Ako prezentovať vaše výhody, aby tomu zákazník aj uveril?

Filed in Prezentovanie by on 9. septembra 2015 12 komentárov

oiuChcete zákazníkom odprezentovať a pochváliť sa vašimi výhodami, ale nechcete aby to pôsobilo ako samochvála?

„Nevychvaľuj sa sám – samochvála smrdí!“ 

Takúto múdrosť občas počujeme od starších a skúsenejších. Aj keď s tým úplne nesúhlasím, niečo na tom určite je – keď počúvam predajcov ako prezentujú svoju firmu alebo produkty, niekedy to doslova smrdí samochválou:

„Sme lepší v tomto, sme lídrami v tam tom, máme najlepšie toto…“ a podobne.

Aj keď je to pravda, zákazník si aj tak v duchu myslí:„No určite, to o sebe tvrdí každý!“ alebo: „Jasné, keď vtáčka lapajú, pekne mu spievajú.“ A dosiahneme úplne opačný efekt – zákazník to začne spochybňovať.

Ako teda prezentovať svoje výhody, aby to nesmrdelo samochválou?

Je rozdiel, kto to hovorí – či to o sebe tvrdíte vy alebo to hovoria vaši zákazníci. Vašim slovám zákazník nemusí veriť, skôr uverí tomu, čo o vás hovoria a ako vás hodnotia iní (aj keď je to sprostredkované cez vaše ústa).

Namiesto: „…ako jediní poskytujeme záruku až na 3 roky!“ povedzte:„Mnohí naši zákazníci od nás nakupujú aj preto, lebo ako jediní poskytujeme záruku až na 3 roky.“

Alebo namiesto:„Máme najrýchlejší servis – do 24 hodín.“ povedzte: „Mnohí klienti sa rozhodli pre nás aj kvôli rýchlemu servisu – opravu totiž ako jediní široko-ďaleko garantujeme do 24 hodín.“

Cítite ten rozdiel?

Hovorte akože „ústami iných“

Aj keď to hovoríte vy, ste iba poslom správ a to je pre zákazníka ďaleko dôveryhodnejšie ako keď to o sebe tvrdíte vy.

Ale pozor! To, čo tvrdíte, musí byť pravda. Musí to pochádzať z úst vašich zákazníkov – to „akože“ neznamená, že je to vymyslené! Nikdy zákazníkov neklamte.

Preto si urobte prieskum medzi vašimi existujúcimi zákazníkmi. Opýtajte sa ich, prečo sa rozhodli kúpiť od vás. Zistite čo najviac oceňujú na vašich produktoch. A ak už pred tým používali iné produkty, iné značky, nakupovali od iných dodávateľov, v čom vidia rozdiely alebo výhody u vás? Až potom to použite v prezentácii.

Kontrolná otázka – ako by ste povedali: „Sme v branži najdlhšie zo všetkých?“ Odpoveď napíšte prosím do komentára pod článkom. Už sa teším 🙂

—————————————-

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 231 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags:

Comments (12)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Radka Martišová píše:

    Ku kontrolnej otázke: „Naši zákazníci náš ľúbia, lebo sa o nich staráme už 20 rokov. / Naši zákazníci nás ľúbia, lebo sa o nich staráme najdlhšie zo všetkých.

    Pozitívne referencie od zákazníkov sú na nezaplatenie.

    Radka

  2. Jiri píše:

    “Sme v branži najdlhšie zo všetkých?” No a čo? Rozmýšľam, v akej branži je toto argument hoden rozhodnutia pre kúpu. Keď to povie prostitútka, tak si asi nevrzne. 🙂 Myslím, že sú hodnotnejšie argumenty. Sám som v branži najkratšie a zákazníci oceňujú, že nerozmýšľam ako pred 20 rokmi a posunul som toto odvetvie do 21. storočia 🙂

    • Martin píše:

      V tomto prípade išlo skôr o „gramatické“ cvičenie, ako o skutočný argument. Ak by som mal zamachrovať dlhou históriou, tak možno z pohľadu skúseností, a nie počtom rokov. Napr. „Keďže sme v branži už 20 rokov, s takýmito riešeniami máme veľmi bohaté skúsenosti. Takže sa môžete spoľahnúť, že to bude perfektne fungovať…“ Som rád Jiří, že ste dali aj opačný príklad – všetko je vecou pohľadu. Vo všetkom sa dajú nájsť výhody aj nevýhody, ide len o to, ako to „zabalíme“. A v akom odvetví pôsobíte?

      • Jiri píše:

        Samozrejme, že všetko je individuálne a nedá sa to brať plošne. Ja predávam uhlie. U mňa je najlepším odporúčaním spokojný sused a samozrejme možnosť odvolať sa na stávajúceho zákazníka. Špecifikom tohto biznisu je, že „spokojný“ zákazník o rok opäť zavolá. 🙂

    • hulo píše:

      Čisto štatisticky najviac firiem skrachuje v provom roku svojej existencie. Ak ste tu už nejaký ten rok, tak mám vyššiu šancu, že vydržíte, kým mi skončí záruka. 🙂 Pri uhlí sú podnikavci, ktorí lacno predajú ľuďom uhlie vhodné do vysokých pecí, na jeseň zavrú krám a zmiznú… po roku máte referencie nielen od zákazníkov, ktorí výhodne nakúpili, ale aj spokojne kúrili a môžu sa vyjadriť ku kvalite dodaného uhlia.
      Pre poisťovňu, alebo správcu podielového fondu je určite výhodou, že je dlho na trhu(aj keď minulé výnosy nie sú zárukou budúcich).

      Ku kontrolnej otázke – máme najdlhšie spokojných zákazníkov z pomedzi všetkých firiem v tejto branži.

      • Martin píše:

        Áno, aj „miera istoty“ môže zohrať svoju úlohu. Dlhoročná história firmy dáva zákazníkovi niekoľko signálov: veľa skúseností, vyskúšané know-how = šanca, že aj u neho to dopadne dobre; celkové zdravie firmy = plní si svoje záväzky, aspoň voči zákazníkom; vyhliadky, že vydrží ďalej = keď bude zákazník niečo potrebovať (napr.uplatniť záruku, využiť servis ap.), je väčšia šanca, že firmu ešte nájde, oproti „nováčikom“na trhu; a ak si o firme vygooglite info aj mimo jej webu a niečo by nemalo byť v poriadku, tak sa to určite dozviete (hlavne o nespokojnosť sa klienti na webe určite podelia). Takže určite to výhody má…

  3. Radka píše:

    No, fascinuje ma vyššia komunikácia. ešte , že Martin je skúsený chlapík a má perfektnú argumentáciu. samozrejme, že každé odvetvie je individuálne. Martin píše tieto, články preto, aby nám pomohol pri predaji a každý by si mal vedieť vybrať. Napr. dcéra dostala učiteľku, ktorej prvá veta na rodičovskom bola: “ Učím prvý rok“. A viac mi nebolo treba. Pretože viem, že to bude zase len pokus-omyl. Ale držím jej palce.
    Radka

    • Martin píše:

      Tak to držím palce aj ja, Radka. A možno aj v tom by sa dala nájsť výhoda – keď učí prvý rok, asi ešte má dostatok chuti a elánu deti naozaj niečo naučiť, a nielen si to „odučiť“, ešte nie je znechutená svojimi zlyhaniami a nevďačnosťou rodičov, ani unavená školskou administratívnou mašinériou. Takže šance sú 50 na 50… 🙂 Nech sa teda dcérke v škole darí!

  4. Michal píše:

    Na otázku odpoviem… Spokojnosť našich zákazníkov pramení V tom že sme na trhu už dlhšiu dobu tak sme si za ten čas vybudovali dôveru 🙂

  5. Mirka píše:

    povedala by som: postupne sme sledovali ako vzniká naša konkurencia, ktorej sme poslúžili ako dobrá inšpirácia. Nás to podnietilo k ešte výraznejšej snahe zachovať kvalitu a udržať si dobré meno 🙂

    • Martin píše:

      Áno, aj tak sa dá „pochváliť“, Mirka! Pekne diplomaticky pasujete konkurenciu do pozície vašich nasledovníkov, kopírovateľov… 🙂

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code