V čom je čaro účinnej prezentácie?
Prezentácia býva často zlomový bod celého predajného procesu. Mala by byť. Ak ste si zákazníka vopred správne „pripravili“ a viete, ako prezentáciou trafiť do čierneho, ďalšie kroky by už mali viesť len k formálnemu uzatvoreniu objednávky. Niekedy sa zvykne ešte jednať o cene, úprave podmienok, ale to je iná kapitola.
Ako urobiť prezentáciu vyvrcholením Vášho predaja?
Dalo by sa hovoriť o mnohých detailoch-od prípravy obsahu, jeho štruktúry, grafickej stránky prezentácie, štýlu komunikácie, reči tela, intonácí hlasu a podobne. V tomto článku sa chcem venovať len 4 faktorom, ktoré podľa mňa najviac ovplyvňujú výsledok prezentácie a celého predajného snaženia.
Sú to:
1.PRÍPRAVA-pred samotnou prezentáciou by ste mali poznať špecifické potreby klienta, jeho nákupné požiadavky a preferencie, ideálne by ste sa už mali poznať s účastníkmi prezentácie a vedieť, ako uvažujú. Mala by byť pokračovaním Vášho predajného rozhovoru z minulosti. Prezentácia teda nie je výstrel do tmy v nádeji, že zaujmete. Prezentácia je návrh riešenia na konkrétne potreby klienta, ktoré ste si pred tým dokladne zistili.
Prezentácia NIE JE odborná prednáška o technických parametroch, ani o tom, aká skvelá je Vaša firma. Klienta zaujíma hlavne to, čo získa, za akých okolností a koľko ho to bude stáť. Je chybou zahrnúť do prezentácie príliš veľa informácii. V tomto prípade menej je viac.
2. KOMUNIKÁCIA-prezentácia NIE JE monológ. Snažte sa počas prezentácie klásť účastníkom otázky (či porozumeli, či si to vedia predstaviť atď.) Nevadí, ak nedostanete odpoveď. Ide o to, aby ste smerovali ich myšlienky potrebným smerom, prípadne zachytili prípadné nepochopenia. Samozrejmosťou je udržiavať očný kontakt so všetkými účastníkmi.
3. PRÍNOSY PRE KLIENTA -toto musí odznieť veľmi konkrétne! Čo sa zmení, ak od Vás objednajú? Aké výhody získajú? Čo všetko im vyriešite? Akých ťažkostí ich zbavíte? O koľko sa znížia ich náklady? Prečo bude pre nich lepšie, keď objednajú u Vás a nie u konkurencie? Klient by počas prezentácie dostať presvedčivú odpoveď na otázku: „Vyrieši mi to mj problém? Čo z toho budem mať naviac, ak to kúpim práve od nich?“
4. ZÁVER -nezabudnite na záver prezentácie dohodnúť, čo bude ďalej. Váš džob je uzatvoriť obchod. Prezentácia je iba cesta k tomu. Ak sa objednávka nedá uzatvoriť hneď po prezentácii, dohodnite si, kedy a s kým sa stretnete, prípadne aké kroky ešte máte urobiť, aby ste sa posunuli ďalej k rozhodnutiu.
Prezentácii sa v budúcnosti ešte určite budem venovať. Toto však považujem za základ – zvládnutie alebo vylepšenie týchto 4 faktorov určite zvýši efektivitu Vašich prezentácií, t.j.počet uzavretých obchodov.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
