Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Filed in Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja by on 21. januára 2013 12 komentárov

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka?

Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda?

Môj názor je takýto: ak máte zistené, že dotyčná osoba môže sama o kúpe rozhodnúť a prešli ste si všetko, čo bolo treba,  MUSÍTE to urobiť.  Teda dá, ak vám nie je jedno, či predáte alebo nie.

Je to ako naplniť vedro po okraj vodou a nechať ho tam. Tak načo ste ho napĺňali, keď si ho nevezmete?

Iná situácia je, ak zákazník nemá kompetenciu rozhodnúť. Alebo ste ešte neprešli všetky kroky predaja, ktoré treba prejsť. Napríklad, musíte zákazníkovi ešte zistiť presný dátum dodávky, ak je to pre neho rozhodujúca informácia. To je ako poloplné vedierko. Vtedy by som objednávku nevyťahoval. Zákazník by to v tomto prípade mohol vnímať ako nátlak.

Nezabudnite však na jednu vec – aj keď nemôžete obchod hneď uzatvoriť, uzavrite si aspoň tú časť predaja, ktorú ste doteraz prešli. Teda či váš návrh ako taký je pre neho prijateľný, alebo ak by termín dodávky vyhovoval, či to vezme.

Nazvime to „PRED-UZAVRETIE“. Na tom nie je nič zlé. Dokonca, je to prirodzené vyvrcholenie vášho predajného snaženia v tejto fáze. Venovali ste predsa zákazníkovi váš čas. Máte plné právo zistiť, kam ste sa zatiaľ dostali. (Čo si o tom myslíte Vy? Pridajte prosím Váš komentár.)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 230 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (12)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Je to tak spravne, nieje to vsak aplikovatelne na vsetky typy obchodu. Zvlast ak predavate sluzby. Pri tovare je to vsak nevyhnutne vyvrcholenie jednania !

  2. Zistiť jeho potreby, odprezentovať mu návrh a zodpovedať zopár jeho otázok podľa mňa vôbec nestačí. Bez toho, aby mi potvrdil, že službu alebo tovar chce naozaj kúpiť, a to práve teraz, by som mu objednávku určite nepredkladala.

    Mám aj jednu negatívnu skúsenosť ako zákazníčka: s firmou, ktorá mi bola zo začiatku celkom sympatická a nevylučovala som, že si ich službu objednám, som zostala na mŕtvom bode – a možno už navždy :-(.
    Jeden jej obchodný zástupca mi totiž poslal dlhú zmluvu a nepočkal ani na čas, kedy som sľúbila ju prečítať, už ma urgoval – lebo vraj on tam nasledujúci týždeň nebude a máme to už dlho rozpracované, tak to chce uzatvoriť.
    Keď som odpovedala, že ešte neuplynul dohodnutý čas a že teraz riešim iné, pre mňa oveľa dôležitejšie veci, povedal mi, že sa vyhováram.
    Tým u mňa navždy skončil.

    Službu som v tej chvíli EŠTE nepotrebovala tak naliehavo, aby som si ju ihneď objednala a cítila som neslušný, až DRZÝ NÁTLAK, kde prioritná nebola moja potreba, ale JEHO PREDAJ.

    Vystihnúť moment, kedy treba uzatvárať, sa mi zdá veľké obchodnícke umenie a obdivujem každého, kto to dokáže robiť tak, že aj zákazníkovi to sedí.

    • Anonymous píše:

      To máte pravdu. Špecialisti na nátlakový predaj sú kadejakí podomoví pobehaji. Zámerne som nenapísal obchodníci, lebo to nie sú obchodníci, ale oblbovači, ktorí len otravujú ľudí. V mnohých firmách majú zakaz vstupu pre takýchto ľudí.

  3. Martin Mišík píše:

    Moment uzatvorenia je zlomový bod pre vás-v ňom uvidíte, či zákazník kúpi alebo nie. Ale nie je zlomový pre rozhodnutie zákazníka. On už je rozhodnutý skôr, ako sa opýtate. PRETO si musíte byť istí, že už z jeho strany žiadne prekážky nie sú. Inak to môžete prepísknuť, tak ako píše Klára svoju skúsenosť. Myslím však, že je to vec skôr správnej techniky ako umenia, dá sa to naučiť, ako do tohto bodu prísť a ako vedieť, kedy uzatvoriť..

  4. Anonymous píše:

    Plne súhlasím s príspevkom Kláry, dobrý obchodník musí mať feeling a odhadnúť, či je vhodná chvíľa na uzatvorenie obchodu.
    Tiež z osobnej skúsenosti som zažil obchodníkov hlavne z reklamného prostredia, kedy Vám hneď po
    prezentácii strkajú pripravenú zmluvu na podpis, bez toho aby Vám dali priestor na zváženie ich ponuky.

  5. Anonymous píše:

    Nie je dobre a ani spravne zakaznika tlacit, ale urobit PRIRODZENY NATLAK musite. Ak ma v rukach plne kompetencie, treba to vyuzit a slusnym sposobom mu objednavku ponuknut. Ak to neurobite, predbehnu Vas ini, mozno ti drzejsi obchodnici. V kazdom pripade treba vyuzit sancu, kde je velmi vysoka pravdepodobnost uzavretia obchodu.
    Radka

  6. betulany píše:

    … ano, to zabudnutie „vypytat si “ objednavku byva castou zaciatocnickou chybou a niektori su veru vecni zaciatocnici … je predsa kazdemu jasne , ze obchodnik prisiel uzatvorit obchod, ktory papierovo zacina objednavkou, teda je potrebne len vystihnut okamih vhodnosti na nastolenie takejto poziadavky … ak ten okamih nenastane ani do konca stretnutia z klientom, taj vacsinou predajca robi niekde chybu, ale tu uz ide o profesionalne “ kvality“, co by si mali ustrazit najma zodpovedni ludia vo firmach ako kvalitne pripraveni ludia ich zastupuju … a tiez zalezi na tom, ci predajca zaroven buduje urcity stupen dodavatelsko odberatelskeho vztahu alebo sa jedna len o jednorazovy „kseft“ …

  7. Michal píše:

    Nazýva sa to „call to action“ a ako copywriter viem, že bez toho sa nezaobíde ani text na web stránke a už vôbec nie „rozohratý obchod“. A v bežnom živote som to zistil tiež: Keď som smädný, vypýtam si vodu. Keby som mal pocit, že tým obťažujem, zomriem na dehydratáciu. 🙂 Dokonca sa mi podarilo už zazvoniť na zvonček úplne neznámeho domu a spýtal som sa, či si môžem skočiť na WC, lebo mám ešte dlhú cestu a nie som si istý, či to vydržím 🙂

    To je zase ďalšia vec, ktorá sa mi osvedčila. Môžem sa spýtať na čokoľvek… ak udám aj DÔVOD, môžem obranný mechanizmus v mysli trebárs zákazníka úplne obísť. Je to ako v tom experimente, ktorý robila jedna psychologička…

    Kopírka v knižnici, stála tam šora ľudí, ktorí chceli urobiť pár kópií… Poverený človek sa mal predbehnúť a využiť pri tom tri rôzne prístupy:

    1. Dobrý deň, môžem ísť pred vás (predbehnúť sa)? – úspešnosť cca 60%
    2. Dobrý deň, môžem ísť pred vás, pretože sa veľmi ponáhľam? – úspešnosť 94%
    3. Dobrý deň, môžem ísť pred vás, pretože potrebujem urobiť pár kópií? – úspešnosť 93% a dôvod nie je ničím výnimočný: každý v šore predsa chce urobiť pár kópií 🙂

  8. Anonymous píše:

    Hmm, asi som zvláštny, možno nenormálny, ale všimol som si na sebe jednu vec: U MŇA ako zákazníka NEEXISTUJE MOMENT, kedy by bol pre obchodníka vhodný čas predložiť mi objednávku – absolútne vždy to budem považovať za nátlak. Predsa ak niečo chcem, tak si to sám vypýtam. Načo mi to núkať? Tak čo sa takými, ako som ja? Lebo nie som sám svojho druhu, ale aj mne niekto chce niečo predať, ako je možné ma rozoznať od ostatných? 🙂
    Juraj Kalus Delviar

  9. Martin Mišík píše:

    U každého existuje moment, kedy padlo rozhodnutie kúpiť. Určite aj u Vás, Juraj. Ak ste už vnútorne rozhodnutí, tak vám asi nebude vadiť snaha uzatvoriť obchod, t.j.umožniť vám dostať to, pre čo ste sa rozhodli. Tak ako v reštaurácii otázka čašníka: Vybrali ste si? Trochu je to aj o intuícii a o odhadnutí typu zákazníka. Ale otázkou: Čo si o tom myslíte? alebo Mohlo by to pre vás takto fungovať? obchodník nič nepokazí ani pri nerozhodnutom zákazníkovi. A podľa odpovede uvidí, či ísť na vec alebo zatiahnuť ručnú brzdu…

    • Juraj, ja si tiež myslím že ste sa veľakrát nechaly zlákať ponúkaním predajom. Lebo aj vystavený tovar vo výklade,na tržnici,výstave má za úlohu prilákať zákaznikov a „opantať“im zmysly.
      Áno obchod je o volbe správnych slov v správnom čase. Určite tam zohrávojú úlohu aj sympatieale dôležite je podanie.
      Ja sa držim hesla…Môžeš povedať čokolvek, len si to musíš vedieť správne obhajiť 🙂
      Terka

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code