Tag: riešenie námietok

Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?

Publikované v kategórii Uzatváranie predaja od dňa 2. apríla 2013 8 komentárov
Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto “schovávačku” ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú […]

Zobraziť článok »

Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?

Publikované v kategórii Námietky, Psychológia predaja od dňa 18. februára 2013 4 komentáre
Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?

Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči  nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky? […]

Zobraziť článok »

Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody

Publikované v kategórii Námietky od dňa 24. októbra 2011 6 komentárov
Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody

Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku. Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník! Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi. Prečo argumenty […]

Zobraziť článok »

Zľava – dať ju alebo nedať?

Publikované v kategórii Námietky od dňa 8. februára 2011 5 komentárov
Zľava – dať ju alebo nedať?

Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako “hodená rukavica”. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť  sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)? Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto… Pravidlo 1: najprv zistite, […]

Zobraziť článok »