Každý obchodník vám povie, že najťažšie je otvoriť si dvere k novému zákazníkovi. Väčšinou to tak je. Ale rovnako dobre to môže zakapať aj na dosledovaní obchodného prípadu. Hlavne ak váš proces predaja zahŕňa viac ako len jedno stretnutie alebo telefonát…
Až príliš často v praxi vidím, ako sa rozrobené obchodné prípady rozplynú v hmle iba kvôli tomu, že predajca ich nedotiahne do konca.
Zákazník prejavil záujem a váš obchodník mu vypracoval ponuku. Teraz je na ťahu zákazník. Keď sa rozhodne, ozve sa sám. Či nie? NIE! Vaša ponuka pre neho nie je to jediné, ani najdôležitejšie v živote. Väčšina sa proste neozve. A predajca čaká a čaká…a možno ani nevie, že zákazník už medzitým niekde kúpil
Najhlúpejšia chyba obchodníka je…
…ak sa začne spoliehať, že zákazník sám vyvinie akúkoľvek aktivitu. Ak vaši obchodníci žijú v tejto ilúzii, ako manažér predaja máte veľký problém! Časť obchodu, ktorý ste mohli získať vy, vám vezme konkurencia. A nebude to kvôli nižším cenám. Po tom všetkom, ako obchodník do prípadu investoval svoj čas a vaše zdroje…
Posvieťte si na to, aby bol každý začatý obchodný prípad dotiahnutý do konca! Buď zákazník kúpi alebo nekúpi. Jedno alebo druhé. Tak ako letový dispečer, o lietadlo sa musí postarať dovtedy, kým nie je bezpečne na zemi. Verte, že ak by ste to začali dôsledne vyžadovať a kontrolovať, prinesie to firme zvýšenie predaja.
Teraz hodinka pravdy…
Otázka na vás – máte prehľad o všetkých otvorených obchodných prípadoch vašich predajcov? Aspoň o tých, ktoré by sa mali uzatvoriť tento a najbližší mesiac? Ak nie, podľa čoho potom robíte odhady predaja? Ako viete, koľko obratu vám natečie do vedierka? Ak máte vo firme CRM, malo by vám na to stačiť iba pár klikov. Sci-fi?
No dobre. A vedia to aspoň vaši predajcovia? No schválne, opýtajte sa ich! Vedia vám to aj niečím podložiť? Alebo hovoria iba o pocitoch, alebo na čo si rýchlo spomenú? Myslím, že už viete koľká bije…
P.S. Ak chcete vedieť, ako mať lepší prehľad o obchodných príležitostiach vašich predajcov a celkovo – ako priviesť váš obchodný tím k lepším a stabilnejším výsledkom – o tom bude reč na školení: Ako viesť obchodný tím. Alebo ma priamo kontaktujte.
——————————————————–
20 komentárov