Martin Mišík, autor na Ako predávať - Martin Mišík

„Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť?

Martin Mišík — Thu, 09 Apr 2026 07:54:35 +0000

Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“

Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie?

Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo pred nosom.

Prečo sa zákazník chce s niekým radiť?

Zvyčajne sú za tým TRI dôvody:

nemá rozhodovaciu právomoc,
má síce právomoc, ale bojí sa/nechce rozhodnúť sám,
má voči ponuke výhrady = vyhovára sa.

Aj keď ani pri prvých dvoch dôvodoch ešte nemáte vyhraté, najnebezpečnejší je ten tretí. Lebo ak on sám má voči vašej ponuke nejaké výhrady, určite sa nepôjde s nikým radiť.

Ruku na srdce – určite ste to už aj vy niekedy použili ako výhovorku, nemám pravdu?

Nechať to tak je pasca!

Aký bude ďalší priebeh?

Bude súhlasiť s follow-upom. Pravdepodobne bude trvať na tom, že sa ozve on. A keď si o niekoľko dní zavoláte, ak vám vôbec dvihne, čo vám povie?

„Žiaľ, šéf to nakoniec zamietol.“

Pritom za ním vôbec nebol. Už na stretnutí S VAMI totiž vedel, že to nechce. A vy ste mu to zhltli aj s navijákom…

Čo treba urobiť, kým odídete?

Nikde neukončite stretnutie bez toho, aby ste si neoverili, či aspoň ON je na palube. Napríklad takto:

„Rozumiem, ešte to chcete prejsť s kolegom a do piatku mi dáte vedieť. Dohodnuté. Už len posledná otázka, pán Novák – ak by to rozhodnutie záviselo IBA OD VÁS, vy by ste do toho išli?„

Všimli ste si, čo sme urobili?

Pomyselného šéfa sme dali na chvíľu bokom. A do pozície jediného rozhodovateľa sme postavili jeho. Takže sa nemôže za nikoho schovať. Jeho reakcia vám teraz veľa prezradí…

Ako čítať odpoveď zákazníka?

Môžu prísť tri typy reakcií:

povie, že NIE (a možno aj dôvod prečo) – to je ale málo pravdepodobné,
bez zaváhania odpovie ÁNO – to je dobré znamenie (nad pravdou človek nepotrebuje premýšľať),
odpovie nejednoznačne, vyhýbavo – to je signál, že voči vašej ponuke má nejaké výhrady.

Ak to bude tá posledná reakcia, nesmiete odísť preč!

Musíte z neho dostať ten dôvod a ak sa dá, aj ho hneď vyriešiť. Inak bude vašou hlavnou prekážkou TENTO človek, a nie jeho šéf.

Pozor – aj keď túto prvú hrozbu zvládnete, stále sa ešte môže stať, že ten „niekto“, kto bude rozhodovať (pravdepodobne to bude viac ako len jeden človek), povie NIE.

Preto je dôležité, ako si to zmanažujete ďalej. Nie vždy sa vám totiž podarí stretnúť so všetkými.

Presne o tomto a aj o iných „zlomových momentoch“ predaja budem hovoriť na školení: Obchodnícka škola šmyku.

Lebo keď ide o veľa, je lepšie byť pripravený ako prekvapený.

P.S. Ak vediete obchodný tím, a chcete aby vaši obchodníci v takýchto kritických situáciách reagovali správne, urobím pre nich tréningové školenie, zamerané na konkrétne situácie z vašej praxe. Kontaktujte ma

Článok „Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Kde vo firme začína úspešný predaj?

Martin Mišík — Wed, 07 Jan 2026 17:19:03 +0000

Obchodníci sú vo firme prvá línia „útoku“. Oni komunikujú so zákazníkmi, od nich sa očakáva, že prinesú objednávky. Ale tak isto ako vojaci na skutočnom bojisku, ani oni nie sú Harry Potterovia a nedokážu robiť zázraky.

Začína sa nový rok – čas nových cieľov. Ak ste majiteľ firmy alebo šéf obchodu, vyhnite sa týmto trom zásadným chybám pri plánovaní predaja:

1. Cieľ "vycucaný" z prsta

Je chybou každý rok paušálne navyšovať ciele, bez ohľadu na to, čo sa deje tam „vonku“. Rovnako nikoho nezaujíma, že potrebujete dosiahnuť obrat XY eur, lebo máte vysokú réžiu. Obchodný cieľ musí vychádzať z dôkladnej analýzy trhu – rastie, stagnuje, zmenšuje sa?

Trh sa neprispôsobí vám, vy sa musíte prispôsobiť trhu. A to je umenie – vedieť skĺbiť finančné potreby firmy s možnosťami a potenciálom trhu. Preto by ciele predaja mal spoločne vytvárať celý top-manažment, nielen šéf obchodu.

V akronyme SMART to (R) znamená „realistické“. Nie je to náhoda. Ak je cieľ úplne mimo reality, obchodníci to vzdajú ešte skôr ako začnú. Vy by ste išli do bitky, o ktorej vopred viete, že ju prehráte? Netvrdím, že ciele nemajú byť ambiciózne. Majú. Dajte ale pozor, aby ste potom neurobili chybu č.2 a 3.

2. Cieľ bez "príbehu"

Nestačí obchodníkom jednoducho oznámiť číslo a zaželať im veľa šťastia. Musíte si nový cieľ obhájiť – vysvetliť im, z čoho vychádza, prečo je práve taký a nie iný. Ak nebudú rozumieť čo sa za cieľom skrýva, ťažko sa s ním stotožnia.

Ak to nebude aj ich cieľ, začnú hľadať výhovorky. Namiesto boja s nepriateľom (konkurenciou) začnú bojovať s vami. Takže je to vo vašom záujme – vysvetlite ľuďom celý príbeh. A nič nezakrývajte – ak je situácia vážna, mali by o tom vedieť.

Poznámka – nebojte sa toho, že sa ľudia zľaknú a odídu. Možno o to viac sa potom posnažia. Zažil som to dvakrát – raz ako obchodník (kríza 2009) a raz ako šéf obchodu (covid v 2020).

3. Obchodníci bez "munície"

Cieľ teda máte. Teraz musíte nastaviť obchodnú stratégiu tak, aby sa obchodníci vo svojom segmente popri vašej konkurencii dokázali presadiť. Môžete od vojakov chcieť, aby rozprášili nepriateľa. Ale ak im dáte do rúk hrdzavé pušky, nemajú šancu.

Rovnako je to aj s obchodníkmi. Nečakajte od nich, že to nejako „obkecajú“. Čím tvrdší boj a čím vyššie ciele ste im stanovili, tým účinnejšie zbrane potrebujú. Na otázku zákazníka: „Prečo by som to mal kúpiť od vás?“ potrebujú mať prichystanú dobrú odpoveď. A tá musí prísť od vás.

Finále: Máte stanovené obchodné ciele? Výborne! Teraz si úprimne odpovedzte na otázku, či ste sa náhodou nedopustili niektorej z uvedených chýb. Ak nie, gratulujem.

A ak áno, rýchlo to napravte! Je začiatok januára – ešte je čas. Zvýšite tak šancu, že stanovený cieľ s vašim tímom nakoniec dosiahnete…

P.S. Keď ste vašu časť práce urobili a ciele predaja sú na svete, na rade sú vaši obchodníci. Ako sú pripravení do terénu? Dokážu s istotou zvládnuť každú situáciu, s ktorou sa u zákazníkov v tejto dobe stretnú?

V dnešnej dobe nie je priestor na chyby. Zákazník ani konkurencia nič neodpustia. Takže – viete ako na tom vaši obchodníci skutočne sú? Napíšte mi, pošlem vám link na dotazník, ktorým ich vieme rýchlo otestovať…

Článok Kde vo firme začína úspešný predaj? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať?

Martin Mišík — Mon, 01 Dec 2025 16:21:53 +0000

Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza.

Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a ovplyvnenie zákazníka.

Úroveň 1 - Predaj produktov

Prvá úroveň je transakčný predaj. Zákazník buď chce niečo konkrétne, alebo si predajca vypýta parametre a odporučí mu vhodný produkt.

Ak existujú rôzne cenové verzie, dá mu na výber medzi lacnejšou a drahšou. Debata je hlavne o technikáliach a cene.

V tejto úrovni sú zákazníci, ktorí sú už zorientovaní a vedia čo chcú. Môže to byť kľudne aj veľké výberové konanie, v ktorom je zadanie už presne vyšpecifikované.

Úroveň 2 - Návrh riešení

Na tejto úrovni zákazník ešte nemá jasne definovanú požiadavku. Ale má problém, ktorý chce vyriešiť. Obchodník preto funguje ako konzultant – zaujíma sa o výsledok, ktorý chce klient dosiahnuť a podľa toho navrhne vhodné riešenie, často aj s podporou technického tímu.

V prvej a druhej úrovni vychádza aktivita od zákazníka. Obchodník na ňu len reaguje. V úrovni 3 je to naopak.

Úroveň 3 - Odkrývanie príležitostí

Podľa prieskumu ASG z roku 2024 až 61 % respondentov uviedlo, že po rozhovore s predajcom si kúpili produkt alebo službu, o ktorých predtým nevedeli, že ich môžu využiť.

Ide teda o vytváranie nových potrieb, ktoré si zákaznik pred tým neuvedomoval. V tejto úrovni sa dokáže pohybovať len málo obchodníkov. Nie preto, že by nechceli, ale preto, lebo si to vyžaduje úplne inú úroveň zručností.

Základné pravidlo

Základné pravidlo je jednoduché – predávajte v tej úrovni, v ktorej je zákazník. Pri prvej a druhej úrovni stačí dobre počúvať a hneď viete, v ktorej úrovni sa práve nachádza.

V prvej úrovni sa bude pýtať na cenu a technické parametre. V druhej bude hovoriť o tom, čo potrebuje vyriešiť. Pri tretej úrovni sa nedá pomýliť – tam vždy začína komunikáciu obchodník. To je celá téma akvizičného predaja.

Pozor – je veľkou chybou, keď sa obchodník snaží u zákazníka vyvolať novú potrebu (úroveň 3) ponúkaním produktov (úroveň 1).

Ako predáva skutočný profesionál?

Krok 1 – Správne určí úroveň, v ktorej sa zákazník nachádza. Priemerný predajca tu aj končí.

Krok 2 – Profík, aby si vytvoril väčší priestor na manévrovanie, skúsi sa posunúť o jednu úroveň vyššie.

Napríklad, ak je zákazník v jednotke, skúsi ísť do dvojky a zistí, na čo konkrétne chce produkt používať. Možno zistí, že zákazníkovi sa lepšie hodí niečo iné, alebo mu vie ponúknuť aj doplnkový sortiment.

Pri dvojke môže skúsiť rozšíriť požiadavky zákazníka aj o ďalšie potreby, ktoré si zákazník zatiaľ neuvedomoval. A zvýši tak rozsah, cenu a samozrejme aj hodnotu riešenia pre zákazníka.

Krok 3 – bez ohľadu na to, v akej úrovni začnete predávať, vždy potom ešte musíte prejsť aj všetky nižšie úrovne. Aby sa vám nestalo, že vytvoríte u zákazníka potrebu, navrhnete mu riešenie a on si to potom kúpi niekde inde. Aj to sa žiaľ stáva.

P.S. Chcete vašich predajcov naučiť, ako prácou s rôznymi úrovňami predaja vyťažiť z obchodných príležitostí čo najviac? Teória síce nie je zložitá, ale chce to trocha cviku. Kontaktujte ma!

Článok Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Prečo môže obchodník vyhorieť?

Martin Mišík — Wed, 12 Nov 2025 16:02:12 +0000

Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je chvíľková únava, to je vyhorenie.

Ak s tým nič neurobíte, bude to mať dopad nielen na jeho osobné výsledky (už asi aj má), ale môže to začať negatívne ovplyvňovať celý obchodný tím. Pre šéfa predaja je to vždy nepríjemná situácia. Najmä ak ide o obchodníka, ktorý pred tým mával dobré výsledky.

Čo spôsobuje u obchodníkov stav vyhorenia? Ako to riešiť a ako tomu predchádzať?

1.dôvod: Skončila mu "hra"

Príčina – obchodník dosiahol svoju métu a stratil motiváciu. Práca sa pre neho stala rutinou. Nemá sa kam posúvať. Chýba mu ďalšia výzva. Nie je to o peniazoch – viac peňazí situáciu nevyrieši.

Príklad – keď hráte šach so 6-ročným dieťaťom a vždy vyhráte. Ako dlho vás to bude baviť?

Riešenie – dajte mu novú výzvu. Rozbehnúť nový produkt, nový trh, mentorovať juniorných obchodníkov, urobte z neho vášho zástupcu … čokoľvek, v čom nájde ďalšiu métu, za ktorou môže ísť. Ale pozor – nemôžete mu ju len tak prideliť! Musí sa s ňou stotožniť, musí byť pre neho lákavá.

2. Dlhodobé preťaženie

Príčina – príliš veľa úloh a povinností vzhľadom na časové možnosti obchodníka. Ak je to ešte skombinované s nerealisticky stanovenými obchodnými plánmi a tlakom na výkon, o to horšie. Keď obchodník ani neuvidí svetlo na konci tunela, nebude sa ani len snažiť.

Riešenie – pozrite sa na to, čo všetko váš obchodník robí, koľko času mu to zaberá a ako je pri tom efektívny. Niekedy totiž obchodník nestíha preto, lebo je pomalý, nie je zorganizovaný alebo robí veci, ktoré by nemal.

Podľa toho, čo zistíte, zjednajte nápravu. Buď naučte obchodníka ako byť efektívnejší (time-manažment), alebo ho odbremeňte od neproduktívnych činností.

3. Chýba uznanie

Príčina – obchodník dlhodobo dosahuje výsledky, ale zo strany nadriadených sa mu nedostáva uznania. Je to brané ako samozrejmosť. (Pozor – finančné ohodnotenie nie je prejav uznania!) Úspešný obchodník potrebuje zažiť svoju chvíľku slávy 🙂

Riešenie – oceňujte vašich ľudí za výsledky. Najlepšie verejne – pred celým tímom, pred celou firmou. Pre niekoho je to dokonca viac motivujúce ako finančná odmena. “Peniaze sú potrava pre telo, uznanie je potrava pre dušu.” Asi tak.

4. Nesúhlasy, toxické prostredie

Príčina – obchodník je tlačený do vecí, ktoré sú mu “proti srsti”. Napríklad zavádzať klientov, zatajovať informácie o nedostatkoch produktov, sľubovať nereálne veci.

Za pochodu meniace sa podmienky, mikromanažment, chýbajúce kompetencie, nejasné pravidlá, nespravodlivosť, zlé vzťahy a „dusno“ v tíme – to tiež pozitívnemu naladeniu obchodníka veľmi neprospieva.

Riešenie – buďte ako šéf féroví, nastavte jasné pravidlá, prideľte kompetencie, vyriešte vzťahy… jednoducho vytvorte také prostredie, ktoré nebude z obchodníkov zbytočne „vycuciavať“ energiu, ale poskytne im oporu.

5. Neúspechy a zlyhania

Príčina – obchodníkovi sa aj napriek jeho snahe nedarí uspieť. U nováčikov je to normálne – kým sa zapracujú, bude to chvíľu trvať. Ale ak to trvá dlhšie ako je bežné, alebo sa prestane dariť už zabehnutému obchodníkovi, treba zbystriť pozornosť.

Na dosiahnutie výsledkov človek musí:

chieť (motivácia),
vedieť (vedomosti, zručnosti),
môcť (podmienky na prácu) a
robiť (aktivity).

Riešenie: Choďte na to vylučovacou metódou, odzadu smerom dopredu. Až nenarazíte na skutočný dôvod.

Upozornenie – ak ide o obchodníka, ktorý chce a snaží sa, ale nemá dostatočné vedomosti alebo obchodné zručnosti, zlyhania ho časom prevalcujú a stratí motiváciu. To by bola veľká škoda, pretože ten človek vás už stál veľa peňazí.

Ak ide o nováčika – dajte mu maximálnu podporu, aby čo najskôr zažil úspech. Pri zabehnutých obchodníkoch, ktorí síce predávajú, ale nedosahujú ešte svoj potenciál, tam môže pomôcť (a často pomôže) obchodnícky tréning.

P.S. Jedna vec je vyhorenie obchodníkov. Druhá vec je potenciál predaja, o ktorý prichádzate tým, že vaši obchodníci nie sú dostatočne pripravení na „momenty pravdy„. To sú zlomové okamihy v predajnom procese, kedy sa rozhoduje o výsledku. Ak chcete zistiť, ktoré to sú, a čo s tým vieme urobiť, kontaktujte ma.

Článok Prečo môže obchodník vyhorieť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?

Martin Mišík — Tue, 04 Nov 2025 10:14:33 +0000

A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.

Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť, pretože to nefunguje. Vstupenka do zmysluplnej debaty so zákazníkom vyzerá úplne inak…

Aký dôvod kupovať môže mať zákazník na nasýtenom trhu?

Pri aktívnom oslovovaní zákazníkov narazíte väčšinou na situáciu, že svoje potreby už majú nejako vyriešené. Aj bez vás. Nič nepotrebujú. Aspoň si to myslia. Preto ak chcete takého zákazníka zaujať, musíte ísť na to z iného konca.

Skúste sa na to pozrieť z jeho pohľadu – prečo by mal CHCIEŤ niečo meniť? Lebo predaj je vždy o zmene. A zmena „bolí“ – najjednoduchšie je vždy nechať všetko tak, ako je.

Preto potrebujete nájsť dostatočne silný dôvod, ktorý nevýhody tejto zmeny preváži. Najčastejšie to býva jeden (alebo viacero) z týchto piatich dôvodov:

1. Peniaze: náklady, zisk, cash-flow

Položte si otázku – keď zákazník začne s vami spolupracovať, ako to ovplyvní jeho financie?

Ako mu používanie vášho produktu zníži náklady?
Ako vďaka vám dosiahne vyšší zisk?
Ako vďaka vám zlepší svoj cash-flow?

Finančná motivácia je v podnikaní jedna z najsilnejších. Ako ho podporíte v tejto oblasti? Nestačí však povedať iba: „Ušetríme vám náklady“. Treba byť veľmi konkrétny:

„Vďaka tomu, že …….., vieme firmám pomôcť znížiť náklady na ……. v priemere o 7-15%.“

2. Podiel na trhu

Dokážete zákazníkovi pomôcť získať nových zákazníkov? Zvýšiť jeho podiel na trhu? Napríklad tým, že vďaka vám získa nejakú konkurenčnú výhodu?

Noví zákazníci znamenajú aj nové tržby. Ale nutne to nemusí znamenať aj vyšší zisk. Preto tento dôvod uvádzam oddelene.

3. Zvýšenie produktivity

Dokáže zákazník vďaka vám nejako zjednodušiť alebo urýchliť svoju prevádzku? Skráti mu to dĺžku výrobného cyklu? Zníži potrebu ľudskej práce? Zjednoduší technologický proces alebo obsluhu?

Toto je dnes veľmi aktuálna téma – automatizácia, lean-management, umelá inteligencia. Spadáte aj vy do tejto kategórie?

4. Zmenšenie rizík

Toto je oblasť, ktorá pre zákazníka môže mať veľkú hodnotu, pretože riziká sú vždy spojené s nejakými nepríjemnosťami alebo následkami. Často je to spojené aj s vysokými nákladmi na nápravu. Preto uvíta, ak ho nejakých rizík (aspoň čiastočne) zbavíte.

Príklady: cyber-bezpečnosť, bezpečnosť pri práci, ochrana citlivých dát, just-in-time dodávky, ale aj výber ľudí a podobne. Ak zbavujete vašich klientov nejakých rizík, máte šancu. Len opäť – treba byť veľmi konkrétny: akých rizík a ako to dosahujete?

Pocit istoty má v predaji aj iný rozmer. Písal som o tom v tomto článku.

5. Imidž firmy

Imidž je o dôvere. Preto to môže byť pre niektoré firmy veľmi hodnotný parameter.

Príklad – pracovné oblečenie personálu. Čo myslíte, prečo majú pracovníci úspešných firiem pracovné oblečenie vo firemných farbách a s logom? Lebo sú úspešné? Alebo sú úspešne AJ vďaka tomu?

Ale nemusí to byť len o dôveryhodnosti, ale aj o hodnotách firmy – o ich vzťahu k zamestnancom, ku komunite, k životnému prostrediu atď.

V čom podporujete vašich zákazníkov vy?

Ak by som to mal povedať natvrdo – buď ukážte zákazníkovi, ako konkrétne viete zlepšiť jeho podnikanie, alebo ho neobťažujte.

Zákazník nekúpi preto, lebo mu niečo ponúknete. Ani preto, lebo máte lepší alebo lacnejší produkt alebo službu. Nad kúpou bude uvažovať iba vtedy, ak za tým uvidí konkrétne prínosy v oblasti:

financií
podielu na trhu
produktivity
rizík
imidžu firmy

Pomôžte si otázkou: „Čo konkrétne získa zákazník tým, že s nami začne spolupracovať?“ alebo „Čo získa zákazník tým, keď to kúpi od nás, a nie od konkurencie?“ a prepojte to s s jedným alebo s viacerými z uvedených piatich dôvodov. Čím viac, tým lepšie.

Kým si v tomto – ako konkrétne zlepšujete podnikateľsky dôležité parametre (KPI) vašich klientov – neurobíte jasno a kým to nesformulujete tak, aby to bolo pre zákazníka ľahko upochopiteľné, ani neoslovujte nové firmy. Zbytočne si tak odpálite kontakty, kde by ste inak mohli uspieť.

P.S. V akvizičnom predaji je schopnosť pracovať s nákupnou motiváciou zákazníka pre obchodníka kľúčová. Inak na to ide z nesprávneho konca a prichádza o príležitosti.

Ako to majú zmáknuté vaši obchodníci? Ak ešte nie na 100%, je načase na tom popracovať. Kontaktujte ma

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka?

Martin Mišík — Thu, 02 Oct 2025 07:10:29 +0000

Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“

Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“

Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa.

Je vám tento scenár povedomý?

Niekde je chyba v programe

Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale iste prestáva fungovať?

Vaši obchodníci trávia veľa času na stretnutiach, dokola zákazníkom vysvetľujú to isté, a nakoniec to aj tak stroskotá na cene.

Zrejme cítite, že niečo tu nie je v poriadku. A ono naozaj nie je…

Spôsob nakupovania sa zmenil

Kým sa zákazník spojí so „živým“ obchodníkom, väčšinu nákupnej cesty má už za sebou (podľa agentúry Gartner: 57%, niektorí tvrdia že v súčasnosti je to až 90%).

A z celkového času strávi zákazník komunikáciou s dodávateľom len 17% času. Ak ich je viac, tak len 5-6%. A aj to nie všetci členovia rozhodovacieho tímu. Čo to znamená?

Drvivá časť rozhodovania o nákupe sa deje BEZ účasti obchodníka!

Fakt ste presvedčení o tom, že spoliehať sa len neho je cesta k obchodnému úspechu? Že je v silách obchodníka, aby cez tak malý komunikačný priestor dostatočne ovplyvnil zákazníka a presvedčil ho o vašich konkurenčných výhodách? Hmm, to sotva…

A čo tak použiť modernejší prístup?

V dobrých firmách býva zvykom meniť problémy na príležitosti. Tu sa vám teraz práve jedna otvára – môžete využiť spôsob nákupného rozhodovania zákazníka vo svoj prospech.

Poskytnite mu informácie a odpovede, ktoré hľadá, (aj) inou formou ako len na osobnom stretnutí. Dajte mu ich formou cieleného obsahu.

Digitálneho obsahu, ktorý pracuje, aj keď tam obchodník nie je. Obsahu, ktorý sa dostane aj k ľuďom, s ktorými sa obchodník nemá šancu stretnúť. A to dokonca už vo fáze, kedy stretnutie s obchodníkom ešte ani len nie je na programe dňa.

Obsahový predaj (copy-selling)

Toto je nástroj predaja budúcnosti. Tu sa bude odohrávať konkurenčný boj – dokonca ešte pred tým, ako obchodník nastúpi na scénu.

Nie je to ten obsah, ktorý máte dnes na webe. Ten väčšinou popisuje firmu, jej produkty a príbehy spokojných zákazníkov. Áno, aj ten je dôležitý. Ale slúži skôr na vytváranie povedomia o firme a poskytuje len základný prehľad.

Pre zákazníka, ktorý rieši nákup, často aj spojený s vyššou investíciou, je to však málo. Presne tak to má aj vaša konkurencia. A to je príležitosť pre vás.

V čom je pointa?

Princíp je v podstate veľmi jednoduchý – firma by mala vytvoriť obsah, ktorý dáva zákazníkovi odpovede na všetky jeho otázky, ktoré si kladie počas nákupného procesu.

Môžu to byť články, audio-nahrávky, videá, prípadové štúdie atď. Najlepšie je kombinovať rôzne formy.

Potom je dôležité naučiť sa s týmto obsahom pracovať strategicky – niečo má byť na webe, a niečo zákazníkom treba „dávkovať“ postupne.

Tiež s ním môže (a mal by) obchodník pracovať aj priamo na osobnom stretnutí.

Aké sú prínosy obsahového predaja?

Obsahový predaj nemá obchodníka úplne nahradiť. V B2B určite nie. Má ho predovšetkým podporiť a jeho prácu zefektívniť. Ako?

znižuje potrebu osobných stretnutí,
zákazníka informuje a ovplyvňuje už vo fázach, keď k stretnutiu ešte nedošlo – toto je kľúčová výhoda oproti konkurencii, ktorá sa zatiaľ iba snaží dostať na stretnutie – vytvárate si pozíciu u zákazníka ako prví,
zákazník je na stretnutí oveľa lepšie pripravený – urýchľuje to priebeh,
obchodník nemusí dokola vysvetľovať každému to isté – šetrí to čas,
oproti ústnemu podaniu sa informácie uchovajú a dostanú aj k ľuďom, ktorí na osobnom stretnutí neboli,
urýchľuje celkový rozhodovací proces na strane zákazníka,
pomáha získavať aj zákazníkov, ktorých už oslovila konkurencia a vďaka kvalitnému obsahu objavia vás 😉

Úlohou obchodníka stále zostáva zákazníka zmysluplne usmerňovať, vyjednávať a niekedy aj pomáhať dosiahnuť internú zhodu v rozhodovacom tíme. A práve Obsahový predaj mu k tomu dokáže vytvoriť ideálne zázemie a firme priniesť konkurenčnú výhodu a náskok.

P.S. Ak vás koncept Copy-sellingu zaujal, dodávame ho firmám s Mikulášom Capkom aj ako konzultačný projekt na mieru. Ak chcete viac info, napíšte mi…

Článok Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako pôsobíte ako obchodník – ako zúfalec alebo ako pohoďák?

Martin Mišík — Thu, 11 Sep 2025 05:13:41 +0000

Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je to už ťažšie.

Z nej zákazník ľahko vyčíta, čo sme ako obchodníci zač – či zúfalci, ktorí sa trasú za každým jedným obchodom, alebo pohoďáci, ktorí sú nad vecou, lebo na to nie sú odkázaní.

Čo myslíte, s ktorým typom obchodníka sa bude zákazník radšej rozprávať? Ktorému bude viac dôverovať?

Preto je dobré vedieť, čo o nás naša komunikácia a naše správanie prezrádza. Lebo ak neprejdeme pocitovým „testom“ zákazníka, naše šance predať sa budú blížiť k nule.

Aké rôzne signály vysielate k zákazníkom?

Za všetky spomeniem aspoň týchto päť, o ktorých sa nehovorí často (o niektorých dokonca vôbec):

1. Ako veľmi sa ponáhľate:

Po príchode k zákazníkovi sa nadýchnete a idete hneď „na vec“?
Rozprávate rýchlo, aby ste stihli povedať čo najviac, keby vás zákazník náhodou zastavil?
Keď vám zákazník položí otázku, okamžite odpovedáte, bez toho, aby ste sa aspoň chvíľu zamysleli?

2. Ako narábate s tichom:

Cítite sa trápne, keď počas rozhovoru zostane chvíľu ticho?
Snažíte sa ho hneď vyplniť a začnete rozprávať?
Keď položíte zákazníkovi otázku a on hneď neodpovie, vstúpite mu do toho nejakým komentárom?

3. O čom rozprávate:

Hlavne o vašej firme a produktoch?
O tom, aký ste skvelí a úžasní?
O tom, v čom vám konkurencia nesiaha ani po päty?

4. Ako pracujete s jeho názorom:

Názory a postoje zákazníka vás príliš nezaujímajú?
Snažíte sa ho presvedčiť o svojej pravde?
V prípade námietok používate na svoju obranu protiargumenty?

5. Ako veľmi tlačíte na pílu:

Snažíte sa uzatvoriť obchod, aj keď zákazník na to ešte nie je pripravený?
Vnucujete mu postupy, ktoré sú výhodné pre vás, ale zákazníkovi nedávajú zmysel?
Snažíte sa napredovanie obchodu za každú cenu urýchliť?

Všetko toto sú prejavy, ktoré podvedomie zákazníka vyhodnotí ako hrozbu. Alebo vás aspoň „onálepkuje“ ako niekoho, s kým nechce nič mať.

Nevyčítajte mu to – rovnako to vyhodnocujete aj vy, keď stretnete niekoho cudzieho. Preto by bola škoda, keby ste sa kvôli tomu diskvalifikovali.

Najprv musíte predať sám seba

Počuli ste to už aspoň tisíc krát. Ale nikto vám zatiaľ nepovedal ako. A presne o tom bol tento článok – zákazník najprv musí akceptovať vás ako človeka. Až potom sa rozhodne, či s vami bude chcieť riešiť biznis alebo nie.

Prejdite si ešte raz celý zoznam, úprimne sa ohodnoťte a hneď viete, na čom máte popracovať 😉

Čo by ste ešte do tohto zoznamu doplnili vy? Napíšte mi do komentára…

P.S. Jedným z prejavov diskvalifikácie môže byť napríklad aj to, že zákazník sa odmlčí a nereaguje na vašu komunikáciu. Aké iné dôvody za tým môžu byť a čo s tým urobiť si môžete prečítať v tomto článku.

Článok Ako pôsobíte ako obchodník – ako zúfalec alebo ako pohoďák? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze?

Martin Mišík — Wed, 10 Sep 2025 15:40:54 +0000

Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉

A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis.

Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb, ktoré by sa na výstavách nemali vyskytovať, pretože firmy – vystavovatelia za ne draho platia ušlými obchodnými príležitosťami.

Chyba č.1 - Žiaden záujem o zákazníka

Navštívil som spolu tri expozície, kde som sa aktívne zaujímal o ich produkty. V dvoch som si dokonca vypýtal aj vzorky.

Počet otázok, ktoré mi obsluhujúci personál stánkov položil – presne NULA. Žiadna snaha niečo sa o mne dozvedieť. Tým pádom nevedeli, či som obchodná príležitosť alebo len okoloidúci „zberač trofejí“.

Aký prístup mali ku mne zvoliť? Posadiť ma ku stolu a riešiť spoluprácu? Alebo mi len dať cukríček a igelitku a nestrácať so mnou zbytočne čas? Nemohli to posúdiť, lebo sa o mne a o dôvode môjho záujmu neunúvali nič dozvedieť.

Ako by to malo vyzerať?

Príklad – predstavte si, že vystavujete ekologické prípravky na ošetrovanie plodín. Príde k vám záujemca a pýta sa: „Sú vaše prípravky vhodné aj pre bio-pestovateľov?„

Potom ako odpoviete (ÁNO), by mala nasledovať kvalifikačná otázka: „Vy ste drobný pestovateľ, alebo pestujete plodiny vo veľkom?„

Podľa odpovede viete, čo máte robiť – ak je to veľkopestovateľ, všetko pustíte z ruky a idete ho riešiť. Veď kvôli takýmto ľuďom tam ste! A ak je to drobný pestovateľ, dajte mu základné info, letáčik a ak mu viete niečo predať hneď, tak mu to predajte. Ale nestrácajte s ním veľa času, aby ste mohli komunikovať aj s ďalšími záujemcami.

Položiť jednu-dve jednoduché otázky, aby ste zistili, koho máte pred sebou. Žiadna raketová veda. Napriek tomu to takmer nikto nerobí.

Chyba č.2 - Nikto si nepýtal kontakt

Neboli to stánky, kam si ľudia chodia kupovať lopatky a sadeničky. Všetko to mohli byť B2B spolupráce. Napriek tomu si odo mňa nikto nevypýtal kontakt. Ako chcú so mnou ďalej komunikovať?

Nijako, lebo nemajú ako. Už im ostane len čakať, či sa im z výstavy niekto ozve alebo nie. Z pohľadu biznisu dosť nevýhodná pozícia, však?

Rozhovor so záujemcom na výstave nemá byť výstrel do tmy s nádejou, že potom sa snáď niekto ozve. Má to byť začiatok vzťahu, ktorý má po výstave obchodník začať aktívne rozvíjať. Bez kontaktu však môže zabudnúť.

Čo musím pochváliť

Aby som testovaným „obetiam“ nekrivdil, jednu vec na ich prístupe musím ozaj oceniť – všetci z nich dokázali o svojich produktoch pútavo a zanietene rozprávať. Bolo cítiť, že svojimi produktami naozaj žijú.

Aj to je samozrejme dôležité. Ale nestačí to! Výstava nie je vzdelávacie podujatie – je to marketingový nástroj, ktorý vám má generovať nový biznis.

Ak o zákazníkovi nezistia ani ťuk a nevypýtajú si kontakt, bohapusto plytvajú obchodnými príležitosťami. Bodka. Takto kruto jednoduché to je. A v dnešnej dobe, kedy je dôležitá každá jedna objednávka alebo nový zákazník, je to o to zarážajúcejšie.

Kto za to môže?

Ak ste majiteľ firmy, šéf predaja, resp. niekto, kto má na starosti personál stánku, teraz prehováram k vám – je to vaše maslo!

Vy máte zabezpečiť, aby každý z osadenstva dokonale poznal svoju rolu, ako presne má komunikovať so záujemcami a ako od nich získavať kontaktné údaje. A čo s nimi potom treba robiť po výstave.

Inak im nemôžete zazlievať, že nerobia to, čo by mali. Takto majú večer iba zachrípnuté hlasivky a biznisová „výslužka“ nikde. Je to škoda, lebo výstava môže byť pre vás vysoko rentabilnou záležitosťou – ak to vaši ľudia v stánku správne podchytia. A zabezpečiť to je vašou úlohou…

P.S. Ako sú na výstavy (alebo aj na bežný každodenný predaj) pripravení vaši obchodníci? Iba ponúkajú a prezentujú produkty, alebo vedia príležitosť pevne chytiť do rúk a doviesť ju do víťazného konca?

Ak máte pocit, že v tom ešte majú rezervy, viem ich vytrénovať tak, aby vám ich konkurencia (vo vedľajšom stánku) závidela. Kontaktujte ma

Článok Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Učiť a naučiť predávať nie je to isté

Martin Mišík — Fri, 15 Aug 2025 05:34:27 +0000

Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie.

Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa.

Kolbov cyklus učenia

Vzdelávanie dospelých má svoje špecifiká. Dospelí sa učia najlepšie, keď môžu prepojiť nové vedomosti so svojimi predchádzajúcimi skúsenosťami. Chcú vedieť, prečo sa niečo učia a ako im to pomôže v reálnom živote.

Práve na tomto je postavená aj metodika Kolbov cyklus učenia, ktorú na školeniach využívam aj ja. Umožňuje účastníkom aktívne sa zapájať do procesu učenia a prepájať teóriu s praxou.

Využíva a kombinuje tieto štyri fázy:

1. Skúsenosť, aktivita

Namiesto teoretickej prezentácie sa účastníci najprv stretnú s nejakou aktivitou alebo problémom. Je to moment, kedy niečo zažívajú a „ponárajú“ sa hlbšie do témy.

Napríklad pri téme Námietky sa nasimuluje situácia s nejakou námietkou (napríklad „Ste drahší ako vaša konkurencia“) a obchodníci majú predviesť alebo popísať, ako na ňu reagujú. Takto sa s témou prepoja aj emočne.

2. Reflexia, spätné hodnotenie

V tejto fáze sa rozdiskutuje a vyhodnotí priebeh aj výsledok. Tu si účastníci uvedomia, ako na to zákazníci reagujú a čo sú výhody a nevýhody daného postupu. Viac sa tak otvoria novým možnostiam.

Je to dôležitá príprava na ďalšiu fázu – vytvára akúsi vedomostnú „medzeru“ a prirodzenú zvedavosť.

3. Teória, nové informácie

Až teraz je vhodný čas na teóriu – na vysvetlenie iného = nového prístupu alebo postupu. V príklade s námietkou na cenu napríklad na vysvetlenie účinnejšej techniky.

Teraz to totiž padne na úrodnú pôdu – účastníci sú v tejto fáze už oveľa vnímavejší a budú si to vedieť spojiť s tým, čo pred chvíľou zažili. Takže nová informácia bude mať pre nich kontext a hodnotu.

4. Aplikácia, tréning

V predošlej fáze sa obchodníci dozvedeli nový postup. Ale stále je to len teória. Teraz si ho potrebujú prakticky vyskúšať – formou cvičenia, tréningu alebo modelovej situácie.

Aj keď nový postup (často s pomocou návodu alebo poznámok) zvládnu bez chyby, ešte sa nedá hovoriť o novom návyku. Ten je cieľom vzdelávania – nie len odovzdať informáciu, ale zmeniť správanie účastníkov v reálnych situáciách.

5. Akčný plán

Dôležité je nie len to, čo sa deje počas školenia, ale aj čo sa deje PO ŇOM. Ja s účastníkmi na záver školenia vytváram akčný plán, ako nové poznatky zavedú do praxe.

Po školení sa k nim musia opakovane vracať, používať ich a vyhodnocovať svoje pokroky.

Tu je nevyhnutná aj podpora manažéra predaja. Bez jeho pomoci totiž hrozí, že obchodníci po pár dňoch od školenia skĺznu k starým návykom a efekt školenia sa tak vytratí.

Keď budete pre váš obchodný tím hľadať školiteľa, opýtajte sa ho, akým spôsobom školenie prebieha. Aby ste ich neposlali na teoretickú prednášku, z ktorej si do praxe nič neodnesú.

Metodika školenia je jedna vec. Okrem toho nezabudnite ešte na sedem podmienok, bez ktorých školenie ani nemá zmysel robiť.

P.S. Plánujete obchodnícke školenie alebo tréning pre váš obchodný tím? Pripravím vám ho na mieru. Kontaktujte ma

Článok Učiť a naučiť predávať nie je to isté je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Seba-diagnostika obchodníka

Martin Mišík — Wed, 23 Jul 2025 14:07:02 +0000

Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy.

1.krok: Zoznam námietok

Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri námietke na cenu.

Ak ste na námietky pripravení, jednak budete mať väčšiu sebaistotu, a zároveň nenarobíte toľko chýb. Nie je nič horšie, ako vymýšľať čo povedať až vtedy, keď námietka príde.

2.krok: Rozdeľte námietky podľa fáz predaja

Na papier nakreslite vodorovnú čiaru (dlhú šípku smerom doprava) a rozdeľte ju na niekoľko častí podľa fáz predajného procesu. Napríklad (zľava doprava): úvodné predstavenie sa – zisťovanie potrieb – ponuka – uzatváranie obchodu.

Teraz si pod každú fázu napíšte pod seba námietky, ktoré počas nej lebo na jej konci dostávate.

Námietku “Už to máme vyriešené” väčšinou dostávate už pri prvom oslovení zákazníka, alebo najneskôr po úvodnom predstavení sa. Námietky “Je to drahé” alebo “Mám lacnejšiu ponuku od konkurencie” sa zvyčajne objavujú po ponuke alebo jej prezentácii. Pri uzatváraní sú zas veľmi časté “Ešte si to premyslím” alebo “Poradím sa s kolegami”.

Takto prideľte každú námietku k nejakej fáze predaja, v ktorej sa vyskytuje.

3.krok: Vytvorte “hitparádu” námietok

Keď máte všetky námietky rozdelené podľa fáz predaja, skúste určiť, v ktorej fáze dostávate najviac námietok. Nie podľa druhu, ale podľa počtu. Máte?

Táto fáza predaja je vaše úzke hrdlo.

Napríklad – ak najviac námietok dostávate po ponuke (napr. “Ste drahší ako vaša konkurencia“), zákazník pravdepodobne nevidí rozdiely medzi vašou a konkurenčnou ponukou. Takže v tom bude pes zakopaný.

4.krok: “Zaplátajte dieru”

Riešením nie je vymyslieť lepší spôsob, ako tieto námietky zvládnuť. Riešením je prísť na to, ako sa týmto námietkam úplne vyhnúť.

Ak vám napríklad zákazníci často vyčítajú vyššiu cenu oproti konkurencii, v prezentácii zrejme nerobíte porovnanie vášho riešenia s tými konkurenčnými. Alebo ho nerobíte dostatočne.

Preto vám vyčíta vyššiu cenu – nevidí rozdiel medzi vami a konkurenciou. Takže sa v prezentácii viac zamerajte na vysvetlenie vašich konkurenčných výhod a ich dopadov na zákazníka. Potom ľahšie porozumie, prečo je vaša cena vyššia a budete dostávať menej takýchto námietok.

5.krok: Pokračujte s ďalšou fázou

Keď zvládnete jednu skupinu námietok, zamerajte sa na ďalšiu – v inej fáze predaja. Takto postupne “vyčistíte” celý zoznam a množstvo námietok, ktoré dostávate, sa tak výrazne zníži. A verím, že spolu s tým stúpne aj vaša úspešnosť v uzatváraní predaja 😉

Samozrejme – bez praktického tréningu to nepôjde. Alebo to chcete nacvičovať na vašich zákazníkoch? To nie je dobrý nápad…

Pre šéfov predaja

Ak vediete obchodný tím, tú istú metódu môžete používať pri rozvojových aktivitách s vašimi obchodníkmi. Pri skúsených obchodníkoch to robte formou koučingu, nie mentoringu – keď si na to obchodníci prídu sami, dopracujú sa k zmene oveľa skôr.

P.S. Nemáte ako šéf predaja na takéto veci čas? Prejdem to s vašimi obchodníkmi za vás. Zároveň s nimi aj natrénujem nové postupy, aby to nemuseli skúšať na zákazníkoch. Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.

Článok Seba-diagnostika obchodníka je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.