V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka… 5. Porovnáva ponuky V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov. Teraz si z…
Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri. Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať? Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a…
Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku. Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať…
Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku… Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom? Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉 Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá…
Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech? Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž boli nedostatočné výsledky a vysoká fluktuácia. A to aj napriek vstupným testom, ktorým sa uchádzači museli podrobiť počas výberového konania. [Článok si môžete aj vypočuť (nahovorený…
Uvažujete o školení (tréningu) pre vašich predajcov, ale nemáte istotu, či to má zmysel? Či to firme niečo prinesie? Táto otázka je namieste – asi vám nejde len o školenie samotné, ale o zlepšenie obchodných výsledkov. V článku uvádzam päť nevyhnutných podmienok, za ktorých môžete od vzdelávania vášho obchodného tímu očakávať nejakú zmenu k lepšiemu:…
Od šéfov predaja občas dostávam otázku: „Mám obchodníka, ktorý má slabé výkony. Niečo síce predá, ale je to málo. Čo s ním mám robiť?“ Jednoduchá otázka, ale odpoveď bude zložitejšia. Príčin môže byť totiž niekoľko: 1. Nejasné očakávania Keď obchodník nemá jasno v cieľoch a prioritách, bude sa trochu „motať“. Bude robiť aktivity, ktoré robí…
Naučte sa jednoduchú techniku ako odlíšiť, či ide o zastierací manéver zákazníka alebo o skutočnú námietku, ktorú treba riešiť…
Podcast pre obchodníkov – prečo je cena problém a ako zvládať cenové námietky od zákazníkov
Ako sa počas prezentácie odlíšiť od konkurencie? Tri pravidlá ako vhodne vyzdvihnúť vaše výhody bez toho, aby ste očierňovali konkurenciu?