Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo?
Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate sa desiatich ľudí a pre každého môže kvalita znamenať niečo iné. Jedna fľaša vína môže stáť 2 € ale aj 200 €. V čom spočíva rozdiel v kvalite?
Ak zákazník niečo nevie chytiť, alebo si to aspoň predstaviť, tak to pre neho nemá hodnotu. O to ťažšie to je, ak porovnáva váš a konkurenčné produkty. Ako veľmi je vidieť tá vaša kvalita?
Ako prezentovať kvalitu?
Ak chcete zákazníkovi zdôrazniť „kvalitu“ vášho produktu, tak mu povedzte konkrétne, čo to znamená. Je to dlhšia životnosť? O koľko dlhšie to vydrží? Koľko peňazí, času a starostí tým ušetrí?
Pán zákazník, tento výrobok je síce o tretinu drahší ako tie konkurenčné, ale má 2-násobnú životnosť. Vydrží vám nie dva, ale štyri roky. Takže ak cenu prepočítame na 1 rok používania, na našom výrobku ešte ušetríte 18 € …
Ak zákazníkovi dáte konkrétne meradlo, čo vaša kvalita znamená a čo mu prinesie, potom cenu bude môcť s niečím porovnať a ľahšie ju strávi. Preto buďte konkrétni a slovko „kvalita“ kľudne vypustite zo svojho obchodníckeho slovníka. Pre zákazníka vôbec nič neznamená.
Akú podobu a hodnotu by ste mohli „vdýchnuť“ kvalite vášho produktu? Napíšte mi dole do komentára 🙂
P.S. Ako sa „chváliť“, aby to nesmrdelo samochválou, si prečítajte v článku Samochvála (obchodníka) smrdí?
————————————————————
17 komentárov
Martin- z Vášho článku jednoznačne vyplýva, že je naozaj dôležité klásť správne otázky. Niečo len tak tvrdiť je dnes už nedostačujúce.
Na komentároch vidím, že to bol asi kvalitný článok 🙂
Souhlasím s vámi, že zákazníci nekupují kvalitu, protože tu předpokládají jako standard a dodal bych, že zkušení obchodníci vědí, jak u svých zákazníků vyvolat potřebu pomocí metod založených na jeho současném a budoucím stavu, aby mu mohli prezentovat parametry, výhody a užitek, které budou odpovídat na jeho současnou a budoucí situaci. Pěkný článek, děkuju!
Martin, svätá pravda, už pár krát som so slovom kvalita, neuspel. Ale keď to človek rozobral na drobné a vysvetlil všetko do podrobna, ľudia to chápali, alebo „nabúchaný “ informáciami išli ku konkurencii a tam múdrovali a skúšali to s cenami…
Súhlasím, tiež som po úvahách na túto tému dospel k rovnakému postoju, cítim to tak aj z pozície zákazníka.
Súhlas. Kto chce dnes rozlíšiť kvalitu medzi 60 druhmi muessli vločiek? Aj najväčší ochutnávači poznajú len zopár 🙂
benefity, benefity, benefity 🙂 zákazník chce zisk aj z toho za čo platí 🙂
Souhlasím, kdo v dnešní době pochopí pravidlo: ty nakupuješ a já ti za to zaplatím… tak bude mít náskok před konkurencí.
hlavne ked sa jedna o odberatela, ktory neplati ani ludom mzdy, ze miro 🙂
Plne súhlasím a nepochybujem o tom, že tu bude niekedy nasledovať info aj o tom ako vyzdvihnúť spomínané prednosti resp. prednosti ako také bez priameho porovnávania, ktoré majú často opačný efekt.
Páči sa mi spôsob Vášho vzdelávania pán Mišík a to, že je odlišný od ostatných asi nikto nepoprie…
Držím palce v ďalšom napredovaní Vás aj Vašich klientov.
Za jedna. Ku podivu, týmto operuje najčastejšie váš šéf na porade.
Nad Tým som už aj ja rozmýšľal a dávam 100% -nú pravdu z mojich skúseností .