Učiť a naučiť predávať nie je to isté

Martin Mišík — Fri, 15 Aug 2025 05:34:27 +0000

Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie.

Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa.

Kolbov cyklus učenia

Vzdelávanie dospelých má svoje špecifiká. Dospelí sa učia najlepšie, keď môžu prepojiť nové vedomosti so svojimi predchádzajúcimi skúsenosťami. Chcú vedieť, prečo sa niečo učia a ako im to pomôže v reálnom živote.

Práve na tomto je postavená aj metodika Kolbov cyklus učenia, ktorú na školeniach využívam aj ja. Umožňuje účastníkom aktívne sa zapájať do procesu učenia a prepájať teóriu s praxou.

Využíva a kombinuje tieto štyri fázy:

1. Skúsenosť, aktivita

Namiesto teoretickej prezentácie sa účastníci najprv stretnú s nejakou aktivitou alebo problémom. Je to moment, kedy niečo zažívajú a „ponárajú“ sa hlbšie do témy.

Napríklad pri téme Námietky sa nasimuluje situácia s nejakou námietkou (napríklad „Ste drahší ako vaša konkurencia“) a obchodníci majú predviesť alebo popísať, ako na ňu reagujú. Takto sa s témou prepoja aj emočne.

2. Reflexia, spätné hodnotenie

V tejto fáze sa rozdiskutuje a vyhodnotí priebeh aj výsledok. Tu si účastníci uvedomia, ako na to zákazníci reagujú a čo sú výhody a nevýhody daného postupu. Viac sa tak otvoria novým možnostiam.

Je to dôležitá príprava na ďalšiu fázu – vytvára akúsi vedomostnú „medzeru“ a prirodzenú zvedavosť.

3. Teória, nové informácie

Až teraz je vhodný čas na teóriu – na vysvetlenie iného = nového prístupu alebo postupu. V príklade s námietkou na cenu napríklad na vysvetlenie účinnejšej techniky.

Teraz to totiž padne na úrodnú pôdu – účastníci sú v tejto fáze už oveľa vnímavejší a budú si to vedieť spojiť s tým, čo pred chvíľou zažili. Takže nová informácia bude mať pre nich kontext a hodnotu.

4. Aplikácia, tréning

V predošlej fáze sa obchodníci dozvedeli nový postup. Ale stále je to len teória. Teraz si ho potrebujú prakticky vyskúšať – formou cvičenia, tréningu alebo modelovej situácie.

Aj keď nový postup (často s pomocou návodu alebo poznámok) zvládnu bez chyby, ešte sa nedá hovoriť o novom návyku. Ten je cieľom vzdelávania – nie len odovzdať informáciu, ale zmeniť správanie účastníkov v reálnych situáciách.

5. Akčný plán

Dôležité je nie len to, čo sa deje počas školenia, ale aj čo sa deje PO ŇOM. Ja s účastníkmi na záver školenia vytváram akčný plán, ako nové poznatky zavedú do praxe.

Po školení sa k nim musia opakovane vracať, používať ich a vyhodnocovať svoje pokroky.

Tu je nevyhnutná aj podpora manažéra predaja. Bez jeho pomoci totiž hrozí, že obchodníci po pár dňoch od školenia skĺznu k starým návykom a efekt školenia sa tak vytratí.

Keď budete pre váš obchodný tím hľadať školiteľa, opýtajte sa ho, akým spôsobom školenie prebieha. Aby ste ich neposlali na teoretickú prednášku, z ktorej si do praxe nič neodnesú.

Metodika školenia je jedna vec. Okrem toho nezabudnite ešte na sedem podmienok, bez ktorých školenie ani nemá zmysel robiť.

P.S. Plánujete obchodnícke školenie alebo tréning pre váš obchodný tím? Pripravím vám ho na mieru. Kontaktujte ma

Článok Učiť a naučiť predávať nie je to isté je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Kedy školenie prinesie firme výsledky?

Martin Mišík — Sat, 19 Jul 2025 07:07:06 +0000

Školenie predaja. Magické slovo, ktoré sa spomína vždy, keď stagnujú čísla, keď treba obchodníkov „nakopnúť“ k lepším výkonom, alebo keď je nutné reagovať na zmeny trhu.

Niekedy však rozhodnutie urobiť pre obchodný tím školenie nie je také jednoznačné. Oplatí sa to? Prinesie to nejaké výsledky? Nebudú to len vyhodené peniaze?

Tieto pochybnosti sú úplne na mieste. Realita je totiž taká, že školenie predaja nie vždy zmení správanie obchodníkov – a už vôbec nie každé sa prejaví aj na lepších výsledkoch.

Ako teda rozpoznať, kedy má školenie šancu naozaj pomôcť? Musí byť splnených týchto sedem podmienok:

1. Obchodníci chcú na sebe pracovať

Toto je úplný základ. Ak obchodníci nechcú rásť, žiadne školenie ich neposunie. Môžete pozvať najlepšieho školiteľa na svete – no ak tam obchodníci sedia s rukami založenými na prsiach a v hlave im beží: „Čo tu ja robím?“, výsledok bude nulový.

Ideálne je, keď obchodníci chápu, že ide o ich vlastný rozvoj a že im to môže pomôcť dosahovať lepšie výsledky. Nemali by to brať ako povinnú jazdu. Pre mňa je obchodník, ktorý si myslí, že už všetko vie, ako časovaná bomba. Skôr či neskôr mu „utečie vlak“.

2. Školenie má konkrétny cieľ a zameranie

„Chceme, aby sa naši obchodníci zlepšili v predaji.“ To je síce sympatická myšlienka, ale ako cieľ školenia to nestačí. Čo presne chcete zlepšiť? Telefonovanie? Zisťovanie potrieb? Prácu s námietkami?

Školenie môže byť prínosné len vtedy, keď sa zameriava na konkrétne postoje a zručnosti obchodníkov. Bez toho, aby bol cieľ jasne pomenovaný, sa ani nedá sledovať pokrok.

3. Obsah zodpovedá štýlu predaja a úrovni účastníkov

Je rozdiel medzi školením pre junior obchodníkov a tréningom pre skúsený tím. Rovnako aj štýl predaja môže byť od firmy k firme rôzny.

Dobrý školiteľ nepoužíva rovnakú šablónu. Dá si tú námahu a ešte pred samotným školením zisťuje s kým bude pracovať a aké sú ich vzdelávacie potreby. Potom tomu prispôsobí obsah aj formu školenia.

4. Nie je to len prednáška, ale aktívny tréning

Teória nestačí – je potrebné preniesť ju do praxe.

Ideálny tréning obsahuje modelové situácie, ukážky správneho (aj nesprávneho) postupu, role-play aktivity, rôzne cvičenia . Cieľom nie je vedieť iba čo robiť, ale najmä ako to urobiť . A to sa dá dosiahnuť len tréningom a aktívnym zapojením účastníkov do deja.

Preto sa vždy uistite, že objednané školenie obsahuje aj takéto aktivity.

5. Školiteľ má skúsenosti z praxe

Sú všeobecné témy, ako – komunikácia, typológia osobnosti, plánovanie, time-manažment, zvládanie konfliktných situácií a podobne. Na tieto „soft-skills“ školiteľ nepotrebuje mať prax v predaji. Stačí, že je dobrý v danej oblasti.

Ak sa však bavíme o obchodovaní, tam to bez skúseností z praxe nepôjde. Ako vás má naučiť bicyklovať niekto, kto v živote nesedel na bicykli? Ako má odpovedať na otázky, týkajúce sa konkrétnych špecifických situácií z predaja niekto, kto to sám nikdy nezažil?

Vždy sa pýtajte sa lektora, ktorý má vašich ľudí vzdelávať, koľko rokov sa pohybuje v predaji.

6. Školenie nie je koniec, ale začiatok

Po školení sú síce všetci nabudení a ešte 2-3 dni sa kde-tu pokúšajú vyskúšať nové poznatky v reálnom predaji, ale krivka zabúdania začína neúprosne pracovať. Do toho operatíva, nové úlohy a informácie získané na školení sa pomaly, ale iste rozplynú ako para nad hrncom. A vaša investícia je fuč.

Ak má školenie skutočne zlepšiť čísla v predaji, ešte na školení by si všetci účastníci mali vytvoriť svoj osobný akčný plán, čo chcú zo školenia zaviesť do praxe. Ešte lepšie je priebežne sa k tomu vracať a vyhodnocovať dosiahnuté pokroky. Či už na pravidelných poradách, individuálnych koučingových stretnutiach alebo aj na spoločných follow-up workshopoch so školiteľom.

7. Aktívna podpora manažmentu

S prístupom „Naučte mojich obchodníkov ako majú predávať“ a nebyť toho súčasťou, to tiež nebude mať veľký efekt. To nie je len o tom, aké otázky majú klásť a ako majú reagovať na námietky. Je to o celkovej firemnej kultúre.

Ste líder, máte ísť vzorom. Veď aký signál dávate vašim ľuďom, keď sa tiež aktívne nezpájate do ich vzdelávania? Keď neviete, čo sa učili a nepýtate si (v rámci bodu 6) od nich spätnú väzbu?

Vzdelávanie by mala byť samozrejmá súčasť vašej firemnej kultúry a manažment by ho mal všemožne podporovať. Lebo to, čo sa človek naučil včera, zajtra už nebude stačiť. Vaši obchodníci tak môžu byť buď vašou brzdou alebo konkurenčnou výhodou. Výber je na vás.

P.S. Uvažujete o tréningu predaja pre váš obchodný tím? Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.

Článok Kedy školenie prinesie firme výsledky? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Školenia predajcov - Ako predávať - Martin Mišík