Pozor na anti-nákupné signály!

Filed in Stratégie predaja by on 14. apríla 2015 9 komentárov

hk ghhgVedeli ste, že v priemere až 54% z očakávaných obchodov sa nakoniec neuzatvorí? (zdroj: CSO Insight/TCS 2010) To je viac ako polovica prípadov, ktoré predajca považoval za reálne.

Prečo až taký veľký „odpad“?

V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca už videl „doma“, sa vôbec nerealizovala = 24% času vynaloženého úplne zbytočne. Z mesiaca je to týždeň, za rok 2 a pol mesiaca jalovej práce a zbytočných nákladov!

Najlepšie je sa takýmto akože-obchodným príležitostiam vyhnúť.  Ako? Sledujte zákazníkove „anti-nákupné“ signály…

Ako koná zákazník, ktorý naozaj hľadá riešenie?

Vie vám rozumne zdôvodniť, prečo chce danú vec riešiť. Je ochotný poskytnúť vám informácie. Ak riešenie súvisí aj s inými ľuďmi vo firme, nebráni vám v stretnutí s nimi. Dokáže si s vami dohodnúť nejaký časový rámec postupu.

Jedným slovom – spolupracuje, pretože je to aj v jeho záujme.

Ak sa to nedeje, majte sa na pozore! Možno ste len tretí do počtu, kde už je víťaz vopred známy. Alebo zákazníka zatiaľ nič nepáli, iba si robí prieskum. Alebo vás osloví napriek tomu, že nemá peniaze. Veď za opýtanie „nič nedá“. Alebo chce iba svojho súčasného dodávateľa dotlačiť do zníženia ceny. Inými slovami, chce vás iba využiť…

Nebojte sa klásť aj otázky „na telo“!

Otázky na telo sú také, na ktoré sa síce zákazníkovi nebude odpovedať ľahko (hlavne ak to so svojim záujmom nemyslí úprimne), ale pre pre vás sú rozhodujúce, čo sa týka ďalšej stratégie predaja. Napríklad:

„Pán zákazník, ak by ste to nechali tak ako to je, čo by sa stalo?“ alebo

„Momentálne robíte s inou firmou. Prečo ste sa rozhodli osloviť nás?“ alebo

„Aby som v ponuke nestrieľal od pása, budem potrebovať hovoriť aj s vašim šéfom výroby. Nákup tohto stroja ovplyvní celú výrobu, preto jeho názor môže byť dôležitý. Nechcem vám totiž ponúknuť stroj, ktorý je síce sám osebe v poriadku, ale nechtiac naruší procesy, o ktorých my dvaja možno nevieme. Už som sa s takými prípadmi stretol. Viete mi pomôcť stretnúť sa s ním?“

Máte pocit, že takýmito otázkami by ste išli sami proti sebe? Že nimi dávate zákazníkovi možnosť odpovedať negatívne?

Veď o to nám ide – ak zákazník zareaguje negatívne, je to anti-nákupný signál! Vtedy odporúčam – diplomaticky z toho vycúvajte a poobzerajte sa po iných príležitostiach. Nie ste predsa povinní skočiť vždy, keď zákazník povie: „Hop!“ Alebo vy nepotrebujete predávať?

P.S. Ako „zmerať“ reálnosť obchodného prípadu a ako zvýšiť šancu na úspešný predaj, aj to je obsahom školenia: Reset predaja. Viac info

————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 850 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , ,

Comments (9)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Ondrej píše:

    Pozdravujem Martin,

    zase jeden trefný výborný článok. Skúsený obchodník zo skúseností, ak sa to nenaučil u Vás 😉 pozná metodiku kladenia takých otázok, aby dostal od potenciálneho zákazníka signály, ktoré obchodníkovi povedia, čo robiť ďalej – nemrhať čas a skončiť to, alebo klásť ďalšie otázky.
    Dovolím si doplniť, že klásť tento druh otázok si pravdepodobne nedovolí profesne mladý obchodník, ktorý je prirodzene ambiciózny a chce, resp. je nútený vykázať rýchle výsledky a snaží z desiatich kontaktov spraviť desať uzavretých obchodných prípadov a snaží sa „udržať prospekta pri stole“ čo najdlhšie. Po čase človek zistí, že sa naozaj oplatí (nie je pravidlo) opýtať sa prečo ma oslovil s dopytom. To pravdaže nevylučuje, že kvantita – počet oslovených kontaktov je tiež nevyhnutná k napredovaniu a zvyšovaniu objemu predaja.

    Ďakujem za Vaše články a školenia, pomáhajú mi v robote každý deň! Prajem veľa úspechov.
    S úctou
    Ondrej

  2. Martin píše:

    Ďakujem Ondrej! Na kladenie takýchto otázok naozaj treba mať „gule“. A aj nejaké vlastné skúsenosti s tým, že nie je všetko zlato čo sa blyští. Potom si obchodník začne viac vážiť svoj čas a nebude sa rozdávať len tak… Nech sa darí!

  3. Radka píše:

    Martin,
    súhlasím s Vami. Ja tiež tvrdím, že zákazník musí mať najprv záujem a chuť spolupracovať. Šikovný obchodník alebo získavateľ zákazníkov s trochou psychológie má potom vysoké šance ho získať. Ak nie teraz hneď, má vysokú šancu do budúcnosti. Plus , čo je podľa mňa tiež dôležité, získa odporúčača.
    Ak sa takýto zákazník stratí z dôvodu neaktívneho a neprofesionálneho prístupu obchodníka, tak to je potom zlé. Aj s tým mám žiaľ skúsenosti.
    Hor sa na zákazníkov!
    Radka

  4. Tomáš píše:

    Martine, kdysi dávno jsem se dozvěděl „vizitkou poradce (obchodníka) je jeho klient“ … Od té doby se u každého obchodu, než s ním vůbec začnu, zamyslím, zda se budu moci touto vizitkou chlubit. Pokud situaci vyhodnotím, že by mi z obchodu zůstala pachuť, tak do něj ani nejdu. … A nespolupracující klient je pro mne signálem, že jsem se v prvním odhadu zmýlil a z obchodu vycouvám dodatečně. Nebyl v tuto chvíli vybudován vztah důvěry a tak nemá cenu pro mne pokračovat.

  5. Katarína píše:

    Dobrý deň, prosím mohli by ste mi poradiť? nie som žiadny obchodník, ale tiež potrebujem osloviť investora ,aby mi dohodil prácu, aj keď viem, že na túto činnosť má niekoho s kým dlho spolupracuje. Tak ako mám začať a po telefóne si získať jeho pozornosť.Ďakujem

    • Martin píše:

      Zdraví Katarína! Ak by som vám mal poradiť ako konzultant, ako prvé by som sa vás opýtal:“Prečo by vám mal ten investor dohodiť prácu?“ resp. „Prečo by mal uvažovať niekom inom, keď na to už niekoho má?“ To, že to chcete vy, nestačí. Keď s ním robí už dlho, zrejme je s ním spokojný. Skúste sa na to pozrieť očami toho klienta – prečo by sa mal baviť niekým o inej alternatíve? Respektíve, čo by ho mohlo motivovať k tomu, aby sa chcel dozvedieť viac? Musí to byť nejaká zmysluplná pridaná hodnota, nejaká vaša špecializácia, nejaké praktické skúsenosti, ktoré by ho mohli zaujímať. Nájsť taký dôvod nie je jednoduché. Ale je to jediná šanca, ako pri prvotnom oslovení môžete zaujať. Tiež by som vám odporučil ako rozumný „nultý“ krok – aby ste ho hneď neoslovali kvôli spolupráci, ale poskytli mu nejaké hodnotné informácie, ktoré by mohol využiť (vzdelávanie je najlepší marketing), napríklad nejakú prípadovú štúdiu, 5 tipov ako…, Na čo dať pozor pri… apod. Jednoducho nadviazať komunikáciu najprv tým, že mu niečo DÁTE. Všetci ostatní hneď niečo CHCÚ (stretnutie, spoluprácu atď.). Skúste pouvažovať o takejto stratégii, je oveľa účinnejšia. Namiesto telefonátu alebo e-mailu by som napísal tradičný list, ten skôr zaregistruje a prečíta. V druhom kroku by som okrem toho, čomu sa venujem, určite „zamachroval“ hlavne výsledkami, ktoré som pomohol dosiahnuť podobným klientom ako je on. To oveľa viac zaujme ako suché predstavenie toho, čo robíte. A potom v treťom kroku – povedzme v tom telefonáte, by som zisťoval jeho záujem hovoriť na tú tému. Stretnutie by ste mali navrhovať až POTOM, ako ho zaujíma téme (teda potenciálny prínos, ktorý by mohol zo spolupráce mať)… Snáď som aspoň trochu pomohol. Držím palce Katarína!

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code