Takto vám to zákazník málokedy uľahčí – väčšinou nepovie, s kým vás bude porovnávať. Ja som to však povedal, aby predajkyňa mohla byť čo najkonkrétnejšia a pomohla mi porozumieť rozdielom. Veď to je jedna z hlavných úloh obchodníka v dnešnej dobe – pomôcť zákazníkovi a usmerniť ho v jeho nákupnom rozhodovaní.

Ako by ste na jej mieste postupovali VY? Skúste si to na chvíľu predstaviť, kým budete čítať ďalej…

Prečo sa to zákazník pýta?

Dobrý obchodník, ktorý sa aspoň trochu orientuje v psychológii predaja vie , že zákazníkovi v tomto prípade nejde ani tak o samotné technické rozdiely v produktoch. Potrebuje sa najmä zorientovať a urobiť si jasno – PREČO BY SI MAL VYBRAŤ PRÁVE VÁS?

Vždy si vyberá z viacerých možností, často netuší, v čom sa odlišujú a preto chce na túto otázku dostať odpoveď. Ja som ju žiaľ nedostal. Dozvedel som sa iba to, že X a Y ani nie je ich konkurencia, a že kvalitou im konkuruje iba firma Z. Ale čo konkrétne to znamená? To som sa žiaľ nedozvedel.

Ako sa teda odlíšiť od konkurencie?

Pravidlo 1 – Nekritizujte konkurenciu

Ak budete „kydať“ na konkurenciu, vrhne to zlý tieň aj na vás. Keď si ju zákazník vybral ako jednu z možností, nepriamo tak budete kritizovať aj jeho. A tým si veru veľké sympatie nezískate.

Napokon – čo je lepšie a čo je horšie? Je to vždy vecou názoru. Tak to hodnotenie radšej prenechajte na zákazníka, vy zostaňte nestranný. A využite túto situáciu hlavne na vyzdvihnutie VAŠICH výhod, a nie nevýhod konkurencie.

Pravidlo 2 – Zamerajte sa na fakty

Zákazník nechce počuť omáčky ako napr. „máme vyššiu kvalitu“ alebo „poskytujeme lepší servis“. Hovorte o konkrétnych rozdieloch, ktoré si zákazník dokáže predstaviť a môžu byť pre neho dôležité.

„Sme na trhu oveľa dlhšie ako firmy X a Y“ pre zákazníka dôležité nie je. Môžete sa tým síce hrdiť, ale zákazníka to vôbec nezaujíma. A nemá to pre neho žiadnu hodnotu.

Oveľa presvedčivejšie to bude znieť takto:

„Ostatné firmy kuchyne vyrábajú z … My používame materiál A, pretože…“ (benefit 1)

„Štandardne sa robí povrchová úprava tak, že … Má to tú nevýhodu, že … Preto my ako finálnu povrchovú úpravu robíme B, vďaka čomu…“ (benefit 2)

„Bežne sa používajú pánty a posuvy z …, čo časom môže viesť k … U nás sú všetky mechanické časti doplnené o C, takže…“ (benefit 3)

„Väčšina firiem vôbec nemá D. My áno, pretože …“ (benefit 4)

Porovnávate a zároveň vysvetľujete, prečo sú vaše produkty lepšie. Či to pre zákazníka bude mať nejakú hodnotu už posúdi sám. Vy mu len odhŕňate oponu, aby do toho lepšie „videl“.

Pravidlo 3 – Hovorte ústami vašich zákazníkov

Zákazník vie, že „Každý si svoje perie chváli“. Preto bude brať vaše argumenty s rezervou. Aby ste im dali väčšiu váhu, hovorte akoby v mene vašich zákazníkov – takto nebudete autorom, ale iba poslom informácií. Takže zákazník nebude mať dôvod spochybňovať to.

Určite bude znieť dôveryhodnejšie, keď poviete:

„Ľudia si naše produkty/firmu vyberajú hlavne preto, lebo …“

„Mnohí zákazníci sa pre nás rozhodli aj preto, že …“

„Väčšina zákazníkov na našich produktoch oceňuje najmä to, že …“

Tých pravidiel je ešte niekoľko. Ale ak sa naučíte používať aspoň tieto tri, máte šancu zaujať zákazníka oveľa viac, ako to bolo v prípade spomínanej predajkyne. Od nej som sa o rozdieloch ani o ich konkurenčných výhodách nedozvedel takmer nič. A je to škoda, lebo tie kuchyne vyzerali naozaj úžasne!

A viete ako to chodí – ak zákazník nevidí iný rozdiel, na konci sa rozhodne iba podľa ceny. A to predsa nikto z nás nechce, však 😉

P.S. Viete o tom, že teraz máte možnosť absolvovať moje školenia o predaji úplne ZDARMA? Ak vás to zaujíma, kliknite sem pre viac info…

Foto: pixabay.com

Článok V čom ste lepší ako konkurencia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

1) …pretože sme lepší ako konkurencia,

2) …pretože my zákazníkom dávame viac.

Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna „vata“, ale aby vám skutočne pomohli predávať za vyššiu cenu?

1. Preložte vaše výhody do reči zákazníka

Keď poviete „Sme najdlhšie na trhu“, „Máme vyššiu kvalitu„ alebo „Poskytujeme komplexnejší servis“, ako keby ste nepovedali nič. Takéto „výhody“ pre zákazníka nemajú žiadnu hodnotu. Vaše výhody musíte popísať tak, aby zákazníkovi bolo jasné, čo tým získa on (ako to pocíti na vlastnej koži).

Príklad – na začiatku spolupráce (keď sme riešili cenu za jej služby) mi moja účtovníčka povedala: „Robila som účtovníctvo pre malé firmy aj pre veľkú banku, mala som už niekoľko daňových kontrol a všetky dopadli pre klienta úspešne.“ Znie to lepšie ako: „Mám bohaté skúsenosti s účtovníctvom…“? Pre mňa určite. Lebo si pod tým viem predstaviť, čo konkrétne to znamená pre mňa a veľmi rád sa s takým výsledkom stotožním 🙂

Úloha pre vás – napíšte si zoznam všetkých vašich konkurenčných výhod a pretlmočte ich do reči zákazníka . Ak chcete, jednu z nich napíšte dole do komentára a ja sa vám k tomu vyjadrím (či ste dostatočne vystihli úžitok pre zákazníka).

2. Odlíšte sa skôr ako pôjde o cenu

Keď vám zákazník namieta na cenu alebo keď vás porovnáva, už môže byť na vašu obhajobu neskoro. Keď je zákazník v ofenzíve, nie vždy je ochotný počúvať vaše argumenty. Jeho pozornosť je už fixovaná na cene. Nie že by sa to nedalo, ale je to omnoho náročnejšie. Lepšie je odlíšiť sa od konkurencie ešte PRED tým, ako príde na porovnávanie cien.

To znamená, že zákazník by sa o tom mal dozvedeť už počas prezentácie, nie až pri riešení námietky na cenu. O čom by sa mal dozvedieť? O tom, že ste drahší ako ostatní a akú hodnotu navyše za to získa.

Príklad – „Pán Novák, tento materiál je asi o 20% drahší ako iné, na prvý pohľad rovnaké materiály. Viete prečo? Na povrchu má totiž mikropóry. Do nich sa ochranný náter vsiakne a drží tak oveľa lepšie ako na neporéznom materiále. Takže náter nepotrebujete obnovovať každé 2 roky ako pri bežných materiáloch, ale stačí iba raz za 5-6 rokov. Takže za 10 rokov ho stačí natrieť iba 2x, a nie 4-5x…“

Úloha pre vás – vyberte jednu z vašich konkurenčných výhod a porozmýšľajte, ako by ste vyššiu cenu vyvážili konkrétnou pridanom hodnotou pre zákazníka. Čím hmatateľnejšie, tým lepšie. Viete to dať aj do reči čísel? Napíšte  dolu do komentára…

3. Zistite, či je to dôležité aj pre zákazníka

Aj keď predchádzajúci príklad znie možno presvedčivo a čísla nepustia, nemusí to vždy fungovať. Čo ak sú priority alebo možnosti zákazníka nastavené inak? Napríklad má obmedzený rozpočet a váš produkt si jednoducho nemôže dovoliť (alebo by bolo pre neho príliš komplikované rozpočet navýšiť).

Preto kým sa začnete predčasne tešiť z víťazstva, najprv sa zákazníka opýtajte, či je táto vaša konkurenčná výhoda pre neho dôležitá. Podľa toho budete vedieť, či ste použili správny „tromf“ alebo nie.

Príklad – „Pán Novák, bola by to podľa vás lepšia alternatíva ako lacnejší náter, ktorý potom musíte dvakrát tak často obnovovať?“

Jednoducho sa opýtajte. Nič za to nedáte a dozviete sa, či to zabralo alebo nie. Lebo ak nie, lepšie bude ponúknuť zákazníkovi nejakú lacnejšiu alternatívu. Inak kúpi u konkurencie.

Na záver – nestačí mať konkurenčné výhody, musíte ich zákazníkovi správne „predať“. Inak sú vám nanič. Používajte tieto 3 zásady a uvidíte, že sa vám podarí predať aj za vyššiu cenu oveľa častejšie ako doteraz 😉

Foto: pixabay.com

Článok Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti?

Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro?

Jedno si treba zapamätať – kým vy ani zákazník nemáte ujasnené čo, prečo a za čo, je akákoľvek debata o cene predčasná (ako všetky pravidlá, aj toto má výnimku 🙂 Píšem o nej ďalej v článku.

Treba to urobiť tak, aby bol aj vlk sýty, a aby aj ovca zostala celá. Tu sú tri možnosti ako zareagovať:

1. Odrazte útok na otázku:“Koľko to stojí?“

Jednou z možností je vyhnúť sa odpovedi úplne. Cieľom je vysvetliť zákazníkovi, že otázka na cenu je zatiaľ predčasná a vrátiť sa k pôvodnej téme rozhovoru. Napríklad takto:

„Máte už s týmto produktom nejaké skúsenosti?“ … „Ak nie, najprv si preverme, či je to pre vás vôbec vhodné a potom bude mať zmysel hovoriť o cene. Súhlasíte?“

Môže ísť aj o situáciu, že cenu ani vy zatiaľ neviete povedať (riešenia šité na mieru). Vtedy môžete povedať niečo takéto:

„Presnú cenu vám zatiaľ neviem povedať. Tá záleží od viacerých vecí, ku ktorým sme sa zatiaľ nedostali. V prvom rade od toho, či…“

Nejakú časť zákazníkov týmto uspokojíte a ďalej môžete pokračovať štandardne – podľa toho, v akej časti obchodného rozhovoru vás zákazník otázkou prerušil. K cene sa potom dostanete neskôr – keď už zákazník bude vedieť za čo platí…

Prečo sa však cene za každú cenu vyhýbať? Ak cenu viete aspoň približne, ja by som tajnosti nerobil. Cena je totiž jeden z kľúčových parametrov, ktorými si filtrujete potenciálnych zákazníkov!

Alebo chcete strácať čas s ľuďmi, ktorí na váš produkt nemajú peniaze?

Ak nie, použite radšej druhú možnosť:

2. Dajte zákazníkovi iba čiastočnú odpoveď

Dve muchy jednou ranou zabijete tým, že zákazníkovi poviete cenové rozpätie, v ktorom sa vaše produkty pohybujú. Zákazník dostane informáciu, ktorú žiadal a vy podľa jeho reakcie uvidíte, či náhodou nie ste mimo jeho finančných možností:

„Cena týchto produktov sa hýbe od 250 do 800 €. Aby som vám vedel povedať presne, potrebujem sa ešte opýtať…“

Ak zákazník zareaguje:„Čo? 250 €? To je drahé, toľko nemám!“, viete že asi nebude vašim zákazníkom, nech je vaša prezentácia akákoľvek. Aspoň pre túto produktovú radu nie. A ak ostane v pohode, pokračujte ďalej v zisťovaní potrieb.

Úplne opačne to môžete urobiť vtedy, keď viete že ide o solventného, a možno tak trochu aj o ješitného zákazníka. Na neho kľudne použite „šokovú terapiu“…

3. Šokujte ho najvyššou možnou cenou

„Pane, konkrétne táto posteľ stojí 2500 €. Je asi 5-krát drahšia ako všetky ostatné naše postele. Je to naša špecialita – kupujú si ju hlavne ľudia, ktorí…“

Môžu sa stať dve veci – buď ste zákazníkovi brnkli na jeho strunku a cena mu nebude vadiť, alebo vás „usmerní“:

„To je pekné, ale ja nepotrebujem až taký luxus. Viac ako 500-600 € do toho nechcem investovať…“

Nič sa nedeje. Takto mu aspoň cena vašich bežných postelí bude pripadať nižšia 🙂

Dôležité je, aby ste súčasne s vysokou cenou zákazníkovi oznámili, že máte aj lacnejšie veci. Aby sa náhodou nestalo, že ho tá vysoká cena tak šokuje, že už vám ani nedá šancu ukázať mu niečo lacnejšie. Preto s touto technikou radšej opatrne, používajte ju iba výnimočne…

Ak zákazník o produkt prejavuje skutočný záujem, kľudne mu cenu povedzte. Samozrejme, následne musíte cenu vedieť aj obhájiť.

Nech už použijete ktorúkoľvek zo spomínaných techník, nikdy nezostaňte po oznámení ceny ticho!

Vždy pokračujte ďalej, ideálne nejakou otázkou. Ak zostanete ticho, iba zbytočne nechávate zákazníkovi priestor, aby sa cenou zaoberal ďalej. Jednoducho pokračujte…

P.S. Vediete obchodný team a potrebujete zlepšiť kontrolu vašich obchodníkov nad obchodným rozhovorom a zvýšiť ich „odolnosť“ voči námietkam na cenu? Jednou z možností je zorganizovať pre nich tréning obchodných zručností šitý na mieru. Viac informácií

Foto: 123RF.com

Článok Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Prečo musíme tak často obhajovať cenu?

Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu?

Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde svoj dôvod…

Ako rozmýšľa zákazník pri hodnotení ceny

Osamotenú informáciu nedokážeme vyhodnotiť. Je 50°C veľa alebo málo? Je 3 km ďaleko alebo blízko? Je 1 hodina dlho alebo krátko? Ako sa hovorí – všetko je relatívne 🙂

Rovnako je to aj pri cene. Je 100 € veľa alebo málo?

Jednoznačne sa to nedá povedať. Ak je to za nový iPhone, je to málo. Ak je to za fľašu minerálky, je to veľa (rozdiel môže byť aj v tom, či je to za fľašu minerálky v supermarkete, alebo na púšti po celodennej túre na slnku).

Preto aj zákazník cenu vždy hodnotí tak, že ju s niečím porovnáva.

Niekedy sa to deje na vedomej úrovni, a niekedy len pocitovo, ani si to veľmi neuvedomuje. Tak či onak, ak mu s tým ako obchodníci nepomôžeme, poradí si sám a nám sa to potom nemusí páčiť.

S čím porovnávať cenu počas predaja?

Dám vám tri tipy. Prvý z nich určite poznáte, pretože sa o ňom v knihách, na školeniach a v kurzoch o predaji väčšinou hovorí. Na ďalšie dva sa ale často zabúda. Poďme po poriadku, začnem tým čo už poznáte…

—————————————————–

1. porovnajte cenu vášho produktu alebo riešenia s hodnotou, ktorú zákazník kúpou získa.

To je ten známy spôsob. Koľko peňazí vďaka vám zákazník zarobí naviac? Koľko času ušetrí? Ako to zlepší jeho imidž? Akú konkurenčnú výhodu vďaka vám získa? Predpokladám, že s týmto porovnaním počas vašich prezentácií pracujete.

Dajte ale pozor na jedno – nezáleží na tom, v čom vidíte hodnotu vy. Musíte zistiť, čo má hodnotu pre zákazníka! Zbytočne budete machrovať s finančnými úsporami, keď zákazník je inovátor, chce ísť s trendom a byť stále o krok pred konkurenciou. Nie je hodnota ako hodnota…

—————————————————-

2. porovnajte cenu s hodnotou problému, ktorý zákazník chce alebo potrebuje vyriešiť.

Nestačí, že si zákazník uvedomuje svoj problém. Pri hodnotení ceny by si mal byť vedomý aj toho, aký veľký problém to je. Čím viac bude zákazníka topánka tlačiť, tým ochotnejšie zaplatí aj vyššiu sumu.

Koľko ho tento problém stojí a bude stáť, ak ho nevyrieši? Koľko to bude za mesiac, za rok, za dva? Aké iné následky to má a bude mať na jeho osobu, na jeho firmu, kolegov, rodinu?

Nie je to len o peniazoch – nezabudnite aj na emočnú stránku veci – ako sa zákazník bude cítiť, ak sa nič nezmení? Je dobré do toho vložiť aj časový faktor – vo váš prospech hraje to, že problémy sa časom zhoršujú, podľa hesla „Čím horšie, tým lepšie“ 🙂

Nedá sa povedať, že 300 € je malý peniaz. Ale ak zákazníka jeho problém stojí ročne 6000 €, spôsobuje mu stresy a časom sa to bude ešte zhoršovať, tak mu vaše riešenie za 300 € môže pripadať ako veľmi výhodná investícia. Využívajte pri obhajobe ceny silu kontrastu. Porovnávajte.

3. porovnajte vaše riešenie s lacnejšími alternatívami.

Tomuto porovnaniu sa mnoho obchodníkov dokonca zámerne vyhýba: „Nebudem mu predsa podsúvať lacnejšiu konkurenciu! Prečo by potom kupoval odo mňa?“ 

Nuž, nie je to správna úvaha – či chcete či nie, zákazník to s lacnejšími možnosťami porovnávať bude. Nech sa to teda radšej deje vo vašej réžii, ako keď si zákazník porovnanie robí sám. Vôbec by som nebál povedať niečo takéto:

Ak by ste si urobili prieskum, určite by ste našli aj lacnejšie alternatívy ako je táto. Ja o nich viem, napriek tomu som vám odporučil toto. Viete prečo? – a potom vysvetlite, v čom je vaša pridaná hodnota (podľa bodu 1).

Prečo sa nebáť spomenúť aj lacnejšiu konkurenciu?

Ak ste si získali zákazníkovu dôveru, často bude toto vaše porovnanie zákazníkovi stačiť a už nebude hľadať ďalej. A ak bude, aspoň bude vedieť, čo a ako má porovnávať.

Nesmiete ho však od iných možností odhovárať!

Bude to chápať ako snahu presvedčiť ho, aby kúpil od vás. A je po paráde. Preto to nikdy, nikdy, nikdy nerobte! Behom sekundy tak prídete o dôveru, ktorú ste dovtedy pracne získali.

Vaša úloha je pomôcť zákazníkovi zorientovať sa v možnostiach, porozumieť rozdielom, ich hodnote a dopadom na neho a nechať ho rozhodnúť sa. Iba vtedy vaše porovnanie bude zákazník brať vážne.

————————————-

Záver – akceptácia ceny zo strany zákazníka je vždy o jeho potrebách, vnímanej hodnote riešenia a alternatívnych možnostiach. Ak s nimi budete pracovať priebežne a cielene, a nie až keď zákazník namieta na cenu, tak sa s touto situáciou nebudete stretávať tak často…

P.S. Ak sa chcete stať skutočnými majstrami v zvládaní cenových námietok, prihláste sa na školenie Sebaobrana pri cene. Okrem účinných techník sebaobrany sa naučíte aj spôsob, ako sa námietkam na cenu vyhnúť úplne 🙂 Viac info

Foto: antonioguillem / 123RF Reklamní fotografie

Článok Ako postupovať pri obhajobe ceny? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte.

Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate…

Akú hodnotu môže mať pre klienta 20 €?

Predstavte si, že ste firma, ktorá klientom spravuje webové stránky. Povedzme, že vy za príplatok 20 € mesačne garantujete servis do 2 hodín. Konkurencia do 1-2 dní. Akú hodnotu môže mať týchto 20 € pre klienta?

Ak ste si okrem zisťovania potrieb spravili aj analýzu klientovej situácie, dajme tomu že ste zistili, že 1-denná návštevnosť webu klientovi prinesie tržbu v priemere 500 €. Keby vašu službu nemal, jeho minimálna strata v prípade výpadku webu je 500 € za deň. Ak budeme predpokladať, že cca 2 krát do roka niečo na webe zahapruje, znamená to pre klienta potenciálnu stratu 1.000 € za rok.

Ako hodnotu správne „naservírovať“.

Ak sa na to dívate z pohľadu ceny, tak pre klienta je to mínus 240 € za rok (20 € x 12). Ale ak sa na to dívate z pohľadu prínosu, je to pre klienta plus 760 € (1.000-240). Od takejto straty ho totiž uchránite vďaka vášmu rýchlemu servisu.

Takto ste z 20 € mesačne „vyčarovali“ dodatočný príjem 760 € za rok. Nákladovú položku ste práve povýšili na investíciu. To je hľadisko, ktoré by ste klientovi počas prezentácie vašej ponuky vždy mali dať. Až potom môže zákazník chytiť „nôž“ za správnu stranu.

Aj keď nie vždy sa to dá vyčísliť v peniazoch, dajte si tú námahu a napíšte si na papier zoznam všetkých možných prínosov, ktoré pre klienta vyplývajú z kúpy vášho produktu.

Mali by to byť aj prínosy emocionálneho charakteru – väčšia istota, lepší imidž v očiach zákazníkov alebo nadriadených atď. Aj tieto môžu pre zákazníka znamenať hodnotu.

Podľa situácie a typu zákazníka sa potom rozhodnete, ktoré z týchto prínosov v prezentácii (alebo pri obhajobe ceny) použijete. Napríklad: „Okrem iného, mnohí klienti si tento produkt vyberajú aj preto, lebo vďaka jeho spoľahlivosti môžu oveľa kľudnejšie spávať…“ 

Jedna minca, dve strany

Ak otázku:“Čo ma to bude stáť?“  v hlave zákazníka otočíte na: „Čo mi to prinesie?“ alebo „Čo zo toho budem mať?“. začne cenu vnímať úplne inak.

Dokonca aj keď ste drahší ako konkurencia. Preto nezostaňte iba pri cene, ukážte mu aj druhú stranu mince! Veď obchod je výmena – niečo za niečo.

Je to síce práca navyše, ale môže to pre vás znamenať rozhodujúci krok k úspešnému predaju.

———————————————-

Článok Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako prezentovať vaše výhody, aby tomu zákazník aj uveril? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Keď túto otázku kladiem na školeniach, najčastejšie prichádza odpoveď:“uspokojenie jeho potrieb“. Ale čo konkrétne to znamená?

Keď si kúpim opaľovací krém, znamená to, že sa potrebujem pri opaľovaní niečím natierať?

Nepotrebujem! Dokonca mi to príde neprirodzené. Tak prečo ho potom kupujem? Lebo ma znepokojuje predstava, že by mi opaľovanie mohlo spôsobiť spálenie a rakovinu kože.  A táto myšlienka ma motivuje kúpiť si krém, s ktorým natierať sa je pre mňa otravné. Chcem sa zbaviť obáv z následkov opaľovania.

Hovorím o emóciách. Človek nekupuje kvôli tomu čo vie, ale hlavne kvôli tomu, čo CÍTI. Kúpou riešime hlavne svoje pocity. (Ak by predávali iba fakty, tak by vďaka varovaniam na krabičkách od cigariet už nikto nefačil.) Preto zapojte do hry aj zákazníkove pocity a emócie!

Urobíte to tak, že ho necháte predstaviť si konkrétnu situáciu: „Pán Novák, predstavte si, že…“ So situáciou si vybaví aj súvisiace pocity. Aké – to záleží od toho, či ho necháte vybaviť si problém (obavy, nepríjemné pocity), alebo vyriešený stav (úľava, spokojnosť, radosť). Príklad pre vás: predstavte si, že ste práve dojedli vaše obľúbené jedlo… Aký to vo vás vyvolalo pocit?

Emócie sú katalyzátorom nákupných rozhodnutí. Pracujte s nimi…

——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Navyše získate e-book: „7 princípov úspešného predaja“ a ďalšie tipy na zvýšenie predaja LEN pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)

Článok Dávate zákazníkovi „ohmatať“? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé porovnávanie sa zúži len na cenu), alebo mu s tým pomôžete (a ukážete mu, čo treba porovnávať, aby sa rozhodol správne).

Prečo zvoliť stratégiu „asistovaného“ konkurenčného porovnávania?

Pre obchodníka je jednoduchšia prvá možnosť – odprezentovať svoj produkt a čakať, ako to dopadne. A ak sa zákazník rozhodne pre lacnejší konkurenčný produkt, stačí to zvaliť na klasické:“Zákazníkom ide iba o cenu“.

Ale ak sa na takúto situáciu predajca vopred pripraví a zákazníka v rozdieloch zorientuje, dokáže predať aj drahší produkt. Dokonca aj pre zákazníka je to zvyčajne lepšie, lebo drahší produkt mu pravdepodobne lepšie poslúži. Preto sa prikláňam sa k druhej možnosti – je to win-win situácia.

Nasmerujte zákazníka aj na iné rozdiely ako je cena.

Otázkou je, či tieto rozdiely ovládate. Predstavte si, že sa vás zákazník opýta: „Prečo by som sa mal rozhodnúť práve pre vás?“ Dokážete odpovedať bez zaváhania?Položte si tieto tri otázky:

1. S ktorými 2-3 dodávateľmi nás najčastejšie porovnávajú?
2. V čom konkrétne oproti každému z nich vynikáme?
3. Aký prínos navyše to znamená pre zákazníka?

Zaberie vám to možno 20 minút času, možno viac (hlavne ak informácie o konkurencii a ich produktoch nemáte a budete si ich musieť vygoogliť). Ale pozor! Keď budete robiť toto cvičenie, nezabudnite na zásadu, ktorú popisujem v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta! Lebo sa to minie účinkom…

Porovnávať neznamená presviedčať!

Aby ste zákazníkovi uľahčili rozhodovanie, potrebuje vedieť, v čom ste iní alebo lepší. Lebo keď to nebude vedieť, na 99% sa rozhodne pre lacnejšiu variantu. To však neznamená, že ho máte presviedčať:„My máme kratšiu dodaciu lehotu, takže sme pre vás lepšia voľba!“ To vôbec nemusí byť pravda, ak zákazník kratšiu dodaciu lehotu nepotrebuje…

Vaša úloha je iba poskytnúť mu informácie (tak, aby im porozumel). Samotné rozhodnutie už nechajte na zákazníka…

P.S. Chcete naučiť váš obchodný tím brilantne zvládať konkurenčné porovnávanie, aby neprichádzali o obchody kvôli lacnejšej konkurencii? Kontaktujte ma…

————————————————————

Článok Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má alebo nie. A to by bol koniec príbehu. Ale čo keď predávate produkty dlhodobej spotreby, ktoré stoja stovky, tisíce a možno aj viac eur? V tom prípade by bolo dobré, aby zákazník nezostal iba pri tejto jedinej otázke.

Ako správne pozicionovať cenu…

Hlavne pri predaji firmám platí, že kúpa nemusí byť v kolonke „výdaj“, ale „investícia“. Časť vydaných peňazí môže totiž slúžiť na to, aby zarobil viac peňazí. Typický príklad môže byť reklama. Alebo školenie obchodného tímu. Ak sú urobené dobre, prinesú firme vyšší príjem.

Nezameriavajte sa preto iba na to, kde pomôžete zákazníkovi ušetriť. To je len jedna strana mince. Zamerajte sa aj na to, ako mu viete pomôcť zarobiť. Žiadna veľká matematika. Ak dokážete pomocou vášho produktu alebo služby zákazníkovi zarobiť milión, minúť na to sto tisíc je dobrá investícia. Ale ak to vidí ako výdaj, aj 5 tisíc je veľa…

Počul som od jedného podnikateľa príbeh, ako mu firma z oblasti internetovej reklamy ponúkala, že dokáže znížiť jeho výdaje na PPC reklamu. On ale nechcel znížiť výdaje na reklamu! Práve naopak. Chcel ich zvýšiť. Jeho reklama mu totiž na každý investovaný dolár prinášala 4 doláre zisku. To je skvelý príklad pohľadu na cenu ako na investíciu, čo poviete?

Dokážete „otočiť“ cenu vášho produktu na budúci príjem z investície? Ak áno, zakomponujte tento výpočet do vašej prezentácie. Alebo použite prípadovú štúdiu, ako ste iným klientom pomohli zvýšiť ich príjem. Je možné, že potom zákazník začne vašu cenu vnímať nie ako výdaj, ale ako investíciu. Lebo v skutočnosti mu peniaze neberiete, ale prinášate 🙂

Ďalší tip, ako prezentovať vašu cenu, hlavne ak ste drahší ako konkurencia, nájdete v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta.
——————————————————–

Článok Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom?

Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste popisovali váš produkt? Používali ste slová ako:moderný, kvalitný, zdokonalený, multifunkčný, jednoduchý, ekologický alebo spoľahlivý? Váš servis ako:rýchly, odborný alebo komplexný? Ak áno, tak vaša prezentácia bola vhodná tak pre terminátora, nie pre zákazníka. Človek totiž nemá v hlave počítač, ktorý mu spojí slovo s konkrétnym významom.

Čo to je jednoduchá obsluha? Ak poznáte váš produkt a obsluhovali ste ho, tak vy viete. Vnímali ste konkrétnu situáciu. Vy si to slovné spojenie viete predstaviť. Ale zákazník nie, pretože to nezažil. Preto vám odporúčam popísať abstraktný pojem pomocou situácie, ktorú si zákazník DOKÁŽE predstaviť.

Napríklad: „Ten produkt sa veľmi jednoducho obsluhuje. Hrali ste niekedy Play-station alebo autíčko na ovládanie? … Tak toto je niečo podobné.“  Cítite ten rozdiel? Ja to volám „3D-POPIS„. Výborná ukážka toho je teleshopping. Pozrite si ho a všimnite si – nielen prezentáciu produktu, ale aj samotné vyvolanie potrieb zákazníka robia pomocou 3D-situácií.

Domáca úloha pre vás: pozrite sa na vašu prezentáciu a k „nehmatateľným“ prídavným menám doplňte konkrétne situácie, ktoré si zákazník dokáže živo predstaviť. Tak ako som ja tento článok doplnil o príklady s terminátorom, autíčkom na ovládanie alebo teleshoppingom. Lebo stačilo iba napísať: „Aby ste zvýšili presvedčivosť vašich prezentácií, používajte počas nich popis konkrétnych situácií“. Len neviem, či by to stačilo…

Ďalšie praktické tipy ako zvýšiť účinnosť vašich prezentácií a predaja dostanete na školení „Ako úspešne predávať“. Už čoskoro 🙂
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Článok Ste CYBORG? Ani zákazník nie je… je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.