Toto je váš zákazník, zoznámte sa!
Časy, kedy ste len tak zavolali a dohodli ste si so zákazníkom stretnutie, sú už dávno preč. Dokonca aj keď sa stretnete, ten človek je rozptýlený, nedôverčivý a má na vás málo času. Je vám to povedomé? Tak sa prosím zoznámte, je to váš súčasný zákazník!
Prečo sa zákazník za posledných pár rokov tak zmenil? Lebo sa zmenilo prostredie, v ktorom žije.
Je jedno, či je to podnikateľ alebo zamestnanec. Aby dosiahol také výsledky ako pred 5 rokmi, musí podať aspoň o tretinu väčší výkon. To ho stojí veľa času. Preto sa veciam nemôže venovať toľko, koľko by potreboval.
Informácie vníma iba povrchne, preto sa v nich nevie zorientovať. A keďže rozhodovanie sa bez dostatku informácií je riskantné, radšej veci necháva také, aké sú. Alebo to prinajmenšom odkladá na neskôr. Do „územia nikoho“. Hlavne ak ho to má stáť peniaze. „Rozmyslím si to; Ozvem sa vám, keď to bude aktuálne; Dajte mi čas…“ – to bývajú jeho únikové východy.
A teraz s ním hovoríte VY. Čo myslíte, čo mu beží hlavou?
Možno uvažuje nad tým, čo mu práve hovoríte. Alebo možno rozmýšľa nad niečím úplne iným. Možno ste pre neho len kulisa, ktorá sa o chvíľu stratí a on sa vráti k svojim úlohám, ktoré mu už aj bez vás prerastajú cez hlavu. Už teraz vie, čo vám na konci odpovie…
Aby to tak nebolo, musíte si jeho čas a pozornosť ZASLÚŽIŤ. Zákazníci sú VAŠE prostredie. A nová hra prináša nové pravidlá. Mali by ste sa ich naučiť a hrať podľa nich.
Objavnú cestu do zákazníkovej mysle a niekoľko dôležitých lekcií o nových pravidlách a stratégiách hry spoločne absolvujeme na školení „Pokročilé techniky predaja“. Ak vám dnešný článok pripomína vašich zákazníkov, ste tiež pozvaní… Viac
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Pravda je ina. Ludia zleniveli a nechce sa im rozmyslat. Su zvyknuti na urcite stereotypy, ktore nechcu opustit. Aj v praci vacsina nerozmysla a robi pracu mechanicky. Staci, ked v markete pocuvate predavaca. Rozprava naucene frazy, ktorym ani nerozumie. To iste maju mnohe firmy v oddeleni zakaznickej podpory. Staci, ak polozite nejaku otazku, ktora len trosku siahne do hlbky, predavac je bezradny. Ale keby logicky rozmyslal, tak zakaznikovi bez problemov odpovie. Mnohi zamestnanci argumentuju tym, ze toho maju vela a nemaju cas sa este aj vzdelavat. Teraz to je casto opacne, ako by to malo byt. Zakaznik pride do predajne s ovela vacsimi vedomostami, ako predavac. A nielen o tej, konkretnej kategorii produktov. Obcas zvyknem pocuvat, co rozprava predavac zakaznikovi. Mnohokrat su to take bludy, ze za tie bludy by v zakladnej skole na matematike alebo fyzike dostal nedostatocnu. Taky predavac nikdy neziska doveru zakaznika, ani sa keby tancoval brusne tance, ci pouzil ine techniky predaja. Ak su taki predavaci v predajni dvaja, traja, majitel moze nahanat trzbu len nizkymi cenami.
Lubomir
presne si to vystihol …aj mne lezie na nervy, ak sa snazi predavac-podavac vystupovat ako profesional a vobec to „z neho nejde“ .. stale pouziva tie iste slova-argumenty … ono aj predaj je umenie a nie vsetci na to mame …
BP
Z časti môžem potvrdiť, ono totiž šéf si myslí, že obchodníka nie je problém vychovať. Alebo, nepotrebujem obchodníka, potrebujem človeka so známosťami. Na predaj stroj.zariadení sa berú ľudia z hocikade, všaj ho naučíme. Dnes na vystrašenie pracovníkov robia šefovia štvorec rozdelený na 4 časti, os x výkon, y loajalita; ak ste loajálny a nevýkonny nevyhodia vás, vyhodia neloajálneho a výkonneho. Toho vraj lásky k firme / šéfom nenaučia, ale z málo výkonneho urobia znalého produktu a chlapa, čo predá tovaru za miliony. Za loajálnosť si pravda dosaďte z vlastných skúsenosti čo chcete.
Vidím, že sa asi zhodneme na tom, že obchodník je pre výsledok v predaji rozhodujúca osoba. Lubomír uviedol príklady, ako predavač sám môže byť prekážkou. Ďalšia vec je to, aký je vzťah medzi obchodníkom a jeho šéfom. Aj tam môže byť problém. Na jednej alebo druhej strane. Ale to nebolo témou článku. Dnes býva zákazník komplikovanejší ako kedysi, česť výnimkám. Preto by sa tomu predajca mal prispôsobiť. Inak sa bude čudovať, že nemá komu predávať. To bola hlavná myšlienka…A vďaka, že ste sa zapojili do diskusie! Cením si Váš názor.
Dobrá téma, a zaujímava. Dobrá možnosť konfrontovať prax s teóriou. Ako je vidieť, za 20 rokov sme sa (v priemere) v myslení smerom na západ moc nepohli. Denno denne máme na stole korupciu, niet dňa bez Jobovej zvesti. Zostáva veriť, že sa dožijeme šťastnejších dní.