Tag: kladenie otázok
Ako nepokaziť obchodný telefonát týmito 5 hlúpymi otázkami
Pre mnohých obchodníkov je telefonát stále tým najdôležitejším nástrojom, ako osloviť nového zákazníka. Ak je to aj váš prípad a nechcete si zbytočne kaziť šance na dohodnuté stretnutie, radšej sa vyhnite nasledujúcim piatim otázkam. Nech vás nepomýli to, že tieto otázky boli v tradičnom prístupe k telefonovaniu niekedy dokonca odporúčané. Dnes je iná doba, preto […]
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?
Nedávno som sa znovu po dlhšom čase „prehrabával“ v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: „Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – „Dúfam, že so mnou súhlasíte?“ […]
O steaku, telefonovaní a obchodníckej hluchote.
Predstavte si, že ste v reštaurácii a pri objednávaní vám čašník odporúča:„Vyskúšajte špecialitu šéfkuchára – steak s čerstvými hríbikmi, hostia si ho veľmi pochvaľujú.“ Vaša reakcia:„Ďakujem, ja som vegetarián…“ Čašník:„Dokonca je flambovaný pravým francúzskym koňakom!“ A vy neviete, či ste dobre počuli… Tento príbeh je vymyslený. Ale niečo veľmi podobné som zažil počas jedného telefonátu začiatkom týždňa… Čo je to […]
Dá sa predaj uzatvárať na istotu?
Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu „magickú“ otázku: „Môže byť, pán zákazník?“ alebo „Vypíšeme objednávku?“ To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂 Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí […]
Ako vám pomôžem?…alebo ako (ne)začať rozhovor so zákazníkom v predajni
„Nech sa páči“, „Poradím nejako?“, „Ako vám pomôžem?“ – tieto a podobné otázky sú ako keby vystrihnuté z nejakej učebnice, ktorú naštudovala a (bohužiaľ) poctivo dodržiava drvivá väčšina predavačov v kamenných obchodoch. To sú vety, ktorými sa predavači v predajniach najčastejšie snažia osloviť a začať rozhovor so zákazníkmi. (Teda okrem tých, ktorí sa neopýtajú vôbec a len čakajú, […]
Ako (ne)komunikovať s klientom…
Na videu si môžete pozrieť krátku ukážku z premiéry školenia Reset predaja. Upozorňujem v ňom na chybu, ktorú obchodníci často robia počas predajného rozhovoru (aj dnes som mal telefonát, kde mi ponúkali výhodnú investíciu do developerského projektu a urobili presne tú chybu, ktorú spomínam vo videu)… Súťaž! – na konci videa položím otázku, na ktorú odpoveď […]
Kedy má predajca „šťastné ucho“?
Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov. Nedávno som natrafil na pomenovanie „šťastné ucho“. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to […]
Pozor na anti-nákupné signály!
Vedeli ste, že v priemere až 54% z očakávaných obchodov sa nakoniec neuzatvorí? (zdroj: CSO Insight/TCS 2010) To je viac ako polovica prípadov, ktoré predajca považoval za reálne. Prečo až taký veľký „odpad“? V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca […]
Pýtať sa? Áno, ale…
Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží vždy od situácie… Najčastejšie chyby pri kladení otázok nesprávny typ otázok. Tradičná škola predaja nás učí, aby sme zákazníkovi kládli čo njaviac otvorených otázok. Aby nám zákazník odpovedal viac ako len […]
Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?
Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú […]
