psychológia predaja - Ako predávať - Martin Mišík

„Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť?

Martin Mišík — Thu, 09 Apr 2026 07:54:35 +0000

Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“

Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie?

Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo pred nosom.

Prečo sa zákazník chce s niekým radiť?

Zvyčajne sú za tým TRI dôvody:

nemá rozhodovaciu právomoc,
má síce právomoc, ale bojí sa/nechce rozhodnúť sám,
má voči ponuke výhrady = vyhovára sa.

Aj keď ani pri prvých dvoch dôvodoch ešte nemáte vyhraté, najnebezpečnejší je ten tretí. Lebo ak on sám má voči vašej ponuke nejaké výhrady, určite sa nepôjde s nikým radiť.

Ruku na srdce – určite ste to už aj vy niekedy použili ako výhovorku, nemám pravdu?

Nechať to tak je pasca!

Aký bude ďalší priebeh?

Bude súhlasiť s follow-upom. Pravdepodobne bude trvať na tom, že sa ozve on. A keď si o niekoľko dní zavoláte, ak vám vôbec dvihne, čo vám povie?

„Žiaľ, šéf to nakoniec zamietol.“

Pritom za ním vôbec nebol. Už na stretnutí S VAMI totiž vedel, že to nechce. A vy ste mu to zhltli aj s navijákom…

Čo treba urobiť, kým odídete?

Nikde neukončite stretnutie bez toho, aby ste si neoverili, či aspoň ON je na palube. Napríklad takto:

„Rozumiem, ešte to chcete prejsť s kolegom a do piatku mi dáte vedieť. Dohodnuté. Už len posledná otázka, pán Novák – ak by to rozhodnutie záviselo IBA OD VÁS, vy by ste do toho išli?„

Všimli ste si, čo sme urobili?

Pomyselného šéfa sme dali na chvíľu bokom. A do pozície jediného rozhodovateľa sme postavili jeho. Takže sa nemôže za nikoho schovať. Jeho reakcia vám teraz veľa prezradí…

Ako čítať odpoveď zákazníka?

Môžu prísť tri typy reakcií:

povie, že NIE (a možno aj dôvod prečo) – to je ale málo pravdepodobné,
bez zaváhania odpovie ÁNO – to je dobré znamenie (nad pravdou človek nepotrebuje premýšľať),
odpovie nejednoznačne, vyhýbavo – to je signál, že voči vašej ponuke má nejaké výhrady.

Ak to bude tá posledná reakcia, nesmiete odísť preč!

Musíte z neho dostať ten dôvod a ak sa dá, aj ho hneď vyriešiť. Inak bude vašou hlavnou prekážkou TENTO človek, a nie jeho šéf.

Pozor – aj keď túto prvú hrozbu zvládnete, stále sa ešte môže stať, že ten „niekto“, kto bude rozhodovať (pravdepodobne to bude viac ako len jeden človek), povie NIE.

Preto je dôležité, ako si to zmanažujete ďalej. Nie vždy sa vám totiž podarí stretnúť so všetkými.

Presne o tomto a aj o iných „zlomových momentoch“ predaja budem hovoriť na školení: Obchodnícka škola šmyku.

Lebo keď ide o veľa, je lepšie byť pripravený ako prekvapený.

P.S. Ak vediete obchodný tím, a chcete aby vaši obchodníci v takýchto kritických situáciách reagovali správne, urobím pre nich tréningové školenie, zamerané na konkrétne situácie z vašej praxe. Kontaktujte ma

Článok „Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?

Martin Mišík — Tue, 04 Nov 2025 10:14:33 +0000

A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.

Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť, pretože to nefunguje. Vstupenka do zmysluplnej debaty so zákazníkom vyzerá úplne inak…

Aký dôvod kupovať môže mať zákazník na nasýtenom trhu?

Pri aktívnom oslovovaní zákazníkov narazíte väčšinou na situáciu, že svoje potreby už majú nejako vyriešené. Aj bez vás. Nič nepotrebujú. Aspoň si to myslia. Preto ak chcete takého zákazníka zaujať, musíte ísť na to z iného konca.

Skúste sa na to pozrieť z jeho pohľadu – prečo by mal CHCIEŤ niečo meniť? Lebo predaj je vždy o zmene. A zmena „bolí“ – najjednoduchšie je vždy nechať všetko tak, ako je.

Preto potrebujete nájsť dostatočne silný dôvod, ktorý nevýhody tejto zmeny preváži. Najčastejšie to býva jeden (alebo viacero) z týchto piatich dôvodov:

1. Peniaze: náklady, zisk, cash-flow

Položte si otázku – keď zákazník začne s vami spolupracovať, ako to ovplyvní jeho financie?

Ako mu používanie vášho produktu zníži náklady?
Ako vďaka vám dosiahne vyšší zisk?
Ako vďaka vám zlepší svoj cash-flow?

Finančná motivácia je v podnikaní jedna z najsilnejších. Ako ho podporíte v tejto oblasti? Nestačí však povedať iba: „Ušetríme vám náklady“. Treba byť veľmi konkrétny:

„Vďaka tomu, že …….., vieme firmám pomôcť znížiť náklady na ……. v priemere o 7-15%.“

2. Podiel na trhu

Dokážete zákazníkovi pomôcť získať nových zákazníkov? Zvýšiť jeho podiel na trhu? Napríklad tým, že vďaka vám získa nejakú konkurenčnú výhodu?

Noví zákazníci znamenajú aj nové tržby. Ale nutne to nemusí znamenať aj vyšší zisk. Preto tento dôvod uvádzam oddelene.

3. Zvýšenie produktivity

Dokáže zákazník vďaka vám nejako zjednodušiť alebo urýchliť svoju prevádzku? Skráti mu to dĺžku výrobného cyklu? Zníži potrebu ľudskej práce? Zjednoduší technologický proces alebo obsluhu?

Toto je dnes veľmi aktuálna téma – automatizácia, lean-management, umelá inteligencia. Spadáte aj vy do tejto kategórie?

4. Zmenšenie rizík

Toto je oblasť, ktorá pre zákazníka môže mať veľkú hodnotu, pretože riziká sú vždy spojené s nejakými nepríjemnosťami alebo následkami. Často je to spojené aj s vysokými nákladmi na nápravu. Preto uvíta, ak ho nejakých rizík (aspoň čiastočne) zbavíte.

Príklady: cyber-bezpečnosť, bezpečnosť pri práci, ochrana citlivých dát, just-in-time dodávky, ale aj výber ľudí a podobne. Ak zbavujete vašich klientov nejakých rizík, máte šancu. Len opäť – treba byť veľmi konkrétny: akých rizík a ako to dosahujete?

Pocit istoty má v predaji aj iný rozmer. Písal som o tom v tomto článku.

5. Imidž firmy

Imidž je o dôvere. Preto to môže byť pre niektoré firmy veľmi hodnotný parameter.

Príklad – pracovné oblečenie personálu. Čo myslíte, prečo majú pracovníci úspešných firiem pracovné oblečenie vo firemných farbách a s logom? Lebo sú úspešné? Alebo sú úspešne AJ vďaka tomu?

Ale nemusí to byť len o dôveryhodnosti, ale aj o hodnotách firmy – o ich vzťahu k zamestnancom, ku komunite, k životnému prostrediu atď.

V čom podporujete vašich zákazníkov vy?

Ak by som to mal povedať natvrdo – buď ukážte zákazníkovi, ako konkrétne viete zlepšiť jeho podnikanie, alebo ho neobťažujte.

Zákazník nekúpi preto, lebo mu niečo ponúknete. Ani preto, lebo máte lepší alebo lacnejší produkt alebo službu. Nad kúpou bude uvažovať iba vtedy, ak za tým uvidí konkrétne prínosy v oblasti:

financií
podielu na trhu
produktivity
rizík
imidžu firmy

Pomôžte si otázkou: „Čo konkrétne získa zákazník tým, že s nami začne spolupracovať?“ alebo „Čo získa zákazník tým, keď to kúpi od nás, a nie od konkurencie?“ a prepojte to s s jedným alebo s viacerými z uvedených piatich dôvodov. Čím viac, tým lepšie.

Kým si v tomto – ako konkrétne zlepšujete podnikateľsky dôležité parametre (KPI) vašich klientov – neurobíte jasno a kým to nesformulujete tak, aby to bolo pre zákazníka ľahko upochopiteľné, ani neoslovujte nové firmy. Zbytočne si tak odpálite kontakty, kde by ste inak mohli uspieť.

P.S. V akvizičnom predaji je schopnosť pracovať s nákupnou motiváciou zákazníka pre obchodníka kľúčová. Inak na to ide z nesprávneho konca a prichádza o príležitosti.

Ako to majú zmáknuté vaši obchodníci? Ak ešte nie na 100%, je načase na tom popracovať. Kontaktujte ma

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Čo môže byť pre zákazníka dôležitejšie ako cena?

Martin Mišík — Mon, 26 May 2025 20:18:17 +0000

Keď sa firmy snažia získať nových zákazníkov, často siahnu po najjednoduchšom riešení – znížia cenu. Ale realita je taká, že cena nemusí byť tým najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní zákazníka.

Niektorí tvrdia, že najviac zaváži vzťah. Iní hovoria o hodnote, ďalší zas o servise. Všetko toto je samozrejme dôležité.

Ale jedna vec zaváži ešte viac.

ISTOTA.

Zákazník si nekupuje len produkt alebo službu. Kupuje si v prvom rade pocit istoty, že:

dostane to, čo očakáva,
nebude sklamaný,
firma dodrží sľub,
ak sa niečo pokazí, niekto to vyrieši.

Bez tohto pocitu môže byť ponuka akokoľvek výhodná – zákazník jednoducho nekúpi.

Príklad z praxe

Predstavte si, že si idete dať urobiť webstránku. Máte dve ponuky:

Firma A vám ponúkne web za 900 €. Na stránke majú síce pekné referencie, ale komunikácia nie je nič moc. Na otázky odpovedajú vyhýbavo, termíny sú len orientačné, a keď sa pýtate na možnosti úprav, odpoveď znie: „To uvidíme potom.“
Firma B si pýta 1 200 €. Ale už pri prvom kontakte vám presne vysvetlia postup, pošlú ukážky, dohodnú si s vami stretnutie, kde detailne zistia vaše potreby a na záver vám pošlú návrh riešenia, vrátane časového harmonogramu a možnosti úprav.

Ktorú si vyberiete?

Ak vám na výsledku záleží, pravdepodobne firmu B. Nie preto, že sú lacnejší. Ale preto, že vám dali väčšiu istotu, že to dopadne dobre.

A presne toto rozhoduje aj u vašich zákazníkov.

„Je to drahé“ nemusí byť len o cene

Známa námietka „Je to drahé“ nemusí byť len o peniazoch. Niekedy je za tým skrytá pochybnosť:

„Nie som si istý, či sa mi to oplatí.“

Inými slovami – neistota.

Zákazník možno neverí, že mu služba prinesie sľúbený výsledok. Možno nerozumie tomu, čo všetko je v cene. Alebo sa obáva, že keď zaplatí, pri prvom probléme v tom ostane sám.

Preto riešením NIE JE dať zľavu. Riešením je dať mu pocit istoty.

Ako dať zákazníkovi väčšiu istotu?

Nie cez sľuby, ani cez pompézne prezentácie s ohňostrojom. Oveľa lepšie zafunguje:

Zrozumiteľná komunikácia – povedzte veci tak, aby im zákazník rozumel.
Ukážky a príklady z praxe – ukážte, ako ste pomohli iným.
Referencie a dôkazy – nechajte za seba hovoriť spokojných klientov.
Otvorenosť – hovorte aj o tom, čo môže byť problém.
Záujem o zákazníka – pýtajte sa, vnímajte jeho potreby, ponúknite riešenie na mieru.

Inými slovami: pomôžte zákazníkovi cítiť sa s vami v bezpečí.

Otázka, ktorú by ste si mali klásť

V predaji sa často pýtame: „Ako zákazníka presvedčiť, aby kúpil?“

Lepšia otázka znie: „Ako zákazníkovi dodám väčšiu istotu, že kúpiť odo mňa je správne rozhodnutie?“

Alebo: „Ako odstránim jeho pochybnosti?“

Pretože práve tie ho brzdia. Nie cena. Takže na konci dňa nejde len o to, kto dal lepšiu ponuku. Ale o to, kto dal zákazníkovi väčší pocit istoty. A práve to môže byť vaša najväčšia konkurenčná výhoda.

P.S. Pracujú vaši obchodníci počas predajného procesu aj s faktorom istoty? Používajú pri komunikácii so zákazníkmi nástroje, ktoré odstránia ich pochybnosti? Vedia tieto pochybnosti vôbec predvídať? Naučím ich to. Kontaktujte ma

Článok Čo môže byť pre zákazníka dôležitejšie ako cena? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka?

Martin Mišík — Fri, 28 Mar 2025 06:58:43 +0000

Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé štyri.

Aké sú fázy nákupnej teploty a ako s nimi pracovať?

Pri aktívnom vyhľadávaní a oslovovaní zákazníkov sa obchodníci väčšinou snažia zaujať predstavovaním firmy a tým, čo všetko by mu vedeli ponúknuť. Prípadne tým, s čím by mu vedeli pomôcť.

To je však chyba, pretože ak zákazníkov oslovujete náhodne, väčšina z nich práve nič nepotrebuje. Táto nákupná fáza, kedy je k nákupu ešte veľmi ďaleko, sa nazýva…

1. Spokojný zákazník

V tejto fáze zákazníka informácie o vás ani o vašich produktoch nezaujímajú. Preto je akákoľvek prezentácia vašej firmy a produktov teraz zbytočná, dokonca škodlivá – zákazník vás zastaví a poďakuje vám.

Často sa táto chyba robí napríklad v cold-callingu alebo pri posielaní studených e-mailov.

V tejto fáze treba zákazníkovi najprv „otvoriť oči„. Poukázať na nejaký potenciálny problém alebo príležitosť, ktorého si zákazník možno ešte ani nie je vedomý. Ak trafíte do čierneho, zákazník sa posunie do ďalšej fázy…

2. Nespokojný zákazník

Vďaka vám si uvedomí, že veci nie sú až také ružové, ako si myslel. Začne vnímať nedostatky. Uvedomí si, že o niečo prichádza, alebo že mu niečo hrozí.

To však ešte nemusí stačiť, pretože ľudia sa vyhýbajú zmene. Hlavne ak predávate firmám. Doteraz nejako fungovali. Takže „nespokojný zákazník“ nemusí hneď znamenať aj „kupujúci zákazník“.

Pre neskúsených obchodníkov to môže byť pasca – ak začnú ponúkať príliš skoro, zákazník odmietne. Ešte nie je k nákupu dostatočne „zohriaty“.

Preto by obchodník mal zákazníkovi najprv pomôcť porozumieť následkom neriešenej situácie. Vďaka tomu môže zákazník prehodnotiť, či je pre neho súčasný stav ešte prijateľný alebo nie.

3. Zákazník chce zmenu

Konečne je zákazník v stave, že je rozhodnutý konať. Chce s tým niečo urobiť, ešte však nevie čo. Vie však, že to chce zmeniť.

Na ponuku je však stále ešte priskoro. Tu by mal obchodník pomôcť zákazníkovi najprv sa zorientovať v možnostiach ako sa situácia dá riešiť. Lebo nie ste jediná možnosť. Možno to dokáže vyriešiť aj inak ako kúpou vášho produktu alebo služby. Aj „urob si sám“ môže byť alternatíva 🙂

Keď mu vysvetlíte aké sú plusy a mínusy jednotlivých riešení a ukážete mu, aké sú oproti tomu výhody toho vášho, môžete mať z polovice vyhraté.

4. Hľadá dodávateľa

V tejto fáze zákazník bude hľadať a oslovovať možných dodávateľov. Je možné, že ste si už získali takú dôveru, že si zákazník vyberie rovno vás a nebude hľadať ďalej. Vo firemnom nákupe je ale bežné, že si bude chcieť porovnať viacero ponúk.

Tu môže byť pre zákazníka veľkou pomocou, keď mu obchodník pomôže sformulovať kľúčové požiadavky, podľa ktorých vytvorí zadanie. Tak aby dosiahol očakávaný výsledok. (Hlavne ak sa nevyzná v tom, čo nakupuje.)

Pre obchodníka je veľkou výhodou, ak je na scéne už v tejto fáze, pretože tam ešte nie je konkurencia a dokáže tak pred ňou získať veľký náskok. Obchod však ešte stále nie je vo vrecku – to skutočné víťazstvo nastane (dúfajme) až v nasledujúcej fáze.

O nej a o ďalších troch fázach, ktoré sú pre predaj dôležité, sa dozviete v nasledujúcom článku…

P.S. Rozumieť nákupným fázam a vedieť cez ne zákazníka vedome a cielene previesť patrí medzi základné predajné zručnosti. Ako zdatní sú v tom vaši obchodníci? Ak máte pocit, že by sa v tom mohli ešte trochu zlepšiť, viem ich to naučiť. Kontaktujte ma

Článok Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Sebaobrana pri cene

Martin Mišík — Thu, 01 Jun 2023 08:26:13 +0000

Cena je dôležitá súčasť obchodného prípadu, rovnako ako dodacia lehota, splatnosť atď. Napriek tomu je pre mnohých obchodníkov nočnou morou predstava, že zákazník túto tému vytiahne na obchodnom jednaní. Nevedia totiž, ako to správne uchopiť…

Stretávate sa počas predaja s cenovými námietkami?

Hovoria vám, že ste drahí?

Riešite občas dilemu, či dať alebo nedať zľavu?

Vypočujte si podcast, do ktorého ma ako hosťa pozval Jaroslav Sedlák, autor úspešnej série podcastov 24 hodín na úspech. Verím, že v ňom nájdete inšpiráciu ako sa zachovať v situáciách, keď ide o cenu 🙂

P.S. Šéfovia predaja – stretávajú sa vaši obchodníci u zákazníkov s cenovým tlakom a porovnávaním? A riešia to každý tak-nejak „po svojom“? Vedeli by ste si u vás predstaviť celodenný tréning s vašim obchodným tímom, kde by som ich na tieto situácie pripravil tak, že bez zaváhania budú vedieť ako zaraegovať?

Kontaktujte ma a pozrieme sa na možnosti (martin@akopredavat.sk, 0905 470 869)…

Článok Sebaobrana pri cene je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako si udržať zákazníkov, ktorí chcú odísť ku konkurencii?

Martin Mišík — Mon, 12 Dec 2022 12:50:52 +0000

Udržať si zákazníkov, ktorí už u vás nakúpili, je jeden z najefektívnejších spôsobov, ako vytvárať obrat. Už ste s nimi urobili všetku tú ťažkú prácu – získali ste si ich dôveru, spoznali ste ich potreby, vytvorili ste si s nimi vzťah … a dúfam, že boli s nákupom u vás aj spokojní 🙂 Tak prečo z toho neprofitovať opakovane?

Aj keď je udržanie zákazníkov oveľa menej nákladné ako získanie nových, neznamená to, že je to jednoduché. Vaša konkurencia má tiež na nich zálusk a snaží sa ich „namotať“. V snahe získať vášho klienta môžu zájsť až tak ďaleko, že zákazník naozaj začne mať „zajačie“ úmysly“.

Ako teda zabrániť odchodu zákazníka ku konkurencii?

Ľudia majú prirodzený odpor k zmene. Mám ho ja, máte ho vy, máme ho všetci. Len si spomeňte, keď ste naposledy podstúpili nejakú zmenu – bolo to ľahké? Ak by sa tomu dalo vyhnúť, išli by ste do toho?

Každý to máme inak, ale je prirodzené, že zmenu nemáme radi a radšej sa jej vyhýbame.

Konkrétne sú za tým tieto 4 psychologické dôvody:

preferencia stability – ak niečo funguje, nemeň to. Máš predsa aj iné starosti ako meniť niečo, s čím vôbec nie sú problémy.
obtiažnosť výberu – „paralýza z analýzy“ – často býva ťažké rozhodnúť sa čo i len medzi dvoma možnosťami.
náklady spojené so zmenou – zmena si vždy vyžaduje nejakú „obeť“ – aj keby len úsilie, ktoré do toho treba vložiť.
riziko sklamania – čo keď to náhodou nedopadne podľa očakávaní? Ako budem vyzerať pred ostatnými?

Ako môžeme tieto dôvody využiť na udržanie zákazníka, ktorý uvažuje o zmene? Teda ak sa to dozviete ešte vopred.

Preferencia stability

Pripomeňte zákazníkovi celú tú strastiplnú cestu, ktorú musel prejsť, kým sa nákup zrealizoval – zvoliť vhodnú špecifikáciu, otestovať produkt, presvedčiť ostatných vo firme, naištalovať ho, zaučiť obsluhu atď. Chce to celé absolvovať znova?

Obtiažnosť výberu

Ak sú si tie dve možnosti tak podobné, tak prečo meniť? Zmenšite rozdiel medzi vašim a konkurenčným produktom. Možno si klient nie je ešte vedomý nových funkcií, ktoré ste pridali. Alebo nevie dostatočne využiť to, čo produkt už ponúka. Ukážte mu, že zmenou zase až tak veľa nezíska.

Náklady spojené so zmenou

Pripomeňte mu náklady, ktoré už do toho investoval – peniaze, energiu, čas, získanie súhlasu od členov rozhodovacieho tímu, inštalácia, zaškolenie atď. Spomína si ešte, ako ste sa na začiatku natrápili, kým všetko začalo fungovať ako má? Vie si predstaviť, čo všetko by musel znova podstúpiť, keby sa rozhodol pre zmenu?

Riziko sklamania

Čo keď sa ukáže, že to nebolo správne rozhodnutie? Čo keď to nebude fungovať celkom tak, ako mu konkurencia nasľubovala? Aké následky to môže mať na firmu a na neho osobne? Naozaj chce ísť do toho rizika?

Už len treba porozmýšľať, ako tieto 4 dôvody zákazníkovi vhodne odkomunikovať. Nemalo by to vyznieť tak, že ho od zmeny odhovárate, alebo že mu nedajbože niečo vyčítate! To by možno bol váš posledný klinec do rakvy.

Z vašej strany by malo ísť len o snahu dať mu na danú situáciu iné hľadisko – aby neurobil rozhodnutie, ktoré by neskôr mohol ľutovať. Veď aj to je predsa úlohou obchodníka – zabrániť tomu, aby sa zákazník rozhodol nesprávne.

Okrem tejto záchrannej siete je ešte ďalší spôsob, ako si klienta udržať – pripomeňte mu výsledky a úspechy, ktoré ste počas spolupráce dosiahli. Preto si ich dokumentujte už vopred, aby ste ich mali poruke, keď ich budete potrebovať.

Veď ako to už chodieva v dobrých obchodných firmách – výsledkom predaja by nemali byť iba zinkasované peniaze, ale hlavne pozitívna zmena v živote zákazníka. Už len pre váš dobrý pocit by ste si túto spätnú väzbu mali prebežne robiť. A toto je ďalší spôsob, ako ju môžete využiť 🙂

Voľne spracované podľa článku od V.Antonio: Udržte si viac klientov (https://www.linkedin.com/pulse/retain-more-clients-week-3-victor-antonio/)

Článok Ako si udržať zákazníkov, ktorí chcú odísť ku konkurencii? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Aby vás neprekvapila už žiadna námietka

Martin Mišík — Fri, 03 Dec 2021 17:52:51 +0000

Dostávate námietky od zákazníkov? Ako pevní sa vtedy cítite byť v kramflekoch?

Urobte si rýchly test – odpovedzte prosím na túto otázku:

„Čo urobíte ako prvé, keď zákazník povie námietku?“

Nie je čas na premyslenie, odpovedzte hneď, max. do 3 sekúnd!

Vyhodnotenie testu:

I. Odpovedali ste okamžite, bez zaváhania? To je prvý test – dokážete zareagovať na námietku bez rozmýšľania? Mali by ste. V praxi totiž nemáte čas rozmýšľať.

Profík sa od amatéra okrem iného líši aj tým, že na krízové situácie (a nie len na ne) je dobre pripravený. Dokáže zareagovať hneď, nekladie si otázku: „Čo mám teraz urobiť?“

Ak ste nedokázali zareagovať do 3 sekúnd, testom ste žiaľ neprešli.

II. Druhý test – bola vaša reakcia správna? Je to trochu širšia téma, ale ako princíp platí, že kým začnete s námietku čokoľvek robiť, potrebujete sa o nej dozvedieť viac. Za námietkou sa môže skrývať všeličo.

Príklad – na vašu uzatváraciu otázku: „Viete si predstaviť takúto spoluprácu?“ zákazník odpovie: „Je to na mňa príliš rýchlo…“ Čo tým chce povedať? Že o tom ešte sám nie je presvedčený? Alebo to ešte musí prejednať s niekým iným? Alebo práve riešia iné, dôležitejšie projekty a na ďalší teraz nemajú priestor?

To nemôžete z takto formulovanej námietky vedieť. Chýbajú vám informácie. Takže dať v tejto zákazníkovi akýkoľvek návrh by bolo nesprávne. Pravdepodobne by ste situáciu iba zhoršili.

Podčiarknuté, sčítané – ak nechcete počas predaja spadnúť zo sedla, na námietky zákazníka potrebujete zareagovať rýchlo a k tomu ešte správne. Otázka teraz stojí: „AKO?“

Zrkadielko, zrkadielko…

V posledných rokoch sa často spomína kniha Chrisa Vossa: „Nikdy nerob kompromisy“ (Ch.Voss bol dlhé roky vyjednávačom FBI, ktorý vyjednával s únoscami a zločincami). Jedna z techník, ktorú v knihe spomína, je zrkadlenie.

Zrkadlo vytvára verný odraz. V kontexte námietok to znamená túto jednoduchú vec:

keď zákazník povie námietku, dívajte sa na neho a iba zopakujte posledných pár slov, ktoré povedal (väčšinou stačia 2-3 posledné slová). Intonačne s otáznikom na konci – urobte z toho otázku.

Príklad: „Je to na mňa príliš rýchlo…“ a vy poviete: „Príliš rýchlo?“

To je všetko! Zostaňte ticho a čakajte, čo zákazník povie. Pravdepodobne vám začne bližšie vysvetľovať, čo svojou poznámkou myslel. Presne toto v tej chvíli potrebujete – zistiť, čo sa za námietkou skrýva. Ja tomu hovorím „hodiť horúci zemiak naspäť zákazníkovi“ 🙂

Táto technika má niekoľko výhod:

je univerzálna – viete ju použiť pri akejkoľvek námietke,
je jednoduchá – behom sekundy ju viete vysypať z rukáva,
na ťahu je zákazník a vy získate drahocenný čas,
zabráni vám to v protiargumentácii, čo je častá chyba,
prejavujete záujem, zákazník to vníma pozitívne.

Ak vám to dáva zmysel, zrkadlenie dokážete použiť okamžite, bez nácviku. Musíte len zákazníka počúvať a vedieť zopakovať 2-3 posledné slová jeho námietky vo forme otázky. To je všetko.

Príklady námietok a zrkadlenia

„Mám pocit, že je to príliš komplikované.“ Vy: „Príliš komplikované?“

„Nemáme na to rozpočet.“ Vy: „Nemáte na to rozpočet?“

„Potrebujem to ešte prejsť s kolegami?“ Vy: „Prejsť s kolegami?“

„Pripadá mi to trochu drahé.“ Vy: „Trochu drahé?“ a tak podobne.

Toto je návod na okamžitú a správnu reakciu na námietku zákazníka. Naozaj je to takto jednoduché. Hádam aj tá opička by to v pohode zvládla, čo poviete :))) A funguje to naozaj skvele, vyskúšajte.

To najťažšie vás však iba čaká – keď zistíte skutočnú podstatu námietky, musíte s tým niečo urobiť. Námietka sa totiž nevyrieši sama. Zrkadlenie je len prvým krokom z celkového postupu. Rovnako dôležité je aj to, čo s námietkou urobíte ďalej. Ale to už je iná téma…

Foto: pixabay.com

Článok Aby vás neprekvapila už žiadna námietka je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako rozpoznať (anti-) nákupné signály zákazníka?

Martin Mišík — Fri, 05 Jul 2019 09:56:33 +0000

V literatúre alebo na obchodníckych školeniach sa s pojmom „nákupné“ signály“ stretnete najčastejšie v súvislosti s prezentáciou alebo s uzatváraním predaja. Napríklad keď si zákazník produkt zoberie do ruky a začne si ho bližšie prezerať. Alebo keď sa začne vypytovať na detaily ohľadne ďalších vlastností produktu a podobne.

To všetko je v poriadku. Ale nákupné signály (alebo ich opak) môžeme pozorovať počas celého procesu predaja a vďaka tomu môžeme zvoliť vhodný ďalší postup…

Čo je (anti-) nákupný signál?

Nákupný signál je také vyjadrenie alebo správanie zákazníka, ktoré naznačuje jeho postoj k práve preberanej téme a záujem, ochotu a/alebo pripravenosť kúpiť (alebo ich opak – vtedy hovoríme o anti-nákupných signáloch).

Tak ako pri všetkých snahách odhadnúť, čo si človek (v tomto prípade zákazník) myslí, tieto signály sú len náznakom, vodítkom, nie jednoznačný dôkazom!

Preto by sme ich mali brať s rezervou a priebežne si zákazníkovu „nákupnú teplotu“ overovať otázkami. Môže sa totiž stať, že pozitívne signály zo začiatku predaja sa neskôr zmenia na negatívne, anti-nákupné. Napríklad po oznámení ceny 🙂 Alebo naopak.

Pre jednoduchosť si nákupné signály rozdelíme na verbálne (slovné) a neverbálne (správanie)…

Verbálne nákupné signály

Úspešný predaj je v podstate výsledkom postupného získania všetkých potrebných súhlasov od zákazníka – od vnímania samotnej potreby, cez odsúhlasenie parametrov produktu až po súhlas s obchodnými podmienkami.

Preto za najdôležitejší slovný nákupný signál považujem odpovede zákazníka na vaše overovacie (uzatváracie) otázky. Príklad: otázka – „Viete si predstaviť, že by sme to u vás vyriešili takto?“ odpoveď – „Áno, viem si to predstaviť.“ alebo „Ak mám byť úprimný, veľmi nie.“ To sú jednoznačné signály, či sa posúvate bližšie k cieľu alebo nie.

Otvorená komunikácia – keď vám zákazník otvorene povie, čo hľadá, aké má predstavy, čo sa mu na produkte páči alebo nepáči atď. môžeme tiež považovať za nákupný signál. Zákazníkom, ktorí otvorene komunikujú sa celkovo ľahšie predáva. Ak ste už zažili zákazníka, z ktorého išli informácie ako z chlpatej deky, viete o čom hovorím 🙂

Otázky na detaily – „Máte to aj v zelenej?“, „Ako často treba vymieňať náplň?“, „Predávate k tomu aj náhradné diely?“ – vždy je to dobrý signál, keď sa zákazník zaujíma o detaily. Ak by ho produkt vôbec nezaujal, nebude sa predsa vypytovať.

Pochvalné poznámky na adresu produktu – „Dobre sa mi drží v ruke“, „Krásna farba!“, „Som prekvapený, aký veľký výkon to má…“ a podobne. Okrem toho, že je to nákupný signál, zákazník vám práve dal do rúk skvelé argumenty, ktoré môžete neskôr použiť, napríklad pri obhajobe ceny 🙂

Predstava vlastnenia – niekedy zákazník popisuje svoju predstavu, ako keby produkt už vlastnil alebo používal. Naríklad pri obhliadke domu alebo bytu na predaj – „Sem by som si dal posteľ a tam k oknu pracovný stôl“ alebo „Spálňu dám určite vymaľovať, tá farba nie je nič moc…“

Neverbálne nákupné signály

Zákazník s vami komunikuje s rešpektom, ako s rovnocenným partnerom. Keď sa k vám zákazník správa arogantne a díva sa na vás zhora, to neveští nič dobré – navyše ak má ísť o dlhodobú spoluprácu, dokonca aj keby zákazník kúpil, pravdepodobne s ním budú problémy.

Rovnako aj ak vám zákazník nedvíha telefón alebo neodpovedá na vaše e-maily, niečo je divné. Dosť podrobne som o tom písal aj v článku: Keď sa klient odmlčí a nedvíha vám telefón.

Ochota spolupracovať v predajnom procese – väčšinou počas predaja potrebujeme aj spoluúčasť zákazníka. Či už je to v ochote poskytnúť bližšie info, umožniť prístup k ďalším členom rozhodovacieho tímu alebo obhliadku „miesta činu“, ak zákazník nie je ochotný v záujme hľadania vhodného riešenia jeho situácie „pohnúť prstom“, je to podozrivé.

V kombinácii s ďalšími anti-nákupnými signálmi to môže znamenať, že vás zákazník chce iba využiť na získanie informácií, a v skutočnosti vôbec nemá v úmysle od vás kupovať.

Súhlasí s logickými ďalšími krokmi – ak zákazníkovi navrhnete ďalší krok, ktorý mu pomôže v nákupnom rozhodovaní, zákazník s poctivými úmyslami by nemal mať problém s nimi súhlasiť.

Príklad – ak pri rozhodovaní môže zákazníkovi pomôcť porovnávací test vášho a konkurenčného produktu, mal by s ním súhlasiť. Ak na návrh optimálneho riešenia potrebujete nejaké doplňujúce údaje, mal by vám ich poskytnúť. Veď je to predsa aj v jeho záujme.

Dodržiava dohody – ak vám sľúbi niečo poslať, pošle. Ak ste dohodnutí na stretnutí, je tam. Ak sa vám má k niečomu vyjadriť, tak sa vyjadrí. Opačne, ak zákazník ruší stretnutia a opakovane neplní sľuby ktoré vám dal, je to veľmi zlý signál.

Rýchlosť a jednoznačnosť odpovedí – pri verbálnom signále #1 si všímajte aj to, ako rýchlo a jednoznačne vám zákazník odpovedá.

Keď položíte overovaciu otázku: „Viete si predstaviť používať tento produkt u vás vo firme?“ a zákazník najprv pár sekúnd premýšľa a potom odpovie: „Nevyzerá to zle“, napriek pozitívnym slovám by som to považoval za anti-nákupný signál. Po prvé – ak by sa mu to naozaj páčilo, odpovie hneď, bez rozmýšľania.

Po druhé – je to dosť vyhýbavá odpoveď (v skutočnosti to ani NIE JE odpoveď na vašu otázku). Takže aby ste si boli istí – radšej sa opýtajte znova (inými slovami). Je dosť pravdepodobné, že zákazník má nejakú skrytú námietku…

Týchto 5+5 nákupných signálov vám môže pomocť všimnúť si, že sa v hlave zákazníka niečo „deje“ a patrične na to zareagovať. Opäť pripomínam, že jeden osamotený signál ešte nič nemusí znamenať. Aby to o niečom naozaj vypovedalo, malo by byť tých signálov viac.

Ak spozorujete protichodné signály (nákupný a anti-nákupný) – neverbálne signály majú väčšiu vypovedaciu hodnotu ako verbálne. Tie totiž zákazník vedome až tak nekontroluje. Napríklad – zákazník vám najprv váš produkt vychváli a potom opakovane ruší stretnutia a nedvíha vám telefón. S jeho pripravenosťou kúpiť to ešte zrejme nebude také horúce.

Naučte sa riadiť zásadou – keď máte akékoľvek pochybnosti, oslovte to a opýtajte sa zákazníka. Ide nám predsa o hľadanie pravdy. Alebo vám viac vyhovuje hra na mačku a myš?

Aké nákupné signály sledujete u zákazníkov vy? Napíšte mi dole do komentára…

Foto: pixabay.com

Článok Ako rozpoznať (anti-) nákupné signály zákazníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Čo by ste v predaji mali predvídať alebo Houston, máme problém!

Martin Mišík — Tue, 19 Mar 2019 12:55:26 +0000

Čím lepšie dokážete v predaji predvídať situáciu a jej okolnosti, tým lepšie sa viete na ňu pripraviť a o to menej nepríjemných prekvapení vás bude čakať na ceste…

Ako príklad si zoberme staviteľov vesmírnych lodí.

Aby vesmírny modul vytvoril pre kozmonautov prostredie, v ktorom dokážu vo vesmíre prežiť a plniť svoju misiu, musia veľa vecí predvídať a rátať s tým pri návrhu.

Napríklad nízku teplotu vo vesmíre (okolo -250°C), bezváhový stav, slnečnú radiáciu, ale aj riziko nárazu drobných meteoritov. A určite ďalších aspoň 1000 faktorov. (Dokonca ani tak nedokážu predvídať všetko – viď film Apollo 13 a ich slávna veta „Houston, máme problém!“)

To isté platí aj o predaji. Našťastie, nám obchodníkom nejde o život, ale iba o naplnenie našej misie 🙂

S čím by sme v predaji mali rátať?

Ak máte za sebou viac ako 1 obchodných rozhovorov, tak by ste asi vedeli napísať zoznam niekoľkých bodov, ktoré môžeme nazvať „okolnosti, s ktorými treba v predaji vopred rátať„. Tak ako s tými -250°C vo voľnom vesmíre – vo svetri a vetrovke by vám bola trochu zima 🙂

Z mojich skúseností je v predaji dobré rátať s tým, že zákazník…

je spokojný s tým čo má, resp. má už svojho dodávateľa,
je zaneprázdnený,
jeho prvotná reakcia bude odmietavá,
nemá celkom prehľad, ako to má vyriešené dnes,
nevie vaše produkty nakupovať (nevyzná sa v tom),
bude zvažovať a porovnávať aj iné možnosti,
bude vás porovnávať s lacnejšou konkurenciou,
ak niečomu nerozumie, nie vždy sa vás opýta,
bude mať pochybnosti alebo obavy a nie vždy vám o nich povie,
nebude sa príliš hrnúť do zmien,
v jeho okolí bude niekto, kto ho bude ovplyvňovať pri rozhodovaní,
nie vždy vám povie (celú) pravdu,
okrem vás rieši aj iné (možno dôležitejšie) veci,
nie vždy dodrží to, čo sľúbi.

Na čo je to celé dobré?

Ak sa stane niečo neočakávané, tak vás to prekvapí. Keby ste mali na ruke merač tepu srdca, tak by ste videli, že v takýchto situáciách (môžeme ich nazvať aj stresové) sa vám zrýchli tep. Napríklad ak vám v telefóne zákazník povie, že už má svojho dodávateľa a preto sa s vami nechce stretnúť. (Alebo keď zamyslení prechádzate cez cestu a zatrúbi na vás kamión 🙂

Je to reakcia organizmu na nečakanú situáciu. Naopak, ak niečo očakávate, zrýchlenie tepu nenastane. Zostanete kľudní a dokážete situáciu vyriešiť s oveľa väčšou rozvahou. A to je veľký rozdiel, pretože v strese robí človek chyby. Takže prvý dôvod, prečo je lepšie spomenuté okolnosti predvídať a očakávať, je nenechať sa „vykoľajiť“.

Poznáte príslovie: „Pripravenému šťastie praje“? To je druhý dôvod. Ak viete čo príde, viete sa na to pripraviť. Viete si vopred premyslieť, ako v takej situácii zareagujete. Lebo pod stresom určite nič rozumné nevymyslíte.

Napríklad pri námietkach. Ak viete že vás zákazník bude porovnávať s lacnejšou konkurenciou, viete si pripraviť zdôvodnenie, prečo je vaša cena vyššia (a akú hodnotu za to dostane navyše). Aj na zákazníka to pôsobí dôveryhodnejšie, ak viete bez zaváhania na jeho cenovú námietku zareagovať.

A ako to robia predajcovia – profesionáli?

Profík obchodník na takéto situácie nereaguje, on im predchádza! Ako pri šachu – myslíte vždy aspoň dva ťahy dopredu a snažíte sa predvídať aj súperove ťahy.

Napríklad ak viete, že zákazník ktorému voláte už má svojho dodávateľa, nebudete predsa čakať, až to použije proti vám. Môžete jeho námietke predísť a zobrať ju zákazníkovi doslova z úst:

„Pán Novák, zaoberáme sa … Viem, že už máte na to svojho dodávateľa, preto vám ani nechcem nič ponúkať. Chcem vám len ukázať, ako sme našim klientom popri ich dodávateľoch pomohli ešte viac dosiahnuť, zlepšiť, ušetriť… (výsledky, ktoré prinášate vašim klientom) a ďalej to už bude na vás. Bude to tak v poriadku?“

Alebo ak viete, že zákazník nie vždy dodrží to, čo sľúbi (napríklad zavolať vám, odpísať na e-mail a pod.), zariadite si to tak, ab ste vždy zostali na ťahu vy.

Na každú z uvedených okolností sa dá urobiť nejaká protiobrana alebo prevencia. Lebo ľahšie je problémom predchádzať ako ich následne riešiť 😉 Aspoň takto to robia profíci. (Zopár ďalších dobrých rád nájdete aj v mojom článku: 7 tipov ako si poradiť s námietkami.)

P.S. Čo ste sa naučili predvídať z vašich skúseností – čo by sme mohli doplniť do uvedeného zoznamu 14 položiek? Napíšte mi prosím dole do komentára…

(Foto: pixabay.com)

Článok Čo by ste v predaji mali predvídať alebo Houston, máme problém! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Čo je najdôležitejšia „výbava“ úspešného obchodníka?

Martin Mišík — Wed, 18 Jul 2018 17:09:54 +0000

Vedeli by sme napísať dlhý zoznam toho, čo všetko obchodník potrebuje aby mohol úspešne predávať. Musí poznať svoje produkty, musí vedieť dobre komunikovať, mal by byť vytrvalý, odolný voči odmietnutiam atď. atď. Všetko toto je dôležité. Ale jedna schopnosť výrazne vytŕča nad ostatné. Čo myslíte, ktorá to je? Pokúsim sa vás k tomu naviesť…

Zdroj kľúčových informácií

Nie je to ani váš katalóg, nie sú to dokonca ani informácie vo vašej hlave. Všetky dôležité informácie a dôvody kúpiť (alebo nekúpiť) sú v hlave zákazníka!

Aj keď produktové informácie, cenu a obchodné podmienky do procesu predaja prinášate vy, to ako ich zákazník vníma, ako ich hodnotí (dokonca či ho vôbec zaujímajú) je pohľad zákazníka. Iba on pozná svoje túžby, požiadavky, preferencie a možnosti (zdroje).

Predstavte si, že máte vytvoriť obchodnú ponuku pre zákazníka, o ktorom vôbec nič neviete. Akú by mala šancu na úspech? Mizivú. Bolo by to ako hádzať šípkou na terč v tmavej miestnosti, v ktorej ste nikdy pred tým neboli. Obchodník, ktorý chce robiť efektívne, by takto ponuku nikdy nerobil. (Už začínate tušiť odpoveď?)

Vzorec nákupného rozhodovania

V koho hlave sa „pečie“ nákupné rozhodnutie? No predsa v hlave zákazníka. Iba on pozná svoje priority. Iba on vie ako má nastavené kritériá, podľa ktorých bude porovnávať a podľa ktorých sa bude na konci rozhodovať. Iba on si vytvára nejaké pocity, ktoré ho pri rozhodovaní budú ovplyvňovať.

Neexistujú dvaja ľudia, ktorí by sa rozhodovali rovnako (dokonca aj medzi manželmi sa niekedy veľmi ťažko hľadá zhoda, napr.pri kúpe domu, nábytku, auta a pod. 🙂 Preto by som si ako obchodník nikdy nedovolil domýšľať si, ako a podľa čoho sa zákazník bude rozhodovať. (Viete už kam smerujem?)

Okolnosti (podmienky) nákupu

Zákazník je pri nákupe ovplyvnený aj rôznymi okolnosťami – môže to byť konkrétne načasovanie (kedy to chce kúpiť) alebo schvaľovací proces v jeho firme (alebo rodine). Môže to byť podmienené získaním financií (dotácie, schválenie úveru ap.), nejakého povolenia, úradného súhlasu alebo dokončením nejakého iného projektu (dostavanie budovy, nákup technológie, rozvod manželov ap.).

Obchodník by musel byť jasnovidec, aby toto všetko vedel bez toho, aby sa opýtal zákazníka.

Tajomstvo odhalené!

Už vás nejdem ďalej napínať – za najdôležitejšiu „výbavu“ obchodníka považujem schopnosť ZAUJÍMAŤ SA.

Nemyslím tým mechanicky kladené otázky, kde odpovede idú obchodníkovi jedným uchom dnu, druhým von. Myslím tým skutočnú zvedavosť, túžbu dozvedieť sa. A snahu porozumieť. Obchodník, ktorý to s predajom myslí vážne, by v tejto schopnosti mal vynikať!

Nie všetci sa zaujímame „od prirodzenia“ 🙂 Dobrá správa je, že sa to dá naučiť. Aj zaujímanie sa môže byť vedome vypestovaný návyk. Keď teraz viete, ako je to pre vás dôležité, naučte sa to. Tak ako ste sa naučili zdraviť alebo ďakovať. Ako?

Vždy po rozhovore so zákazníkom si položte otázku:„Čo všetko som sa od neho dozvedel?“ A uvidíte, či ste boli dostatočne „zvedaví“. Na budúce sa pokúste dozvedieť ešte viac. A na budúci krát ešte viac. Až sa to stane pre vás úplne normálne a prirodzené.

Zvedavosť využijete dokonca aj pri námietkach

Dokonca aj v takýchto situáciach vám zvedavosť môže byť veľmi nápomocná. Ako píše M.Princ vo svojej najnovšej knihe: Prodávejte tam, kde kupují v časti o námietkach pri kontaktovaní nových zákazníkov (Máme dodávateľa, Nemáme peniaze, Nechceme nič meniť), str.84:

„Zisťujte niečo viac o situácii, ktorú popísal zákazník svojou intuitívnou odpoveďou… Ľudia vám radi vysvetlia, prečo by nemali robiť alebo využívať to, s čím ich oslovujete. Buďte na to pripravení a podporujte ich v tom. Keď budú vysvetľovať, vy budete lepšie rozumieť ich situácii a budete môcť lepšie zdôvodniť, prečo by mali urobiť zmenu. Alebo tiež zistíte, že majú pravdu…“

Na čo všetko sa môžete pýtať a aké otázky klásť pri oslovovaní nových zákazníkov (napríklad osobne alebo cez telefón) sa dozviete v tejto jeho skvelej knihe.

Odporúčam vám ju preto, lebo je naozaj výborná a považujem ju za povinné čítanie pre každého obchodníka, ktorý aktívne vyhľadáva obchodné príležitosti. (Za túto „reklamu“ nemám od autora žiadnu finančnú odmenu.)

A čo dôvera a budovanie vzťahov?

A teraz späť k našej hlavnej téme – schopnosť zaujímať sa je najdôležitejšou výbavou úspešného obchodníka. Má to ešte jeden pozitívny vedľajší účinok, okrem tých čo som už spomenul vyššie – keď sa zaujímate o iných, ľahšie si s nimi vybudujete vzťah a získate ich dôveru. Tiež dosť dôležité, ak chcete predať, čo poviete?

Tak čo – je to dostatok dôvodov zaujímať sa o zákazníka, byť zvedavý a klásť otázky? Ak to ešte nemáte vo vašej základnej obchodníckej výbave, začnite na tom postupne pracovať…

————————————————————

P.S. Aby som trochu zvedavosti prejavil aj ja, napíšte mi prosím dole do komentára, ako sa hodnotíte v tejto schopnosti vy 🙂 Napríklad na stupnici od 1 do 10 (1 – najhoršie, 10 – najlepšie). Ďakujem!

Článok Čo je najdôležitejšia „výbava“ úspešného obchodníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.