Článok Ako rozpoznať (anti-) nákupné signály zákazníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec!

Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte, ešte som sa na to nepozrel. Dajte mi ešte týždeň.“ A čas beží a uteká…

Poznáte to? Obchod ste síce nakoniec uzatvorili. Ale namiesto 2 dní to trvalo celé 2 týždne. A to napätie medzi tým by sa dalo nožom krájať – veď kým to nemáte vo vrecku, ešte to nie je isté.

Musí to vždy trvať tak dlho? Nemusí, záleží od vás…

Čo v obchodnom prípade zaberá najviac času?

Aj bez stopiek je ľahké prísť na to, že najviac času od začiatku po koniec obchodného prípadu zaberajú „medzi-časy“. Je to časová výplň, ktorá uplynie medzi jednotlivými fázami obchodného prípadu, ak sa obchod neuzatvorí hneď na prvom stretnutí.

Sú to všetky tie situácie, keď sa snažíte zákazníkovi dovolať, aby ste si dohodli nejaké pokračovanie. Keď čakáte, kým zákazník „splní“ nejakú úlohu, ktorú ste mu dali. Alebo keď sa vám vyhovára, že sa k tomu ešte nedostal…

Ako toto zbytočné naťahovanie v medzi-časoch eliminovať, aby ste obchod uzatvorili čo najskôr? Naučte sa používať jednoduchú zásadu:

Dohodnite si hneď termín nasledujúceho kroku

Keď končíte nejakú fázu predaja, či už je to osobná schôdzka alebo telefonát, vždy dohodnite aj konkrétny ďalší krok aj s dátumom, (do) kedy sa má urobiť.

V príklade zo začiatku tohto článku by to mohlo byť takto:

Vy – „Dobre pán Novák, zajtra doobeda vám pošlem ponuku. Koľko času budete potrebovať na jej odsúhlasenie?“

Novák – „Tak jeden-dva dni. Dajte mi čas do piatku.“

Vy – „V poriadku. Poznačím si to a v piatok okolo obeda vám zavolám, či je všetko v poriadku, aby som vám to na pondelok mohol pripraviť. Nech potom zbytočne na to nečakáte. Bude to tak v poriadku?“

Novák – „Áno, dohodnuté!“

Ako dohodnutím termínu skrátite medzi-časy?

Získali ste od neho záväzok. Z vlastných úst vám povedal, že to do piatku urobí. Výslovne vám to síce nesľúbil, ale podvedome to bude tak cítiť. Nechce byť predsa človekom, ktorý nedodrží slovo.

Aj výskumy psychológov dokazujú, že ak človek niečo prehlási, zvykne sa toho neskôr držať (viď napr. R.Cialdini – Zbraně vlivu). Takže je vcelku veľká šanca, že ak to povie, tak to do piatku „vykoná“.

Je to veľký rozdiel oproti tomu, keď sa nedohodnete na žiadnom konkrétnom termíne. Vtedy zákazníka nič netlačí, aby to urobil. Má to zaradené v priečinku „niekedy“. Navyše ste mu povedali, že si to značíte a ozvete sa mu, čím ste tomu dali ešte väčšiu vážnosť – dali ste mu najavo, že s tým rátate.

———————————————————————-

Je to takto primitívne jednoduché – vždy keď sa s klientom lúčite, dohodnite si konkrétny dátum a obsah nasledujúceho kroku.

Nielen že vám to ušetrí jeden zbytočný krok navyše, ale som si istý, že v niektorých prípadoch sa vám vďaka tomu podarí uzavrieť obchod aj za polovičný, ak nie ešte za kratší čas. (Samozrejme, niekedy bude zákazník svoje rozhodnutie napriek tomu odďalovať. Ale to je už iná téma.)

Držím palec a dajte mi dole v komentároch vedieť, či to nejako pomohlo 🙂

Článok Ako uzavrieť obchod za polovičný čas vďaka stupídne jednoduchej technike je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie…

Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad nachádza?

Predstavte si – volá vám nejaký obchodník a chce si s vami dohodnúť stretnutie. Ničím vás nezaujal, tak mu to dávate aj najavo. Ale on zatlačí na pílu a nalieha:„Pán Novák, iba 10 minút. Uvidíte, nebudete ľutovať!“ Teraz by ste už súhlasili? Ja nie 🙂

Nedal vám dostatočný dôvod na stretnutie, vôbec ho nepoznáte, navyše od vás hneď niečo chce (10 minút vášho drahocenného času). V takomto prípade vám žiaden tlak nepomôže. Skôr naopak…

Je obrovský rozdiel, či ste na začiatku alebo na konci obchodného prípadu.

A čo tak obchodný prípad, kedy ste sa so zákazníkom stretli už dvakrát, prebrali ste všetky pre a proti, dokonca ste naposledy nechali zákazníkovi váš produkt vyskúšať a on s ním bol spokojný? Nemá žiadne konkrétne výhrady, len vidíte, že sa mu do rozhodnutia veľmi nechce…

V tejto situácii by som určite neváhal a trochu by som „pritiahol skrutku“:„Pán Novák, môžem k vám byť otvorený? Už sme si povedali všetko dôležité, dokonca ste si produkt aj vyskúšali a hovoríte, že ste bol spokojný. Čo nám teda bráni, aby sme to uzavreli?“ 

Tu by som nemal žiadne zábrany trochu pritlačiť, pretože je to aj v zákazníkovom záujme. Veď v závere, keď ste už so zákazníkom prešli všetko dôležité, a keď vám už všetko potrebné odsúhlasil, komu prospeje ak sa obchod neuzavrie?

Takže – ak ste len v počiatočných fázach prípadu, choďte na to zľahka, piánko. Zákazník sa pri vás musí cítiť bezpečne. Ale ak sa už približujete k záveru, neváhajte a kopnite na bránku!

Faktor 2 – Aký je medzi vami a zákazníkom stupeň dôvery?

Toto priamo súvisí s faktorom 1 – veď aká je medzi vami dôvera na začiatku, keď sa ešte vôbec nepoznáte? Plus ak na vás človek, ktorého nepoznáte, začne hneď do niečoho tlačiť, to je doslova samovražedná kombinácia.

Sú obchodníci, ktorí to takto robia (napríklad pri predaji cez telefón). Stratégia „hop alebo trop“. A naozaj – niektorí zákazníci pod takýmto tlakom povolia a súhlasia. Ale potom tovar neprevezmú, alebo od zmluvy odstúpia. Navyše, nie som si istý, či by mi takto uzatvorený obchod vôbec prinášal radosť 🙁

Dôvera je teda ďalší indikátor, koľko si k zákazníkovi môžete dovoliť.

Ako „zmerať“ mieru dôvery? Je k vám zákazník otvorený? Zdôveruje s vám aj so svojimi obavami? Pýta sa vás na váš názor? Podľa toho zistíte, ako ďaleko ste s budovaním dôvery.

Ak cítite, že ste si získali zákazníkovu dôveru, a ste presvedčení, že kúpa je pre zákazníka správnou voľbou, tak neváhajte! Inak by som s tlačením na pílu ešte chvíľu počkal a pracoval ďalej na zvyšovaní dôvery…

Faktor 3 – Aké sú okolnosti obchodného prípadu?

Zákazník nikdy neuzatvorí obchod skôr iba preto, že to chcete vy. Musíte mu dať na to dobrý dôvod – jeho dôvod! Prečo by to mal kúpiť práve teraz?

Čo riskuje / čo mu hrozí / o čo príde, ak to nekúpi hneď? Alebo aké výhody získa, ak sa dnes dohodnete?

Manažujem obchodný tím v jednej stavebnej firme, kde termín stavby domu závisí okrem iného aj od vybavenia stavebného povolenia a ďalších vecí. To môže trvať aj niekoľko mesiacov. Preto je pre obchodníka kľúčové opýtať sa ešte na začiatku:„Kedy by ste chceli bývať?“

Ak viete, kedy by chcel zákazník začať bývať, použite túto informáciu na urýchlenie uzavretia obchodu:„Pán Novák, ak chcete bývať do…, prípravu potrebujeme začať najneskôr do … Inak tento termín nestihneme. Pustíme sa teda do toho?“

Aké okolnosti vám môžu pomôcť urýchliť získanie objednávky? Zamerajte sa na ne pri zisťovaní potrieb a očakávaní zákazníka. Inak sa pri uzatváraní predaja nebudete mať o čo oprieť…

P.S. Ďalšie tipy ako mať zákazníka lepšie pripraveného na uzatvorenie nájdete v článku: Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Článok Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂

Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí vám možno uniká…

Čo je to uzatváranie predaja?

Uzatváranie predaja nie je jedna otázka na konci obchodného rozhovoru. Je to PROCES. Je to celá séria otázok, pomocou ktorých postupne získavame stanoviská zákazníka (jeho súhlasy alebo nesúhlasy) .

Nákupné rozhodnutie  je vždy súhrnom viacerých menších rozhodnutí, ktoré zákazník počas predajného procesu urobí. Jednak je týchto rozhodnutí viac, a majú aj svoju logickú postupnosť.

Na začiatku potrebujete získať minimálne tieto tri súhlasy:

1. záujem o tému
2. vnímanie potreby alebo problému
3. túžba po zmene (ochota riešiť to)

Ak nezískate od zákazníka tieto tri súhlasy, je zbytočné, aby ste zákazníkovi čokoľvek ponúkali.

Napríklad: pri aktívnom vyhľadávaní nových zákazníkov, prvá vec, ktorú musíte „uzatvoriť“, je téma o ktorej chcete hovoriť. Nie hneď stretnutie. To je jedna z najčastejších chýb pri oslovovaní nových zákazníkov. Aj preto má dnes toľko predajcov ťažkosti dohodnúť si stretnutie cez telefón.

Alebo zákazník, ktorý najprv prejavil záujem, nakoniec odsunul vašu ponuku na neskôr:„Keď to bude aktuálne, ozvem sa vám.“ Nuž, je veľmi pravdepodobné, že ste vôbec „neuzatvorili“ jeho potrebu riešiť to teraz.

Dá sa predaj uzatvárať „na istotu“?

Kým vyštartujete k zákazníkovi, alebo kým zdvihnete telefón, dobre si premyslite – aké súhlasy potrebujem od zákazníka v priebehu predajného rozhovoru získať?  A v akom poradí? (Tých kľúčových súhlasov je spolu sedem.)

Pekné na tom je, že ak získate všetkých 7 súhlasov pekne jeden po druhom, finálnu otázku: „Vypíšeme objednávku?“ alebo „Máte o to záujem?“ ani nebudete musieť položiť. Uzatvorenie prebehne úplne spontánne.

Toto je uzatváranie predaja na istotu.

Na druhej strane, ak vám nejaký dôležitý zákazníkov súhlas bude chýbať, nepomôže vám ani sto čarovných uzatváracích otázok 🙂

P.S. Jednou z častých prekážok pri uzatváraní predaja bývajú financie. Ak zákazník nemá toľko peňazí, je to dosť zásadný nesúhlas. Ako sa tejto pasci vyhnúť, aby ste predali viac, si prečítajte v článku: Je vhodné pýtať sa zákazníka na rozpočet?

Článok Dá sa predaj uzatvárať na istotu? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je to celé v háji! Ocitli ste sa na slepej koľaji.

Ako prvá vás napadne otázka: „Čo sa do čerta stalo? Veď už bolo všetko dohodnuté!“

Čo teraz? Nechať to celé tak, alebo sa ešte o niečo pokúsiť?

Tu sú moje odporúčania…

Pravidlo 1: Zachovajte chladnú hlavu.

Udržte vaše emócie na uzde! Nikdy, nikdy, nikdy nezačnite so zákazníkom bojovať o „záchranu“, ponúkať dodatočnú zľavu, alebo mu nedajbože vyčítať, že nedodržal sľub! Buď budete za zúfalca, ktorý potrebuje obchod získať za každú cenu, alebo za arogantného blbca, ktorý nechápe, že výčitkami sa nedá nič dosiahnuť. Jedným aj druhým situáciu ešte viac zhoršíte…

Preto, prvé čo by ste mali urobiť je – zachovať chladnú hlavu a zákazníkove rozhodnutie jednoducho potvrdiť (prijať): „Rozumiem, pán Novák, rozhodli ste sa inak…“

Verte, aj zákazníkovi môže byť táto situácia nepríjemná. Hlavne ak táto zmena nepochádza z jeho hlavy a je iba poslom zlých správ. Niekto „hore“ rozhodol inak a on vám to mal iba oznámiť. Tým, že jeho informáciu prijmete s kľudom, mu situáciu trochu uľahčíte.

Pravidlo 2: Za opýtanie nič nedáte.

Až potom sa pokúste zistiť dôvod:„Ak sa môžem opýtať – čo vás viedlo k zmene rozhodnutia po našom poslednom rozhovore? Niekto vám ponúkol lepšie riešenie, alebo som ja niekde urobil chybu?“

Aj preto nesmiete na zákazníka v prvom bode „vyskočiť“, lebo k tomuto bodu by ste sa už ani nedostali.

Keď vám zákazník povie dôvod, ktorý si trúfate zvládnuť, navrhnite mu: „Ak je toto ten dôvod, možno by sme vedeli nájsť pre vás ešte výhodnejšie riešenie. Dáte nám šancu ešte na jeden pokus?“

Teraz bude záležať od toho, aký vzťah a dôveru ste si so zákazníkom doteraz vybudovali. Buď vám ešte šancu dá alebo nedá. Ak nie, už netlačte na pílu! Takto by ste si zabuchli dvere už naozaj definitívne.

Ak o zmene rozhodol niekto z jeho nadriadených, asi s tým už veľa nenarobíte. O dôvode sa ale dozvedieť môžete. Aj to môže byť pre vás cenné kvôli budúcim obchodom – aby ste vedeli na čo si máte dať pozor.

Pravidlo 3: Rozvíjajte vzťah.

Ak ste si s vašim proťajškom na strane zákazníka vytvorili dobrý vzťah, aj keď ste teraz obchod neuzatvorili, môžete ho rozvíjať ďalej. Ostaňte v kontakte – po čase možno zistíte, že s vybraným dodávateľom nie sú spokojní. Alebo sa pritrafí aj nejaký menší obchod, o ktorom môže rozhodnúť aj vaša kontaktná osoba.

Raz za kvartál mu poslať e-mailom nejakú zaujímavú informáciu, odkázať ho na nejaký článok alebo video, kde sa dozvie niečo hodnotné pre jeho biznis alebo pracovnú pozíciu, to nie je až tak náročné. Je to dobrá investícia do budúcich príležitostí.

A čo vy viete – možno tohto človeka povýšia na pozíciu, kde bude ťahať nitkami on! Vtedy určite oceníte, že ste váš vzťah dopestovali až sem 🙂

P.S. Ďalším dôvodom, prečo sa o zmene zákazníkovho postoja dozviete, až keď ste už dávno za dverami, môže byť vaše „šťastné ucho“. Čo to je? Prečítajte si v článku: Kedy má predajca šťastné ucho

Aký je váš tip v prípade, že zákazník náhle zmenil názor? Napíšte prosím dolu do komentárov…

——————————————————– 

Článok Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť…

Uzatváranie predaja vnímam ako postupné získavanie súhlasov, smerujúce ku konečnej dohode. A je to tak. Ak vám zákazník povie, že farba sa mu páči, časť ponuky máte „uzatvorenú“.  A ste bližšie k cieľu.

To, čo mi ale unikalo bolo, že uzatváranie je aj o odstraňovaní prekážok, brániacich zákazníkovi ku kúpe. A u Tamása som pochopil, aké prekážky to sú. (Vo svojej knihe Tajomstvá uzatvárania predaja ich prirovnáva k tehlovému múru.) Na našu škodu, väčšinou nie sú vidieť. Ak zákazník niečo potrebuje a má peniaze, mal by predsa kúpiť, či nie? Tak prečo potom tak často s kúpou váha?

Každý zákazník má 1-2 vedomé obavy (námietky) a niekoľko podvedomých. Môže ich byť 1 – 5. Napríklad zlá skúsenosť z minulosti. Alebo obava, či dokáže výrobok správne obsluhovať. Najhoršie je, že sám od seba vám ich zákazník nepovie, pretože sú podvedomé. A práve tieto obavy bývajú príčinou neúspešného predaja. Máme iba dve možnosti – buď všetky vedomé aj podvedomé zákazníkove obavy odstránime, alebo zákazník nekúpi. Bodka.

P.S. Kedy naopak neuzatvárať a čo znamená PRED-UZATVORENIE, si prečítajte v tomto článku …

——————————————————–

Článok Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde?

Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú cenu, alebo chcete váš čas využiť zmysluplne.

Mnohí predajcovia sa boja položiť takúto otázku:

„Pán zákazník, už sme tomu obaja venovali dosť veľa času a vy ste sa stále nerozhodli. Povedzte mi prosím priamo – máte o to ešte záujem, alebo už ste to medzitým vyriešili inak?„

Považujú to za drzé, možno až za nátlakové. Ja si to vôbec nemyslím…

Prečo je dobré opýtať sa priamo?

Nevýhodou tejto otázky je, že môže prísť aj odpoveď: „Nie, už nemám záujem…“ A to predajcovia nechcú počuť. Preto sa takejto otázke radšej vyhýbajú.

Nie je na to dôvod. Zákazník je vám svoju pravdivú odpoveď vlastne dlžný! Venovali ste mu svoj čas a energiu. Tak prečo sa hrať na mačku a myš?

Položením takejto otázky dáte zákazníkovi najavo, že sa nebojíte. Uvidí, že ho nechcete zbytočne uháňať. Že chcete pravdivú odpoveď, nech je akákoľvek.

Ak už sa nejako rozhodol, nech vám to povie. Uľaví sa jemu aj vám. V podstate mu tým robíte službu. Pretože v ňom inak stále zostane to malé „čierne svedomie“, že má s vami nevyrovnané účty. A bude sa vám ďalej vyhýbať.

Môže to byť aj skrytá námietka

Ale ten najsilnejší dôvod, prečo takúto priamu otázku položiť je, že zo zákazníka často „vypadne“ skutočný dôvod, kvôli ktorému sa to celé ťahá.

Možno to bude nejaká námietka, ktorú vám zatiaľ nepovedal. A je celkom možné, že ju budete vedieť vyriešiť a obchod uzatvoríte. A aj keď nie, aspoň budete vedieť, čo je vo veci a nebude vás to ďalej „mátať“. Takže to v každom prípade stojí za vyskúšanie, čo vy na to?

Článok Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka?

Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda?

Môj názor je takýto: ak máte zistené, že dotyčná osoba môže sama o kúpe rozhodnúť a prešli ste si všetko, čo bolo treba,  MUSÍTE to urobiť.  Teda dá, ak vám nie je jedno, či predáte alebo nie.

Je to ako naplniť vedro po okraj vodou a nechať ho tam. Tak načo ste ho napĺňali, keď si ho nevezmete?

Iná situácia je, ak zákazník nemá kompetenciu rozhodnúť. Alebo ste ešte neprešli všetky kroky predaja, ktoré treba prejsť. Napríklad, musíte zákazníkovi ešte zistiť presný dátum dodávky, ak je to pre neho rozhodujúca informácia. To je ako poloplné vedierko. Vtedy by som objednávku nevyťahoval. Zákazník by to v tomto prípade mohol vnímať ako nátlak.

Nezabudnite však na jednu vec – aj keď nemôžete obchod hneď uzatvoriť, uzavrite si aspoň tú časť predaja, ktorú ste doteraz prešli. Teda či váš návrh ako taký je pre neho prijateľný, alebo ak by termín dodávky vyhovoval, či to vezme.

Nazvime to „PRED-UZAVRETIE“. Na tom nie je nič zlé. Dokonca, je to prirodzené vyvrcholenie vášho predajného snaženia v tejto fáze. Venovali ste predsa zákazníkovi váš čas. Máte plné právo zistiť, kam ste sa zatiaľ dostali. (Čo si o tom myslíte Vy? Pridajte prosím Váš komentár.)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Článok Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom:

1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov?

Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10 rokov. Dnes ľudia už nenakupujú tak spontánne, ako kedysi. Preto predajca musí byť oveľa lepšie pripravený, ak chce obstáť v nových podmienkach.

2. Čo musí predajca robiť inak, aby udržal krok s dnešným podnikateľským prostredím?

Kedysi stačilo klientovi odprezentovať produkt. Ale dnes sú produkty a služby takmer rovnaké. Preto by sa predajca mal dnes oveľa viac vyznať v tom, ako funguje zákazníkova myseľ. Hlavne v tom, ako klient uvažuje pri nakupovaní a ako tieto informácie využiť pri uzatváraní predaja.

3. Čo pomohlo Tvojim klientom zvýšiť predaj v posledných rokoch?

• Zmena „témy“. Niekedy bolo 80% rozhovoru o produkte. Dnes je to naopak – 80% času by sa malo venovať klientovi a jeho situácii.
• Využitie tele-marketingu namiesto čakania na klientov, kedy prídu sami. Teda oveľa aktívnejší prístup k predaju.
• Lepšie zvládanie prekážok a námietok, ktoré bránia klientovi v kúpe (čomu sa venujem aj na mojom seminári).

4. Prečo je Tvoj seminár o uzatváraní predaja v Maďarsku taký populárny?

Uvádzam na ňom veľa príkladov, preto sa informácie dajú veľmi jednoducho a rýchlo použiť v praxi. Dokonca už cez prestávku. Takže účastníci môžu uzatvoriť predaj po telefóne a získať tak naspäť investíciu do seminára. Od mnohých absolventov mám odozvy, že do roka od seminára zvýšili predaj 2- až 4-násobne…

Článok Čo radí predajcom T.Kasza? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia?

Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak nie, asi niečo nie je v poriadku s vašim marketingom a reklamou).

Je to ako z rozprávky o zlatej rybke – zlatá rybka pripláva a je iba na vás, ako to využijete 🙂

Moja skúsenosť z praxe: slušne vám odpovedia na otázku, vy sa poďakujete a zložíte. Zbohom, zlatá rybka!

Aké sú následky takéhoto „predaja“?

Ak to chcete slušne a zaobalene, tak ste práve možno prišli o potenciálneho zákazníka. Dokonca to ani neviete zistiť, lebo ste sa o zákazníkovi vôbec nič nedozvedeli.

A ak to chcete bez servítky, tak ste práve vyliali do žumpy časť nákladov na reklamu a úsilie niekoho, kto sa stará o to, aby do vašej firmy volali zákazníci.

A možno ste práve pustili hore komínom zisk z predaja niekoľkých metrákov cementu a ďalšieho sortimentu (väčšinou sa na stavbu nekupuje iba jedno vrece cementu). Takže nie ste iba na nule, ste v mínuse!

Keby išlo o obyčajnú otázku:“Koľko je hodín?“, tak na ňu stačí iba odpovedať. Ale ak zavolá zákazník a pýta sa na váš sortiment a ceny, vašou úlohou je „chytiť a nepustiť“!

Ako správne podchytiť telefonát zákazníka?

1. V prvom rade treba preveriť záujem a zistiť čo najviac („Cena závisí od množstva – koľko ho potrebujete?“ „Potrebujete aj dopravu?“ „A čo okrem cementu ešte potrebujete?“),

2. podľa zistených potrieb urobiť konkrétnu ponuku („Pri 2 paletách je cena … € s DPH. Ak k tomu vezmete aj kléber, dostanete naňho 20% zľavu.“) a

3. ak sa dá, pokúsiť sa uzatvoriť obchod („Na kedy vám to mám nachystať?“).

Nie vždy je možné obchod uzatvoriť hneď. Ak ide o väčšiu alebo komplikovanejšiu zákazku, môžete sa pokúsiť aspoň dohodnúť stretnutie pre obchodníka.  Alebo pozvať zákazníka na návštevu predajne. Alebo, alebo…záleží od formy vášho predaja.

Vypýtať si kontakt a meno je úplnou samozrejmosťou.

Odpovedať zákazníkovi na otázku a o nič z vyššie spomenutého sa ani len nepokúsiť sa v dnešnej dobe rovná sabotáži (iba nevedomosť vás môže ospravedlniť, ale pre vás to už po prečítaní tohto článku neplatí – budete vinní v plnom rozsahu 🙂

Zákazník totiž nevolá iba tak z nudy. Pravdepodobne sa chystá niečo kúpiť – a ak takúto šancu nevyužijete, zarobí vaša konkurencia!

——————————

Článok Haló, koľko u vás stojí vrece cementu? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.