Od čoho teda závisí úspech obchodníka, ak nie od dĺžky praxe? To je oveľa širšia téma, o tom niekedy nabudúce. Teraz sa chcem zamerať na tri „diagnózy“, ktorými často trpia práve obchodníci – mazáci s viacročnou praxou. A čo je horšie, väčšinou si to ani neuvedomujú.

Žiaľ, ak „liečba“ nepríde dostatočne skoro, môže to znamenať postupné zhoršovanie stavu „pacienta“, niekedy aj koniec jeho kariéry. Netrpíte náhodou niektorou z nich? Prejdime si ich jednu po druhej a uvidíte 🙂

Diagnóza 1: Prekliatie vedenia

Je to stav, keď o vašej problematike a produktoch viete už toľko, že sa viac nedokážete na vec dívať očami vašich zákazníkov.

Začnete predpokladať, že aj ostatní o tom vedia toľko čo vy a začnete sa im v komunikácii „vzďaľovať“. Proste „normálni“ ľudia vám prestanú rozumieť. V predaji je to veľká prekážka – ak vám zákazník nerozumie, pravdepodobne nekúpi.

V tomto majú paradoxne výhodu nováčikovia – úroveň ich komunikácie je zákazníkom oveľa bližšia. Ak ste v predaji už viac rokov, navyše v tej istej branži, položte si otázku: „Je moje vyjadrovanie zrozumiteľné aj pre neodborníka?“ alebo „Pochopil by to aj človek, ktorý o tom nevie nič?„

Samozrejme záleží na tom, s kým komunikujete – ak je to tiež odborník, vtedy je to samozrejme na mieste. Vtedy je to dokonca vaše plus – ak viete držať krok aj so skúseným odborníkom. Mnohí z nich to ocenia, pretože takých ľudí nebýva veľa a konečne si s niekým môžu pohovoriť ako rovný s rovným 🙂

Podstatou je, vedieť sa vašou komunikáciou prispôsobiť zákazníkovej úrovni vedomostí.

Diagnóza 2: Zóna komfortu

Ak ste šikovný obchodník, rokmi si dokážete vybudovať slušný zákaznícky kmeň, ako hovoria priatelia finančáci 🙂 Dá to veľa práce – získať klienta, vypiplať a udržať si ho. Postupne, teda ak sa o neho fakt staráte, si s ním vybudujete aj dobré vzťahy. Potom to už ide takmer samé. Už sa toľko nemusíte namáhať – stačí , keď „kvetinku správne zalievate“.

Udržať si klientov je tiež náročné. Takže určite je to zaslúžené. Má to ale aj svoju tienistú stránku – časom začnete strácať „lovecké“ návyky.

Už nezažívate tie odmietnutia, stres a sklamania, ktoré sú bežné pri nových akvizíciách. Hýbete sa v známom prostredí a komunikujete prevažne so znamými ľuďmi.

Ale ako to v živote už býva, „shit happens“. Niektorí z klientov skrachujú alebo zmenia svoju činnosť. Iní zas prejdú ku konkurencii.

Zákaznícky kmeň má vždy tendenciu sa časom zmenšovať. Ak ich priebežne nedopĺňate novými odberateľmi, je len otázkou času, kedy sa to stane – a vy možno zo dňa na deň prídete o časť obratu.

Je síce príjemné bačovať si na známom piesočku a robiť biznis pri kávičke. Ale ak sa tým uspokojíte a priebežne nehľadáte aj nových zákazníkov, v čase keď to budete potrebovať, možno sa už nebudete schopní znova nakopnúť a ísť do prvej línie. Pamätajte na to! Navyše, nového zákazníka nezískate zo dňa na deň…

3. Sebapreceňovanie

Obchodník, ktorý má roky praxe a možno aj dosahuje dobré výsledky, môže začať mať pocit, že už všetko vie.

Je fajn mať skúsenosti a výsledky. Ale veci (aj prostredie) sa neustále menia a vyvíjajú. Preto ak obchodník nenapreduje tiež, začína nevyhnutne zaostávať.

Ako obchodník máte tri možnosti ako ďalej rásť:

1. výmena skúseností s inými obchodníkmi, či už vo firme alebo mimo nej (napr. mastermind-skupiny),
2. vzdelávanie a tréning – knihy, podcasty, videá, školenia, workshopy a pod.
3. koučing – veľmi prínosná metóda, ak máte dobrého kouča 🙂

Najlepšie je samozrejme tieto formy kombinovať. Pritom nie je dôležité, koľko nových informácií prijmete, ale koľko ich dokážete použiť. Lebo iba to sa v skutočnosti ráta – hodnotu nemá informácia samotná, ale iba výsledok jej použitia.

A teraz okamih pravdy – čo nové ste sa naučili a použili v praxi naposledy?

P.S. Ak máte pocit, že prišiel čas posunúť sa vo vašich obchodníckych zručnostiach, mrknite na školenie: Vychytávky moderného predaja. Už 10.11.22 v Trnave!

foto: pixabay.com, unsplash.com

Článok Tri diagnózy skúsených obchodníkov je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Prajem vám štedré a pohodové Vianoce a všetko dobré v novom roku 2020! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

1) …pretože sme lepší ako konkurencia,

2) …pretože my zákazníkom dávame viac.

Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna „vata“, ale aby vám skutočne pomohli predávať za vyššiu cenu?

1. Preložte vaše výhody do reči zákazníka

Keď poviete „Sme najdlhšie na trhu“, „Máme vyššiu kvalitu„ alebo „Poskytujeme komplexnejší servis“, ako keby ste nepovedali nič. Takéto „výhody“ pre zákazníka nemajú žiadnu hodnotu. Vaše výhody musíte popísať tak, aby zákazníkovi bolo jasné, čo tým získa on (ako to pocíti na vlastnej koži).

Príklad – na začiatku spolupráce (keď sme riešili cenu za jej služby) mi moja účtovníčka povedala: „Robila som účtovníctvo pre malé firmy aj pre veľkú banku, mala som už niekoľko daňových kontrol a všetky dopadli pre klienta úspešne.“ Znie to lepšie ako: „Mám bohaté skúsenosti s účtovníctvom…“? Pre mňa určite. Lebo si pod tým viem predstaviť, čo konkrétne to znamená pre mňa a veľmi rád sa s takým výsledkom stotožním 🙂

Úloha pre vás – napíšte si zoznam všetkých vašich konkurenčných výhod a pretlmočte ich do reči zákazníka . Ak chcete, jednu z nich napíšte dole do komentára a ja sa vám k tomu vyjadrím (či ste dostatočne vystihli úžitok pre zákazníka).

2. Odlíšte sa skôr ako pôjde o cenu

Keď vám zákazník namieta na cenu alebo keď vás porovnáva, už môže byť na vašu obhajobu neskoro. Keď je zákazník v ofenzíve, nie vždy je ochotný počúvať vaše argumenty. Jeho pozornosť je už fixovaná na cene. Nie že by sa to nedalo, ale je to omnoho náročnejšie. Lepšie je odlíšiť sa od konkurencie ešte PRED tým, ako príde na porovnávanie cien.

To znamená, že zákazník by sa o tom mal dozvedeť už počas prezentácie, nie až pri riešení námietky na cenu. O čom by sa mal dozvedieť? O tom, že ste drahší ako ostatní a akú hodnotu navyše za to získa.

Príklad – „Pán Novák, tento materiál je asi o 20% drahší ako iné, na prvý pohľad rovnaké materiály. Viete prečo? Na povrchu má totiž mikropóry. Do nich sa ochranný náter vsiakne a drží tak oveľa lepšie ako na neporéznom materiále. Takže náter nepotrebujete obnovovať každé 2 roky ako pri bežných materiáloch, ale stačí iba raz za 5-6 rokov. Takže za 10 rokov ho stačí natrieť iba 2x, a nie 4-5x…“

Úloha pre vás – vyberte jednu z vašich konkurenčných výhod a porozmýšľajte, ako by ste vyššiu cenu vyvážili konkrétnou pridanom hodnotou pre zákazníka. Čím hmatateľnejšie, tým lepšie. Viete to dať aj do reči čísel? Napíšte  dolu do komentára…

3. Zistite, či je to dôležité aj pre zákazníka

Aj keď predchádzajúci príklad znie možno presvedčivo a čísla nepustia, nemusí to vždy fungovať. Čo ak sú priority alebo možnosti zákazníka nastavené inak? Napríklad má obmedzený rozpočet a váš produkt si jednoducho nemôže dovoliť (alebo by bolo pre neho príliš komplikované rozpočet navýšiť).

Preto kým sa začnete predčasne tešiť z víťazstva, najprv sa zákazníka opýtajte, či je táto vaša konkurenčná výhoda pre neho dôležitá. Podľa toho budete vedieť, či ste použili správny „tromf“ alebo nie.

Príklad – „Pán Novák, bola by to podľa vás lepšia alternatíva ako lacnejší náter, ktorý potom musíte dvakrát tak často obnovovať?“

Jednoducho sa opýtajte. Nič za to nedáte a dozviete sa, či to zabralo alebo nie. Lebo ak nie, lepšie bude ponúknuť zákazníkovi nejakú lacnejšiu alternatívu. Inak kúpi u konkurencie.

Na záver – nestačí mať konkurenčné výhody, musíte ich zákazníkovi správne „predať“. Inak sú vám nanič. Používajte tieto 3 zásady a uvidíte, že sa vám podarí predať aj za vyššiu cenu oveľa častejšie ako doteraz 😉

Foto: pixabay.com

Článok Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ak to so svojim biznisom myslíte vážne, musíte začať oslovovať cudzích ľudí. (V tom som bol dobrý. Raz som dokonca ukázal marketingový plán aj pani, ktorá do mňa na parkovisku nacúvala s autom 🙂 Nie je to také ťažké, ako sa možno zdá. Čo k tomu potrebujete?

Po prvé – na 100% musíte veriť vášmu podnikaniu.

Po druhé si potrebujete uvedomiť, že keď niekomu ukazujete váš obchod, vy od dotyčného nič nechcete. Vy mu dávate príležitosť! To čo odpovie je JEHO problém, nie váš. Nemajte preto zábrany ukázať obchod komukoľvek.

A po tretie – využívajte bežné situácie na nadviazanie rozhovorov s ľuďmi! Denne ich stretávate niekoľko. Prečo ich oberáte o možnosť rozhodnúť sa, či sa zapojiť do vášho biznisu alebo nie? Napríklad – chlapík v kuriérskej uniforme, ku ktorému ste si prisadli v reštaurácii, kam chodíte na obed: „Vidím, že pracujete pre kuriérsku firmu. Je to zaujímavá práca?“ Hádajte, čo vám odpovie?

Potom môžete pokračovať: „Neviem, či vás to bude zaujímať, ale rozbieham jeden obchodný projekt a hľadám teraz pár šikovných ľudí, ktorí by si chceli slušne zarobiť. Chceli by ste vedieť o tom viac?“ A podľa toho, ako zareaguje, sa zariaďte. Buď si vymeníte kontakty, alebo to necháte tak. Pekné na tom je, že nemáte čo stratiť…

Ak zvládnete prvé dva body, tretí bude hračka. Len to začnite robiť, škoda každého dňa!

Ďalšie praktické tipy ako byť úspešný v sieťovom marketingu nájdete v novej knihe T.Kaszu: Rozhodujúce stretnutie.

P.S. Ak sa nevenujete MLM, nevadí. Všetky tri zásady totiž platia aj na tradičný obchod: verte svojmu produktu; nepresviedčajte, iba dávajte príležitosť a urobte čo najviac pokusov. Žiaden rozdiel, či?

Článok Ako nájsť nových spolupracovníkov v MLM? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Na začiatku sú 3 kľúčové zásady:

1. nie je nič nové, že referencie si musíte pýtať (aj staré knihy hovoria, že „žiadaj, a bude ti dané…“). Nové je možno to, že zákazník musí mať najprv dôvod vám referencie dať. Musíte si ich zaslúžiť. Preto ak ste neodviedli aspoň 110% prácu a zákazník nie je mimoriadne spokojný, ani sa neunúvajte ich od neho žiadať! Najprv sa teda postarajte o to, aby vám mal kto referencie poskytnúť…
2. väčšinou sa obchodník opýta:„Poznáte niekoho, kto by mohol mať tiež záujem o takýto produkt?“ Odkiaľ to má vedieť? Ako môže za niekoho hodnotiť? Nepýtajte sa na záujemcov, pýtajte si kontakty na ľudí z rovnakej cieľovej skupiny: „Poznáte niekoho, kto tiež ako vy rieši otázku/problém/situáciu…?“ Na takýchto si skôr spomenie, pretože o čom sa ľudia rozprávajú najčastejšie? O problémoch…
3. aj keď dostanete kontakt na odporúčanie, stále ste pre neho cudzí človek, ktorý niečo chce. Požiadajte preto váš zdroj, aby dotyčnému dal vopred vedieť, že ho budete kontaktovať. Aby vám čo najviac otvoril dvere – musíte mu najprv dať rýchlokurz, čo má o vás dotyčnému povedať. Ten sa totiž na vás určite opýta. Ak mu povie: „Je to poisťovák…“ alebo „Predáva softvér…“, namiesto otvorenia vám tie dvere skôr zabuchne…

Radšej získajte menej odporúčaní, ale kvalitnejšie a s otvorenejšími dverami. Ak váš pokus u odporúčaného nedopadne úspešne, ešte stále môžete človeku, ktorý vám kontakt poskytol zavolať, poďakovať mu a oznámiť výsledok rozhovoru (to by ste mali vždy). Potom si môžete vypýtať ďalší kontakt.

U získavania odporúčaní nejde o to, koľko ich získate v najbližšom týždni, ale či to robíte systematicky a pravidelne.

P.S. V utorok 30.9.14 o polnoci končí možnosť prihlásiť sa na školenie Pokročilé techniky predaja, ktoré bude 16.10.14 v Bratislave, za zvýhodnenú cenu! (Ak budete mať záujem, poviem Vám, ako zákazníka naučiť, ako vás má predstaviť odporúčanému kontaktu, aby sa zvýšil jeho záujem sa s vami stretnúť. Ako bonus k dnešnému článku… 🙂  Viac info…

Článok Ako správne získavať referencie? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Mojim cieľom bolo podeliť sa s vami o praktické skúsenosti z predaja, aby ste nemuseli urobiť toľko chýb ako ja 🙂

Verím, že sa mi to aspoň trochu podarilo, a že z článkov čerpáte inšpiráciu pre vašu prácu. (Ak máte nejaký konkrétny príklad, ako vám niektorý z mojich tipov v praxi pomohol, budem rád, ak mi napíšete! To bude najkrajší darček k výročiu 🙂

P.S. Všetkým, ktorí môj blog sledujete, ďakujem za priazeň a teším sa na vaše komentáre k ďalším článkom, ktoré ešte len napíšem 🙂 Prajem nám všetkým veľa zdravia a úspechov v predaji!

Článok Blog Akopredavat.sk oslavuje 4.narodeniny! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Nedávno som si kúpil skvelú knihu od kolektívu autorov: „Služby, z kto- rých padnete na zadok“ (vyd. Motýľ, 2013).

Je to priam hotová príručka služieb zákazníkom. Zaujal ma v nej výraz: „okamih pravdy“. Viete, čo ním autori majú na mysli?

Citujem (str.148):„Okamih pravdy nastáva vtedy, keď sa zákazník dostane do styku s ktoroukoľvek časťou vašej spoločnosti a tento kontakt mu poskytne príležitosť na to, aby posúdil kvalitu vašej spoločnosti. Čokoľvek a úplne všetko sa môže stať okamihom pravdy pre vašich zákazníkov…“

V inej časti knihy sa píše (str.121): „Keď odpovedáte na telefonát, na linke je imidž vášho obchodu.“ Aká pravda! Zákazník je ovplyvniteľný pocitmi a možno stačí jeden negatívny a máte po zákazníkovi…

Preto mám pre vás úlohu – preverte si všetky možnosti, kedy zákazník prichádza do kontaktu s vašou firmou. Keďže by toho bolo veľa, obmedzte sa iba na formy priamej komunikácie. Od osobnej návštevy vašej firmy (vrátane stretnutia s SBS pri vstupe do budovy), cez telefonát až po e-mail, prípadne kontaktný formulár z webu. (Na telefonát a e-mail si vystačíte sami, ale osobnú návštevu bude musieť za vás urobiť niekto zvonku firmy.)

Potom si odpovedzte na otázky: „Ako by to vnímal náš (potenciálny) zákazník? Akú známku by nám za to dal? „ A budete vedieť, čo sa stane, ak u vás nastane „okamih pravdy“…
——————————————————–

Článok Čo sa stane, keď nastane „okamih pravdy“? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Okrem zrozumiteľnosti, stručnosti a prehľadnosti je tu ešte jedna veľmi dôležitá zásada – ak sa pozriete na vaše e-maily, možno zistíte, že ju nie vždy dodržiavate…

V článku Kto drží počas predaja kormidlo v rukách? som písal o tom, že predajca je ten, ktorý by mal mať kontrolu nad priebehom obchodného rozhovoru. Mal by myslieť o jeden až dva ťahy dopredu a postarať sa, aby sa situácia vyvíjala potrebným smerom.

Ako to použiť pri e-mailovej komunikácii? Vždy si premyslite, čo je cieľom vášho e-mailu a čo má zákazník po jeho prečítaní urobiť. Má vám na e-mail odpovedať alebo niekomu niečo oznámiť? Tak ho k tomu priamo vyzvite!!!

Poslať informáciu a niekam sa posunúť nie je to isté. Nespoliehajte sa na to, že sa zákazník sám dovtípi, čo od neho očakávate. Ak nechcete ostať „visieť“ vo vzduchoprázdne, ukončujte vaše e-maily výzvou ku konkrétnemu činu. (Budete možno prekvapení, koľko ľudí to aj tak neurobí. Čo potom v prípade, keď ich k tomu ani len nevyzvete?)

Keď budete najbližšie písať zákazníkovi e-mail, rozhodnite sa, čo sa má udiať ďalej. A oznámte to aj zákazníkovi! (Toto je moja výzva pre vás 🙂 Takto odstránite z vašej komunikácie mnoho zbytočných neistôt a nedorozumení. Ale hlavne – veci sa budú viac hýbať vpred!

——————————————————–

Článok Najdôležitejšia časť obchodného e-mailu je…? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Okrem zrozumiteľnosti, stručnosti a prehľadnosti je tu ešte jedna veľmi dôležitá zásada – ak sa pozriete na vaše e-maily, možno zistíte, že ju nie vždy dodržiavate…

V článku Kto drží počas predaja kormidlo v rukách? som písal o tom, že predajca je ten, ktorý by mal mať kontrolu nad priebehom obchdoného rozhovoru. Mal by myslieť o jeden až dva ťahy dopredu a postarať sa, aby sa situácia vyvíjala potrebným smerom.

Ako to použiť pri e-mailovej komunikácii? Vždy si premyslite, čo je cieľom vášho e-mailu a čo má zákazník po jeho prečítaní urobiť. Má vám na e-mail odpovedať alebo niekomu niečo oznámiť? Tak ho k tomu priamo vyzvite!!!

Poslať informáciu a niekam sa posunúť nie je to isté. Nespoliehajte sa na to, že sa zákazník sám dovtípi, čo od neho očakávate. Ak nechcete ostať „visieť“ vo vzduchoprázdne, ukončujte vaše e-maily výzvou ku konkrétnemu činu. (Budete možno prekvapení, koľko ľudí to aj tak neurobí. Čo potom v prípade, keď ich k tomu ani len nevyzvete?)

Keď budete najbližšie písať zákazníkovi e-mail, rozhodnite sa, čo sa má udiať ďalej. A oznámte to aj zákazníkovi! (Toto je moja výzva pre vás 🙂 Takto odstránite z vašej komunikácie mnoho zbytočných neistôt a nedorozumení. Ale hlavne – veci sa budú viac hýbať vpred!

——————————————————–

Článok V obchodných e-mailoch nikdy nezabúdajte na… je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ale POZOR! To čo je dnes, nemusí platiť zajtra. Ako sa hovorí, všetkého dočasu… Týka sa to každého – firmy aj jednotlivcov.

V stave, kedy všetko funguje, sme náchylní spohodlnieť. Veď nie je dôvod robiť si starosti. To je síce pravda. Ale keď sa situácia náhle zmení, môže už byť neskoro…

Preto, skúšajte nové metódy, vyvíjajte nové produkty a služby, oslovujte nových zákazníkov atď. ešte skôr, ako ich budete potrebovať. Alebo inak povedané: Kopte studňu skôr, ako budete smädní. (To však neznamená, že začnete zanedbávať vaše súčasné nosné aktivity!)

Takto budete mať vždy v zálohe plán B, ak plán A z nejakého dôvodu prestane fungovať. Tak ako parašutisti nosia aj záložné padáky…

Keď si budete robiť obchodný plán a stratégiu na rok 2014, nezabudnite na to! Nazvite si to: „Plán B“ alebo „Zadné dvierka“.  Uvidíte, že budete mať lepší pocit. Hlavne ak sa popri pláne A vydarí aj plán B 🙂

P.S. Pred 2 rokmi som uverejnil aj článok: Ako dobehnúť resty v predaji ešte v tomto roku? Možno vás tiež bude ku koncu roka inšpirovať…
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.) 

Článok Myslite v predaji aj na zadné dvierka! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.