V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete využiť plný obchodný potenciál zákazníka… 5. Porovnáva ponuky V predošlej fáze si zákazník spravil prieskum a vyžiadal si ponuky od niekoľkých dodávateľov. Teraz si z…
Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri. Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať? Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a…
Zdá sa, že pre B2B-obchodníkov rok 2025 NEBUDE žiadna brnkačka. Pre niektoré segmenty celkom určite nie. Možno aj vy práve s vašim obchodným tímom hľadáte stratégie, ktoré by vám pomohli lepšie ustáť ťažké časy. Ako sa hovorí: lepšie je byť pripravený ako prekvapený 🙂 Mám pre vás pár dobrých tipov, ktoré už prešli zaťažkávajúcou skúškou.…
…alebo chcú firmy od obchodníkov nemožné? Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách. Jednoducho – podmienky na trhu sa zmenili. Zákazníci začali prehodnocovať svoje nákupné rozhodnutia, zmenili sa ich nákupné kritériá (hlavne orientácia na cenu) a konkurencia tu…
Udržať si zákazníkov, ktorí už u vás nakúpili, je jeden z najefektívnejších spôsobov, ako vytvárať obrat. Už ste s nimi urobili všetku tú ťažkú prácu – získali ste si ich dôveru, spoznali ste ich potreby, vytvorili ste si s nimi vzťah … a dúfam, že boli s nákupom u vás aj spokojní 🙂 Tak prečo…
Predstavte si situáciu, že zákazník vás požiada o cenovú ponuku. Vy neváhate a pošlete mu ju. Aké sú možné scenáre ďalšieho vývoja? Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť: zákazník si vyberie iného dodávateľa, zákazník sa nerozhodne nijako, resp.odloží to na neskôr, zákazník vás informuje, že ste postúpili do ďalšieho kola a máte prehodnotiť vašu cenu (resp. „prisľúbil“, že…
Podľa akého pravidla sa riadite, kedy už je vhodné so zákazníkom hovoriť o vašom produkte, a kedy ešte nie? Dve najčastejšie pravidlá obchodníkov, ktoré poznám, sú: „Hneď od začiatku.“ alebo „Vtedy, keď sa zákazník opýta.“ Na konci článku už budete vedieť, prečo sú toto dve NAJHORŠIE pravidlá, ktorými si môžete počas predaja poriadne zavariť. A…
„Mne sa vaša ponuka veľmi páči, ale musím to ešte prejsť s našim technickým riaditeľom…“ Netrafil by vás šľak? Hovorili ste priamo s generálnym riaditeľom, všetko išlo v pohode, už ste videli objednávku vo vrecku a teraz toto. Kto to mohol tušiť? Nuž…VY! Niekedy sa totiž stáva, že sľubne rozrobený obchod sa neuzatvorí iba preto, lebo…
Vedeli ste, že v priemere až 54% z očakávaných obchodov sa nakoniec neuzatvorí? (zdroj: CSO Insight/TCS 2010) To je viac ako polovica prípadov, ktoré predajca považoval za reálne. Prečo až taký veľký „odpad“? V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca…
Na Facebooku som uverejnil jednu moju zákaznícku skúsenosť . Je to cenná lekcia do predaja, preto ju spomeniem aj tu… Chcel som si kúpiť ochrannú fóliu na na display môjho mobilu. U môjho operátora ju nemali, tak som išiel ku konkurencii pár metrov ďalej. Po mojej žiadosti ju pani za pultom išla pohľadať. Po chvíli prišla a…