Zdá sa, že pre B2B-obchodníkov rok 2025 NEBUDE žiadna brnkačka. Pre niektoré segmenty celkom určite nie. Možno aj vy práve s vašim obchodným tímom hľadáte stratégie, ktoré by vám pomohli lepšie ustáť ťažké časy. Ako sa hovorí: lepšie je byť pripravený ako prekvapený 🙂
Mám pre vás pár dobrých tipov, ktoré už prešli zaťažkávajúcou skúškou.
Tu sú 3 kľúčové úlohy 🗝️ ktoré sa týkajú nielen ohrozených segmentov, ale každého obchodníka, ktorý v tomto roku neplánuje plytvať obchodnými príležitosťami. Predpokladám, že medzi nich chcete patriť aj vy.
1. posilnite svoju pozíciu u existujúcich odberateľov.
Prečo? Vaša konkurencia po nich pôjde možno oveľa tvrdšie ako inokedy. A škoda je potom plakať nad rozliatym mliekom. Databáza odberateľov je váš poklad, chráňte si ho ako oko v hlave!
Porozmýšľajte nad možnosťami, ako sa pre nich stať dodávateľom (obchodníkom), od ktorého ich ani nenapadne odísť ku konkurencii. Dajte im takú pridanú hodnotu, že sa im to neoplatí.
Predstavte si, že ich osloví vaša konkurencia s výhodnejšou cenovou ponukou. Ako sa zachová váš odberateľ? Bez mihnutia oka zmení „lokál“? Alebo vás aspoň osloví a dá vám šancu na protiponuku? Alebo vášho konkurenta rovn otočí pri dverách a odmietne sa s ním baviť?
Ako to prebehlo naposledy, keď konkurencia lovila vo vašom rybníku? Bola to aspoň tá druhá možnosť v poradí? Lebo ak nie, veru, nemal by som kľudný spánok…
(Niekoľko tipov čo robiť, keď sa váš zákazník chystá odísť ku konkurencii, nájdete v tomto článku ).
2. prispôsobte vašu ponuku aktuálnym potrebám zákazníkov.
Iné podmienky na trhu = iné potreby. Zaujímajte sa o to, čo sa zmenilo v segmentoch vašich zákazníkov, aké nové výzvy riešia, ako sa zmenili ich priority. Komunikujte s nimi, pýtajte sa. Využite AI, sledujte trendy. Ako sa vyvíja situácia u ICH zákazníkov? Ako ich to môže v blízkej budúcnosti ovplyvniť?
Prispôsobte tomu vašu ponuku a možno aj obchodné podmienky. Riešte to, čo ich páli práve teraz. Lebo zákazníci nie sú lojálni k dodávateľom produktov. Sú lojálni k obchodným partnerom, ktorí ich vedia podporiť v ich podnikaní. Aj toto je v podstate posilnenie si pozície a odlíšenie sa od konkurencie.
3. dôsledne kvalifikujte a manažujte každý obchodný prípad.
Nemáte čas vybíjať sa na nesprávnom mieste. A už vôbec nie nechať veciam voľný priebeh. Ak obchodná príležitosť prejde kvalifikačným testom, zakusnite sa do nej, ako keby bola jediná v tomto roku.
- Myslí to zákazník vážne, alebo z vás len vyťahuje informácie?
- Ide o skutočný nákupný úmysel, alebo iba o jeho zbožné prianie?
- Má na to potrebné zdroje?
- Ak má svojho dodávateľa, prečo sa rozhodol pre zmenu?
- Aká je jeho ochota poskytnúť vám info a prístup k rozhodovteľom?
Viem, že človek je rád každému dopytu alebo prejavu záujmu. Ale sami viete, že nie je všetko zlato, čo sa blýska. Chráňte si svoj čas a chcite maximálne využiť možnosti vášho vlyvu. Lebo buď ovplyvníte zákazníka vy, alebo niekto iný. Alebo sa na konci rozhodne podľa ceny 🙂
To by som si na zoznam priorít u seba alebo u svojho obchodného tímu napísal ja.
Čo by ste do zoznamu kľúčových úloh pre B2B-predaj na rok 2025 doplnili vy? Napíšte mi do komentára…
➡️ Ak chcete objaviť ďalšie možnosti, ako posunúť výsledky predaja vašich obchodníkov na vyššiu úroveň, zorganizujem pre váš obchodný tím poldenný workshop: Ako nakopnúť predaj vo firme? Možno budete prekvapení, kde všade sa ešte dajú nájsť rezervy 🙂
