Prvým predpokladom je, aby ste si takéhoto obchodníka najprv všimli. Preto s vašimi ľuďmi pravidelne komunikujte, najmä ak funugujú v teréne a fyzicky sa s nimi často nevidíte. Ak je niekto nakazený pesimizmom, veľmi rýchlo to z jeho rečí zbadáte.

Druhým krokom je stretnúť sa s ním a zistiť, čo sa v jeho hlave deje. Pravdepodobne tomu predchádzali nejaké opakované zlyhania. Vtedy má človek sklony upadať na duchu. Rozoberte to do detailov. Ako presne postupoval? Možno nie všetky prehry boli jeho vinou – ako ich pred tým kvalifikoval?

Dôvodov, prečo má obchodník slabé výkony je samozrejme viac -píšem o nich v článku: Tajomstvo výkonnosti obchodníka. 

Prejdite si s ním aj jeho úspešné obchody – na tie človek často zabúda, vidí len to zlé. Ponúknite mu pomoc – choďte s ním pozrieť na jeho stretnutia. Možno ho zbadáte robiť chyby, ktoré si neuvedomuje. Zoberte ho k nejakému spokojnému zákazníkovi, aby aj z jeho úst počul, v čom je pre neho váš produkt užitočný. Ak si nevie s niečím rady, pošlite ho na obchodnícke školenie, kde zlepší svoje predajné zručnosti.

Potrebujete ho jednoducho presvedčiť o tom, že nejde o trvalý stav a že každý občas zažíva takéto obdobia. Musíte mu pomôcť získať späť jeho vieru, že sa to môže podariť. Ukážte mu v prvom rade, že VY mu veríte.