Článok „Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Čo môže byť pre zákazníka dôležitejšie ako cena? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Stretávate sa počas predaja s cenovými námietkami?

Hovoria vám, že ste drahí?

Riešite občas dilemu, či dať alebo nedať zľavu?

Vypočujte si podcast, do ktorého ma ako hosťa pozval Jaroslav Sedlák, autor úspešnej série podcastov 24 hodín na úspech. Verím, že v ňom nájdete inšpiráciu ako sa zachovať v situáciách, keď ide o cenu 🙂

P.S. Šéfovia predaja – stretávajú sa vaši obchodníci u zákazníkov s cenovým tlakom a porovnávaním? A riešia to každý tak-nejak „po svojom“? Vedeli by ste si u vás predstaviť celodenný tréning s vašim obchodným tímom, kde by som ich na tieto situácie pripravil tak, že bez zaváhania budú vedieť ako zaraegovať?

Kontaktujte ma a pozrieme sa na možnosti (martin@akopredavat.sk, 0905 470 869)…

Článok Sebaobrana pri cene je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Aj keď je udržanie zákazníkov oveľa menej nákladné ako získanie nových, neznamená to, že je to jednoduché. Vaša konkurencia má tiež na nich zálusk a snaží sa ich „namotať“. V snahe získať vášho klienta môžu zájsť až tak ďaleko, že zákazník naozaj začne mať „zajačie“ úmysly“.

Ako teda zabrániť odchodu zákazníka ku konkurencii?

Ľudia majú prirodzený odpor k zmene. Mám ho ja, máte ho vy, máme ho všetci. Len si spomeňte, keď ste naposledy podstúpili nejakú zmenu – bolo to ľahké? Ak by sa tomu dalo vyhnúť, išli by ste do toho?

Každý to máme inak, ale je prirodzené, že zmenu nemáme radi a radšej sa jej vyhýbame.

Konkrétne sú za tým tieto 4 psychologické dôvody:

• preferencia stability – ak niečo funguje, nemeň to. Máš predsa aj iné starosti ako meniť niečo, s čím vôbec nie sú problémy.
• obtiažnosť výberu – „paralýza z analýzy“ – často býva ťažké rozhodnúť sa čo i len medzi dvoma možnosťami.
• náklady spojené so zmenou – zmena si vždy vyžaduje nejakú „obeť“ – aj keby len úsilie, ktoré do toho treba vložiť.
• riziko sklamania – čo keď to náhodou nedopadne podľa očakávaní? Ako budem vyzerať pred ostatnými?

Ako môžeme tieto dôvody využiť na udržanie zákazníka, ktorý uvažuje o zmene? Teda ak sa to dozviete ešte vopred.

Preferencia stability

Pripomeňte zákazníkovi celú tú strastiplnú cestu, ktorú musel prejsť, kým sa nákup zrealizoval – zvoliť vhodnú špecifikáciu, otestovať produkt, presvedčiť ostatných vo firme, naištalovať ho, zaučiť obsluhu atď. Chce to celé absolvovať znova?

Obtiažnosť výberu

Ak sú si tie dve možnosti tak podobné, tak prečo meniť? Zmenšite rozdiel medzi vašim a konkurenčným produktom. Možno si klient nie je ešte vedomý nových funkcií, ktoré ste pridali. Alebo nevie dostatočne využiť to, čo produkt už ponúka. Ukážte mu, že zmenou zase až tak veľa nezíska.

Náklady spojené so zmenou

Pripomeňte mu náklady, ktoré už do toho investoval – peniaze, energiu, čas, získanie súhlasu od členov rozhodovacieho tímu, inštalácia, zaškolenie atď. Spomína si ešte, ako ste sa na začiatku natrápili, kým všetko začalo fungovať ako má? Vie si predstaviť, čo všetko by musel znova podstúpiť, keby sa rozhodol pre zmenu?

Riziko sklamania

Čo keď sa ukáže, že to nebolo správne rozhodnutie? Čo keď to nebude fungovať celkom tak, ako mu konkurencia nasľubovala? Aké následky to môže mať na firmu a na neho osobne? Naozaj chce ísť do toho rizika?

Už len treba porozmýšľať, ako tieto 4 dôvody zákazníkovi vhodne odkomunikovať. Nemalo by to vyznieť tak, že ho od zmeny odhovárate, alebo že mu nedajbože niečo vyčítate! To by možno bol váš posledný klinec do rakvy.

Z vašej strany by malo ísť len o snahu dať mu na danú situáciu iné hľadisko – aby neurobil rozhodnutie, ktoré by neskôr mohol ľutovať. Veď aj to je predsa úlohou obchodníka – zabrániť tomu, aby sa zákazník rozhodol nesprávne.

Okrem tejto záchrannej siete je ešte ďalší spôsob, ako si klienta udržať – pripomeňte mu výsledky a úspechy, ktoré ste počas spolupráce dosiahli. Preto si ich dokumentujte už vopred, aby ste ich mali poruke, keď ich budete potrebovať.

Veď ako to už chodieva v dobrých obchodných firmách – výsledkom predaja by nemali byť iba zinkasované peniaze, ale hlavne pozitívna zmena v živote zákazníka. Už len pre váš dobrý pocit by ste si túto spätnú väzbu mali prebežne robiť. A toto je ďalší spôsob, ako ju môžete využiť 🙂

Voľne spracované podľa článku od V.Antonio: Udržte si viac klientov (https://www.linkedin.com/pulse/retain-more-clients-week-3-victor-antonio/)

Článok Ako si udržať zákazníkov, ktorí chcú odísť ku konkurencii? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Urobte si rýchly test – odpovedzte prosím na túto otázku:

„Čo urobíte ako prvé, keď zákazník povie námietku?“

Nie je čas na premyslenie, odpovedzte hneď, max. do 3 sekúnd!

Vyhodnotenie testu:

I. Odpovedali ste okamžite, bez zaváhania? To je prvý test – dokážete zareagovať na námietku bez rozmýšľania? Mali by ste. V praxi totiž nemáte čas rozmýšľať.

Profík sa od amatéra okrem iného líši aj tým, že na krízové situácie (a nie len na ne) je dobre pripravený. Dokáže zareagovať hneď, nekladie si otázku: „Čo mám teraz urobiť?“

Ak ste nedokázali zareagovať do 3 sekúnd, testom ste žiaľ neprešli.

II. Druhý test – bola vaša reakcia správna? Je to trochu širšia téma, ale ako princíp platí, že kým začnete s námietku čokoľvek robiť, potrebujete sa o nej dozvedieť viac. Za námietkou sa môže skrývať všeličo.

Príklad – na vašu uzatváraciu otázku: „Viete si predstaviť takúto spoluprácu?“ zákazník odpovie: „Je to na mňa príliš rýchlo…“ Čo tým chce povedať? Že o tom ešte sám nie je presvedčený? Alebo to ešte musí prejednať s niekým iným? Alebo práve riešia iné, dôležitejšie projekty a na ďalší teraz nemajú priestor?

To nemôžete z takto formulovanej námietky vedieť. Chýbajú vám informácie. Takže dať v tejto zákazníkovi akýkoľvek návrh by bolo nesprávne. Pravdepodobne by ste situáciu iba zhoršili.

Podčiarknuté, sčítané – ak nechcete počas predaja spadnúť zo sedla, na námietky zákazníka potrebujete zareagovať rýchlo a k tomu ešte správne. Otázka teraz stojí: „AKO?“

Zrkadielko, zrkadielko…

V posledných rokoch sa často spomína kniha Chrisa Vossa: „Nikdy nerob kompromisy“ (Ch.Voss bol dlhé roky vyjednávačom FBI, ktorý vyjednával s únoscami a zločincami). Jedna z techník, ktorú v knihe spomína, je zrkadlenie.

Zrkadlo vytvára verný odraz. V kontexte námietok to znamená túto jednoduchú vec:

keď zákazník povie námietku, dívajte sa na neho a iba zopakujte posledných pár slov, ktoré povedal (väčšinou stačia 2-3 posledné slová). Intonačne s otáznikom na konci – urobte z toho otázku.

Príklad: „Je to na mňa príliš rýchlo…“ a vy poviete: „Príliš rýchlo?“

To je všetko! Zostaňte ticho a čakajte, čo zákazník povie. Pravdepodobne vám začne bližšie vysvetľovať, čo svojou poznámkou myslel. Presne toto v tej chvíli potrebujete – zistiť, čo sa za námietkou skrýva. Ja tomu hovorím „hodiť horúci zemiak naspäť zákazníkovi“ 🙂

Táto technika má niekoľko výhod:

1. je univerzálna – viete ju použiť pri akejkoľvek námietke,
2. je jednoduchá – behom sekundy ju viete vysypať z rukáva,
3. na ťahu je zákazník a vy získate drahocenný čas,
4. zabráni vám to v protiargumentácii, čo je častá chyba,
5. prejavujete záujem, zákazník to vníma pozitívne.

Ak vám to dáva zmysel, zrkadlenie dokážete použiť okamžite, bez nácviku. Musíte len zákazníka počúvať a vedieť zopakovať 2-3 posledné slová jeho námietky vo forme otázky. To je všetko.

Príklady námietok a zrkadlenia

„Mám pocit, že je to príliš komplikované.“ Vy: „Príliš komplikované?“

„Nemáme na to rozpočet.“ Vy: „Nemáte na to rozpočet?“

„Potrebujem to ešte prejsť s kolegami?“ Vy: „Prejsť s kolegami?“

„Pripadá mi to trochu drahé.“ Vy: „Trochu drahé?“ a tak podobne.

Toto je návod na okamžitú a správnu reakciu na námietku zákazníka. Naozaj je to takto jednoduché. Hádam aj tá opička by to v pohode zvládla, čo poviete :))) A funguje to naozaj skvele, vyskúšajte.

To najťažšie vás však iba čaká – keď zistíte skutočnú podstatu námietky, musíte s tým niečo urobiť. Námietka sa totiž nevyrieši sama. Zrkadlenie je len prvým krokom z celkového postupu. Rovnako dôležité je aj to, čo s námietkou urobíte ďalej. Ale to už je iná téma…

Foto: pixabay.com

Článok Aby vás neprekvapila už žiadna námietka je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.