Ako môže obchodník zlepšiť svoju reč tela a pôsobiť tak dôveryhodnejšie?

Filed in Psychológia predaja by on 19. apríla 2011 12 komentárov

Ako zlepšiť reč telaVäčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky?

Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia, dynamiku hlasu atď.

Predpokladám, že ani na vašom manželskom partnerovi nečítate iba jeho reč tela, ale vnímate ho ako celok.

Ale tak isto, ako neverbálne prejavy vypovedajú niečo o zákazníkovi, to isté platí aj o obchodníkoch – zákazník tiež môže vďaka nim do nás „vidieť“. Preto by sme to nemali podceňovať…

Ako vzniká reč tela a neverbálny prejav obchodníka?

Neverbálna komunikácia je odrazom nášho vnútorného postoja, pocitov a myšlienok.

Ak chcete zlepšiť reč tela a pôsobiť dôveryhodnejšie, začať treba tam – reč tela je iba následok. (Príklad – je ťažké prejaviť radosť, ak ste práve vyhrali stotisíc eur? Najprv je pocit, potom jeho vonkajší prejav.)

Nemá zmysel učiť sa a umelo používať gestá, ktoré nejdú priamo z vás. Ak reč tela nebude v súlade s vašim vnútrom, zákazník to vycíti. Vtedy bude váš neverbálny prejav dokonca hrať proti vám.

Už sa vám stalo, že sa vám návšteva snažila pochváliť vaše nevydarené gastronomické „veľdielo“? Cítili ste, že to nie je úprimné (podobne ako v scénke v seriáli Susedia, keď sa všetci snažili pochváliť Ildikó za jej „vynikajúcu“ večeru 🙂

Rovnaký „detektor lži“ má zabudovaný aj náš zákazník. Nepokazte si preto dojem u zákazníka neúprimnými gestami. Je to chyba, ktorá vám môže zbytočne uškodiť.

Osobne nie som ani zástancom „zrkadlenia“ zákazníka. Odporúča sa to ako jedna z techník, ktorou zvýšite vašu presvedčivosť. Je vraj dokázané, že ak napodobňujete reč tela vášho zákazníka, budete mu pripadať sympatickejší a skôr bude s vami súhlasiť. Možno, ale mne to pripadá skôr ako manipulácia, lebo zákazník si toho nie je vedomý.

Okrem toho, oveľa viac ma poteší, keď zákazník bude so mnou súhlasiť  nie podľa toho, či sa hýbem podobne ako on, ale či súhlasí s tým o čom sa bavíme. A určite to odvádza pozornosť obchodníka od dôležitejších vecí – hlavne ak treba pozorne počúvať 🙂
 

Chcete zlepšiť váš neverbálny prejav? Začnite pohľadom dovnútra

Začnite inventúrou vašich myšlienok a pocitov. Zapíšte si ich na papier.

Aké sú vaše úmysly so zákazníkom? Chcete mu stoj čo stoj predať, aby ste zarobili? Alebo mu chcete pomôcť vyriešiť nejakú situáciu k jeho spokojnosti, a peniaze považujete za prirodzený následok vašej pomoci? Verte, že vo verbálnej aj neverbálnej komunikácii bude rozdiel.

Cítite sa niekedy pred obchodným stretnutím neistý, a máte pocit, že sa to odráža ja na vašej reči tela? Skúste konkrétne pomenovať dôvody vašej neistoty – obávate sa, že nebudete vedieť odpovedať na niektoré otázky? Alebo si v porovnaní s postavením vášho zákazníka pripadáte ako „nikto“?

Skúste zmeniť uhol pohľadu. Ak sa obávate ťažkých otázok – keby nastala taká situácia, viete odpoveď nejako získať? Napríklad vyhľadať ju v materiáloch alebo zavolať niekomu do firmy?

Alebo ak je problém vaše „nižšie“ postavenie – vy možno nie ste majiteľ veľkej úspešnej firmy, ale vy svoju prácu robíte z presvedčenia a snažíte sa ju robiť najlepšie ako viete. To vás robí dostatočne rovnocenným, či nie?

Podobne sa vysporiadajte so všetkými myšlienkami a pocitmi, ktoré by mohli mať negatívny vplyv na vaše vyžarovanie a neverbálnu komunikáciu.

Ak si správne nastavíte veci vo vašom vnútri, reč tela a všetko ostatné bude nasledovať. Potom už len stačí byť sám sebou a správať sa spontánne. Nebudete musieť riešiť žiadnu gestikulačnú „choreografiu“ ani zrkadlenie zákazníka (možno sa to začne diať prirodzene, ako následok vášho porozumenia).

Teraz úloha pre vás – pozrite si krátku ukážku z nasledujúcich dvoch videí a napíšte váš názor – prečo má podľa vás každá z týchto dvoch dám iný neverbálny prejav? Teším sa na vaše hĺbkové psychologické analýzy 🙂

Tak čo myslíte, prečo má každá iný neverbálny prejav a reč tela? Napíšte mi dole do komentára…

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 115 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , ,

Comments (12)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Pekny den,

    Nemyslim si ze rec tela rozhoduje,musite odhadnut ako sa citi zakaznik,ak mal zly den,ak neveri tomu co ponukate tak mozte byt aj genius a to nepredate.Vela faktorov rozhoduje,ak manzelka povie ok beriem je to super,citite sa skvelo lebo obchod prebehol skvelo ale????zabudli ste sa venovat manzelovi lebo ten ma pochybnosti o tri dni manzelka zavola ze manzel hrozi rozvodom ak si produkt necha a je po dobrom obchode,skusenost z praxe,nikdy nevies ako obchod dopadne,musis zanechat taky dojem aby neboli pochybnosti a aj keby tvoj produkt bol najlepsi na svete vzdy rozhodne zakaznik,zakaznik ma vzdy pravdu aj ked ju nema,rozhoduje ci da alebo neda peniaze,

  2. Jana Škutková píše:

    Súhlasím s tým, že sú aj dôležitejšie veci v predaji, ako reč tela. Iste, človek si musí dať pozor na vystupovanie a správať sa slušne, ale keď hovorím so zákazníkom, sústredím sa naňho a nie na to, či práve nemám nesprávne prekrížené prsty…
    Vnútorné vyžarovanie a úprimnosť je podľa mňa dôvodom, prečo si s niektorým zákazníkom porozumiete a s niektorým to možno vôbec nepôjde. Ja sa jednoducho sústredím na tých prvých a potom sú naše vzťahy dlhoročné.

  3. Anonymous píše:

    Milí priatelia.Osobne si myslím, že reč tela je jednou z veľmi dôležitých prvkov komunikácie s klientom.Klient pozoruje nás, my pozorujeme klienta v zmysle dozvedieť sa všetko o tom druhom čo nebolo povedané ,vypovedané.Naša „obchodnícka“správna reč tela nám môže veľmi pomôcť obchod zrealizovať , zlá naopak obchod pokaziť.Rovnako , ak vieme čítať z reči tela zákazníka môžme v pravej, doslova sekunde povedať správne slovo klientovi aby sa obchod pohol správnym smerom ,teda aby bol zrealizovaný.Podľa reči tela klienta vieme správne vieť rozhovor a voliť slová s cieľom úspešného obchodu.Samozrejme úspech sa nemusí vždy dostaviť ale šance sa vždy zvyšujú a o to tu ide:-)
    S pozdravom Kveta

  4. Tento komentár bol odstránený autorom.

  5. Myslím si, že ak je myslenie a postoj ,,obchodníka“ poskytujúceho službu v poriadku, je si vedomý hodnoty ktorú poskytuje a jeho záujem je riešiť skutočnú potrebu, je reč tela niečím, čo sa prejaví ako sprievodný jav jeho verbálnej komunikácie a je s ňou vtedy v harmónii.
    Zákazník to podvedome a často aj vedome vníma a reaguje na ,,vyžarovanie“ svojho partnera v komunikácii.

  6. Martin Mišík píše:

    Presne ste to utrafil, Jaroslav. Vy ste v pár vetách vystihol to, na čo som ja potreboval 4 odstavce 🙂

  7. Kazimír Žák píše:

    Martin skvele! Je to jednoducho určitá forma komunikácie. Ak to predajca vie prirodzene vnímať – že zákazník niečo hovorí a napríklad sa mu trasie noha – tak je to niečo, čo tam nepatrí. A aj naopak – ak je predajca/obchodník nervózny, tak si to šikovný zákazník všimne. Ide len o to, aby to zbytočne verbálnu komunikáciu a samotný predaj nerušilo. Minule mi jeden predajca predával a stále keď sa ma niečo opýtal, sa mu triasla noha. Bolo vidieť na ňom, že si je neistý. Ale išlo mu to vcelku dobre, tak som mu povedal: Mne ste to už predal, teraz chcem len vedieť viac o technických špecifikáciách. A noha sa mu prestala triasť. A mám o kamaráta naviac!

  8. Stan1ey píše:

    Môj pohľad na reč tela sa vždy spojoval s takzvanou „aurou“ alebo vyžarovaním „energie z tela človeka“. Niekto to môže vnímať aj ako „pocit z človeka“.
    Podľa môjho názoru práve rečou tela prenášame naše pocity na klientov. Pokiaľ nie sme vnútorne presvedčení o tom čo predávame, prezradíme to práve telom.
    Myslím si, že reč tela je správna ak je obchodník pevne presvedčený, že to čo predáva klientovi je pre neho naozaj najlepšie.

    Veľmi rád si prečítam názory na môj pohľad na vec 🙂

  9. Martin Mišík píše:

    Úplne súhlasím. Je jedno, či to nazveme „aurou, vyžarovaním, alebo rečou tela“. Podstatné je to, že to prichádza ako následok správneho postoja a presvedčenia predajcu. Ak je to OK, tak reč tela je prirodzená a správna. Naučené gestá a pohyby vyznejú vždy neprirodzene. Zákazník to vníma,či chcem alebo nie. Preto „reč tela“ nepovažujem za samostatný nástroj predaja, ale iba ako súčasť komunikácie.

  10. Ján píše:

    Presne tak, Martin, využiteľný nástroj je to len v rukách – vlastne „v tele“ profesionálov – ale nie pri bežnom predaji, skôr pri vyjednávacích rokovaniach…tam školení profesionáli dokážu rečou tela zmiasť protivníka…ale najmä vyhodnotiť a využiť signály, ktoré im nevedomky komunikačný partner dáva…ja sa ale prikláňam k tomu, že aj profesionálni predajcovia by sa mali naučiť čítať, skenovať a vyhodnocovať reč tela – je totiž podvedomá a dokáže tomu, kto ju vie čítať, o komunikačnom partnerovi prezradiť veľmi veľa…

  11. Michal píše:

    Istý čas som krátko pracoval v priamom predaji. Všetky moje pocity sa prenášali na zákazníkov. Ak som mal pochybnosť o cene, resp. či ten tovar za to stojí (to bol môj hlavný problém), hádajte, aká bola najčastejšia námietka? „je to drahé“

    Pán Jaroslav to vystihol. Myslenie a postoj predajcu priamo vplýva na reč tela. Ak mám rád ľudí, vyžaruje to na nich a prirodzene robím gestá a mimiku, ktorá im tento signál pošle. To platí aj pri telefonickom rozhovore – keď mám rád, usmievam sa a úsmev v telefóne vycítiť, aj keď sa nevidíme.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code