Tag: riešenie námietok
Čo sa dialo na workshope o námietkach?
Koncom júla (28.7.2016) sa konal 1.letný worskhop pre predajcov na tému Sebaobrana pri námietkach. Spolu nás bolo 22 plus moja maličkosť 🙂 Užili sme si ho pod holým nebom v príjemnom prostredí parku reštaurácie ESO vo Vlčkovciach. Aj keď nám na pár minút cez obed zapršalo, nedali sme sa odradiť a počasie nakoniec pochopilo, […]
Ako riešiť námietky vzhľadom na ich načasovanie?
Na námietky môžete naraziť v ktorejkoľvek fáze predaja. Niektoré prichádzajú už na začiatku – napríklad:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. Iné zas počas alebo ku koncu obchodného jednania – napríklad pri snahe uzatvoriť obchod („Ste drahí“ alebo „Ešte si to rozmyslím“). Niektoré námietky (napríklad „Nemám záujem“ ) vám však zákazník môže povedať aj na začiatku, aj na konci obchodného rozhovoru! Rozdiel je v tom, že […]
O steaku, telefonovaní a obchodníckej hluchote.
Predstavte si, že ste v reštaurácii a pri objednávaní vám čašník odporúča:„Vyskúšajte špecialitu šéfkuchára – steak s čerstvými hríbikmi, hostia si ho veľmi pochvaľujú.“ Vaša reakcia:„Ďakujem, ja som vegetarián…“ Čašník:„Dokonca je flambovaný pravým francúzskym koňakom!“ A vy neviete, či ste dobre počuli… Tento príbeh je vymyslený. Ale niečo veľmi podobné som zažil počas jedného telefonátu začiatkom týždňa… Čo je to […]
Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?
V jednej diskusnej skupine na LinkedIn som náhodou natrafil na tému: „Už sa vám stalo, že sa zákazník tesne pred podpisom zmluvy nečakane rozhodol pre iného dodávateľa?“ Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je […]
Ako predchádzať námietkam?
Jednoduchá technika, ako sa vyhnúť veľkej väčšine námietok zákazníkov. Nič nové pod slnkom, ale málo sa využíva… (video má necelé 2 minúty) Žiadna veda, treba to len vyskúšať… Držím vám palce pri prevencii námietok 🙂 (Video je z môjho vystúpenia na 1.podnikateľskom fóre, ktoré organizoval Business Connections Club, 10.6.14 Bratislava) ——————————————————–
Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?
Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú […]
Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?
Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky? […]
Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody
Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku. Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník! Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi. Prečo argumenty […]
Zľava – dať ju alebo nedať?
Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako „hodená rukavica“. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)? Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto… Pravidlo 1: najprv zistite, […]
