Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody

Filed in Námietky by on 24. októbra 2011 5 komentárov

Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku.

Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník!

Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi.

Prečo argumenty nie sú vhodná reakcia na námietku?

Bohužiaľ, často mi predajcovia hovoria, že v prípade námietok treba zákazníkovi argumentovať. Logiku to síce má – ak sa zákazník mýli, treba ho „poopraviť“ pomocou vhodného argumentu.

Ľudská psychika ale takto nefunguje. „Argue“ znamená „hádať sa„. Tým, že budete protirečiť, zákazníka nedonútite, aby zmenil svoj názor. Iba tým zbytočne zvýšite napätie a riskujete, že sa zákazník „zatne“.

Ja viem, že aj vás to automaticky núti  obhajovať vaše stanovisko.

Ste si istí o vašej pravde a tak vás to aj učili. Ale ak chcete predať, argumentáciou situácii nepomôžete…

Úlohou predajcu nie je obhajovať vlastný názor

Aj keď je pravdivý a viete ho dokázať. Ale – tým, že začnete tvrdiť niečo iné, donútite zákazníka začať obhajovať to svoje. Z toho nemôžete vyjsť ako víťaz. Skúste to inak.

Udržte svoje nutkanie hneď argumentovať a začnite sa zákazníka najprv pýtať:

  • Prečo si to myslí? 
  • Kvôli čomu mu to vadí? 
  • S čím to porovnáva? 
  • Čo konkrétne myslí? 

Týmito otázkami využijete zákazníkovu snahu obhajovať svoje stanovisko vo váš prospech.

Dozviete sa totiž dôležité informácie o námietke – môže ísť o nepochopenie, predsudok, zlú skúsenosť alebo čokoľvek iné. Aby ste mohli námietku úspešne zvládnuť, potrebujete najprv zistiť jej diagnózu.

Ak sa dopátrate pôvodu námietky, ľahšie ju zvládnete

…a to dokonca často aj bez zbytočného argumentovania.

Ak odhliadneme od toho, že nebudete riešiť „fantóma“, ale skutočný dôvod námietky, neraz sa mi stalo, že keď som chcel od zákazníka bližšie vysvetlenie k jeho námietke, počas vysvetľovania sám prišiel na to, že povedal hlúposť (pozor – zákazník to môže povedať, vy nie!). A bolo po námietke…

Zhrnutie – ak zákazníka najprv vypočujete, získate dôležité informácie a on nebude mať pocit, že ho presviedčate. Potom si ochotnejšie vypočuje aj vaše stanovisko alebo vysvetlenie k námietke.

A čuduj sa svete, možno vám dá aj za pravdu a kúpi. Skúste to!

P.S. Ďalšie osvedčené „grify“ ako si poradiť s námietkami sa naučíte na workshope: Sebaobrana pri námietkach.)
——————————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 171 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , ,

Comments (5)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Tak tohle snad není žádná novinka:-)) Zvládání námitek přece není o jejich vyvracení a o kontraargumentaci. Je to o pochopení námitek…
    S námitkami problém nemám – bojuju s váhavostí a s neochotou cokoliv měnit. S nechutí firem se rozvíjet. Možná to souvisí s celkovou apatií ve společnosti. Nebo s tím, že prodávám na střední Moravě:-))

  2. Anonymous píše:

    Zdravím a souhlasím s panem Martinem. Snad jenom s tím rozdílem, že nejprve zákazníka pochválím, že pozorně poslouchal co jsem mu říkal, že má pravdu, ale že mne by stejně zajímalo s čím to porovnává, co mu na tom vadí,jaká by byla jeho představa? Pokud mu to mohu splnit, není co řešit.
    Myslím si, že není až tak důležité kde prodávám. Dobrý obchodník, který věří tomu co prodává, klidně prodá Eskymákům mrazák.
    Josef

  3. Toto je problém, ktorý by som nazvala „nedostatok taktu“. Zákazníkovi sa takýto nedostatok dá do istej miery tolerovať, zvlášť ak za ním nestojí zlý úmysel. Ak však nedostatok taktu prejaví predávajúci, domnievam sa, že to je vážna profesionálna chyba. V živote sa s týmto nedostatkom stretávam najčastejšie u predavačov vo veľkých obchodných domov, napríklad s elektronikou, kde na moju blondínkovskú otázku ohľadne nejakého výrobku často reagujú nadradene, samí riaditelia zemegule :-). Bolo by fajn, keby si u Vás, pán Mišík, majitelia takýchto reťazcov objednali pár školení pre zamestnancov, mali by sme z toho osoh všetci 🙂

  4. Martin Mažár píše:

    Ja si myslím, že mať pripravené argumenty nie je zlé. Naopak to považujem za zodpovedné a profesionálne. Avšak skôr než použijem argument je dôležité poznať a chápať, čo námietkou zákazník mysli. Iba tak môže argument padnúť na úrodnú pôdu.

  5. Anonymous píše:

    debilne

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code