Ako NEzačať obchodný rozhovor, ak vám je život milý…

Filed in Noví zákazníci, Obchodný rozhovor by on 31. októbra 2011 16 komentárov

„Dobrý deň, ja som Peter Novák z firmy Skrutky a náradie. Rád by som vám ponúkol naše produkty, ktoré na Slovensku využíva už viac ako 250 firiem…“

Stoooooop! Človeče čo to trepete, ideme odznovu…

Takto by som zareagoval, keby som bol režisérom. To bol totiž ten najhorší začiatok obchodného rozhovoru, aký môže obchodník urobiť.

Prečo?

Pretože ľudia neznášajú, ak im niekto niečo predáva. Majú toho už plné kecky. Každý deň sa im aj niekoľko krát pokúšajú niečo predať. Bŕŕŕ.

Čo robíte vy, keď v TV pustia reklamu?

A teraz si znovu pozrite náš príklad – už v druhej vete obchodník niečo ponúka!

V predaji nikdy nezačínajte ponúkaním

Takto nikdy obchodný rozhovor nezačínajte. Zákazník vtedy zapne svoj podvedomý „ochranný štít“, za ktorý sa veľmi ťažko dostanete. Ak vo vás vidí hrozbu pre svoje peniaze, urobí všetko, aby si ich ochránil. A je to na jeho aj vašu škodu.

Predaj nie je o ponúkaní tovarov alebo služieb v nádeji, že niečím zaujmete a zákazník to kúpi. Fungovalo by to možno v prípade, keď zákazník už sám niečo chce a vašim produktom rozumie. Vtedy je šanca, že ho prezentáciou zaujmete. Ale inak nie.

Predaj je o vzbudení pocitu, že zákazník môže kúpou niečo získať, alebo zlepšiť nejakú oblasť jeho života (alebo podnikania). Preto v úvode skôr poukážte na to, v akých oblastiach dokážete pomôcť, alebo čo pomocou vašich produktov zlepšujete. A úplne najlepšie – ak zákazníkovi poviete, aké výsledky ste vašim klientom už pomohli dosiahnuť – dáte tým dôkaz vašej kompetencie…

Ako začať obchodný rozhovor?

Podľa mňa viac zaujme takýto úvod: „Volám sa Peter Novák, som z firmy Dochádzkové systémy s.r.o. Prišiel som, aby som spolu s vami zistil, či by sme vám vedeli pomocou našich riešení zjednodušiť evidenciu dochádzky vašich pracovníkov, zlepšiť samotnú dochádzku a tým ušetriť aj mzdové náklady. Napríklad u klienta X sa po 3 mesiacoch po zavedení nášho systému podarilo zlepšiť dochádzku o …“

Na takúto tému sa s vami zákazník asi ochotnejšie porozpráva. A možno ho tým skutočne zaujmete. Začne vo vás vidieť potenciálny prínos, a nie hrozbu pre svoju peňaženku. Je to síce nenápadný moment, ale veľmi dôležitý.

Ako vytvoriť pozitívny prvý dojem, ak zákazník osloví vás? Prečítajte si v článku: Ako vás zákazník „oňuchá! skôr, ako sa nazdáte…

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 355 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (16)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin Mažár píše:

    Presne tak. V úvode rozhovoru by malo zaznieť „čo zákazník môže získať tým, že nám daruje svoj čas.“ Inak vo väčšine prípadov je to odkázané na neúspech.

  2. Anonymous píše:

    Zdravim,na tuto temu doporucujem precitat si knihu od Dale Carnegie:Ako hovorit a posobit na druhych pri obchodnych jednaniach.

  3. Anonymous píše:

    Zasa budem nepríjemný.
    Dobrý predajca vie, koho má navštíviť a komu má zmysel niečo ponúknuť. Ak kupujúci má potrebu, problém alebo je nútený zmeniť zabehnutých dodávatelov, vždy Vás privíta z otvorenou náručou. Ale toto si vždy treba pripraviť pred návštevou, pri telefonickom kontakte. Potom už stačí prísť, predstaviť sa a riešiť.
    Je maximálny amaterizmus prísť a zaklopať na dvere a predniesť tú vetu, čo bola spomenutá v úvode článku. Firma, ktorá posiela obchodníkov aby klopali na dvere a ponúkali tovar patrí na smetisko dejín. To bolo v 1995 roku populárne. Teraz seriozna spoločnosť by si mala dať viacej záležať na prvom kontakte, nie len tam vtrhnúť, postaviť sa a odrecitovať nejakú naučenú vetu a čakať či sa „pán majitel“ chytí, alebo Vás vyrazí.

  4. Martin Mišík píše:

    Áno, takto je to ideálne. Bohužiaľ, mnohí ešte idú podľa starého modelu. Veď preto o tom komunikujeme, aby si to ľudia (predajcovia) uvedomili…Vďaka za komentár!

  5. UPbook.sk píše:

    Naozaj super článok. Veľmi dobrý postreh. Bohužiaľ vetu „Dobrý deň, ja som Peter Novák z firmy Skrutky a náradie s.r.o.a rád by som vám ponúkol naše špičkové produkty…“ dnes používa takmer každý predajca čo osloví. Smutné ale hneď vo mne stráca zákazníka.

  6. Anonymous píše:

    Pekny clanok, z mojej praxe som bol obcas na strane zakaznika a obcas aj na strane predajcu,cize da sa vcitit do oboch stran.Ale velmi ma zaskocilo ked mi niekto ponukal sluzbu a mal som pocit ze oproti mne sedi nejaky automat, v telefone ani nehovorim. Tu je ale stale najdolezitejsia cast ten prvy dojem. Co treba povedat este predtym, nez si sadneme ku stolu.Najskor spravit dojem profesionala,ci uz vyzorom,oblecenim (kazdy to robi inac, ale aj prve sekundy rozhoduju) ale najdolezitejsie je ako to cele zacat, co povedat a tak. Ten uplne prvy zlom,prelomenie ladov. Americke knihy pisu ze povedzte vtip,budte vtipni,ale my sme na Slovensku. Ja osobne sa snazim pytat na veci, ktore si zistim o firme este pred navstevou,hlavne nejake ich psoledne pozitivne zmeny,uspechy…vzbudit v nich pocit ze naozaj ma zaujimaju, alebo im pochvalit priestory,nastenku,co ma na stole,proste najst nieco co cloveka zaujme,resp chytit sa toho co povie on.ALe urcite nie o pocasi a urcite nie sa stazovat. Zaujimalo by ma,ako to robite vy?co poviete na uvod?viem ze je to improvizacia ale mate nejake odporucania?co povedat,alebo urobit,aby sa zlomili tie lady,skor nez zacnem rozpravat naco som prisiel?
    Dakujem
    Jozef

    • Martin Mišík píše:

      Prvé, čo urobím, je:predstavím sa a dám klientovi moju vizitku. Ak som bol ja iniciátorom stretnutia, tak v krátkom úvode vysvetlím, čím sa zaoberám a čo moje služby klientom môžu priniesť. A to najdôležitejšie-vysvetlím mu, kvôli čomu som za ním prišiel. Nezvyknem ísť do iných tém, iba ak mi niečo naozaj udrie do očí, tak to spomeniem. Prípadne niečo, čo by som spomenul komukoľvek, nie len zákazníkovi s cieľom vzbudiť dobrý prvý dojem. Napríklad, ak vonku leje ako z krhly, tak to okomentujem, s ľahkým náznakom humoru. Podľa reakcie vidím, či je klient zhovorčivý…Nie každý má rád, ak sa obchodník vykecáva. Hlavne ak je majiteľom alebo šéfom a nemá času nazvyš. Máte pravdu, že prvé sekundy rozhodujú, ako zákazník predajcu zaradí. Na začiatok je úplne super, ak ukážete, že o klientovi niečo viete, že ste si urobili domácu úlohu. Mnohí chodia naslepo a zákazník musí vysvetľovať veci, ktoré sú bežne dostupné…

  7. Anonymous píše:

    dakujem,cize nejake komentare typu mate to tu pekne a podobne nemaju moc zmysel ak zakaznik nema vela casu?co potom ale pouzit na prelomenie ladov?pretoze ked som bol zakaznik ja a niekto prisiel,dal vizitku a povedal naco prisiel,tym samotnym este neziskal moju doveru a otvorenost.
    Jozef

    • Martin Mišík píše:

      Žiadne prelomenie ľadov na začiatku nerobím. Na začiatku úplne stačí, ak je predajca uvoľnený a nie v kŕči. Rozvaha a pokoj sú podľa mňa oveľa užitočnejšie, ako snaha prelamovať ľady. Navyše, mnohí manažéri a podnikatelia sú bývalí obchodníci, a tieto techniky poznajú. Je to priehľadné. Skutočný rešpekt si v úvode nijako nezískate. Získate jedine ochotu zhovárať sa. Rešpekt získate až dobre mierenými otázkami, kedy klient uvidí, že ste v obraze a vidíte veci v súvislostiach. A hlavne z jeho pohľadu. V tom je skutočné umenie predaja, nie v prelamovaní ľadov na začiatku. Nemajte na tom príliš veľkú pozornosť.

  8. Anonymous píše:

    cize ak som spravne pochopil,tak jeho doveru ziskam az vo faze ked zisti ze sa snazim zistit jeho potreby,ze som kompetentny,viem o com hovorim a ponukam mu riesenie co ma pre neho aky taky zmysel?i ked este nastanu neskor obavy a namietky, ktore sa bude ale uz prekonavat lahsie vdaka tomuto pevnemu zakladu?
    Jozef

    • Martin Mišík píše:

      Otázky majú okrem preukázania kompetencie ešte ďalšiu výhodu. Pomôžu mnohým námietkám a obavám predísť. Tamás Kasza to má dokonca ako 3.bod v stratégii uzatvárania predaja. Nazýva to „Odstránenie zákazníkových obáv“. Tento bod predchádza ponuke a prezentácii. Vysvetľuje to vo svojej knihe a podrobne to preberá na seminári „Efektívne techniky uzatvárania predaja“, ktorý bude 12.-13.3.13 v BA. (Koniec skrytej reklamy 🙂 Skutočný profík vedie tým, čo sa opýta, a nie tým, čo povie…

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code