdí?
————————————————————

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 306 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (15)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Nad Tým som už aj ja rozmýšľal a dávam 100% -nú pravdu z mojich skúseností .

  2. Anonymous píše:

    Za jedna. Ku podivu, týmto operuje najčastejšie váš šéf na porade.

  3. Martin Vacho píše:

    Plne súhlasím a nepochybujem o tom, že tu bude niekedy nasledovať info aj o tom ako vyzdvihnúť spomínané prednosti resp. prednosti ako také bez priameho porovnávania, ktoré majú často opačný efekt.
    Páči sa mi spôsob Vášho vzdelávania pán Mišík a to, že je odlišný od ostatných asi nikto nepoprie…
    Držím palce v ďalšom napredovaní Vás aj Vašich klientov.

  4. Tomáš píše:

    benefity, benefity, benefity 🙂 zákazník chce zisk aj z toho za čo platí 🙂

  5. Jana Škutková píše:

    Súhlas. Kto chce dnes rozlíšiť kvalitu medzi 60 druhmi muessli vločiek? Aj najväčší ochutnávači poznajú len zopár 🙂

  6. Anonymous píše:

    Súhlasím, tiež som po úvahách na túto tému dospel k rovnakému postoju, cítim to tak aj z pozície zákazníka.

  7. Anonymous píše:

    Martin, svätá pravda, už pár krát som so slovom kvalita, neuspel. Ale keď to človek rozobral na drobné a vysvetlil všetko do podrobna, ľudia to chápali, alebo „nabúchaný “ informáciami išli ku konkurencii a tam múdrovali a skúšali to s cenami…

  8. Souhlasím s vámi, že zákazníci nekupují kvalitu, protože tu předpokládají jako standard a dodal bych, že zkušení obchodníci vědí, jak u svých zákazníků vyvolat potřebu pomocí metod založených na jeho současném a budoucím stavu, aby mu mohli prezentovat parametry, výhody a užitek, které budou odpovídat na jeho současnou a budoucí situaci. Pěkný článek, děkuju!

  9. Martin Mišík píše:

    Na komentároch vidím, že to bol asi kvalitný článok 🙂

  10. Peter Sasín píše:

    Martin- z Vášho článku jednoznačne vyplýva, že je naozaj dôležité klásť správne otázky. Niečo len tak tvrdiť je dnes už nedostačujúce.

  11. Martin Mišík píše:

    Presne tak. Na školeniach učím:Ak niečo tvrdíte, zákazník môže nesúhlasiť. Ak sa pýtate, nielen že NEriskujete nesúhlas, ale sa aj dozviete, ako a nad čím zákazník rozmýšľa,čo chce atď. Otázky pomáhajú predávať oveľa viac, ako oznamovacie vety…

  12. Anonymous píše:

    Tak si trochu rypnem. Viete si predstavit ze aj dnes existuju produkty ktore su kvalitne? Zopar ich mame v portfoliu a mozem priatelsky naladenym zakaznikom povedat, ze ja si teda vylozim nohy a pockam kym sa „vratia od konkurencie“ a kupia to odo mna? Viem vyzera to drzo, preto to clovek moze skusat iba u niektorych zakaznikov, ale kvalita sa pocita.

  13. Martin Mišík píše:

    Neviem, či nedošlo k nedorozumeniu. Názov článku nie je myslený doslovne. Kvalita sa samozrejme ráta, ale iba za podmienky, že zákazník ROZUMIE, čo je pod tou kvalitou myslené. Preto som chcel tak trochu aj provokatívne ukázať na zlozvyk predajcov obhajovať vyššiu cenu slovom kvalita. Je to abstraktný pojem, podobne ako povedať o niekom, že je dobrý človek.
    Úplne súhlasím s tým, že niektorí zákazníci začnú tzv.kvalitu brať vážne až potom, ako sa popália. Nuž, niekto potrebuje najprv zlú skúsenosť. Takže aj taktika vyložených nôh môže fungovať…A vďaka za komentár!

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code