Aký ste obchodník? – otestujte sa!

Filed in Psychológia predaja by on 11. mája 2016 30 komentárov

 

Test obchodnika

 

Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať  štyri „kvality“ – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého).

Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť vašim predajcom.)

Odpovedzte čo najobjektívnejšie na nasledujúcich 50 otázok, nezaberie vám to viac ako 6 minút. Každá odpoveď ÁNO = 2 body. Na konci body sčítajte a prečítajte si vyhodnotenie. A ak zadáte vaše skóre do komentára dolu pod článkom, v nedeľu 15.9.16 vylosujem jedného z vás, ktorý za účasť odo mňa získa knihu T.Kaszu: „Tajomstvá uzatvárania predaja“. Držím palce v teste 🙂

1. Obchodné zručnosti

  • Poznám kroky predajného procesu a riadim sa nimi?
  • Dokážem si dohodnúť stretnutie s potenciálnym zákazníkom?
  • Každú obchodnú návštevu si vopred premyslím a pripravím sa na ňu?
  • Na začiatku stretnutia viem zaujať a vtiahnuť zákazníka do debaty?
  • Mám pripravený zoznam otázok, ktoré potrebujem zákazníkovi položiť?
  • Ponúkam až potom, ako zákazník prejaví skutočný záujem?
  • Snažím sa už na prvom stretnutí zistiť, ako je to s financiami a rozhodovacími právomocami zákazníka?
  • Okrem vlastností a výhod produktu prezentujem aj jeho hodnotu v podobe prínosov pre zákazníka?
  • Návrh riešenia spájam s konkrétnymi potrebami zákazníka?
  • Nevnucujem zákazníkovi svoj názor, ale zaujímam sa o ten jeho?
  • Používam v prezentácii aj názorné ukážky a príklady z praxe?
  • Dokážem náš produkt odlíšiť od konkurenčných a zdôvodniť prípadný cenový rozdiel?
  • Počas prezentácie si priebežne pýtam spätnú väzbu od zákazníka?
  • Ak cítim zo strany zákazníka nezáujem, neváham to priamo osloviť?
  • Ak zákazník namieta, namiesto okamžitej proti-argumentácie najprv zisťujem, z čoho zákazníkov nesúhlas pramení?
  • Zľavu dávam výlučne za adekvátnu protihodnotu?
  • Ak je zákazník stotožnený s ponukou, neváham uzatvoriť obchod?
  • Ak zákazník váha, dokážem ho „postrčiť“ k rozhodnutiu?
  • Ak sa zákazník nechce rozhodnúť hneď, snažím sa zistiť, čo je vo veci?
  • Vždy si dohodnem so zákazníkom čo a kedy bude nasledovať ďalej?
  • Ak ma niekto žiada o cenovú ponuku „na diaľku“ (telefonicky alebo e-mailom), vždy sa najprv snažím nadviazať komunikáciu a zistiť dodatočné informácie?
  • Počas spolupráce aktívne ponúknem zákazníkovi aj ďalšie produkty?
  • Ak zákazník nekúpi, snažím sa nechať si aspoň otvorené zadné dvierka?

2. Odborné znalosti

  • Mám prehľad o celom portfóliu našich produktov a služieb?
  • Viem aké je ich použitie – pre koho a kedy sú (a nie sú) vhodné?
  • Viem aký úžitok zákazníkovi prinášajú?
  • Viem tento úžitok vysvetliť aj na konkrétnych príkladoch?
  • Poznám typické problémy / potreby našej cieľovej skupiny?
  • Mám prehľad o konkurencii, ich produktoch a službách?
  • Viem, v čom sú naše výhody alebo odlišnosti oproti konkurencii?
  • Sledujem priebežne novinky a nové trendy v našej branži?

3. Emočná inteligencia

  • Väčšinou mám dobrú náladu (povedali by to o vás aj iní)?
  • Predaj ma baví?
  • Dokážem vnímať a prispôsobiť sa emóciám iných ľudí?
  • Na obchodnom stretnutí sa dokážem odosobniť od svojich problémov?
  • Bez ohľadu na vývoj obchodného stretnutia, dokážem zachovať neutrálny postoj?
  • V pohode akceptujem aj zákazníkove „Nie“?
  • Ak nastane problém, nečakám, až to „praskne“, ale informujem zákazníka vopred?
  • Na negatívne emócie iných (hnev, výčitky, obavy apod.) reagujem s kľudom?
  • Ak mám „blbý“ deň, viem, že to je dočasné a dokážem sa cez to preniesť?
  • Neúspechy nepovažujem za zlyhania, ale za skúsenosť, z ktorej sa môžem poučiť?

4. Self-manažment

  • Mám stanovené konkrétne (merateľné) ciele?
  • Viem aké činnosti a v akom množstve sú potrebné na dosiahnutie týchto cieľov?
  • Dávam prednosť prioritám pred „naliehavými“ úlohami (aj keď to odo mňa žiada niekto iný)?
  • Mám (a používam) systém plánovania, ktorým si organizujem svoj čas?
  • Vychádzam pri plánovaní dňa z týždenných, resp. mesačných cieľov?
  • Ak si naplánujem úlohy, zvyknem ich vykonať v stanovenom termíne?
  • Chodím na dohodnuté schôdzky pripravený a načas?
  • Dokážem prekonať nutkanie odkladať nepríjemné úlohy na neskôr?
  • Pravidelne si vyhodnocujem plnenie úloh a cieľov?

—————————————–

Vyhodnotenie:

80-100 bodov – Gratulujem, ste skutočný profík v predaji!

70-80 bodov – Mierny nadpriemer, popracujte na sebe a môžete tiež patriť medzi obchodnícku špičku!

50-70 bodov – Priemerný výsledok, čo s tým urobíte? S priemerom v dnešnom konkurenčnom prostredí ďaleko nezájdete.

0-49 bodov –  Bohužiaľ iba podpriemer, ak to so sebou myslíte v predaji vážne, začnite na sebe intenzívne pracovať!

Test samozrejme berte s rezervou – nezahŕňa úplne všetko a možno boli v teste aj otázky, ktoré sa na váš štýl predaja nevzťahujú. A ako vždy – výnimky vždy potvrdzujú pravidlo 🙂 Test má slúžiť hlavne ako inšpirácia, v čom by ste sa ako obchodník mohli ešte zlepšiť – každá otázka, na ktorú ste odpovedali NIE, je totiž tip na zlepšenie…

P.S. Ak ste dali test urobiť aj vašim obchodníkom a máte pocit, že ich „skóre“ by mohlo a malo byť lepšie, viem vám s tým pomôcť – napríklad školením šitým na mieru. Kontaktujte ma pre viac info…

A nezabudnite dať vaše skóre dolu do komentára – hrá sa o knihu „Tajomstvá uzatvárania predaja od T.Kaszu 🙂

———————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 2 341 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags:

Comments (30)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin píše:

    Aby som išiel príkladom, moje skóre je 96 🙂

  2. Juraj píše:

    Mne vyšlo 100, ale v skutočnosti nie som obchodník…
    Čiže všetky otázky som bral ako „keby“ 🙂

    • Martin píše:

      Tak to je potom škoda, Juraj, že nie ste obchodník! Ak máte takéto skóre, boli by ste veľmi úspešný… Je pravda, že nie každý má k predaju vzťah. Ale nikdy nehovor nikdy 🙂

  3. Miro píše:

    Moje skóre 92

  4. Ján píše:

    72b, je co zlepsovat 🙂

    • Martin píše:

      Nevadí, chýba vám len 28 bodov do 100, aspoň viete, na čom môžete ešte popracovať 🙂 Držím palce!

  5. Jano píše:

    skusal som pridat, nevidim to tu, tak skusim znova – skore 72b a ostava uz len skonstatovat, ze je co zlepsovat 🙂

  6. Marek Jakubčo píše:

    94

  7. Martin píše:

    Zatiaľ takmer všetko špičkoví obchodníci, teším sa spolu s vami!

  8. Lubomir píše:

    72 bodov a ano presne to ma hned napadlo, ze sa mozem pri tom poucit, ktore zrucnosti utekaju. A najviac mi utieklo v 4 bode, alebo odstavci. Super. Dik!

    • Martin píše:

      Skvele, Lubo, zakladom je najprv zistit, v com sa mozeme zlepsit. Takze prvy krok uz mate za sebou. Teraz vas caka ten tazsi – zmenit to 🙂 Drzim palec!

  9. Milan píše:

    Mohe skoré je 74, je čas na sebe makať

  10. Monika píše:

    Dobrý deň, moje skóre je 96 bodov, živím sa obchodom. Veľká pochvala za testovacie otázky. Monika

  11. Silvia píše:

    64 self-manazment uplne zlyhalaspon viem svoju slabu stranku

  12. Andrea píše:

    90…

  13. Vladislava Peltánová píše:

    Dobrý den udělala jsem 100 bodu (dobrý test děkuji) Peltánová

    • Martin píše:

      Gratulujem Vladka, perfektny vysledok! Co dodat? Len tak dalej a budte inspiraciou aj pre ostatnych…

  14. Martin píše:

    Trochu s meškaním, ale predsa – výherca knihy T.Kaszu o uzatváraní predaja je vylosovaný! Je ním Monika (dosiahla skóre 96). Pošlem Vám e-mail, aby ste mi napísali adresu, kam Vám mám knihu poslať. Ďakujem za všetky komentáre, potešili ma vaše výsledky…

  15. Jakub píše:

    79 🙂

  16. Martin Laczo píše:

    Pekne výsledky, gratulujem. Kto z Vás nemá momentálne prácu, môže sa mi ozvať. Ak to budem ovšem Martinom umožnené. Vďaka

    • Martin píše:

      Vidím, že ste v tom zbadali príležitosť nájsť schopného obchodníka, Martin 🙂 Samozrejme, ak niekto bude mať záujem, rád vás dám dokopy. Nechcem zverejňovať tu Váš kontakt, aby som nepôsobil ako „zoznamka“. Ak máte niekto záujem, napíšte prosím odpoveď k tomuto komentáru a pošlem Vám e-mailom kontakt na Martina!

  17. Arpád píše:

    Dobrý deň
    moje skóre 84. Aspoň viem, kde treba zabrať. Ďakujem.

  18. Martin píše:

    106 vyšlo. Spokojnosť 🙂

  19. Benjamin píše:

    moje je 82 🙂

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code