Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?

Filed in Obchodný rozhovor by on 11. decembra 2012 6 komentárov

Nie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie „bežné výdaje“.

Iné je to však v prípade, keď sa jedná o vyššie sumy a/alebo máte produkty v širokom cenovom rozpätí. Vtedy je lepšie tému rozpočtu otvoriť. Ale kedy a ako?

Ak sa zákazníka opýtate na rozpočet príliš skoro, môžete ho „vyplašiť“. Ak zistíte príliš neskoro, že zákazník nemá na kúpu dostatok peňazí, zbytočne ste strácali čas.

Kedy sa zákazníka pýtať na peniaze?

Najprv sa uistite v dvoch veciach – že hovoríte so zákazníkom, ktorý má potrebu zodpovedajúcu vašim produktom alebo službám, a že máte pred sebou človeka, ktorý vám na otázku rozpočtu bude vedieť odpovedať. To znamená, že sa na rozhodovaní aspoň nejako podieľa (zberači ponúk vám na túto otázku skôr nebudú vedieť odpovedať).

Až POTOM má zmysel položiť niektorú z nasledujúcich otázok:

  • Máte stanovenú nejakú sumu, do ktorej sa musíme zmestiť? alebo
  • Ceny našich riešení sa pohybujú od 800 € do 4500 €. Kde približne by sme sa mali hýbať, aby to bolo pre vás prijateľné? alebo
  • Klienti, ktorí očakávajú X, väčšinou investujú 800-1000 €. Klienti, ktorí okrem toho požadujú aj Y, rátajú so sumou približne 1000-3000 €. A zákazníci, ktorým záleží aj na Z, sú pripravení zainvestovať okolo 4000 €. V akom rozsahu by ste to chceli riešiť vy? 

Keď poznáte rozpočtové obmedzenie alebo predstavu o výške investície, podľa toho vytvorte vašu ponuku. Takto budete mať istotu, že to s cenou príliš „neprepísknete“. Takto sa vyhnete zbytočným námietkam: „Je to nad naše finančné možnosti“ alebo „Je to viac ako sme čakali…“

Ďalší tip, ako pracovať s cenou, ak predávate drahšie produkty a služby, nájdete v článku: Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu.

—————————————————-

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 249 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , ,

Comments (6)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Dobry den. Nad touto temou som sa zamyslala. A mam dilemu, co robit. Zakaznik nepovie rozpocet, ale je zvedavy, co mu viem ponuknut a za kolko. ma zmysel sa snazit a pripravit mu cenovu ponuku na mieru ?
    Ako mam vediet, ze ma skutocne potrebu o moje sluzby? Ved kolki sa tvarili na stretnuti , ze su radi, ze som prisla , atd. a ked som im poslala ponuku nielen s cislami ,ale aj so “ slohom“ k veci, tak nereagovali vobec. A to ich vzdy volam,ale nezdvihnu alebo sa vyhovaraju alebo rozpravaju uplne od veci.
    A potom , su zakaznici, ktori porovnavaju len ceny a nezaujimaju sa o sluzbu / produkt na prvom mieste. Pri tych mam sance minimalne. Myslite si, ze tie mam tiez vyuzit? Radka

    • Martin píše:

      Predpokladám, že najprv ste dôkladne zistili, ČO zákazník konkrétne potrebuje a na čo. Ak Vám nechce povedať rozpočet, pri návrhu sa riaďte zistenými potrebami-ušite ponuku podľa toho. Pozor-súčasťou zisťovania potrieb by okrem zisťovania dôvody kúpy mali byť aj otázky: KEDY to chce mať? a PODĽA čoho sa bude rozhodovať, ak si bude vyberať z viacerých možností? Podľa toho zvážte, akú šancu v tom vidíte. Ak na prvom mieste uvádza cenu, podľa vašej cenovej úrovne sa rozhodnite, či má zmysel ponuku robiť. Lebo ak nie ste najlacnejší, budete iba strácať čas. Nebojte sa klásť priame otázky, chcete sa predsa dozvedieť pravdu, či nie? Ak máte pocit, že sa vykrúca, povedzte mu vaše skúsenosti, ktoré ste popísali v 7.a 8.vete Vášho komentára a uvidíte ako zareaguje. Myslím, že rýchlo zistíte, na čom ste…

    • Anonymous píše:

      Martin, dakujem, Vase rady vyskusam. Asi treba ist na zakaznikov tvrdsie a priamo, ved cas su tiez peniaze. Radka

    • Anonymous píše:

      Vy ste isli za zakaznikom ? Alebo zakaznik oslovil Vas ?

      Ak ste prisli Vy, ani ja by som nepovedal rozpocet. Neoslabim si predsa poziciu zasadnou informaciou.

      Ak oslovil zakaznik Vas, podla coho vas oslovil ? Podla vsetkeho nemate publikovane ziadne ceny .. preco ?

    • Martin Mišík píše:

      Moje stanovisko k Vášmu komentáru:je jedno, kto prišiel za kým. Ak sa rozhovor dostane do štádia, že zákazník o produkt/službu má záujem a žiada ponuku, chcel by som byť v obraze, v akom cenovom pásme sa mám hýbať. Hlavne ak vytvárate pre zákazníka skladačku a Vaše ceny sa môžu hýbať od…do… Napríklad ste kuchynské štúdio. Ako inak vytvoríte priechodný návrh, ak máte kuchyne od 1000 € až po 9000 €? Môžete skúsiť triafať, ale ak má zákazník 2000€ a Vaša ponuka je za 3500 €, buď Vám už ani nedá šancu, alebo budete musieť urobiť druhú ponuku…

  2. Anonymous píše:

    Urcite treba zo zakaznikom komunikovat otvorene,ak mate dobre ,popripade vynimocne produkty v ktore verite a ukazete klientovi ze ste ten spravny dodavatel tak urobite obchod.len pozor na nekorektnych odberatelov ktory vam mozu taktiez nezaplatit..

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code