Kríza ako dôvod kúpiť?
Veľmi častý dôvod, prečo zákazníci odmietnu ponuku, býva tento: „Je kríza, nemôžeme si to dovoliť“. Už Vám povedal niektorý zo zákazníkov takúto námietku? Ja to počúvam často. Každá minca má ale dve strany. Ako môžete tento zákazníkov dôvod použiť na zdôvodnenie kúpy?
Vypočítajte zákazníkovi, aký finančný (alebo iný) prínos pre neho bude mať investícia do Vášho produktu, prípadne čo ho to stojí naviac, ak ho nemá. Takto môžete krízu použiť ako dôvod PRE kúpu: „Pán zákazník, vďaka tomuto zariadeniu ušetríte mesačne 1000 Euro na nákladoch. Môžete si teraz, v kríze, dovoliť vydávať navyše 1000 Euro mesačne?“
Ukážte zákazníkovi, o koľko peňazí príde, ak nekúpi. A vytvorte pocit naliehavosti, prečo je to práve TERAZ dôležité. Alebo chce ďalej prichádzať o peniaze? Ak to urobíte dobre, pozrie sa na to inak. Nebude to vidieť ako výdaj, ale ako investíciu.
Dokonca mu môžete vytvoriť aj „neodolateľný“ model financovania: „Ak uhradíte vopred iba 20% z ceny, ďalšie mesačné splátky môžete financovať už z ušetrených nákladov. Takže Váš rozpočet to zaťaží len tými 20% ceny. Na ďalšie splátky si to už zarobí samé.“ Ak zákazník tých 20% má, nemal by dlhšie váhať.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
