Predať alebo nepredať?
Predstavte si situáciu, že zákazník si u vás vybral nejaký produkt, ale vy viete, že nesplní jeho očakávania. Vybral si zákazník, takže vy ste „čistý“. Upozorniť ho na to? Čo keď potom zaváha a nekúpi vôbec nič? Môže to byť dilema. Ako sa rozhodnete?
Záleží od toho, či sa dívate na momentálny predaj ako na strom, alebo či vidíte za tým stromom aj les. Ak vás zaujíma iba strom, tak mu to predajte. Keď zákazník neskôr zistí, že nekúpil dobre, „zlý tieň“ padne aj na vás a je možné, že stratíte jeho dôveru. Vy ste síce chybu neurobili, ale zákazník to cez svoje emócie môže vidieť inak. A o tom, či sa k vám znovu vráti alebo nie, môžu rozhodnúť práve jeho pocity a emócie.
Ak vidíte les, tak zákazníka upozorníte na možné následky jeho rozhodnutia. Aj s rizikom, že zaváha a nekúpi nič. Možno si ale nechá od vás poradiť. Ak uvidí, že vám záleží na jeho správnom rozhodnutí, bude vám viac dôverovať. Stanete sa pre neho oporou v jeho rozhodovaní. Môže byť niečo lepšie, ako keď sa zákazník bude riadiť v rozhodovaní vašimi doporučeniami? Takúto dôveru si ale treba zaslúžiť. Možno aj tým, že budete ochotní riskovať ten jeden strom v záujme záchrany celého lesa.
Už niekoľko krát som zákazníka odhovoril od kúpy, o ktorej som nebol presvedčený, že je v jeho prospech. Určite som takto prišiel o nejaké peniaze. Ale čisté svedomie a obchodnícka česť majú pre mňa väčšiu hodnotu. Čo si o tom myslíte vy?
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Je to fakt Martin a funguje to tak!!!
Samuel Faško
… presne takto to funguje , mam to v praxi uz velex overene, ano obchod je o dovere medzi kupujucim a predavajucim …
Ďakujem za 16 rokov svojej obchodnej praxe sa mi to vždy vyplatilo, aj keď som veľakrát bol zo strany spolupracujúcich firiem hodnotený negatívne za tím to si stojím a aj naďalej sa podľa toho riadim 🙂
absolutny suhlas a aj pochvala za metaforu so stromom a lesom:-)
Mňa veľmi oslovuje Váš spôsob ako dáte dôležité súvislosti do faktov a to veľmi trefných.Hneď som to aplikovala pri dnešnom obchodnom stretnutí.Ďakujem a teším sa na Vaše ďaľšie články .
Úplňe súhlasím s tým, že by som ho mal upozorňiť na ňevhodný produkt. Mňe ako obchodňíkovi má ísť predsa v prvom raďe o jedno: ZÁKAZŇÍKOVO DOBRO!
Juraj Kalus Delviar
Tak k tomuto sa neda napísať nič iné, iba PLNE SÚHLASÍM. Zažil som to neraz a aj na svojej koži. Pokiaľ ma predajca neupozornil na možné nevýhody, tak som už nikdy nema dôveru v jeho úsudok. Mýslim, že to je príčina všeobecnej nedôvery v obchodníkov.
Som rád, že pohľad na vec máme rovnaký. Ako obchodník som pracoval v jednej banke a neprichádzalo do úvahy, aby som klienta upozornil na možné riziká spojené s určitými typmi produktov. Ako píšete, česť je dôležitá. Klientov stretávam na ulici, v obchode s potravinami, večer v bare, z tej banky som odišiel… Svoju česť a dôveru nepredám za pár EUR !