Článok Kde vo firme začína úspešný predaj? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Follow-up ako nástroj na zrýchlenie predaja je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Tri kľúčové úlohy B2B-obchodníka v roku 2025 je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Stojí pred nami nová cesta, dlhá 365 dní. Aká bude? Čo na nej všetko počas roka zažijeme? S akými výzvami sa popasujeme a aké úspechy zažijeme? Kam sa ako obchodníci a aj ako ľudia posunieme?

Sme práve v období, kedy si väčšina ľudí stanovuje ciele a plánuje. Má vôbec zmysel plánovať, keď je pred nami toľko neistoty? Keď netušíme, čo prinesie čas v najbližších týždňoch a mesiacoch? Som presvedčený, že to zmysel má.

Ako hovorí klasik: „Okolnosti sú vždy neutrálne, rozhoduje postoj, ktorý k nim zaujmeme.„

Všetci sa musíme sami za seba rozhodnúť, nakoľko chceme ovplyvniť svoj vlastný osud a výsledky v predaji. Aj keď „čakať a nerobiť nič“ je tiež rozhodnutie 🙂

Čo budeme potrebovať k úspechu?

Najdôležitejšie v tomto roku bude, ako budeme flexibilní – ako rýchlo budeme vedieť reagovať a prispôsobiť sa zmenám a novým okolnostiam. To bude podľa mňa v tomto roku rozhodujúce.

Preto vám chcem do tohoto roku okrem zdravia popriať hlavne dostatok inšpirácie a odvahu skúšať nové veci.

Aj keď nie všetko zafunguje a prinesie očakávané výsledky, verím, že vám to na konci prinesie úspech a aj dobrý pocit z toho, že ste vystúpili zo svojej zóny komfortu. O to viac budete na seba potom hrdí. Lebo nielen samotný cieľ a jeho dosiahnutie, ale aj prekonávanie prekážok na ceste k nemu človeka napĺňa spokojnosťou.

A už teraz sa teším, ako to všetci spolu takto o rok aspoň „virtuálne“ oslávime 🙂

„Kvapky sebadôvery“

Človeku pri cieľoch a plánovaní veľmi prospeje, ak si najprv uvedomí, aké úspechy v minulosti dosiahol. Čokoľvek, čo ste dosiahli a nebolo to ľahké – získanie nejakého nedobytného klienta, záchrana odchádzajúceho zákazníka alebo predaj vášho najdrahšieho produktu, ktorý ste ešte nikdy v živote nepredali. Čokoľvek, čo ste zvládli vašou vlastnou snahou.

Lebo zvyčajná reakcia pri stanovení ambiciózneho cieľa je hádajte čo – pochybnosti. Pochybnosti, či je to vôbec reálne, či sa to dá, či to dokážete.

Preto, kým začnete uvažovať o cieľoch, najprv si dajte tieto „kvapky sebadôvery„. Aby ste neboli svojou vlastnou brzdou 🙂

P.S. Napíšte mi do komentára, na čo ste z minulého roku vy osobne najviac hrdí, čo sa vám osobne podarilo zvládnuť alebo v čom ste sa prekonali. Buďte pre nás inširáciou. Vopred vám ďakujem a spoločne vykročme do nového roka tou správnou nohou 🙂

Článok Aký budeš, obchodný rok 2021? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Nazvime ich nutnými opatreniami, ktoré si vyžiadala dnešná doba. Ak ste „iba“ zamestnanec, neberte to tak, že niekto od vás niečo chce. Buď nasledujúcich 7 tipov prijmete za vlastné, lebo vám osobne dávajú zmysel, alebo ich budete ignorovať. V čase home-officu to nebude žiaden problém…

#1 Zabudnite na pojem „pracovná doba“

Majitelia a šéfovia môžu tento bod preskočiť 🙂 Toto je smerované hlavne „zamestnancom“. Kým v čase „mieru“ je možné si povedať: „Stačí, skončila mi pracovná doba, aj zajtra je deň“, dnes by táto veta znamenala sabotáž (úmyselné škodenie).

Nerozhodujte sa podľa toho koľko je hodín, ale podľa toho – či je danú činnosť potrebné urobiť alebo dokončiť ešte dnes alebo nie.  Nerozmýšľajte ako zamestnanec, rozmýšľajte ako podnikateľ.

Ak v tejto dobe niekto uvažuje nad tým, že už skončila pracovná doba, alebo či sa mu do niečoho chce alebo nie, takýto človek nepatrí na firemnú palubu.

• „Je potrebné, aby som to urobil ešte dnes?“ 
• „Pomôže to veci, ak to urobím dnes, a nie zajtra?“

Toto sú otázky, ktoré by ste mali klásť. Aj vám sa bude večer ľahšie dýchať, keď za sebou zanecháte „čistý stôl“ 🙂

#2 Stanovte si správne priority

Prior je latinsky prvý. Ktoré činnosti by mali mať prednosť? Podľa mňa tie, ktoré pomôžu udržať alebo prinesú nový príjem do firmy. Ktoré to sú? V prvom rade komunikácia s existujúcimi alebo s potenciálnymi zákazníkmi. Všetko ostatné je druhoradé.

Netvrdím, že nič iné netreba robiť. Hovorím o tom, koľko času a pozornosti venujeme tej ktorej aktivite, bez ohľadu na to, či je nám príjemná alebo nie. Teraz sa treba fokusovať hlavne na to, čo nám pomôže prežiť. Keď horí, asi nie je vhodný čas na upratovanie 🙂

#3 Dávajte si krátkodobé ciele

Treba mať aj dlhodobú víziu. Ale v záujme udržania maximálneho nasadenia, dávajte si krátkodobé = denné ciele.

Cieľ musí byť konkrétny. Nestačí: „Posnažím sa stihnúť čo najviac…“. Stanovenie cieľov vyzerá asi takto:

• Koľko nových kontaktov chcem vyhľadať?
• Koľko telefonátov chcem dnes urobiť?
• S koľkými zákazníkmi chcem dnes hovoriť? 

Zámerne sú to ciele zamerané nie na výsledky, ale na činnosti. Lebo tie máte plne pod kontrolou. Nemusia to byť megalomanské ciele. Ale mali by byť primerané – v dnešnej dobe asi priemerný výkon nestačí, laťku si treba posunúť vyššie.

#4 Buďte efektívny

Správne manažujte svoj čas, a hlavne seba 🙂 Nekoľko najdôležitejších zásad:

• plánujte si činnosti v ucelených časových blokoch – budete sa lepšie sústrediť, ako keď preskakujete z jednej činnosti na druhú,
• prednosť majú prirority – tie musíte stihnúť za každú cenu. Ak máte niečo obetovať, nech sú to druhoradé činnosti,
• zabráňte vyrušovaniu – každé vyrušenie znamená stratu koncentrácie, a teda aj časovú stratu,
• nasaďte tempo – tú istú činnosť viete robiť rozvláčne, ale aj rýchlo. Záleží pre aké tempo sa rozhodnete. Vyskúšajte – vyberte si nejakú činnosť, ktorú bežne robíte a skúste ju urobiť o niečo rýchlejšie (ale tak, aby tým neutrpela kvalita). Tak čo, ide to? 🙂
• rozdeľte si úlohy v tíme – ak stačí, že to urobí jeden a o výsledok sa podelí s ostatnými, tak to urobte. Hovorí sa tomu aj „deľba práce“ a úžasne to šetrí čas 🙂
• obmedzte neproduktívne činnosti – ktoré vaše činnosti počas dňa neprispievajú k výsledkom? Prestaňte ich robiť, alebo ich aspoň obmedzte…

 #5 Výsledky vyhodnocujte denne

Nielen preto, lebo veci a okolnosti sa menia zo dňa na deň a potrebujete sa častejšie rozhodovať. Je to aj preto, lebo ak viete že večer si nastavíte zrkadlo, určite budete viac motivovaný k výkonu, ako keby ste výsledky hodnotili až na konci týždňa. Tak to proste je – človek najviac zamaká pred koncom hodnotiaceho obdobia 🙂

A ak ste manažér obchodného tímu, oveľa skôr si všimnete, že niekto nezvolil správne tempo a môžete to riešiť.

#6 Vzdelávajte sa

Nová doba nám priniesla nové nároky. Čo nové sa potrebujete naučiť? V čom sa potrebujete zlepšiť? Zrejme všetci sme sa už naučili používať video-konferenčné aplikácie. Čo ďalej budete musieť ovládať, aby ste obstáli v nových podmienkach?

Budeme sa musieť stať lepšími odborníkmi. Nie len v produktoch, ale v problematike ako takej. Ak nebudete pre zákazníka partnerom, ktorý vie viac ako on a ktorý ho smeruje k novým obzorom, nebudete vás potrebovať. Produkty dokáže kupovať aj online.

Okamih pravdy – koľko hodín ste za posledné 2-3 týždne (v čase home-officov) venovali štúdiu vašej odbornosti? Koľko hodín ste sa venovali zlepšovaniu vašich komunikačných a obchodných zručností? Ako ste sa zdokonalili v používaní sociálnej siete, na ktorej sú vaši potenciálni zákazníci?

Nie to, čo ste vedeli doteraz, ale to čo ste sa naučili nové v konečnom dôsledku rozhodne o tom, či budete ako obchodník ďalej úspešný alebo nie. Je to tak dôležitá veta, že ju zopakujem ešte raz:

O vašom budúcom úspechu nerozhodne to, čo už viete, ale to čo sa naučíte nové.

P.S. Ak cítite, že by váš obchodný tím potreboval v tejto dobe trocha nakopnúť a nasmerovať, viem pre vás urobiť online-konzultáciu/školenie na témy a v rozsahu, na akom sa dohodneme. O viac info prosím požiadajte v tomto dotazníku.

Foto: pixabay.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (5.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Lebo strata čo i len jedného zákazníka v týchto časoch veľmi bolí. A verte, vaša konkurencia sa o to pokúsi! Takže zopakujem otázku – urobili ste všetky potrebné opatrenia?

Teraz sa pozrime na možnosti, čo by bolo dobré podniknúť smerom k získaniu nových odberateľov. Minimálne sa o to nepokúsiť by bolo veľkou chybou. A ak vaša konkurencia zvolí stratégiu vyčkávania na lepšie časy, tak je to veľká príležitosť na prerozdelenie trhu 🙂

#1 Choďte tam, kde sú peniaze

Robiť obchod má zmysel tam, kde sa točia aspoň nejaké peniaze. Ktoré z branží, ktoré využívajú vaše produkty, sú krízou najmenej postihnuté? Potreby ľudí a firiem sa za posledné 2 týždne zmenili – kto ďalší by práve teraz mohol vaše produkty potrebovať? Zamerajte sa na nich.

Pamätajte na to pri vytváraní zoznamu kontaktov, ktoré chcete osloviť. Lebo tam kde nič nie je, ani smrť neberie 🙂

#2 Aká bude vaša „návnada“?

Zákazníci teraz nakupujú menej. Škrtajú výdaje. Takže aby nakúpili od vás, musíte im na to dať dobrý dôvod.

Zabudnite na ponúkanie produktov. Tie sú dnes (a nielen dnes) každému šum a fuk! Jediné čo zákazníka bude zaujímať je – ako to podporí môj biznis v týchto časoch? Ako to zmierni dopady súčasnej krízy na mňa alebo na moju firmu?

Dajte s kolegami hlavy dohromady a porozmýšľajte – ktorá z vašich konkurenčných výhod môže priniesť zákazníkovi nejakú okamžitú zmenu k lepšiemu? Sh*t sa deje teraz! Aké aktuálne problémy vašich potenciálnych zákazníkov dokážete riešiť?

Príklad – videl som reklamu, ktorá ponúka jednoduché a rýchle e-shopové riešenie formou prenájmu. Aká je ich návnada? Nahradiť výpadky tržieb zo zatvorených prevádzok online-predajom:

Návnada, aktualizovaná na dnešnú dobu, je kľúčový bod – bez toho sa ani nepokúšajte.

Použite ju už pri úvodnom oslovení. Vynechajte tradičné omáčky, choďte priamo k veci:

…pán Novák, pohybujeme sa v rovnakej branži ako vy takže viem, že firmy vo vašom segmente teraz zažívajú/pociťujú … (aktuálny problém). Je to podobné aj u vás? … Preto som vás oslovil – už niekoľkým firmám sme za posledné dva týždne pomohli … (zlepšenie, ktoré prinášate). Neviem, či by sme niečo podobné dokázali aj u vás, preto som tu (vám volám)…

#3 Prispôsobte komunikáciu na mieru

V bode #3 ste zmenili vaše predajné argumenty na dnešnú dobu. Pred komunikáciou s konkrétnou firmou a človekom odporúčam prispôsobiť jej obsah „na mieru“ – reč je o príprave pred samotným oslovením.

Nehovorte rovnako s každým. Dajte si tú námahu a zistite si, kam a komu voláte. Pozrite si ich webstránku. Čím presne sa zaoberajú? Kto sú ich zákazníci? Je tam niečo špecifické, čoho sa môžete chytiť? Má vaša kontaktná osoba profil na sociálnej sieti (napr. LinkedIn)? Dá sa to nejako použiť pri úvodnom oslovení?

Teraz nejde o kvantitu, ale o kvalitu. Nie je dôležité koľko nových firiem oslovíte, ale ako dokážete prispôsobiť váš rozhovor danému konkrétnemu človeku. Ako v replike z filmu Titanic: aby každý pokus stál za to 🙂

A aby som nezabudol, nejde iba o obsah, ale aj o formu – naučte sa používať nové komunikačné nástroje – v dohľadnej dobe zrejme nebude jednoduché (ak vôbec možné) dohodnúť si osobné stretnutie. Naučte sa s klientmi komunikovať na diaľku (napr. cez Skype, ZOOM apod.). Možno zistíte, že to ide aj takto 🙂

#4 Pomaly ďalej zájdeš!

Pribrzdite, v prvom kroku vôbec neriešte predaj. Ak vás zákazník onálepkuje ako ďalšieho vlka z Wall street, ktorý ide po jeho peniazoch, zazvoní zvon, a predaju je koniec.

Zákazníci sú teraz oveľa opatrnejší ako inokedy. Choďte na to postupne, po menších krokoch. Nechcite hneď veľa. Potrebujete najprv navodiť atmosféru bezpečia a dôvery. Ste pre neho úplne cudzí človek.

Na začiatku ešte v žiadnom prípade neponúkajte vaše produkty. Najprv stačí iba zistiť ako dnes fungujú a otestovať vašu návnadu. Potom ďalší malý krok, a potom ďalší. Neponáhľajte sa!

Alebo čo tak na začiatku získať iba jeho súhlas, že mu iba pošlete nejaké užitočné info? Nie o vašej firme ani o produktoch – nejaké užitočné tipy, ako lepšie zvládať túto situáciu.

To je najlepšia cesta – dať najprv niečo hodnotné, na čo sa dá potom nadviazať. Môže to byť váš obsah, alebo môžete zdieľať info z iných zdrojov. Dôležité je, aby to pre klienta boli naozaj užitočné veci, ktoré mu môžu nejko pomôcť. Príklad –

Alebo čo tak poslať im odkaz na tento článok? Ak robia obchod, možno im tiež pomôže a vy si spravíte očko 🙂

#5 Pripravte sa na námietky

Väčšina ľudí dnes žije v obavách. Chcú radšej vyčkať ako bude. Preto sa pripravte na tzv. „korona“-námietky:

• Momentálne sa nám zastavil predaj, nemôžeme investovať;
• Nechceme zatiaľ nič kupovať, počkáme ako sa to celé vyvinie;
• Uvidíme čo bude, ozvite sa o 3 mesiace;
• Čo nám chcete ponúkať, veď pomaly nemáme ani na výplaty a podobne. 

V niektorých prípadoch to budú oprávnené námietky. Ale v niektorých nie. Preto treba vedieť „odraziť“ počiatočný odpor, aby ste mali šancu zistiť to. Nie tlakom, ale empatiou:

Chápem vás, pán Novák, určite to teraz nemáte jednoduché. Máme viacero klientov z vášho segmentu a mnohí z nich tiež prežívajú ťažké časy…

Potom to môžete premostiť k vašej „návnade“:

Aj to je dôvod, prečo vám volám. Už trom firmám za posledný týždeň sme pomohli … (v čom). Ak by sme teoreticky niečo podobné vedeli dosiahnuť aj u vás, malo by pre vás zmysel sa o tom krátko porozprávať?  

Takto skôr udržíte konverzáciu v chode. V prvom rade musíte udržať na uzde vlastné emócie, aby ste po zákazníkovej námietke hneď nevyrazili do protiútoku 🙂

#6 Minimalizujte riziko pre zákazníka

Zákazník nepôjde do novej obchodnej spolupráce, ak by to malo byť pre neho rizikové. Preto začnite v malom – nesnažte sa predať mu hneď, čo to dá. Najprv nech si vyskúša jeden produkt. A čo tak dať mu ho na začiatok iba otestovať? Aby mal istotu, že mu vyhovuje.  Potom môžete postupne pridávať.

A čo ak sa mu váš produkt neosvedčí? Kto ponesie následky? Dajte mu záruky. Zoberte riziko na seba. Ak by to bolo príliš veľké riziko, selektujte komu ich dáte.

Zároveň urobte všetko preto, aby bol zákazník  s produktom spokojný. Komunikujte s ním a raďte mu aj po predaji. Aj to, že sa o neho zaujímate aj potom ako zaplatil, zvýši jeho istotu, že je v dobrých rukách.

Nový produkt, aj nový dodávateľ vždy znamenajú riziko. Ak chcete, aby zákazník do toho išiel, znížte toto riziko na minimum…

#7 Buď pravidelne alebo vôbec

Ak nemáte oslovovať noých zákazníkov pravidelne, tak s tým ani nezačínajte. Jednak dva-tri pokusy za týždeň sú málo, a zároveň je veľmi ťažké sa do toho dokopať, ak to robíte len občas.

Ak máte vnútorné zábrany telefonovať, alebo inak kontaktovať zákazníkov, urobte si jasno v tom  čo je vašim cieľom. Nie je to predaj, ale pomôcť im lepšie zvládnuť túto situáciu – buď znížiť náklady alebo zvýšiť príjem. Ak na to máte liek, prečo by ste to mali pred ľuďmi tajiť? Vaša povinnosť je dať im aspoň šancu, rozhodnutie je už na nich 🙂

Nevadí, ak hneď neuspejete. Aspoň sa od zákazníka niečo dozviete, prípadne zasejete semienko do budúcnosti. Každá kríza raz skončí. Keď mu budete volať znova, už pe neho nebudete cudzí človek.

Nie je to teda neúspešný telefonát, je to telefonát, ktorý má iba „oddialený“ účinok 🙂

Ak sa nedovoláte hneď, nevzdávajte to. Skúšajte ďalej. Pošlite mu SMS, nechajte odkaz u asistentky, pošlite mail. Využite všetky možnosti ako sa so zákazníkom skontaktovať (o využití sociálnych sietí som písal v  bode #4). A ak vás odmietnu, pokračujte ďalej. Je len na vás ako rýchlo sa vzdáte 🙂

Je jasné, že to nebude ľahké. Bude to ťažké. Dokonca oveľa ťažšie ako inokedy. Bude to od vás chcieť disciplínu a 150% nasadenie. S tým treba rátať. Otázka ale znie – máte na výber?

P.S. Majitelia, šéfovia predaja – už ma kontaktovalo niekoľko firiem, či by som im vedel pomôcť nejako „nakopnúť“ a usmerniť ich obchodný tím počas korona-krízy. Príde mi to ako dobrá myšlienka – veď kedy keď nie teraz? Dnešné technológie to našťastie umožňujú. Veď koľkí z nás sme práve prišli na to, že bežné porady s obchodníkmi stačí robiť aj formou video-konferenčných hovorov? 🙂

V prípade, že to považujete za dobrý nápad ako v tejto dobe podporiť váš predaj, požiadajte prosím o viac informácií.

Foto: pixabay.com, Midasto.sk, riesenia.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

V dnešnej časti sa pozrieme na to, ako postupovať smerom k vašim existujúcim zákazníkom –

1. aby ste si ich v prvom rade ochránili (konkurencia bude v týchto časoch možno oveľa agresívnejšia ako obvykle, strata klienta je veľmo nepríjemná vec),
2. aby ste čo najviac udržali v chode bežiaci obchod (potrebujete predsa nejaké príjmy) a
3. aby ste si s nimi upevnili vzťahy (toho nie je nikdy dosť).

Tu je pár tipov čo by mohlo pomôcť…

#1 Komunikujte proaktívne

Keď sa odmlčíte, pretože máte pné ruky práce, nie je to dobrý signál. Nečakajte, až vám zákazníci začnú vyvolávať s obavami, či ste ako firma neskončili. Radšej ich proaktívne informujte, že ďalej pracujete, aké zmeny ste u vás urobili (aby ste zabezpečili chod firmy, bezpečnosť pracovníkov a vaše služby a záväzky voči nim). Uistite ich, že ste tu pre nich aj naďalej.

#2 Zaujímajte sa

Aj vaši zákazníci sú iba ľudia a dobre im padne úprimný záujem od iných. Ukážte im, že vám na nich záleží. V rodine sú všetci zdraví? Ako oni vo firme zvládajú súčasnú situáciu? S čím najviac zápasia? Aké opatrenia urobili v tejto situácii? Možno vás budú dokonca niečím inšpirovať 🙂

Príklad – pred pár dňami mi volal môj bankár a pýtal sa, ako mi ide podnikanie v týchto časoch, či potrebujem s niečím pomôcť, čo sa týka financii. Príjemne prekvapilo, vzhľadom na to, že vôbec nepatrím medzi VIP-klientov…

#3 Dajte im „návod na použitie“

Informujte zákazníkov, akým spôsobom majú v nových podmienkach s vami komunikovať, ako majú objednávať, reklamovať, ako sa zmenila distribúcia tovaru, dodacie lehoty atď.

Inými slovami, dajte im návod na použitie ako postupovať, keď… Jednak tým eliminuje mnoho otáznikov, na druhej strane to odbremení aj vás od neustáleho vystvetľovania.

#4 Akým novým výzvam čelia?

Z predošlej komunikácie ste sa už možno od zákazníkov dozvedeli, akým novým výzvam teraz čelia (bod #2). Dokážete im s niektorou z nich pomôcť? Možno z toho vznikne služba, ktorou si viete vytvoriť alternatívny príjem 🙂

Príklad – reštaurácie museli zavrieť prevádzky. Zákazníci sa u nich nemohli najesť. Tak zaviedli „výdaj cez okienko“ alebo roznášku domov. Alebo som nedávno videl reklamu, ktorá obchodným prevádzkam ponúkala priehľadné ochranné prepážky na pokladne. Nová potreba (ochrániť pokladníčky) – nový produkt.

Ale nemusí to byť nutne platená služba alebo produkt. Môže to byť zdarma. Ako bonus k bežiacemu biznisu vám to „iba“ upevní obchodné vzťahy. Aj to sa ráta.

#5 Vyjdite im v ústrety

Obchodné podmienky, dohodnuté so zákazníkmi za normálnych okolností, možno dnes pre niekoho už nie sú udržateľné. Ak by ste na nich ďalej trvali, možno prídete o zákazníka. Nemusí ísť nutne o zníženie ceny. Ale napr. úpravu splatnosti, znížiť minimálne odbery atď. sú oblasti, ktoré by išlo individuálne dočasne „zmäkčiť“.

Priority sa zmenili – v týchto časoch asi zisk nebude ten hlavný cieľ. Dívajte sa na to z tohoto pohľadu – čo je pre vás v tejto chvíli naozaj dôležité?

Príklad – nedávno mi prišiel od mojej webhostingovej firmy mail s oznamom, že rušia poplatky za zálohovanie. Potešilo 🙂 Podobne banky vyšli v ústrety žiadostiam o odklad splátok leasingu (aspoň mne áno).

Ak podržíte zákazníka v zlých časoch, určite sa vám neskôr rád odmení svojou lojalitou 🙂 Ako sa hovorí „V núdzi poznáš priateľa“. Treba im však jasne vysvetliť, že „úľavy“ sú iba dočasné. Aby to nebrali ako nový štandard fungovania. Lebo čo bude, to zatiaľ nikto nevie…

#6 Buďte flexibilní a kreatívni

Nové podmienky si vyžadujú nové prístupy. Viete nejako modifikovať vaše produkty, služby, balíky služieb, obchodné podmienky, komunikačné a distribučné kanály atď., tak aby boli viac „šité“ na dnešnú dobu? Nebránil by som sa ani zľavám, ak napríklad máte skladové zásoby a potrebujete získať súrne cash.

Rovnako odporúčam sledovať, čo robia iné firmy (nie nutne iba konkurencia) a inšpirovať sa. Urobili niečo, čo vás zaujalo? Vedeli by ste to podobne urobiť aj u vás?

Tu by som ešte zdôraznil, – kým niečo pustíte „do éteru“, najprv to otestujte na menšej vzorke. Nemôžete predsa zahltiť klientov príliš veľkým množstvom ponúk. Budú potom zmätení…

Príklad – počul som, že v Číne riešia doručenie áut zákazníkom „bezkontaktným“ spôsobom – auto privezú vrtuľníkom a kľúče od auta pošlú dronom. Tomu hovorím kreativita 🙂

#7 Buďte prospešní (aj nezištne)

Ak máte možnosť poskytnúť zákazníkom niečo, čo vás nestojí peniaze navyše, poskytnite (požičajte) to zákazníkom zdarma. Či už nevyužité skladové priestory, zariadenia, náradie, software, ľudské zdroje a podobne.

Príklad – ak je váš človek u zákazníka na servisnej návšteve, kľudne môže zdarma urobiť pár vecí aj nad rámec kontraktu. Alebo ak vaše autá jazdia po Slovensku a máte nevyužitú kapacitu, ponúknite zákazníkom zdieľanie vašich prepravných kapacít (zdarma alebo za symbolickú sumu). Vás to až tak bolieť nebude a zákazníkovi to môže pomôcť.

Máte v portfoliu zákazníkov, ktorý by potenciálne mohli spolupracovať? Dajte ich dokopy a zvyšok nechajte na nich.

Zdieľajte nápady a dobré rady – ak sa dozviete niečo, čo vám pomohlo, posuňte to ďalej! Buďte otvorení aj súkromnej osobnej pomoci (je ohromné, aká vlna solidarity sa vytvorila pri domácom šití ochranných rúšok). Ak viete vy ako osoba pomôcť vášmu klientovi ako človeku, urobte to!

Tak, dostali ste zopár inšpirácii, teraz dajte hlavy dokopy a vymyslite, čo  a ako by ste mohli zrealizovať u vás. Budem rád, ak vaše nápady budete zdieľať v komentároch, aj to je forma vzájomnej nezištnej pomoci 🙂 Aby som videl, že tieto články majú zmysel . Ďakujem a držte sa v zdraví!

Foto: pixabay.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (3.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

[Ak ste manažér predaja a vediete obchodný team, prejdite si tieto otázky s vašimi ľuďmi.]

Možno vás prekvapí, že otázky nie sú zamerné na budúcnosť, ale na minulosť. Prečo? Lebo múdry človek sa pri plánovaní budúcnosti vždy poučí z minulosti – ak urobil niečo dobre, podporí to, a ak urobil niečo zle, vyhne sa tomu.

Preto skôr kým začnete plánovať nasledujúci obchodný rok, urobte si čas, sadnite si na kľudné miesto (mimo firmu!) a choďte na vec. Na poradí otázok nutne nezáleží, ale mali by ste si postupne odpovedať na všetky. Môže to trvať nejaký čas. Ale verte, že sa to vyplatí! Tak poďme na to…

1. Aké obchodné výsledky som dosiahol?

Na začiatok si potrebujete urobiť jasno v celkových číslach:

• Aký obrat som dosiahol za uplynulý rok?
• Koľko predajov ho tvorilo spolu (počet objednávok)?
• Aká bola priemerná hodnota objednávky (obrat delené počet obj.)?

Priemernú hodnotu objednávky budete potrebovať pri plánovaní predaja na ďalší rok.

2. Aké bolo zloženie mojich predajov?

• Aký obrat ste urobili u existujúcich, a aký u nových zákazníkov?
• Aký bol podiel jednotlivých produktových segmentov na celkovom obrate?

Tu získate predstavu o skladbe obratu z pohľadu zákazníkov a produktov.

Je to v súlade s cieľmi, ktoré ste mali na tento rok? Lebo dosiahnutý obrat ešte nemusí znamenať, že všetko je ako má byť. Sú produkty, ktoré ste nepredávali vôbec? Získali ste aj nových zákazníkov, alebo ste predávali iba tým existujúcim?

Nestojí váš obrat na iba 2-3 kľúčových zákazníkoch, z ktorých ak jeden odíde, budete mať ťažké časy? Vždy je lepšie hľadať „náhradu“ skôr, ako ju budete potrebovať…

3. Aké množstvo aktivít som potreboval na 1 predaj?

Predaj je výsledkom konkrétnych aktivít – oslovených zákazníkov, dohodnutých stretnutí, obchodných rozhovorov, ponúk atď. Koľko týchto aktivít ste potrebovali na dosiahnutie 1 predaja?

Bez presnej evidencie počtu vašich aktivít to žiaľ nevypočítate. A už vôbec nebudete vedieť naplánovať, aké množstvo aktivít potrebujete spraviť na dosiahnutie nového cieľa. Takže budete tápať. Ak je to váš prípad, ako prvý krok odporúčam začať si aktivity merať. Od toho sa potom budete vedieť odraziť ďalej…

4. Čo som zlepšil od minulého roku?

Teraz sa pozrite na vaše odpovede z otázok 1-3 a porovnajte to s číslami za predminulý rok. Dosiahli ste nejaké zlepšenie? V čom? Zhoršili ste sa v niečom? Za každou zmenou sú nejaké príčiny – samozrejme aj tie vonkajšie. Ale nás zaujíma hlavne to, čo ste urobili vy.

A čo ak ste zostali na rovnakej úrovni ako v predošlom roku? Stagnácia je niečo ako „zamaskovaný“ pokles. Takže aspoň v niektorých parametroch by ste sa mali zlepšiť. Nemusí to byť nutne vyšší obrat. Čo tak hodnota priemernej objednávky? Alebo marža?  Alebo % obchodov získaných na základe odporúčania?

5. Čo boli moje „faktory úspechu“?

Pozrite sa na úspešné predaje a skúste nájsť, čo mali spoločné – podobný typ zákazníkov? Zdroj kontaktov? Podobné potreby a poradie priorít? Podobný postup predaja? Príprava pred stretnutiami? Vnútorné nastavenie? Malo by to byť niečo, čo viete VY ovplyvniť.

Ak nájdete, čo mali vaše úspešné predaje spoločné, viete to vedome zopakovať, dokonca ešte viac podporiť. Napríklad, ak sa vám darilo predávať u určitého typu zákazníkov, môžete sa zamerať hlavne naň. Čo funguje, podporte. Ale najprv musíte prísť na to, čo to je.

V mojom prípade napríklade veľmi pomáhajú referencie – keď sa pýtam zákazníkov, prečo si vybrali mňa, tak väčšina tvrdí, že ich presvedčili hodnotenia mojich klientov. Takže by som si mal v ďalšom roku dať viac záležať na ich získavaní 🙂

6. Čo boli moje „faktory neúspechu“?

Tak ako vám niektoré veci v predaji pomáhajú, iné vám zas škodia. Nájdite a odstráňte (alebo aspoň obmedzte) ich. Pozrite sa teraz na neúspešné obchodné prípady – čo mali spoločné? Akí to boli zákazníci? S kým ste komunikovali? V akej fáze procesu predaja vás odmietali najčastejšie? Čo tomu predchádzalo? Čo presne ste urobili vy pred tým, ako vás zákazník odmietol?

Nie je jednoduché prísť na to, čo  robíme nesprávne. Môže vám pomôcť napríklad to, keď sa pozriete ako to robia vaši úspešnejší kolegovia. Zrejme v niečom bude rozdiel.

A možno to bolo iba v počte aktivít:

• Koľko aktivít smerom k predaju som urobil?
• Bolo to dosť v porovnaní s mojim cieľom?
• Ktorým aktivitám som sa najviac vyhýbal?

7. Čo sa mi podarilo, na čo som naozaj hrdý?

Toto je príjemná úloha 🙂 Čo ste počas tohto roka zvládli, a nebolo to úplne jednoduché? Na čo radi spomínate ako na zdolanú výzvu? S čím ste sa museli popasovať a „dali“ ste to?

Ľudia robia častú tú chybu, že sa zameriavajú iba na chyby a nedostatky. Ale ak ste niečo zvládli, aj to si zaslúži pozornosť! Nuž, aj sami sa musíme niekedy potľapkať po pleci 😉 A ak sa to dá zopakovať, šup s tým do odpovede na otázku č.5.

8. S akými námietkami som sa stretával najčastejšie?

Napíšte 3 najčastejšie námietky, ktoré ste dostávali od zákazníkov. Namietajú vám často na vysokú cenu? Alebo už majú svojich dodávateľov a nechcú ďalšieho? Alebo niečo iné?

Na tieto námietky si potrebujete natrénovať perfektnú sebaobranu. Alebo ešte lepšie, premyslite si spôsob, ako môžete  v budúcnosti týmto námietkam predísť.

9. V čom sa potrebujem zdokonaliť?

Aké vedomosti a zručnosti si potrebujete doplniť, aby ste boli kompetentnejší? V predošlej otázke máte zoznam 3 techník, ktoré si potrebujete dôkladne natrénovať – dostať ich do stavu, že ich viete použiť aj bez toho, aby ste museli nad tým rozmýšľať. Nestačí si iba prečítať knižku alebo pozrieť video o zvládaní námietok!

Aké produktové alebo odborné znalosti potrebujete získať? Spravte si zoznam najčastejších otázok od zákazníkov, na ktoré ste nevedeli odpovedať a viete na čo sa zamerať…

10. Ako všetko toto prenesiem do reality?

Aby vaše odpovede na predošlé otázky mali zmysel, musíte ich preniesť do vášho plánu na rok 2019. To je vaša druhá dôležitá (a asi aj najťažšia) úloha – okrem nových cieľov si treba premyslieť aj ako konkrétne ich chcete dosiahnuť. Bez toho ste to všetko robili zbytočne. (Pomôcť vám môže aj toto: Pomôcka na plánovanie predaja.)

Môže vám to celé zabrať aj niekoľko hodín, v pohode aj celý deň. A asi aj zaberie. Ale ak to budete mať všetko premyslené, na ceste k vašim obchodným cieľom vás už nič nezastaví 😉

P.S. A ako býva počas Vianoc dobrým zvykom, chcem aj niekoho obdarovať knihou M.Princa: Prodávejte tam, kde kupují. Ak dole do komentára  napíšete vašu odpoveď na ktorúkoľvek z uvedených otázok (okrem č.1), v nedeľu 23.12. večer náhodne vyberiem jedného z vás a pošlem mu spomínanú knihu. Idete do toho?

Foto: pixabay.com

Článok 10 otázok, ktoré by ste si mali položiť ak chcete zlepšiť predaj v roku 2019 je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

To však nestačí – mať cieľ ešte neznamená, že viete ako sa k nemu dostať. Na dosiahnutie cieľa potrebujete mať aj dobrú „mapu“. Ako si takúto mapu vytvoriť?

Už nejaký čas sledujem blog môjho „kolegu“ Arta Sobczaka z USA. Nedávno mi prišiel od neho e-mail so zoznamom otázok, ktoré by si mal každý obchodník položiť pri plánovaní predaja na nasledujúci rok. Doplnil som ich aj o zopár otázok, ktoré pri plánovaní používam ja.

Pomocou nich si vytvoríte mapu k vášu cieľu – táto mapa rozhodne o tom, či budete vaše výsledky na konci roku 2018 iba konštatovať, alebo ich sami zapríčiníte.

27 otázok – ako si lepšie naplánovať predaj

Kým sa dostaneme k samotným otázkam, Art nám dáva aj návod na použitie: skopírujte si tieto otázky a vytvorte si z nich dokument, kde medzi otázkami vynecháte nejaké voľné miesto na vaše poznámky.

Potom si tento dokument vytlačte a zavrite sa niekde v kľude. Bez počítača, bez telefónu. A napíšte si k otázkam vaše odpovede.  Tieto odpovede budú pre vás vodítkom k dosiahnutiu vášho cieľa. Teda, ak ich aj poctivo uvediete do praxe 🙂

Tu sú spomínané otázky:

• Čo konkrétne je v predaji vašim cieľom na rok 2018?
• Prečo práve toto?
• Koľko peňazí vďaka tomu zarobíte?
• Čo ešte okrem peňazí vám to prinesie?
• Aký to bude pre vás POCIT, keď tento cieľ dosiahnete?
• V ktorých oblastiach sa vám v uplynulom roku najlepšie darilo?
• Ako to môžete v nasledujúcom roku využiť?
• Ako si cieľ rozdelíte na kvartálne a mesačné ciele?
• Čo je v roku 2018 vašou PRIORITOU v predaji?
• Okrem obratu, ktorý hodnotiaci parameter bude pre vás kľúčový?
• V čom a ako zlepšíte vaše odborné a produktové znalosti?
• Ktoré predajné zručnosti chcete rozvinúť a ako?
• Koľko neaktívnych klientov oživíte? Ako to urobíte?
• Koľko nových klientov potrebujete nájsť?
• Kde ich budete hľadať a ako ich chcete získať?
• Koľko odporúčaní chcete získať? Ako to urobíte?
• Ako ochránite vašich najlepších klientov pred konkurenciou?
• Komu z nich a ako predáte dokonca ešte viac?
• Ako zlepšíte popredajné vzťahy s vašimi klientami?
• Koľko a akých aktivít si toto všetko bude vyžadovať?
• Aký časový fond potrebujete každej z nich venovať týždenne?
• Ako by mal vyzerať váš typický týždenný pracovný rozvrh?
• Ako zlepšíte využitie vášho pracovného času?
• Ako si budete denne udržiavať vysokú motiváciu?
• S kým sa o vaše ciele a plány podelíte?
• Kde si toto všetko poznačíte, aby ste mohli sledovať vaše pokroky?
• Čo urobíte ešte dnes, aby ste k tomu urobili prvé kroky?

Aj sami ste už určite zistili, že mať dobrý plán nestačí. O výsledku vždy nakoniec rozhodnú naše aktivity. Teda nie to, čo si naplánujete, ale to, čo naozaj urobíte. A tu na každého z nás číhajú dve veľké pasce…

Pasca 1 – Nedostatočný fokus

Fokus znamená zameranie na niečo. Niektoré veci sú (z pohľadu dosiahnutia cieľa) dôležité a niektoré menej. Pasca je v tom, že veľmi často uprednostníme menej dôležitú prácu pred tou dôležitou. Alebo často „preskakujeme“ od jedného k druhému. A to len preto, lebo to od nás niekto chce, alebo sa niečo tvári naliehavo. Ak nemáte jasne pomenované priority, ani si to nevšimnete…

Ako v ďalšom roku zabezpečíte, aby ste nestratili fokus na dôležité veci? Ktoré to sú? Sú to hlavne činnosti, ktoré priamo súvisia s vašimi cieľmi. Napíšte si ich zoznam a zapamätajte si ich. A keď nastane stret rôznych úloh, podľa toho sa rozhodnite, ktorej sa budete venovať a ktorej nie.

Ak si váš cieľ  vyžaduje v niečom väčšie nasadenie alebo viac času ako doteraz, pripravte sa na to, že nestihnete úplne všetko. Čoho ste ochotní sa vzdať v prospech dosiahnutia vášho cieľa? Vy sa musíte rozhodnúť, ako zmysluplne váš čas využijete…

Pasca 2 – Nedostatok disciplíny

Druhou pascou je nedostatok disciplíny – nie všetky aktivity, ktoré potrebujeme robiť, sú totiž príjemné. Mnohé z nich sú mimo našej zóny komfortu. A preto sa im často vyhýbame, alebo ich odkladáme. A to je chyba! (Verejne priznávam, že toto je asi moja najslabšia stránka pri dosahovaní mojich cieľov 🙂 )

Disciplína je schopnosť „donútiť“ sa urobiť to, čo viete, že treba urobiť. Aj keď sa vám do toho nechce. Súvisí to s našou vnútornou motiváciou – ak niečo veľmi chcete, spravíte pre to čokoľvek.

Čo vás dokáže namotivovať? Sú to nejaké obrázky, citáty, knihy, nahrávky? Nájdite si to, čo vás dokáže znovu a znovu „nakopnúť“.

Ak rozumiete anglicky, odporúčam pozrieť si video: Grant Cardone – Stop selling start closing. To vás nakopne dostatočne. Ak nie, asi ste už mŕtvy 🙂

Ďalšou z možností je vaše ciele a plány zverejniť (preto je v zozname aj otázka:“S kým sa o vaše ciele a plány podelíte?“) Je to zvláštne, ale často je pre nás oveľa motivujúcejšie „nevyzerať hlúpo pred ostatnými“, ako dosiahnuť naše vlastné ciele. Nevadí – keď to pomôže, tak prečo nie 😉

Slovo na záver (k plánovaniu)

Máte zoznam 27 otázok, ktoré vám pomôžu pri plánovaní predaja na rok 2018. Art nám odporúča vypracovať si odpovede. Niektoré otázky sú tak rozsiahle, že podľa mňa nie je nutné vypracovať si detailnú a kompletnú odpoveď hneď.

Napríklad: „Kde budete hľadať a ako chcete získať nových klientov?“

Pri tejto otázke stačí iba vedieť, koľko nových klientov potrebujete získať týždenne. Samotný plán „Kde a Ako“ si vytvoríte potom pri týždennom plánovaní. Takže niektoré otázky netreba detailne vypracovať teraz, ale treba si ich klásť priebežne.

Uvedený zoznam otázok teda nie je teda iba jednorazová domáca úloha. Je to návod, ako pri plánovaní predaja  uvažovať. A teraz sa vrátim k poslednej otázke zo zoznamu:

„Čo urobíte ešte dnes, aby ste k tomu urobili prvé kroky?“

P.S. Vždy rozhoduje akcia. Tak poďte do akcie a napíšte váš cieľ dole v komentároch. Tým máte úlohu „podeľte sa o vaše ciele a plány“ čiastočne splnenú 😉

Článok Pomôcka na plánovanie predaja v roku 2018 je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Nedávno som po rokoch náhodou znovu chytil do ruky knihu od R.Kiyosakiho: „Bohatý otec, chudobný otec“. V nej píše:„Aktíva sú niečo, čo vám peniaze do kapsy pridáva a pasíva sú niečo, čo vám ich odoberá“.

Aktíva sú napríklad investície alebo nehnuteľnosti, ktoré prenajímate. Pasíva sú domy, v ktorých bývate, autá a podobne. Podľa toho, či idú peniaze k vám a lebo od vás.

Dobre ste na tom vtedy, ak sú vaše aktíva väčšie ako pasíva.

Napadlo ma, že aj my obchodníci máme svoje aktíva a pasíva. Je dobré o nich vedieť, aby ste jedno mohli zveľaďovať a druhého sa zbavovať 🙂

Čo sú obchodnícke aktíva?

Aktíva sú všetko to, čo vám ako obchodníkovi pomáha predávať a zarábať peniaze.

Začal som písať ich zoznam a najprv mi vyšiel dosť dlhý zoznam položiek (zastavil som sa pri čísle 13). Povedal som si, že do jedného článku to je priveľa, začal som triediť a nakoniec som z nich vybral iba dve – tie najdôležitejšie:

• databáza klientov
• obchodné zručnosti

Prečo práve tieto dve považujem za najcennejšie obchodnícke aktíva?

Lebo databáza klientov je jediná „surovina“, s ktorou obchodník pracuje. Iba tam sa ukrývajú príležitosti, na ktoré si môžete siahnuť – databáza klientov je ako veľká miestnosť, v ktorej je zamknutý zlatý poklad.

Viete aký veľký potenciál sa skrýva vo vašej databáze?

Máte zmapované, aké budúce potreby vašich zákazníkov môžete uspokojiť?

A máte stanovený aj konkrétny ďalší postup, ako tento potenciál „vyťažíte“?

Ak ste začínajúci predajca – máte nachystaný dostatok vytriedených kontaktov, ktoré môžete kedykoľvek osloviť?

Podľa počtu odpovedí „áno“ zistíte, ako dobre sa o toto vaše aktívum staráte…

A prečo obchodné zručnosti? Lebo tie sú tým kľúčom, pomocou ktorého sa k zamknutému pokladu dostanete.

Vaše obchodné zručnosti sú mostíkom medzi obchodnými príležitosťami a províziou na vašom bankovom účte. Pracujete aj na nich?

Ukážte mi, ako sa staráte a zveľaďujete vašu databázu a vaše predajné zručnosti a ja vám poviem, ako ste (alebo budete) v predaji úspešní 🙂

A čo sú naše obchodnícke pasíva?

Obchodnícke pasíva sú všetko to, čo vám zabraňuje v úspešnom predaji. Sú to všetky naše nedostatky a zlozvyky, ktoré nás spomaľujú alebo rozptyľujú na ceste k dosiahnutiu našich obchodných cieľov.

Za všetky spomeniem dve – nedôslednosť a nedostatok sebadisciplíny. Tieto dve pasíva nás podľa mňa stoja oveľa viac peňazí na nezrealizovanom obchode, ako všetky ostatné dohromady.

Máte všetky záznamy o zákazníkoch a obchodných prípadoch kompletné a aktuálne? Lebo to je vaša mapa k pokladu. Svedomito si plánujete vaše každodenné aktivity? A poctivo to aj dodržiavate? Alebo niektoré veci odkladáte na neskôr, keď nejde o život?

Čo je váš osobný najväčší „obmedzovač príjmu“? Už len tým, že si ho pomenujete, urobíte veľmi dôležitý krok k náprave.

Blíži sa čas novoročných plánov a predsavzatí – ako zveľadíte vašu databázu a vaše obchodnícke zručnosti? Porozmýšľajte, váš zlatý poklad čaká 🙂 A napíšte do komentára na čo ste prišli!

P.S. Mám pre vás tip – ak cítite, že sa v obchodných zručnostiach ešte máte kam posunúť, môžete si u mňa zaobstarať  zvýhodnenú Otvorenú vstupenku na moje školenia. Poponáhľajte sa, je ich k dispozícii len 10. Viac info

foto: pixabay.com

Článok Viete čo sú vaše obchodnícke aktíva a pasíva? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.