Keď tržby začnú stagnovať (alebo firma nedosahuje celý svoj trhový potenciál), manažment často vidí chybu v obchodníkoch – málo sa snažia, slabo argumentujú. Obchodníci zas vidia problém v nezáujme zákazníkov alebo v lacnejšej konkurencii. Viac ako 20-ročné skúsenosti vo firmách mi však potvrdili, že nikdy to nie je takto čierno-biele. Spísal som pre vás 7…
Dobrí obchodníci, slabé výsledky? Problém nie je v ľuďoch – je v procesoch. Ako nastaviť riadenie obchodného procesu, ktoré skutočne funguje? Keď tím funguje – a predsa nefunguje Keď som pred rokmi nastúpil do svojej prvej manažérskej pozície, urobil som rovnakú chybu ako väčšina sales manažérov: veril som, že dobrý tím sa o seba postará sám.…
Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉 A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis. Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb,…
Je niekoľko dôvodov, prečo je konkrétne stanovený a dohodnutý follow-up (ďalší krok) so zákazníkom kľúčovým prvkom v akomkoľvek procese predaja. Ak si totiž obchodník napríklad na konci prezentácie so záujemcom o svoj produkt dohodne niečo takéto: “Ak už nemáte ďalšie otázky, v piatok si potom zavoláme a dohodneme si ďalší postup…” sám si tak nechtiac…
Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve tieto dve skupiny – obchodníci a technici – ak by lepšie spolupracovali, by mohli podporiť predaj vo vašej firme? Dve oddelenia, jeden cieľ Obchodníci sú…
Je pravda, že sedenie na zadku a civenie do počítača ešte nikomu žiaden obchod neprinieslo. Na druhej strane, tlačiť obchodníkov do aktivít tiež nemusí priniesť lepšie výsledky. Dokonca to môže situáciu ešte zhoršiť. Kedy aktivity obchodníka prinesú výsledky? Aby človek dosahoval výsledky, musí najprv spĺňať tieto štyri podmienky: 1. Chcieť „Chcieť“ nie je to isté…
V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka …
V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov.
Od šéfov predaja občas dostávam otázku: „Mám obchodníka, ktorý má slabé výkony. Niečo síce predá, ale je to málo. Čo s ním mám robiť?“ Jednoduchá otázka, ale odpoveď bude zložitejšia. Príčin môže byť totiž niekoľko: 1. Nejasné očakávania Keď obchodník nemá jasno v cieľoch a prioritách, bude sa trochu „motať“. Bude robiť aktivity, ktoré robí…
…alebo chcú firmy od obchodníkov nemožné? Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách. Jednoducho – podmienky na trhu sa zmenili. Zákazníci začali prehodnocovať svoje nákupné rozhodnutia, zmenili sa ich nákupné kritériá (hlavne orientácia na cenu) a konkurencia tu…
Udržať si zákazníkov, ktorí už u vás nakúpili, je jeden z najefektívnejších spôsobov, ako vytvárať obrat. Už ste s nimi urobili všetku tú ťažkú prácu – získali ste si ich dôveru, spoznali ste ich potreby, vytvorili ste si s nimi vzťah … a dúfam, že boli s nákupom u vás aj spokojní 🙂 Tak prečo…