Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“
Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie?
Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo pred nosom.
Prečo sa zákazník chce s niekým radiť?
Zvyčajne sú za tým TRI dôvody:
- nemá rozhodovaciu právomoc,
- má síce právomoc, ale bojí sa/nechce rozhodnúť sám,
- má voči ponuke výhrady = vyhovára sa.
Aj keď ani pri prvých dvoch dôvodoch ešte nemáte vyhraté, najnebezpečnejší je ten tretí. Lebo ak on sám má voči vašej ponuke nejaké výhrady, určite sa nepôjde s nikým radiť.
Ruku na srdce – určite ste to už aj vy niekedy použili ako výhovorku, nemám pravdu?
Nechať to tak je pasca!
Aký bude ďalší priebeh?
Bude súhlasiť s follow-upom. Pravdepodobne bude trvať na tom, že sa ozve on. A keď si o niekoľko dní zavoláte, ak vám vôbec dvihne, čo vám povie?
„Žiaľ, šéf to nakoniec zamietol.“
Pritom za ním vôbec nebol. Už na stretnutí S VAMI totiž vedel, že to nechce. A vy ste mu to zhltli aj s navijákom…
Čo treba urobiť, kým odídete?
Nikde neukončite stretnutie bez toho, aby ste si neoverili, či aspoň ON je na palube. Napríklad takto:
„Rozumiem, ešte to chcete prejsť s kolegom a do piatku mi dáte vedieť. Dohodnuté. Už len posledná otázka, pán Novák – ak by to rozhodnutie záviselo IBA OD VÁS, vy by ste do toho išli?„
Všimli ste si, čo sme urobili?
Pomyselného šéfa sme dali na chvíľu bokom. A do pozície jediného rozhodovateľa sme postavili jeho. Takže sa nemôže za nikoho schovať. Jeho reakcia vám teraz veľa prezradí…
Ako čítať odpoveď zákazníka?
Môžu prísť tri typy reakcií:
- povie, že NIE (a možno aj dôvod prečo) – to je ale málo pravdepodobné,
- bez zaváhania odpovie ÁNO – to je dobré znamenie (nad pravdou človek nepotrebuje premýšľať),
- odpovie nejednoznačne, vyhýbavo – to je signál, že voči vašej ponuke má nejaké výhrady.
Ak to bude tá posledná reakcia, nesmiete odísť preč!
Musíte z neho dostať ten dôvod a ak sa dá, aj ho hneď vyriešiť. Inak bude vašou hlavnou prekážkou TENTO človek, a nie jeho šéf.
Pozor – aj keď túto prvú hrozbu zvládnete, stále sa ešte môže stať, že ten „niekto“, kto bude rozhodovať (pravdepodobne to bude viac ako len jeden človek), povie NIE.
Preto je dôležité, ako si to zmanažujete ďalej. Nie vždy sa vám totiž podarí stretnúť so všetkými.
Presne o tomto a aj o iných „zlomových momentoch“ predaja budem hovoriť na školení: Obchodnícka škola šmyku.
Lebo keď ide o veľa, je lepšie byť pripravený ako prekvapený.
P.S. Ak vediete obchodný tím, a chcete aby vaši obchodníci v takýchto kritických situáciách reagovali správne, urobím pre nich tréningové školenie, zamerané na konkrétne situácie z vašej praxe. Kontaktujte ma
