Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu?

Filed in Prezentovanie, Psychológia predaja by on 3. júna 2013 5 komentárov

Viete ako sa na cenu díva váš zákazník?  Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda?

Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má alebo nie. A to by bol koniec príbehu. Ale čo keď predávate produkty dlhodobej spotreby, ktoré stoja stovky, tisíce a možno aj viac eur? V tom prípade by bolo dobré, aby zákazník nezostal iba pri tejto jedinej otázke.

Ako správne pozicionovať cenu…

Hlavne pri predaji firmám platí, že kúpa nemusí byť v kolonke „výdaj“, ale „investícia“. Časť vydaných peňazí môže totiž slúžiť na to, aby zarobil viac peňazí. Typický príklad môže byť reklama. Alebo školenie obchodného tímu. Ak sú urobené dobre, prinesú firme vyšší príjem.

Nezameriavajte sa preto iba na to, kde pomôžete zákazníkovi ušetriť. To je len jedna strana mince. Zamerajte sa aj na to, ako mu viete pomôcť zarobiť. Žiadna veľká matematika. Ak dokážete pomocou vášho produktu alebo služby zákazníkovi zarobiť milión, minúť na to sto tisíc je dobrá investícia. Ale ak to vidí ako výdaj, aj 5 tisíc je veľa…

Počul som od jedného podnikateľa príbeh, ako mu firma z oblasti internetovej reklamy ponúkala, že dokáže znížiť jeho výdaje na PPC reklamu. On ale nechcel znížiť výdaje na reklamu! Práve naopak. Chcel ich zvýšiť. Jeho reklama mu totiž na každý investovaný dolár prinášala 4 doláre zisku. To je skvelý príklad pohľadu na cenu ako na investíciu, čo poviete?

Dokážete „otočiť“ cenu vášho produktu na budúci príjem z investície? Ak áno, zakomponujte tento výpočet do vašej prezentácie. Alebo použite prípadovú štúdiu, ako ste iným klientom pomohli zvýšiť ich príjem. Je možné, že potom zákazník začne vašu cenu vnímať nie ako výdaj, ale ako investíciu. Lebo v skutočnosti mu peniaze neberiete, ale prinášate 🙂

Ďalší tip, ako prezentovať vašu cenu, hlavne ak ste drahší ako konkurencia, nájdete v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta.
——————————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 364 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags:

Comments (5)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Kúpil som si knihu za 15Euro ktorá mi dúfam pomože zabezpečiť budúci príjem. Mohol som tých 15E ušetriť,ale ja nechcem šetriť. Chcem Zarábať.
    Repiský Peter

  2. Anonymous píše:

    niektoré argumenty badám je dobre oprášiť, vďaka pán Mišík; Dušan

  3. Anonymous píše:

    Dobry deň, mám otázku: Koľkých ľudí ste už vyškolili? Nie je dobré, ak máte na webe rozporné informácie. Na potenciálneho klienta to nepôsobí doveryhodne. Prosím, opravte si ich.

    5000 vyškolených
    http://www.skolenieopredaji.blogspot.sk/p/o-lektorovi.html

    7000 vyškolených
    http://www.blogger.com/profile/04408688521199448494

    Lubo

    • Martin Mišík píše:

      Vďaka za upozornenie, Lubo. Rozdiel je v čase zverejnenia. Profil som aktualizoval pomerne nedávno, stránka o školení predaja je stará myslím už vyše 2 rokov. Mesačne vyškolím cca 40-100 ľudí, preto ten rozdiel s odstupom času. Opravím to. Peknú nedeľu!

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code