Typický obchodník býva často naprogramovaný ako terminátor: „Choď a predávaj!“ Tak ide a snaží sa predávať. A o čo viac sa snaží, o to horšie to ide a o to väčšia potopa po ňom ostáva. Prečo? Chyba je totiž v samotnom programe! Snahou predať (alebo inak povedané:snahou presvedčiť) spúšťate u zákazníka tisíce rokov starý inštinkt…
Psychológia predaja má veľa spoločného s fyzikálnymi zákonmi. Majú tú výhodu, že viete predvídať výsledky. Napríklad, ak sa stojíte pod jabloňou, neprekvapí vás, keď vám spadne na hlavu jablko. Prečo sú potom predajcovia zaskočení zákazníkovým odporom, ak ho chcú (s dobrým úmyslom) o niečom presvedčiť? To sa vám určite oplatí…, Toto je tá najlepšia voľba…,…
Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za…
Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie…
Poskytujete finančné poradenstvo? Predávate doplnky výživy? Otvárate klientom účty kryté zlatom? Z vášho pohľadu je váš produkt pre klienta užitočný. Možno až nevyhnutný, ak sa v budúcnosti nechce dostať do problémov. Ale prečo vás potom nikto sám od seba neosloví, aby od vás niečo kúpil? Je to preto, lebo ľudia si množstvo problémov, skutočných alebo…
Viete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda? Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má…
Videli ste niekedy film ako „Terminátor“? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom. Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom? Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste…
Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky?…
Väčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky? Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia,…