Ako pôsobíte ako obchodník – ako zúfalec alebo ako pohoďák?

Martin Mišík — Thu, 11 Sep 2025 05:13:41 +0000

Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je to už ťažšie.

Z nej zákazník ľahko vyčíta, čo sme ako obchodníci zač – či zúfalci, ktorí sa trasú za každým jedným obchodom, alebo pohoďáci, ktorí sú nad vecou, lebo na to nie sú odkázaní.

Čo myslíte, s ktorým typom obchodníka sa bude zákazník radšej rozprávať? Ktorému bude viac dôverovať?

Preto je dobré vedieť, čo o nás naša komunikácia a naše správanie prezrádza. Lebo ak neprejdeme pocitovým „testom“ zákazníka, naše šance predať sa budú blížiť k nule.

Aké rôzne signály vysielate k zákazníkom?

Za všetky spomeniem aspoň týchto päť, o ktorých sa nehovorí často (o niektorých dokonca vôbec):

1. Ako veľmi sa ponáhľate:

Po príchode k zákazníkovi sa nadýchnete a idete hneď „na vec“?
Rozprávate rýchlo, aby ste stihli povedať čo najviac, keby vás zákazník náhodou zastavil?
Keď vám zákazník položí otázku, okamžite odpovedáte, bez toho, aby ste sa aspoň chvíľu zamysleli?

2. Ako narábate s tichom:

Cítite sa trápne, keď počas rozhovoru zostane chvíľu ticho?
Snažíte sa ho hneď vyplniť a začnete rozprávať?
Keď položíte zákazníkovi otázku a on hneď neodpovie, vstúpite mu do toho nejakým komentárom?

3. O čom rozprávate:

Hlavne o vašej firme a produktoch?
O tom, aký ste skvelí a úžasní?
O tom, v čom vám konkurencia nesiaha ani po päty?

4. Ako pracujete s jeho názorom:

Názory a postoje zákazníka vás príliš nezaujímajú?
Snažíte sa ho presvedčiť o svojej pravde?
V prípade námietok používate na svoju obranu protiargumenty?

5. Ako veľmi tlačíte na pílu:

Snažíte sa uzatvoriť obchod, aj keď zákazník na to ešte nie je pripravený?
Vnucujete mu postupy, ktoré sú výhodné pre vás, ale zákazníkovi nedávajú zmysel?
Snažíte sa napredovanie obchodu za každú cenu urýchliť?

Všetko toto sú prejavy, ktoré podvedomie zákazníka vyhodnotí ako hrozbu. Alebo vás aspoň „onálepkuje“ ako niekoho, s kým nechce nič mať.

Nevyčítajte mu to – rovnako to vyhodnocujete aj vy, keď stretnete niekoho cudzieho. Preto by bola škoda, keby ste sa kvôli tomu diskvalifikovali.

Najprv musíte predať sám seba

Počuli ste to už aspoň tisíc krát. Ale nikto vám zatiaľ nepovedal ako. A presne o tom bol tento článok – zákazník najprv musí akceptovať vás ako človeka. Až potom sa rozhodne, či s vami bude chcieť riešiť biznis alebo nie.

Prejdite si ešte raz celý zoznam, úprimne sa ohodnoťte a hneď viete, na čom máte popracovať 😉

Čo by ste ešte do tohto zoznamu doplnili vy? Napíšte mi do komentára…

P.S. Jedným z prejavov diskvalifikácie môže byť napríklad aj to, že zákazník sa odmlčí a nereaguje na vašu komunikáciu. Aké iné dôvody za tým môžu byť a čo s tým urobiť si môžete prečítať v tomto článku.

Článok Ako pôsobíte ako obchodník – ako zúfalec alebo ako pohoďák? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako môže obchodník zlepšiť svoju reč tela a pôsobiť tak dôveryhodnejšie?

Martin Mišík — Mon, 18 Apr 2011 22:18:00 +0000

Väčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky?

Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia, dynamiku hlasu atď.

Predpokladám, že ani na vašom manželskom partnerovi nečítate iba jeho reč tela, ale vnímate ho ako celok.

Ale tak isto, ako neverbálne prejavy vypovedajú niečo o zákazníkovi, to isté platí aj o obchodníkoch – zákazník tiež môže vďaka nim do nás „vidieť“. Preto by sme to nemali podceňovať…

Ako vzniká reč tela a neverbálny prejav obchodníka?

Neverbálna komunikácia je odrazom nášho vnútorného postoja, pocitov a myšlienok.

Ak chcete zlepšiť reč tela a pôsobiť dôveryhodnejšie, začať treba tam – reč tela je iba následok. (Príklad – je ťažké prejaviť radosť, ak ste práve vyhrali stotisíc eur? Najprv je pocit, potom jeho vonkajší prejav.)

Nemá zmysel učiť sa a umelo používať gestá, ktoré nejdú priamo z vás. Ak reč tela nebude v súlade s vašim vnútrom, zákazník to vycíti. Vtedy bude váš neverbálny prejav dokonca hrať proti vám.

Už sa vám stalo, že sa vám návšteva snažila pochváliť vaše nevydarené gastronomické „veľdielo“? Cítili ste, že to nie je úprimné (podobne ako v scénke v seriáli Susedia, keď sa všetci snažili pochváliť Ildikó za jej „vynikajúcu“ večeru 🙂

Rovnaký „detektor lži“ má zabudovaný aj náš zákazník. Nepokazte si preto dojem u zákazníka neúprimnými gestami. Je to chyba, ktorá vám môže zbytočne uškodiť.

Osobne nie som ani zástancom „zrkadlenia“ zákazníka. Odporúča sa to ako jedna z techník, ktorou zvýšite vašu presvedčivosť. Je vraj dokázané, že ak napodobňujete reč tela vášho zákazníka, budete mu pripadať sympatickejší a skôr bude s vami súhlasiť. Možno, ale mne to pripadá skôr ako manipulácia, lebo zákazník si toho nie je vedomý.

Okrem toho, oveľa viac ma poteší, keď zákazník bude so mnou súhlasiť nie podľa toho, či sa hýbem podobne ako on, ale či súhlasí s tým o čom sa bavíme. A určite to odvádza pozornosť obchodníka od dôležitejších vecí – hlavne ak treba pozorne počúvať 🙂

Chcete zlepšiť váš neverbálny prejav? Začnite pohľadom dovnútra

Začnite inventúrou vašich myšlienok a pocitov. Zapíšte si ich na papier.

Aké sú vaše úmysly so zákazníkom? Chcete mu stoj čo stoj predať, aby ste zarobili? Alebo mu chcete pomôcť vyriešiť nejakú situáciu k jeho spokojnosti, a peniaze považujete za prirodzený následok vašej pomoci? Verte, že vo verbálnej aj neverbálnej komunikácii bude rozdiel.

Cítite sa niekedy pred obchodným stretnutím neistý, a máte pocit, že sa to odráža ja na vašej reči tela? Skúste konkrétne pomenovať dôvody vašej neistoty – obávate sa, že nebudete vedieť odpovedať na niektoré otázky? Alebo si v porovnaní s postavením vášho zákazníka pripadáte ako „nikto“?

Skúste zmeniť uhol pohľadu. Ak sa obávate ťažkých otázok – keby nastala taká situácia, viete odpoveď nejako získať? Napríklad vyhľadať ju v materiáloch alebo zavolať niekomu do firmy?

Alebo ak je problém vaše „nižšie“ postavenie – vy možno nie ste majiteľ veľkej úspešnej firmy, ale vy svoju prácu robíte z presvedčenia a snažíte sa ju robiť najlepšie ako viete. To vás robí dostatočne rovnocenným, či nie?

Podobne sa vysporiadajte so všetkými myšlienkami a pocitmi, ktoré by mohli mať negatívny vplyv na vaše vyžarovanie a neverbálnu komunikáciu.

Ak si správne nastavíte veci vo vašom vnútri, reč tela a všetko ostatné bude nasledovať. Potom už len stačí byť sám sebou a správať sa spontánne. Nebudete musieť riešiť žiadnu gestikulačnú „choreografiu“ ani zrkadlenie zákazníka (možno sa to začne diať prirodzene, ako následok vášho porozumenia).

Teraz úloha pre vás – pozrite si krátku ukážku z nasledujúcich dvoch videí a napíšte váš názor – prečo má podľa vás každá z týchto dvoch dám iný neverbálny prejav? Teším sa na vaše hĺbkové psychologické analýzy 🙂

Tak čo myslíte, prečo má každá iný neverbálny prejav a reč tela? Napíšte mi dole do komentára…

Článok Ako môže obchodník zlepšiť svoju reč tela a pôsobiť tak dôveryhodnejšie? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

neverbálna komunikácia - Ako predávať - Martin Mišík