Je to priamosť alebo drzosť?

Filed in Uzatváranie predaja by on 2. apríla 2013 7 komentárov

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale
zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa vyhovára. Čo urobíte?

Buď budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde. Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú cenu, alebo chcete váš čas využiť zmysluplne. 

Mnohí predajcovia sa boja položiť otázku: „Pán zákazník, už sme tomu obaja venovali dosť veľa času a vy ste sa stále nerozhodli. Povedzte mi prosím priamo-máte o to ešte záujem?“

Nevýhoda tejto otázky je, že môže prísť aj odpoveď „nie“. A to predajcovia nechcú počuť. Alebo to považujú za drzé. Preto sa takejto otázke radšej vyhýbajú. Nie je na to dôvod. Zákazník je vám svoju odpoveď vlastne dlžný. Venovali ste mu svoj čas a energiu. Tak prečo sa hrať na mačku a myš?

Položením takejto otázky dáte zákazníkovi najavo, že sa nebojíte. Uvidí, že ho nechcete zbytočne uháňať. Že chcete pravdivú odpoveď, nech je akákoľvek. Ak už sa nejako rozhodol, nech vám to povie. Uľaví sa jemu aj vám. V podstate mu tým robíte službu. Pretože v ňom inak stále bude také malé „čierne svedomie“, že má s vami nevyrovnané účty. A je celkom možné, že z neho konečne vypadne skutočný dôvod, ktorý možno viete vyriešiť. Takže to stojí za to, či nie?

Otázky ako strategický nástroj predaja je témou aj na školení „Pokročilé techniky predaja“.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 123 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (7)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Michal píše:

    Otvorená komunikácia je vždy lepšia. Martin, myslím, že tomu rozumiete. Netreba sa báť otvorene opýtať. Ak je tón otázky slušný a taktný, negatívnej reakcie sa netreba obávať.

    Veľakrát som sa už klienta otvorene opýtal, či má skutočne záujem o moje služby. V mojom prípade (služba copywriting) som mal tri typy klientov:

    1. klient váha – pri otvorenej otázke mi povedal, v čom je problém a často sa ho podarilo vyriešiť
    2. klient je špekulant – má niečo za lubom (takí reagovali negatívne a odišli… ale to je dobre 🙂
    3. nevie sa rozhodnúť, pretože toho ešte nevie dosť – po otvorenej otázke mi povie, čo mu nie je jasné a prípadne doplním informácie – problém vyriešený

    Výhody?

    Šetrenie času, úprimnosť je pre budovanie vzťahu dôležitá a niekto začať musí, .. a ďalšie, ktoré ste spomenuli v článku 🙂

  2. Michal píše:

    Tak tak… v začiatkoch sa novopečený podnikateľ aj slamky chytá. Potom zistí, že niektorí klienti sú len na oštaru a začne si vyberať. Zrazu zistí, že má množstvo času na dobré obchody s vysokým potenciálom a uplatní sa Parretov princíp 80:20 … 20% všetkých zákazníkov mu generuje 80% všetkých príjmov.

    Priama otázka sa niekedy vážne oplatí 🙂

  3. Anonymous píše:

    JA v takýchto prípadoch kladiem otázku: Keďže sme tomu už dali toľko času a rozhodnutie nemáme, čo ešte môžem urobiť pre to, aby ste sa rozhodli? V tejto otázke chýba nátlak (musíš kúpiť! – nemusí, iba chcem, aby sa rozhodol) a dáva mu priestor uľaviť si, ak už medzi časom nastali okolnosti, že kúpiť nemôže/nechce, len sa „hanbí priznať“.
    Ak mu nepomôžem zbaviť sa pocitu hanby/viny a pod., bude mať tendenciu sa mi vyhýbať, ako sa hriešnik vyhýba svojej obeti – a to nechce žiadny predajca, no nie? 🙂
    A pri troche šťastia (obyčajne áno) sa dozviem aj dôvody – a Martin má pravdu: väčšinou sú pohodlne riešiteľné …. 🙂

  4. Peter Petko píše:

    prepacte mam jednu otazku ,trochu od veci ,ale nikto sa tym nezaobera. Mate prevadzku kde poskytujete sluzby , zrazu k vam pride pocetna rodina ciganov , zacnu vam tam pobehovat , manipulovat s vecami , nerespektuju zakazove tabulky , hulakaju a nepoznaju odpoved nie . Ako sa ich slusnym,taktickym sposobom zbavit ,aby to tam cez noc neprisli zapalit ? vdaka

    • Martin Mišík píše:

      Peter, tak na toto Vám neviem odpovedať. To už ani nesúvisí s predajom, ale skôr so sebaobranou. Dúfam, že takéto nájazdy v prevádzke nemáte často…

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code