Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza. Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a…
A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho. Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť,…
Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉 A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis. Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb,…
Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie. Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa. Kolbov cyklus učenia Vzdelávanie dospelých má svoje…
Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy. 1.krok: Zoznam námietok Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri…
V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka …
V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov.
Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri. Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať? Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a…
Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku. Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať…
Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku… Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom? Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉 Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá…
Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech? Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž boli nedostatočné výsledky a vysoká fluktuácia. A to aj napriek vstupným testom, ktorým sa uchádzači museli podrobiť počas výberového konania. [Článok si môžete aj vypočuť (nahovorený…