predajné zručnosti - Ako predávať - Martin Mišík

„Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť?

Martin Mišík — Thu, 09 Apr 2026 07:54:35 +0000

Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“

Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie?

Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo pred nosom.

Prečo sa zákazník chce s niekým radiť?

Zvyčajne sú za tým TRI dôvody:

nemá rozhodovaciu právomoc,
má síce právomoc, ale bojí sa/nechce rozhodnúť sám,
má voči ponuke výhrady = vyhovára sa.

Aj keď ani pri prvých dvoch dôvodoch ešte nemáte vyhraté, najnebezpečnejší je ten tretí. Lebo ak on sám má voči vašej ponuke nejaké výhrady, určite sa nepôjde s nikým radiť.

Ruku na srdce – určite ste to už aj vy niekedy použili ako výhovorku, nemám pravdu?

Nechať to tak je pasca!

Aký bude ďalší priebeh?

Bude súhlasiť s follow-upom. Pravdepodobne bude trvať na tom, že sa ozve on. A keď si o niekoľko dní zavoláte, ak vám vôbec dvihne, čo vám povie?

„Žiaľ, šéf to nakoniec zamietol.“

Pritom za ním vôbec nebol. Už na stretnutí S VAMI totiž vedel, že to nechce. A vy ste mu to zhltli aj s navijákom…

Čo treba urobiť, kým odídete?

Nikde neukončite stretnutie bez toho, aby ste si neoverili, či aspoň ON je na palube. Napríklad takto:

„Rozumiem, ešte to chcete prejsť s kolegom a do piatku mi dáte vedieť. Dohodnuté. Už len posledná otázka, pán Novák – ak by to rozhodnutie záviselo IBA OD VÁS, vy by ste do toho išli?„

Všimli ste si, čo sme urobili?

Pomyselného šéfa sme dali na chvíľu bokom. A do pozície jediného rozhodovateľa sme postavili jeho. Takže sa nemôže za nikoho schovať. Jeho reakcia vám teraz veľa prezradí…

Ako čítať odpoveď zákazníka?

Môžu prísť tri typy reakcií:

povie, že NIE (a možno aj dôvod prečo) – to je ale málo pravdepodobné,
bez zaváhania odpovie ÁNO – to je dobré znamenie (nad pravdou človek nepotrebuje premýšľať),
odpovie nejednoznačne, vyhýbavo – to je signál, že voči vašej ponuke má nejaké výhrady.

Ak to bude tá posledná reakcia, nesmiete odísť preč!

Musíte z neho dostať ten dôvod a ak sa dá, aj ho hneď vyriešiť. Inak bude vašou hlavnou prekážkou TENTO človek, a nie jeho šéf.

Pozor – aj keď túto prvú hrozbu zvládnete, stále sa ešte môže stať, že ten „niekto“, kto bude rozhodovať (pravdepodobne to bude viac ako len jeden človek), povie NIE.

Preto je dôležité, ako si to zmanažujete ďalej. Nie vždy sa vám totiž podarí stretnúť so všetkými.

Presne o tomto a aj o iných „zlomových momentoch“ predaja budem hovoriť na školení: Obchodnícka škola šmyku.

Lebo keď ide o veľa, je lepšie byť pripravený ako prekvapený.

P.S. Ak vediete obchodný tím, a chcete aby vaši obchodníci v takýchto kritických situáciách reagovali správne, urobím pre nich tréningové školenie, zamerané na konkrétne situácie z vašej praxe. Kontaktujte ma

Článok „Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať?

Martin Mišík — Mon, 01 Dec 2025 16:21:53 +0000

Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza.

Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a ovplyvnenie zákazníka.

Úroveň 1 - Predaj produktov

Prvá úroveň je transakčný predaj. Zákazník buď chce niečo konkrétne, alebo si predajca vypýta parametre a odporučí mu vhodný produkt.

Ak existujú rôzne cenové verzie, dá mu na výber medzi lacnejšou a drahšou. Debata je hlavne o technikáliach a cene.

V tejto úrovni sú zákazníci, ktorí sú už zorientovaní a vedia čo chcú. Môže to byť kľudne aj veľké výberové konanie, v ktorom je zadanie už presne vyšpecifikované.

Úroveň 2 - Návrh riešení

Na tejto úrovni zákazník ešte nemá jasne definovanú požiadavku. Ale má problém, ktorý chce vyriešiť. Obchodník preto funguje ako konzultant – zaujíma sa o výsledok, ktorý chce klient dosiahnuť a podľa toho navrhne vhodné riešenie, často aj s podporou technického tímu.

V prvej a druhej úrovni vychádza aktivita od zákazníka. Obchodník na ňu len reaguje. V úrovni 3 je to naopak.

Úroveň 3 - Odkrývanie príležitostí

Podľa prieskumu ASG z roku 2024 až 61 % respondentov uviedlo, že po rozhovore s predajcom si kúpili produkt alebo službu, o ktorých predtým nevedeli, že ich môžu využiť.

Ide teda o vytváranie nových potrieb, ktoré si zákaznik pred tým neuvedomoval. V tejto úrovni sa dokáže pohybovať len málo obchodníkov. Nie preto, že by nechceli, ale preto, lebo si to vyžaduje úplne inú úroveň zručností.

Základné pravidlo

Základné pravidlo je jednoduché – predávajte v tej úrovni, v ktorej je zákazník. Pri prvej a druhej úrovni stačí dobre počúvať a hneď viete, v ktorej úrovni sa práve nachádza.

V prvej úrovni sa bude pýtať na cenu a technické parametre. V druhej bude hovoriť o tom, čo potrebuje vyriešiť. Pri tretej úrovni sa nedá pomýliť – tam vždy začína komunikáciu obchodník. To je celá téma akvizičného predaja.

Pozor – je veľkou chybou, keď sa obchodník snaží u zákazníka vyvolať novú potrebu (úroveň 3) ponúkaním produktov (úroveň 1).

Ako predáva skutočný profesionál?

Krok 1 – Správne určí úroveň, v ktorej sa zákazník nachádza. Priemerný predajca tu aj končí.

Krok 2 – Profík, aby si vytvoril väčší priestor na manévrovanie, skúsi sa posunúť o jednu úroveň vyššie.

Napríklad, ak je zákazník v jednotke, skúsi ísť do dvojky a zistí, na čo konkrétne chce produkt používať. Možno zistí, že zákazníkovi sa lepšie hodí niečo iné, alebo mu vie ponúknuť aj doplnkový sortiment.

Pri dvojke môže skúsiť rozšíriť požiadavky zákazníka aj o ďalšie potreby, ktoré si zákazník zatiaľ neuvedomoval. A zvýši tak rozsah, cenu a samozrejme aj hodnotu riešenia pre zákazníka.

Krok 3 – bez ohľadu na to, v akej úrovni začnete predávať, vždy potom ešte musíte prejsť aj všetky nižšie úrovne. Aby sa vám nestalo, že vytvoríte u zákazníka potrebu, navrhnete mu riešenie a on si to potom kúpi niekde inde. Aj to sa žiaľ stáva.

P.S. Chcete vašich predajcov naučiť, ako prácou s rôznymi úrovňami predaja vyťažiť z obchodných príležitostí čo najviac? Teória síce nie je zložitá, ale chce to trocha cviku. Kontaktujte ma!

Článok Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?

Martin Mišík — Tue, 04 Nov 2025 10:14:33 +0000

A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.

Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť, pretože to nefunguje. Vstupenka do zmysluplnej debaty so zákazníkom vyzerá úplne inak…

Aký dôvod kupovať môže mať zákazník na nasýtenom trhu?

Pri aktívnom oslovovaní zákazníkov narazíte väčšinou na situáciu, že svoje potreby už majú nejako vyriešené. Aj bez vás. Nič nepotrebujú. Aspoň si to myslia. Preto ak chcete takého zákazníka zaujať, musíte ísť na to z iného konca.

Skúste sa na to pozrieť z jeho pohľadu – prečo by mal CHCIEŤ niečo meniť? Lebo predaj je vždy o zmene. A zmena „bolí“ – najjednoduchšie je vždy nechať všetko tak, ako je.

Preto potrebujete nájsť dostatočne silný dôvod, ktorý nevýhody tejto zmeny preváži. Najčastejšie to býva jeden (alebo viacero) z týchto piatich dôvodov:

1. Peniaze: náklady, zisk, cash-flow

Položte si otázku – keď zákazník začne s vami spolupracovať, ako to ovplyvní jeho financie?

Ako mu používanie vášho produktu zníži náklady?
Ako vďaka vám dosiahne vyšší zisk?
Ako vďaka vám zlepší svoj cash-flow?

Finančná motivácia je v podnikaní jedna z najsilnejších. Ako ho podporíte v tejto oblasti? Nestačí však povedať iba: „Ušetríme vám náklady“. Treba byť veľmi konkrétny:

„Vďaka tomu, že …….., vieme firmám pomôcť znížiť náklady na ……. v priemere o 7-15%.“

2. Podiel na trhu

Dokážete zákazníkovi pomôcť získať nových zákazníkov? Zvýšiť jeho podiel na trhu? Napríklad tým, že vďaka vám získa nejakú konkurenčnú výhodu?

Noví zákazníci znamenajú aj nové tržby. Ale nutne to nemusí znamenať aj vyšší zisk. Preto tento dôvod uvádzam oddelene.

3. Zvýšenie produktivity

Dokáže zákazník vďaka vám nejako zjednodušiť alebo urýchliť svoju prevádzku? Skráti mu to dĺžku výrobného cyklu? Zníži potrebu ľudskej práce? Zjednoduší technologický proces alebo obsluhu?

Toto je dnes veľmi aktuálna téma – automatizácia, lean-management, umelá inteligencia. Spadáte aj vy do tejto kategórie?

4. Zmenšenie rizík

Toto je oblasť, ktorá pre zákazníka môže mať veľkú hodnotu, pretože riziká sú vždy spojené s nejakými nepríjemnosťami alebo následkami. Často je to spojené aj s vysokými nákladmi na nápravu. Preto uvíta, ak ho nejakých rizík (aspoň čiastočne) zbavíte.

Príklady: cyber-bezpečnosť, bezpečnosť pri práci, ochrana citlivých dát, just-in-time dodávky, ale aj výber ľudí a podobne. Ak zbavujete vašich klientov nejakých rizík, máte šancu. Len opäť – treba byť veľmi konkrétny: akých rizík a ako to dosahujete?

Pocit istoty má v predaji aj iný rozmer. Písal som o tom v tomto článku.

5. Imidž firmy

Imidž je o dôvere. Preto to môže byť pre niektoré firmy veľmi hodnotný parameter.

Príklad – pracovné oblečenie personálu. Čo myslíte, prečo majú pracovníci úspešných firiem pracovné oblečenie vo firemných farbách a s logom? Lebo sú úspešné? Alebo sú úspešne AJ vďaka tomu?

Ale nemusí to byť len o dôveryhodnosti, ale aj o hodnotách firmy – o ich vzťahu k zamestnancom, ku komunite, k životnému prostrediu atď.

V čom podporujete vašich zákazníkov vy?

Ak by som to mal povedať natvrdo – buď ukážte zákazníkovi, ako konkrétne viete zlepšiť jeho podnikanie, alebo ho neobťažujte.

Zákazník nekúpi preto, lebo mu niečo ponúknete. Ani preto, lebo máte lepší alebo lacnejší produkt alebo službu. Nad kúpou bude uvažovať iba vtedy, ak za tým uvidí konkrétne prínosy v oblasti:

financií
podielu na trhu
produktivity
rizík
imidžu firmy

Pomôžte si otázkou: „Čo konkrétne získa zákazník tým, že s nami začne spolupracovať?“ alebo „Čo získa zákazník tým, keď to kúpi od nás, a nie od konkurencie?“ a prepojte to s s jedným alebo s viacerými z uvedených piatich dôvodov. Čím viac, tým lepšie.

Kým si v tomto – ako konkrétne zlepšujete podnikateľsky dôležité parametre (KPI) vašich klientov – neurobíte jasno a kým to nesformulujete tak, aby to bolo pre zákazníka ľahko upochopiteľné, ani neoslovujte nové firmy. Zbytočne si tak odpálite kontakty, kde by ste inak mohli uspieť.

P.S. V akvizičnom predaji je schopnosť pracovať s nákupnou motiváciou zákazníka pre obchodníka kľúčová. Inak na to ide z nesprávneho konca a prichádza o príležitosti.

Ako to majú zmáknuté vaši obchodníci? Ak ešte nie na 100%, je načase na tom popracovať. Kontaktujte ma

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze?

Martin Mišík — Wed, 10 Sep 2025 15:40:54 +0000

Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉

A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis.

Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb, ktoré by sa na výstavách nemali vyskytovať, pretože firmy – vystavovatelia za ne draho platia ušlými obchodnými príležitosťami.

Chyba č.1 - Žiaden záujem o zákazníka

Navštívil som spolu tri expozície, kde som sa aktívne zaujímal o ich produkty. V dvoch som si dokonca vypýtal aj vzorky.

Počet otázok, ktoré mi obsluhujúci personál stánkov položil – presne NULA. Žiadna snaha niečo sa o mne dozvedieť. Tým pádom nevedeli, či som obchodná príležitosť alebo len okoloidúci „zberač trofejí“.

Aký prístup mali ku mne zvoliť? Posadiť ma ku stolu a riešiť spoluprácu? Alebo mi len dať cukríček a igelitku a nestrácať so mnou zbytočne čas? Nemohli to posúdiť, lebo sa o mne a o dôvode môjho záujmu neunúvali nič dozvedieť.

Ako by to malo vyzerať?

Príklad – predstavte si, že vystavujete ekologické prípravky na ošetrovanie plodín. Príde k vám záujemca a pýta sa: „Sú vaše prípravky vhodné aj pre bio-pestovateľov?„

Potom ako odpoviete (ÁNO), by mala nasledovať kvalifikačná otázka: „Vy ste drobný pestovateľ, alebo pestujete plodiny vo veľkom?„

Podľa odpovede viete, čo máte robiť – ak je to veľkopestovateľ, všetko pustíte z ruky a idete ho riešiť. Veď kvôli takýmto ľuďom tam ste! A ak je to drobný pestovateľ, dajte mu základné info, letáčik a ak mu viete niečo predať hneď, tak mu to predajte. Ale nestrácajte s ním veľa času, aby ste mohli komunikovať aj s ďalšími záujemcami.

Položiť jednu-dve jednoduché otázky, aby ste zistili, koho máte pred sebou. Žiadna raketová veda. Napriek tomu to takmer nikto nerobí.

Chyba č.2 - Nikto si nepýtal kontakt

Neboli to stánky, kam si ľudia chodia kupovať lopatky a sadeničky. Všetko to mohli byť B2B spolupráce. Napriek tomu si odo mňa nikto nevypýtal kontakt. Ako chcú so mnou ďalej komunikovať?

Nijako, lebo nemajú ako. Už im ostane len čakať, či sa im z výstavy niekto ozve alebo nie. Z pohľadu biznisu dosť nevýhodná pozícia, však?

Rozhovor so záujemcom na výstave nemá byť výstrel do tmy s nádejou, že potom sa snáď niekto ozve. Má to byť začiatok vzťahu, ktorý má po výstave obchodník začať aktívne rozvíjať. Bez kontaktu však môže zabudnúť.

Čo musím pochváliť

Aby som testovaným „obetiam“ nekrivdil, jednu vec na ich prístupe musím ozaj oceniť – všetci z nich dokázali o svojich produktoch pútavo a zanietene rozprávať. Bolo cítiť, že svojimi produktami naozaj žijú.

Aj to je samozrejme dôležité. Ale nestačí to! Výstava nie je vzdelávacie podujatie – je to marketingový nástroj, ktorý vám má generovať nový biznis.

Ak o zákazníkovi nezistia ani ťuk a nevypýtajú si kontakt, bohapusto plytvajú obchodnými príležitosťami. Bodka. Takto kruto jednoduché to je. A v dnešnej dobe, kedy je dôležitá každá jedna objednávka alebo nový zákazník, je to o to zarážajúcejšie.

Kto za to môže?

Ak ste majiteľ firmy, šéf predaja, resp. niekto, kto má na starosti personál stánku, teraz prehováram k vám – je to vaše maslo!

Vy máte zabezpečiť, aby každý z osadenstva dokonale poznal svoju rolu, ako presne má komunikovať so záujemcami a ako od nich získavať kontaktné údaje. A čo s nimi potom treba robiť po výstave.

Inak im nemôžete zazlievať, že nerobia to, čo by mali. Takto majú večer iba zachrípnuté hlasivky a biznisová „výslužka“ nikde. Je to škoda, lebo výstava môže byť pre vás vysoko rentabilnou záležitosťou – ak to vaši ľudia v stánku správne podchytia. A zabezpečiť to je vašou úlohou…

P.S. Ako sú na výstavy (alebo aj na bežný každodenný predaj) pripravení vaši obchodníci? Iba ponúkajú a prezentujú produkty, alebo vedia príležitosť pevne chytiť do rúk a doviesť ju do víťazného konca?

Ak máte pocit, že v tom ešte majú rezervy, viem ich vytrénovať tak, aby vám ich konkurencia (vo vedľajšom stánku) závidela. Kontaktujte ma

Článok Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Učiť a naučiť predávať nie je to isté

Martin Mišík — Fri, 15 Aug 2025 05:34:27 +0000

Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie.

Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa.

Kolbov cyklus učenia

Vzdelávanie dospelých má svoje špecifiká. Dospelí sa učia najlepšie, keď môžu prepojiť nové vedomosti so svojimi predchádzajúcimi skúsenosťami. Chcú vedieť, prečo sa niečo učia a ako im to pomôže v reálnom živote.

Práve na tomto je postavená aj metodika Kolbov cyklus učenia, ktorú na školeniach využívam aj ja. Umožňuje účastníkom aktívne sa zapájať do procesu učenia a prepájať teóriu s praxou.

Využíva a kombinuje tieto štyri fázy:

1. Skúsenosť, aktivita

Namiesto teoretickej prezentácie sa účastníci najprv stretnú s nejakou aktivitou alebo problémom. Je to moment, kedy niečo zažívajú a „ponárajú“ sa hlbšie do témy.

Napríklad pri téme Námietky sa nasimuluje situácia s nejakou námietkou (napríklad „Ste drahší ako vaša konkurencia“) a obchodníci majú predviesť alebo popísať, ako na ňu reagujú. Takto sa s témou prepoja aj emočne.

2. Reflexia, spätné hodnotenie

V tejto fáze sa rozdiskutuje a vyhodnotí priebeh aj výsledok. Tu si účastníci uvedomia, ako na to zákazníci reagujú a čo sú výhody a nevýhody daného postupu. Viac sa tak otvoria novým možnostiam.

Je to dôležitá príprava na ďalšiu fázu – vytvára akúsi vedomostnú „medzeru“ a prirodzenú zvedavosť.

3. Teória, nové informácie

Až teraz je vhodný čas na teóriu – na vysvetlenie iného = nového prístupu alebo postupu. V príklade s námietkou na cenu napríklad na vysvetlenie účinnejšej techniky.

Teraz to totiž padne na úrodnú pôdu – účastníci sú v tejto fáze už oveľa vnímavejší a budú si to vedieť spojiť s tým, čo pred chvíľou zažili. Takže nová informácia bude mať pre nich kontext a hodnotu.

4. Aplikácia, tréning

V predošlej fáze sa obchodníci dozvedeli nový postup. Ale stále je to len teória. Teraz si ho potrebujú prakticky vyskúšať – formou cvičenia, tréningu alebo modelovej situácie.

Aj keď nový postup (často s pomocou návodu alebo poznámok) zvládnu bez chyby, ešte sa nedá hovoriť o novom návyku. Ten je cieľom vzdelávania – nie len odovzdať informáciu, ale zmeniť správanie účastníkov v reálnych situáciách.

5. Akčný plán

Dôležité je nie len to, čo sa deje počas školenia, ale aj čo sa deje PO ŇOM. Ja s účastníkmi na záver školenia vytváram akčný plán, ako nové poznatky zavedú do praxe.

Po školení sa k nim musia opakovane vracať, používať ich a vyhodnocovať svoje pokroky.

Tu je nevyhnutná aj podpora manažéra predaja. Bez jeho pomoci totiž hrozí, že obchodníci po pár dňoch od školenia skĺznu k starým návykom a efekt školenia sa tak vytratí.

Keď budete pre váš obchodný tím hľadať školiteľa, opýtajte sa ho, akým spôsobom školenie prebieha. Aby ste ich neposlali na teoretickú prednášku, z ktorej si do praxe nič neodnesú.

Metodika školenia je jedna vec. Okrem toho nezabudnite ešte na sedem podmienok, bez ktorých školenie ani nemá zmysel robiť.

P.S. Plánujete obchodnícke školenie alebo tréning pre váš obchodný tím? Pripravím vám ho na mieru. Kontaktujte ma

Článok Učiť a naučiť predávať nie je to isté je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Seba-diagnostika obchodníka

Martin Mišík — Wed, 23 Jul 2025 14:07:02 +0000

Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy.

1.krok: Zoznam námietok

Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri námietke na cenu.

Ak ste na námietky pripravení, jednak budete mať väčšiu sebaistotu, a zároveň nenarobíte toľko chýb. Nie je nič horšie, ako vymýšľať čo povedať až vtedy, keď námietka príde.

2.krok: Rozdeľte námietky podľa fáz predaja

Na papier nakreslite vodorovnú čiaru (dlhú šípku smerom doprava) a rozdeľte ju na niekoľko častí podľa fáz predajného procesu. Napríklad (zľava doprava): úvodné predstavenie sa – zisťovanie potrieb – ponuka – uzatváranie obchodu.

Teraz si pod každú fázu napíšte pod seba námietky, ktoré počas nej lebo na jej konci dostávate.

Námietku “Už to máme vyriešené” väčšinou dostávate už pri prvom oslovení zákazníka, alebo najneskôr po úvodnom predstavení sa. Námietky “Je to drahé” alebo “Mám lacnejšiu ponuku od konkurencie” sa zvyčajne objavujú po ponuke alebo jej prezentácii. Pri uzatváraní sú zas veľmi časté “Ešte si to premyslím” alebo “Poradím sa s kolegami”.

Takto prideľte každú námietku k nejakej fáze predaja, v ktorej sa vyskytuje.

3.krok: Vytvorte “hitparádu” námietok

Keď máte všetky námietky rozdelené podľa fáz predaja, skúste určiť, v ktorej fáze dostávate najviac námietok. Nie podľa druhu, ale podľa počtu. Máte?

Táto fáza predaja je vaše úzke hrdlo.

Napríklad – ak najviac námietok dostávate po ponuke (napr. “Ste drahší ako vaša konkurencia“), zákazník pravdepodobne nevidí rozdiely medzi vašou a konkurenčnou ponukou. Takže v tom bude pes zakopaný.

4.krok: “Zaplátajte dieru”

Riešením nie je vymyslieť lepší spôsob, ako tieto námietky zvládnuť. Riešením je prísť na to, ako sa týmto námietkam úplne vyhnúť.

Ak vám napríklad zákazníci často vyčítajú vyššiu cenu oproti konkurencii, v prezentácii zrejme nerobíte porovnanie vášho riešenia s tými konkurenčnými. Alebo ho nerobíte dostatočne.

Preto vám vyčíta vyššiu cenu – nevidí rozdiel medzi vami a konkurenciou. Takže sa v prezentácii viac zamerajte na vysvetlenie vašich konkurenčných výhod a ich dopadov na zákazníka. Potom ľahšie porozumie, prečo je vaša cena vyššia a budete dostávať menej takýchto námietok.

5.krok: Pokračujte s ďalšou fázou

Keď zvládnete jednu skupinu námietok, zamerajte sa na ďalšiu – v inej fáze predaja. Takto postupne “vyčistíte” celý zoznam a množstvo námietok, ktoré dostávate, sa tak výrazne zníži. A verím, že spolu s tým stúpne aj vaša úspešnosť v uzatváraní predaja 😉

Samozrejme – bez praktického tréningu to nepôjde. Alebo to chcete nacvičovať na vašich zákazníkoch? To nie je dobrý nápad…

Pre šéfov predaja

Ak vediete obchodný tím, tú istú metódu môžete používať pri rozvojových aktivitách s vašimi obchodníkmi. Pri skúsených obchodníkoch to robte formou koučingu, nie mentoringu – keď si na to obchodníci prídu sami, dopracujú sa k zmene oveľa skôr.

P.S. Nemáte ako šéf predaja na takéto veci čas? Prejdem to s vašimi obchodníkmi za vás. Zároveň s nimi aj natrénujem nové postupy, aby to nemuseli skúšať na zákazníkoch. Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.

Článok Seba-diagnostika obchodníka je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka (2.časť)

Martin Mišík — Thu, 03 Apr 2025 06:04:24 +0000

V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka …

5. Porovnáva ponuky

V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov. Teraz si z nich potrebuje vybrať tú, ktorú vyhodnotí ako pre seba najvýhodnejšiu.

Toto je kritický moment v predajnom procese. Veľmi záleží od toho, či je zákazník schopný ponuky správne vyhodnotiť.

Jednak ponuka nikdy nemôže obsiahnuť VŠETKY informácie, ktoré môžu byť pre rozhodnutie dôležité, a zároveň zákazník často ani nevie ČO má porovnávať.

Dobrý obchodník s tým vie zákazníkovi pomôcť. V rámci prezentácie svojej ponuky mu vysvetlí, v čom sa ponuky typicky od seba odlišujú. Preto musí poznať aj konkurenciu.

6. Realizuje nákup

Už je po všetkom. Zákazník si vybral a rieši administratívu okolo nákupu (objednávka, zmluva, úhrada atď.). To čo by obchodníka malo vždy zaujímať je, PREČO sa zákazník takto rozhodol. Aj keď predal, aj keď nepredal.

Keď predal – jednak zistí, čo zákazníci na ich ponuke oceňujú a vie to využiť pri ďalších predajoch a zároveň si zákazník tieto dôvody znova zvedomí. Utvrdí sa v nich, čo zvýši jeho odolnosť voči konkurencii do budúcnosti.

A keď nepredal? Tak by sa mal z toho poučiť. Mohol niečo spraviť inak? Zanbedbal niečo? Alebo to boli dôvody, ktoré nevedel ovplyvniť? Pre rozvoj obchodníka je reflexia veľmi dôležitý krok.

7. Používa produkt

Predané, dodané, zaplatené. Táto fáza sa už obchodníka zdanlivo netýka. Ale len zdanlivo. Ak to teda so zákazníkom myslí vážne aj do budúcnosti.

Zákazník mal s produktom spojené nejaké očakávania. Ak to obchodník nechce nechať na náhodu, mal by sa ešte počas dodávky alebo realizácie uistiť, že všetko prebieha ako má. A ak nie, tak zasiahnuť. Vo svojom vlastnom záujme.

Lebo keď zákazníkove očakávania nebudú naplnené, viac od vás nekúpi. V niektorých firmách na to existuje pozícia customer-success. Má sa starať o to, aby zákazník dosiahol očakávaný výsledok.

8. Hodnotí nákup

Po nejakej dobe používania zákazník vyhodnotí, či jeho nákupné rozhodnutie bolo správne alebo nie. Toto je jediná fáza, v ktorej obchodník už nič neovplyvní. Už iba zožne (alebo nezožne) ovocie svojho snaženia.

V každom prípade by sa o hodnotenie zákazníka (či bol spokojný alebo nie) mal zaujímať. Ak bol zákazník spokojný, má vydláždenú cestu k ďalšiemu predaju. A ak nebol, mal by to riešiť, lebo o tohto zákazníka príde.

A ak produkt dodávala vaša konkurencia? Tiež je to dobré vedieť – čo keď bol zákazník s ich produktom nepsokojný? To je pre obchodníka dobrá správe, či nie?

Prvé štyri fázy sú dôležité pri získavaní nového zákazníka. Druhé štyri fázy sú dôležité pre jeho udržanie. Zakomponujte to do vášho procesu a do CRM ako „povinnú jazdu“. Uvidíte, že následný predaj sa vám bude robiť oveľa ľahšie.

P.S. Chcete pomôcť nastaviť to u vás vo firme? Kontaktujte ma

Článok Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka (2.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka?

Martin Mišík — Fri, 28 Mar 2025 06:58:43 +0000

Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri.

Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať?

Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a tým, čo všetko by mu vedeli ponúknuť. Prípadne tým, s čím by mu vedeli pomôcť.

To je však chyba, pretože ak zákazníkov oslovujete náhodne, väčšina z nich práve nič nepotrebuje. Táto nákupná fáza, kedy je k nákupu ešte veľmi ďaleko, sa nazýva…

1. Spokojný zákazník

V tejto fáze zákazníka informácie o vás ani o vašich produktoch nezaujímajú. Preto je akákoľvek prezentácia vašej firmy a produktov teraz zbytočná, dokonca škodlivá – zákazník vás zastaví a poďakuje vám.

Často sa táto chyba robí napríklad v cold-callingu alebo pri posielaní studených e-mailov.

V tejto fáze treba zákazníkovi najprv „otvoriť oči„. Poukázať na nejaký potenciálny problém alebo príležitosť, ktorého si zákazník možno ešte ani nie je vedomý. Ak trafíte do čierneho, zákazník sa posunie do ďalšej fázy…

2. Nespokojný zákazník

Vďaka vám si uvedomí, že veci nie sú až také ružové, ako si myslel. Začne vnímať nedostatky. Uvedomí si, že o niečo prichádza, alebo že mu niečo hrozí.

To však ešte nemusí stačiť, pretože ľudia sa vyhýbajú zmene. Hlavne ak predávate firmám. Doteraz nejako fungovali. Takže „nespokojný zákazník“ nemusí hneď znamenať aj „kupujúci zákazník“.

Pre neskúsených obchodníkov to môže byť pasca – ak začnú ponúkať príliš skoro, zákazník odmietne. Ešte nie je k nákupu dostatočne „zohriaty“.

Preto by obchodník mal zákazníkovi najprv pomôcť porozumieť následkom neriešenej situácie. Vďaka tomu môže zákazník prehodnotiť, či je pre neho súčasný stav ešte prijateľný alebo nie.

3. Zákazník chce zmenu

Konečne je zákazník v stave, že je rozhodnutý konať. Chce s tým niečo urobiť, ešte však nevie čo. Vie však, že to chce zmeniť.

Na ponuku je však stále ešte priskoro. Tu by mal obchodník pomôcť zákazníkovi najprv sa zorientovať v možnostiach ako sa situácia dá riešiť. Lebo nie ste jediná možnosť. Možno to dokáže vyriešiť aj inak ako kúpou vášho produktu alebo služby. Aj „urob si sám“ môže byť alternatíva 🙂

Keď mu vysvetlíte aké sú plusy a mínusy jednotlivých riešení a ukážete mu, aké sú oproti tomu výhody toho vášho, môžete mať z polovice vyhraté.

4. Hľadá dodávateľa

V tejto fáze zákazník bude hľadať a oslovovať možných dodávateľov. Je možné, že ste si už získali takú dôveru, že si zákazník vyberie rovno vás a nebude hľadať ďalej. Vo firemnom nákupe je ale bežné, že si bude chcieť porovnať viacero ponúk.

Tu môže byť pre zákazníka veľkou pomocou, keď mu obchodník pomôže sformulovať kľúčové požiadavky, podľa ktorých vytvorí zadanie. Tak aby dosiahol očakávaný výsledok. (Hlavne ak sa nevyzná v tom, čo nakupuje.)

Pre obchodníka je veľkou výhodou, ak je na scéne už v tejto fáze, pretože tam ešte nie je konkurencia a dokáže tak pred ňou získať veľký náskok. Obchod však ešte stále nie je vo vrecku – to skutočné víťazstvo nastane (dúfajme) až v nasledujúcej fáze.

O nej a o ďalších troch fázach, ktoré sú pre predaj dôležité, sa dozviete v nasledujúcom článku…

P.S. Rozumieť nákupným fázam a vedieť cez ne zákazníka vedome a cielene previesť patrí medzi základné predajné zručnosti. Ako zdatní sú v tom vaši obchodníci? Ak máte pocit, že by sa v tom mohli ešte trochu zlepšiť, viem ich to naučiť. Kontaktujte ma

Článok Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Máte zábrany telefonovať do firiem?

Martin Mišík — Sun, 02 Feb 2025 12:48:26 +0000

Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku.

Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať nepríjemné pocity. Doslova sa mi „uľavilo“ 😉

V tomto článku popisujem jednu kľúčovú myšlienku, ktorá k tomu výrazne prispela.

Otravujete ľudí svojimi telefonátmi?

Vychádzajme z toho, že ľudia váš telefonát neočakávajú. Nesedia a nečakajú, kedy im zavoláte. Takže jedna vec je istá – telefonátom ich pri niečom vyrušíte. No a?

Položme si otázku – po vašom telefonáte bude na tom dotyčný lepšie alebo horšie?

Varianta A – aj keď sa na ničom nedohodnete, zákazník na tom nebude horšie ako pred telefonátom. Bude na tom rovnako. Plus mu ostane informácia o vás, ktorú možno niekedy neskôr zužitkuje. Teda ak si vás zapamätá 🙂

Varianta B – ak sa na niečom dohodnete a telefonát povedie k nadviazaniu spolupráce, ktorá bude pre zákazníka niečim výhodná, bude na tom lepšie. Veď prečo inak by s vami začal spolupracovať?

Keby ste mu nezavolali, nemal by takú príležitosť. Viac ako polovica B2B-zákazníkov pripustila, že ich nákupné rozhodnutie vzniklo až na základe oslovenia predajcom. Sami dovtedy aktívne nič nehľadali. Telefonát bol v ich prípade doslova spúšťačom zmien k lepšiemu.

Takže ak zákazník na tom bude po telefonáte rovnako alebo lepšie ako pred tým, je to otravovanie? Odpovedzte si sami.

A dá sa ísť ešte ďalej – ak ste presvedčení o tom, že váš produkt alebo služba môžu byť pre zákazníka užitočné, robíte mu vašim telefonátom vlastne láskavosť.

Trochu iný pohľad na vec, čo poviete?

Všetko začína v hlave, aj studené telefonáty

Takže kým začnete telefonovať, najprv si „upracte“ vaše myšlienky.

Za akým účelom idete telefonovať?

Voláte zákazníkovi, lebo od neho niečo chcete, napríklad stretnutie? Alebo mu chcete dať príležitosť dostať sa k informáciam, ktoré mu môžu pomôcť zlepšiť jeho prácu (alebo podnikanie)?

Je to asi taký veľký rozdiel, ako medzi „brať“ a „dávať“. Verte, že v telefonátoch tento rozdiel JE POČUŤ. Od podstaty to mení celý koncept telefonovania…

Mindsetom to teda začína. Potom je ešte dobré vyhnúť sa počas telefonovania desiatim chybám, kvôli ktorým vás zákazníci môžu odmietnuť. Ich zoznam (PDF) si môžete otvoriť kliknutím na tento odkaz.

P.S. Ak chcete zvýšiť úspešnosť vašich telefonátov a bez nepríjemných pocitov si dohodnúť viac stretnutí so zákazníkmi, priďte na workshop Cold-calling: Ako telefonovať do firiem? Ešte pár dní za zvýhodnenú cenu 🙂

Článok Máte zábrany telefonovať do firiem? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku…

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. O tom, čím všetkým sú ovplyvnené výsledky obchodníka a celého obchodného tímu a ako nájsť a odstrániť brzdy, ktoré bránia predajcom v lepších výkonoch, budem hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu?

Článok Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.